소매 브랜드가 DTC로 전환되어야 합니까?

사람들이 구매하기 전에 제품이 마음에 드는지 테스트조차 할 수 없는 상황에서 독점적인 온라인 상점이 DTC 마케팅을 통해 매트리스를 1억 달러에 판매한 방법은 무엇입니까?

소비자 직접 마케팅은 처음에는 구매 결정의 법칙에 위배되는 것처럼 보였습니다. 사람들은 항상 매트리스를 구입하기 전에 매트리스에 누워보고 싶어 하지 않을까요? 안전한 가정이 완전히 잘못된 관점으로 바뀌었습니다. 사람들은 인터넷에서 매트리스를 사는 것을 더 좋아하고(환불 정책이 있는 한) 그 증거가 이익에 있다는 것이 밝혀졌습니다.

Casper는 소셜 미디어, 유료 광고 및 사용자 생성 콘텐츠를 사용하여 2014년에 설립된 스타트업을 2년도 채 되지 않아 1억 달러의 매출을 달성했습니다. Allbirds, Warby Parker, Dollar Shave Club, Bonobos와 같은 수십만 DTC 브랜드 중 하나는 한때 오프라인 소매업체 경험을 온라인 고객 여정으로 전환하여 소매업을 뒤흔들었습니다.

소비자 직거래(direct-to-consumer) 트렌드는 한순간에 날아가는 로켓이 아니다. 소비자 심리와 시사 문제를 활용하여 소매 브랜드 경쟁에 진출하고 결국 비즈니스 모델의 필수 부분이 된 것은 토끼였습니다. 소셜 커머스는 이러한 추세를 더욱 가속화했습니다.

소매 브랜드가 직접 소비자에게 관심을 기울여야 하는 이유는 무엇입니까?

소비자 직접 거래 전자상거래 매출은 2020년 1,115억 달러에서 2021년 1,290억 달러에 이르렀습니다.

Nike와 같은 의류 브랜드는 "...Nike Digital 및 당사 소유 매장에 대한 접근 방식을 두 배로 늘렸을 뿐만 아니라 일관되고 연결되어 있으며 현대적인 쇼핑 경험을 만들기 위한 우리의 비전을 공유하는 소수의 전략적 파트너입니다."

Nestlé와 같은 레거시 브랜드는 추가 선반 공간으로 소비자 직거래를 고려하고 있습니다.” Nestle의 북미 총괄 부사장이자 CMO인 Antonio Sciuto는 Think Google에 다음과 같이 설명했습니다. 완전히 똑같습니다.” 그들의 DTC 마케팅 전략은 Nestea 및 San Pellegrino와 같은 제품에 대한 구독으로 형성되었습니다.

기존 소비자 브랜드가 디지털로 전환함에 따라 온라인 소매업체에 대한 고객의 기대치를 계속 높일 것입니다. 미국인 5명 중 2명은 이미 온라인에서 브랜드 또는 제조업체로부터 직접 구매했으며 전자 상거래 고객은 2022년까지 1억 300만 명으로 최고치를 기록할 것입니다.

Shopify Plus는 Molson Coors Beverage Company의 소비자 직접 판매로의 전환(COVID-19 2020 대유행으로 촉발됨)을 다룹니다. 그들의 D2C 전략은 결국 매월 188%의 매출 성장을 이루었습니다.

오프라인 임대, 대면 직원, 매장 운영에 필요한 기술과 장비가 필요하지 않으면 D2C의 이윤 마진은 직접 쇼핑 경험의 마진보다 높습니다. 구독 모델을 추가하면 소매 브랜드는 고객이 이전에 액세스할 수 없었던 고객 통찰력을 얻으면서 가정 배송의 편리함에 기대어 더 높은 고객 평생 가치와 잠재적으로 더 자주 주문할 수 있음을 확인할 수 있습니다.

소비자 직거래가 소매 브랜드의 명백한 선택이 되고 있지만 문제는 전환할 준비가 되셨습니까?

체크리스트: 소비자를 직접 만나야 합니까?

소비자에게 직접 다가가는 것은 웹사이트를 설정하고 게시하는 것보다 더 복잡합니다. 오프라인 소매 비즈니스를 온라인으로 자신 있게 시작하려면 백엔드 이행 및 기술이 자리를 잡아야 합니다.

#1: 매출, 고객평생가치, 주문빈도를 높이는 것이 목표입니까?

DTC를 사용하면 제품을 제조하여 구매자에게 직접 배송하여 이윤과 고객 평생 가치를 높일 수 있습니다(나중에 설명할 마케팅 전략 덕분에). DTC 모델은 브랜드 충성도(및 더 많은 고객 데이터)로 이어지는 더 많은 접점을 생성합니다.

소매업체는 온라인 상점을 혼합하여 그 어느 때보다 빠르게 소비자에게 직접 판매하고 있습니다.

#2: 온라인 주문을 처리할 수 있는 공급망 및 이행 프로세스가 있습니까?

주문 처리 프로세스는 오프라인 상점 및 온라인 상점과 통합되어야 합니다. 두 상점이 동일한 재고를 사용하는 경우 오프라인 상점은 온라인 상점에 서로 다른 SKU의 수량을 알려야 합니다.

온라인 상점이 좋은 평판을 얻으려면 이 프로세스를 미리 파악하는 것이 중요합니다. 고객 경험에 "죄송합니다. 실제로 재고가 없습니다!" 구매 후 이메일을 보내면 온라인 쇼핑 경험의 큰 부분을 차지하는 신뢰를 잃게 됩니다.

주문 처리 프로세스가 오프라인 상점과 온라인 상점을 모두 처리할 수 있는 경우에만 소비자에게 직접 판매하거나 물류 및 브랜드 손상 결과를 겪을 수 있습니다.

#3: 온라인 상점을 설정할 수 있습니까?

Shopify 및 BigCommerce와 같은 마켓플레이스 플랫폼 덕분에 D2C용 온라인 상점을 쉽게 설정할 수 있습니다. 그러나 소매업체가 아웃소싱해야 하는지, 시장에 구축해야 하는지, 아니면 전체 프로젝트를 수행해야 하는지는 여전히 문제입니다. 아웃소싱을 통해 온라인 상점을 설정하고 문제를 해결하는 속도가 스스로 해결하는 것보다 더 빠르지만 이것은 여정의 시작일 뿐이며 고려해야 할 수천 가지 변수가 있습니다.

판매하는 상품에 따라 다른 주문 처리 센터를 가져와야 할 수도 있습니다. 지역 도매업체와 협력하거나 판매하려는 제품에 대한 마켓플레이스 사이트를 찾을 수 있습니다. (귀하의 온라인 상점은 소매 오프라인 상점이 재고로 보유할 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 SKU를 판매할 수 있습니다.) Walmart는 올해부터 이 일을 시작했습니다.

안전하고 빠르며 탐색하기 쉽고 신뢰할 수 있는 온라인 상점을 설정하십시오.

#4: 전문 DTC 마케팅 지원을 고용할 준비가 되셨습니까?

DTC 마케팅 전략은 지속적으로 개선되어야 하며 항상 최적화할 수 있는 영역이 있습니다. SEO, 콘텐츠 및 유료 광고를 통해 매장에 대한 관심을 높이고 전환율을 높이려면 숙련된 디지털 마케터 팀의 도움이 필요합니다. 임팩트가 높은 DTC 마케팅 전략의 중요한 요소 중 하나는 UGC입니다. 웹사이트와 제품 페이지에 사용자 생성 콘텐츠를 추가하여 사이트를 더욱 신뢰할 수 있게 만듭니다. 버려진 장바구니 알림과 같은 이메일의 UGC는 "거의 판매"를 전환된 판매로 전환할 수 있습니다. 그리고 유기적 및 유료 소셜 광고의 UGC는 새로운 고객을 유치하는 동시에 반복 고객에게 보상을 제공하고 인식할 수 있습니다.

온라인 상점 마케팅의 목표는 브랜드 인지도, 웹사이트 트래픽 및 전환율을 높이는 것입니다. 또한 콘텐츠가 고객 경험에 더 많은 접점을 추가하므로 고객 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다. 충성도 높은 청중이 많지 않은 한 온라인 상점을 시작하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 이를 가속화하는 한 가지 방법은 온라인 소비자 소매점을 위한 결과를 가져온 경험이 있는 디지털 마케팅 전문가 팀과 협력하는 것입니다. 그럼에도 불구하고 소셜 커머스 및 유료 소셜 광고는 마케팅에 투자할 때 목록의 맨 위에 있어야 합니다.

다음은 온라인 소매점을 마케팅할 때 고려해야 할 몇 가지 세부 사항입니다.

D2C(Direct-to-Consumer) 기업은 마케팅에 어떻게 접근합니까?

Casper, Nestle 및 Nike와 마찬가지로 온라인 상점 마케팅에 대한 접근 방식은 앞서 길을 닦은 DTC 브랜드의 성공적인 전략을 기반으로 합니다. 그들의 전략은 수십억 달러의 소비자 구매를 가져왔고 브랜드가 온라인 판매를 하는 데 필요한 것이 무엇인지 정확히 보여줍니다.

전략 #1: 마이크로 인플루언서를 사용하여 인식 확산

DTC와 기존 소매업체는 모두 마이크로 인플루언서의 힘을 활용하여 메시지를 공유하고 있습니다. 마이크로 인플루언서는 팔로워가 100,000명 미만이고 참여도가 높으며 틈새 청중이 있습니다. 그들은 메가 인플루언서에 비해 참여도가 7배 증가하여 백만 명의 청중(심지어 A급 유명인도 포함)이 있는 인플루언서보다 팔로워를 더 많이 끌어들입니다. 소셜 미디어 Livestream 시청자의 80%는 좋아하는 인플루언서의 지지 덕분에 제품을 구매할 가능성이 있다고 말합니다.

Glossier는 Instagram 팔로어를 늘리고 더 많은 제품을 판매하기 위해 수년간 마이크로 인플루언서를 사용해 왔습니다. 처음에 뷰티 블로그로 시작한 것이 현재는 포트폴리오에 오프라인 매장을 추가하는 기존의 온라인 뷰티 상거래 비즈니스로 바뀌었습니다. 설립자이자 CEO인 Emily Weiss는 Entrepreneur에게 "온라인 판매 및 트래픽의 70%가 P2P 추천을 통해 발생합니다."라고 설명했습니다. Glossier는 참여와 전환을 늘리기 위해 소셜 미디어와 제품 페이지에 마이크로 인플루언서 콘텐츠를 계속 추가하고 있습니다.

전략 #2: 고객에게 콘텐츠를 만들도록 요청

고객이 있는 경우 브랜드에 대한 사용자 생성 콘텐츠가 매일 생성됩니다. 마케팅 전략에 활용하거나 소셜 미디어에서 만료되도록 선택하는 것은 마케팅 선택입니다(현명한 선택을 하십시오!). UGC는 마케팅 채널 전반에 걸쳐 용도를 변경하여 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

• 사용자 제작 콘텐츠를 기반으로 하는 광고는 평균 광고에 비해 클릭률이 4배 더 높고 클릭당 비용이 50% 감소합니다.
• 세계 최대 브랜드에 대한 검색 결과의 4분의 1(25%)은 사용자 제작 콘텐츠에 대한 링크입니다.
• 쇼핑객의 48%는 사용자 생성 콘텐츠가 새로운 제품을 발견할 수 있는 좋은 방법이라고 주장합니다.

CBInsights는 BarkBox와 PETCO, PetSmart 및 Pet Supplies Plus와 같은 기존 경쟁업체에 대한 소셜 미디어 응답을 비교한 결과를 보여줍니다. 그들의 즐겨찾기와 응답은 경쟁사를 훨씬 능가합니다.

BarkBox와 같은 성공적인 DTC 브랜드는 이 사용자 생성 콘텐츠를 소셜 채널의 콘텐츠로 훌륭하게 용도를 변경합니다. CBInsights는 BarkBox의 콘텐츠를 아래 PETCO의 콘텐츠와 비교하여 UGC가 콘텐츠 품질을 획기적으로 개선할 수 있는 방법을 보여줍니다(콘텐츠 제작 비용은 절감함).

전략 #3: 올바른 DTC 측정항목 측정

D2C(Direct-to-Consumer) 지표와 소매 지표는 동일하지 않습니다. DTC 성공은 소매 성공과 같은 방식으로 수량화되지 않습니다(두 경우 모두 수익을 목표로 하지만). 소매 측정항목은 일일 판매와 비슷하지만 DTC를 사용하면 매일 얼마나 많은 사람들이 온라인 상점을 방문할지에 대한 예측 가능성을 높일 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅, 검색 엔진 최적화 및 유료 광고를 기반으로 평균 주문량을 얻기 위해 하루에 몇 명의 사이트 방문자가 필요한지 파악할 수 있습니다.

그것이 D2C 모델의 아름다움입니다. 예측 가능성을 달성하려면 마케팅 전문가의 도움이 필요하지만 매장 내에서 계속 작업하면서 예측할 수 없는 오프라인 소매점을 예측 가능한 온라인 D2C 매장으로 전환할 수 있습니다.

BigCommerce는 전자 상거래 브랜드가 집중해야 할 4가지 지표를 공유합니다.

• 구매
• 반복 구매
• 평균 주문 금액
• 수익의 평생 가치

TINT를 통해 브랜드는 마케팅 퍼널에 사용자 생성 콘텐츠를 추가하여 현장 구매를 늘리고 Attention Score를 사용하여 최고의 시각적 콘텐츠를 사용하고 있는지 확인합니다.

D2C 마케팅이 트렌드라면 어떻게 될까요?

D2C(Direct-to-Consumer)는 COVID-19 덕분에 큰 폭으로 급증했으며, 이는 단 90일 만에 10년 간의 전자 상거래 성장으로 이어졌습니다. Shopify Plus의 마케팅 글로벌 이사인 Hana Abaza는 다음과 같이 설명합니다. “팬데믹 기간 동안 번창하는 전자 상거래 경험을 가진 직접 소비자 브랜드는 마케팅 및 메시징, 에너지를 매우 빠르고 쉽게 전환할 수 있었습니다. 그들은 비즈니스 모델을 근본적으로 재고할 필요가 없었습니다. 그들은 상당한 이점을 가지고 있었기 때문에 매우 다른 일에 집중할 수 있었습니다.”

그러나 이것이 소비자 직거래가 곧 유지된다는 것을 의미합니까? 아니면 브랜드가 시간과 자원을 사용하여 몇 년 안에 무의미해질 온라인 상점을 만들 것인가?

기술은 온라인 쇼핑 경험을 계속해서 변화시킬 것입니다. 온라인 쇼핑은 지난 5년 동안 아직 성장이 감소하지 않았기 때문에 소비 습관을 바꾸기 위해서는 코로나19와 반대되는 블랙스완 이벤트가 필요할 것입니다. 우리가 미래에 볼 수 있는 것은 직접 소비자에게 웹사이트가 없다는 것입니다. Facebook과 TikTok이 인앱 쇼핑 경험을 제공함에 따라 소매 브랜드는 판매를 위해 연간 웹사이트 구독 서비스에 비용을 지불할 필요가 없을 수도 있습니다. 이렇게 하면 마찰을 줄일 수 있지만 앱이 고객에 대한 데이터를 제어하므로 향후 데이터 문제가 발생할 수도 있습니다.

우리는 상거래가 어떻게 진행되는지 기다려야 하지만 그때까지는 오늘날 무엇이 작동하는지 알고 있습니다. 그리고 그것이 UGC입니다.

DTC 마케팅 결과를 이끌어내는 방법을 배우려면 지금 TINT 데모를 예약하십시오.