Haruskah Merek Ritel Anda Menjadi DTC?

Bagaimana sebuah toko online eksklusif menjual $ 100 juta di kasur melalui pemasaran DTC ketika orang bahkan tidak bisa menguji apakah mereka menyukai produk sebelum membeli?

Pemasaran langsung ke konsumen pada awalnya tampaknya bertentangan dengan hukum keputusan pembelian. Orang akan selalu ingin berbaring di kasur sebelum membelinya, bukan? Asumsi yang aman telah berubah menjadi perspektif yang sepenuhnya salah. Ternyata orang lebih dari senang untuk membeli kasur di internet (asalkan ada kebijakan pengembalian uang) dan buktinya dalam keuntungan.

Casper menggunakan media sosial, iklan berbayar, dan konten yang dibuat pengguna untuk membawa perusahaan rintisan mereka yang didirikan tahun 2014 menjadi $100 juta dalam penjualan dalam waktu kurang dari dua tahun. Ini adalah salah satu dari ratusan ribu merek DTC, seperti Allbirds, Warby Parker, Dollar Shave Club, dan Bonobos, yang telah mengguncang ritel, mengubah pengalaman pengecer offline menjadi perjalanan pelanggan online.

Tren langsung ke konsumen bukanlah roket yang lepas landas dalam satu saat. Kelincilah yang menggunakan sentimen konsumen dan peristiwa terkini untuk memasuki persaingan merek ritel dan akhirnya menjadi bagian penting dari model bisnis mereka. Perdagangan sosial semakin mempercepat tren.

Mengapa Merek Ritel Harus Peduli Terhadap Konsumen Langsung?

Penjualan eCommerce langsung ke konsumen mencapai $129 miliar pada tahun 2021, naik dari $111,5 miliar pada tahun 2020.

Merek pakaian seperti Nike “… menggandakan pendekatan kami dengan Nike Digital dan toko milik kami, serta sejumlah kecil mitra strategis yang berbagi visi kami untuk menciptakan pengalaman berbelanja yang konsisten, terhubung, dan modern.”

Merek lama seperti Nestlé melihat langsung ke konsumen sebagai ruang rak tambahan.” Executive VP dan CMO Nestle Amerika Utara Antonio Sciuto menjelaskan kepada Think Google, “Kita perlu memikirkan pencarian dengan obsesi yang sama seperti yang kita pikirkan tentang rak toko kita. Ini persis sama.” Strategi pemasaran DTC mereka telah menjadi langganan untuk produk mereka seperti Nestea dan San Pellegrino.

Saat merek konsumen mapan beralih ke digital, itu akan terus mendorong harapan pelanggan terhadap pengecer online. Dua dari setiap lima orang Amerika telah membeli langsung dari merek atau produsen online, dan pelanggan e-commerce akan mencapai angka tertinggi baru 103 juta pada tahun 2022.

Shopify Plus mencakup peralihan Molson Coors Beverage Company ke direct-to-consumer (dipicu oleh pandemi COVID-19 2020). Strategi D2C mereka akhirnya meningkatkan penjualan sebesar 188% per bulan.

Tanpa perlu menyewa batu bata dan mortir, karyawan langsung, dan teknologi serta peralatan yang diperlukan untuk menjalankan toko, margin keuntungan untuk D2C lebih tinggi daripada pengalaman berbelanja langsung. Tambahkan model langganan dan merek ritel dapat melihat nilai umur pelanggan yang lebih tinggi dan kemungkinan pesanan yang lebih sering karena pelanggan bersandar pada kenyamanan pengiriman di rumah (sambil mendapatkan wawasan pelanggan yang belum pernah mereka akses sebelumnya).

Direct-to-consumer menjadi pilihan yang jelas untuk merek ritel, tetapi pertanyaannya adalah: apakah Anda siap untuk melakukan perubahan?

Daftar Periksa: Haruskah Anda Langsung ke Konsumen?

Pergi langsung ke konsumen lebih kompleks daripada menyiapkan situs web dan menekan publikasikan. Pemenuhan backend dan teknologi harus ditempatkan sebelum Anda dapat dengan percaya diri menjalankan bisnis ritel bata-dan-mortir secara online.

#1: Apakah tujuan Anda untuk meningkatkan penjualan, nilai umur pelanggan, dan frekuensi pemesanan?

Dengan DTC, Anda akan dapat memproduksi dan mengirimkan produk Anda langsung ke pembeli Anda, meningkatkan margin keuntungan dan nilai umur pelanggan (berkat strategi pemasaran yang akan kami uraikan nanti). Model DTC menciptakan lebih banyak titik kontak yang mengarah pada loyalitas merek (dan lebih banyak data pelanggan!).

Pengecer menambahkan toko online ke dalam campuran mereka dan langsung ke konsumen lebih cepat dari sebelumnya.

#2: Apakah Anda memiliki rantai pasokan dan proses pemenuhan yang dapat menangani pesanan online?

Proses pemenuhan Anda harus terintegrasi dengan toko fisik dan toko online Anda. Jika kedua toko menggunakan inventaris yang sama, toko fisik Anda perlu memberi tahu toko online Anda tentang jumlah SKU yang berbeda.

Mencari tahu proses ini sebelumnya sangat penting untuk memastikan toko online Anda mendapatkan reputasi yang baik. Jika pengalaman pelanggan melibatkan pengiriman "Ups, kami benar-benar kehabisan stok!" email setelah mereka membeli, Anda akan kehilangan kepercayaan mereka, yang merupakan bagian besar dari pengalaman belanja online.

Hanya pergi langsung ke konsumen ketika proses pemenuhan Anda dapat menangani toko fisik dan toko online Anda—atau menderita konsekuensi logistik dan kerusakan merek.

#3: Bisakah Anda membuat toko online?

Menyiapkan toko online untuk D2C bisa menjadi mudah berkat platform pasar seperti Shopify dan BigCommerce. Namun, masih menjadi pertanyaan apakah pengecer harus melakukan outsourcing, membangun pasar, atau mengambil seluruh proyek. Dengan outsourcing, Anda dapat mengatur toko online Anda dan mengatasi kesulitan lebih cepat daripada mencoba mencari tahu sendiri, tetapi ini hanyalah awal dari perjalanan dan ada ribuan variabel yang perlu dipertimbangkan.

Bergantung pada produk yang Anda jual, Anda mungkin juga perlu membawa pusat pemenuhan lain. Anda dapat bekerja dengan grosir lokal atau mencari di situs pasar untuk produk yang ingin Anda jual. (Toko online Anda dapat menjual jauh lebih banyak SKU daripada yang dapat disimpan oleh toko bata dan mortir ritel konsumen Anda dalam inventaris.) Walmart mulai melakukannya bertahun-tahun yang lalu.

Siapkan toko online Anda agar aman, cepat, mudah dinavigasi, dan dapat dipercaya.

#4: Apakah Anda siap untuk menyewa bantuan ahli pemasaran DTC?

Strategi pemasaran DTC Anda perlu terus ditingkatkan, selalu ada area yang dapat dioptimalkan. Untuk mendapatkan lebih banyak perhatian di toko Anda melalui SEO, konten, dan iklan berbayar, serta mendorong konversi yang lebih tinggi, Anda memerlukan bantuan tim pemasar digital berpengalaman. Salah satu elemen penting dari strategi pemasaran DTC berdampak tinggi adalah UGC. Menambahkan konten buatan pengguna di situs web dan halaman produk Anda untuk membuat situs Anda lebih tepercaya. UGC dalam email seperti pemberitahuan keranjang yang ditinggalkan dapat mengubah "hampir dijual" menjadi penjualan yang dikonversi. Dan UGC dalam iklan sosial organik dan berbayar dapat menarik pelanggan baru sekaligus memberi penghargaan dan mengenali pelanggan tetap Anda.

Tujuan pemasaran toko online Anda adalah untuk meningkatkan kesadaran merek Anda, lalu lintas ke situs web Anda, dan konversi. Ini juga akan membantu membangun loyalitas pelanggan, karena konten Anda menambahkan lebih banyak titik kontak ke pengalaman pelanggan Anda. Kecuali jika Anda memiliki audiens yang besar dan setia—meluncurkan toko online Anda mungkin membutuhkan waktu. Salah satu cara untuk mempercepatnya adalah dengan bekerja sama dengan tim ahli pemasaran digital yang memiliki pengalaman dalam mendorong hasil untuk toko ritel konsumen online. Apapun, perdagangan sosial dan iklan sosial berbayar harus berada di bagian atas daftar Anda saat Anda berinvestasi dalam pemasaran.

Berikut adalah beberapa hal spesifik yang ingin Anda pertimbangkan saat memasarkan toko ritel online Anda.

Bagaimana Perusahaan Langsung-ke-Konsumen Mendekati Pemasaran?

Sama seperti Casper, Nestle, dan Nike, pendekatan Anda untuk memasarkan toko online Anda didasarkan pada strategi sukses merek DTC yang membuka jalan di depan Anda. Strategi mereka telah menghasilkan miliaran dolar dalam pembelian konsumen, menunjukkan dengan tepat apa yang dibutuhkan merek untuk melakukan penjualan online.

Strategi #1: Gunakan mikro-influencer untuk menyebarkan kesadaran

DTC dan pengecer tradisional sama-sama memanfaatkan kekuatan mikro-influencer untuk membagikan pesan mereka. Seorang mikro-influencer memiliki kurang dari 100.000 pengikut, keterlibatan tinggi, dan pemirsa khusus. Mereka memiliki lebih banyak daya tarik dengan pengikut mereka daripada influencer dengan audiens jutaan orang (bahkan selebriti A-list!) Dengan peningkatan 7x dalam keterlibatan dibandingkan dengan mega influencer. Delapan puluh persen pemirsa Livestream media sosial mengatakan bahwa mereka cenderung membeli produk karena dukungan dari influencer favorit mereka.

Glossier telah menggunakan mikro-influencer selama bertahun-tahun untuk menumbuhkan pengikut Instagram dan menjual lebih banyak produk. Apa yang awalnya dimulai sebagai blog kecantikan telah berubah menjadi bisnis perdagangan kecantikan online yang mapan yang kini menambahkan toko fisik ke dalam portofolionya. Pendiri dan CEO Emily Weiss menjelaskan kepada Pengusaha bahwa "70% dari penjualan online dan lalu lintas datang melalui rujukan peer-to-peer." Glossier terus menambahkan konten mikro-influencer ke media sosial dan halaman produk mereka untuk meningkatkan keterlibatan dan konversi.

Strategi #2: Minta pelanggan membuat konten

Jika Anda memiliki pelanggan dalam jumlah berapa pun, konten buatan pengguna tentang merek Anda dibuat setiap hari. Memilih untuk memanfaatkannya dalam strategi pemasaran Anda atau membiarkannya kedaluwarsa di media sosial adalah pilihan pemasaran (buatlah pilihan yang bijaksana!). UGC dapat digunakan kembali di seluruh saluran pemasaran untuk mendorong hasil yang lebih baik.

• Iklan berdasarkan konten yang dibuat pengguna menerima rasio klik-tayang 4 kali lebih tinggi dan penurunan biaya per klik sebesar 50% dibandingkan dengan iklan rata-rata.
• Seperempat hasil pencarian (25%) untuk merek terbesar di dunia adalah tautan ke konten buatan pengguna.
• Empat puluh delapan persen pembeli mengklaim bahwa konten buatan pengguna adalah metode yang bagus bagi mereka untuk menemukan produk baru.

CBInsights menunjukkan perbandingan tanggapan di media sosial terhadap BarkBox dan pesaing mapan mereka seperti PETCO, PetSmart, dan Pet Supplies Plus. Favorit dan balasan mereka jauh melampaui pesaing mereka.

Merek DTC yang sukses seperti BarkBox dengan cemerlang mengubah konten buatan pengguna ini menjadi konten untuk saluran sosial mereka. CBInsights membandingkan konten BarkBox dengan PETCO di bawah ini, menunjukkan bagaimana UGC dapat secara drastis meningkatkan kualitas konten (sambil mengurangi biaya produksi konten).

Strategi #3: Ukur metrik DTC yang tepat

Metrik langsung ke konsumen dan metrik retail tidak sama. Keberhasilan DTC tidak diukur dengan cara yang sama seperti keberhasilan ritel (walaupun Anda menargetkan pendapatan dalam kedua kasus). Meskipun metrik ritel lebih mirip penjualan harian, dengan DTC Anda dapat membuat lebih banyak prediksi tentang berapa banyak orang yang akan mengunjungi toko online Anda setiap hari. Berdasarkan pemasaran konten, pengoptimalan mesin telusur, dan iklan berbayar, Anda dapat mengetahui berapa banyak pengunjung situs yang Anda butuhkan per hari untuk mendapatkan volume pesanan rata-rata.

Itulah keindahan model D2C. Sementara mencapai prediktabilitas itu akan memerlukan bantuan seorang profesional pemasaran, Anda dapat mengubah toko ritel offline yang tidak dapat diprediksi menjadi toko D2C online yang dapat diprediksi—sambil terus bekerja di dalam toko.

BigCommerce membagikan empat metrik untuk fokus pada merek eCommerce:

• Pembelian
• Pembelian berulang
• Nilai pesanan rata-rata
• Nilai pendapatan seumur hidup

Dengan TINT, merek meningkatkan pembelian di tempat dengan menambahkan konten buatan pengguna ke saluran pemasaran mereka dan menggunakan Skor Perhatian untuk memastikan bahwa mereka menggunakan konten visual terbaik.

Apa Yang Terjadi Jika Pemasaran D2C Hanya Sebuah Tren?

Direct-to-consumer mengalami lonjakan besar berkat COVID-19, lonjakan yang menyebabkan 10 tahun pertumbuhan eCommerce hanya dalam 90 hari. Sebagai Direktur Pemasaran Global Shopify Plus, Hana Abaza menjelaskan, “Selama pandemi, merek langsung ke konsumen dengan pengalaman e-niaga yang berkembang dapat dengan cepat dan mudah mengubah pemasaran dan pengiriman pesan, energi mereka. Mereka tidak perlu memikirkan kembali model bisnis mereka secara mendasar. Mereka bisa fokus pada hal-hal yang sangat berbeda karena mereka memiliki keuntungan yang signifikan.”

Tapi apakah itu berarti direct-to-consumer akan tetap ada? Atau akankah merek menggunakan waktu dan sumber daya untuk membuat toko online yang akan menjadi tidak relevan dalam beberapa tahun?

Teknologi akan terus menggeser pengalaman belanja online. Belanja online belum mengalami penurunan pertumbuhan dalam lima tahun terakhir, sehingga dibutuhkan peristiwa Black Swan yang berlawanan dengan COVID-19 untuk mengubah kebiasaan konsumen. Apa yang mungkin kita lihat di masa depan adalah kurangnya situs web di direct-to-consumer. Karena Facebook dan TikTok menciptakan pengalaman berbelanja dalam aplikasi, merek ritel mungkin tidak perlu membayar layanan berlangganan situs web tahunan mereka untuk melakukan penjualan. Meskipun hal ini dapat mengurangi gesekan, hal ini juga dapat menimbulkan masalah data di masa mendatang—karena aplikasi mengontrol data yang Anda miliki atas pelanggan Anda.

Kita harus menunggu untuk melihat bagaimana perdagangan berjalan, tetapi sampai saat itu, kita tahu apa yang berhasil hari ini. Dan itu adalah UGC.

Jadwalkan demo TINT hari ini untuk mempelajari cara mendorong hasil pemasaran DTC.