Czy Twoja marka detaliczna powinna przejść do DTC?

W jaki sposób ekskluzywny sklep internetowy sprzedał materace o wartości 100 milionów dolarów za pośrednictwem marketingu DTC, kiedy ludzie nie mogli nawet sprawdzić, czy podoba im się dany produkt przed zakupem?

Marketing bezpośredni początkowo wydawał się być sprzeczny z prawami podejmowania decyzji zakupowych. Ludzie zawsze chcieliby położyć się na materacu przed zakupem, prawda? Bezpieczne założenie zmieniło się w całkowicie błędną perspektywę. Okazuje się, że ludzie są bardziej niż szczęśliwi, gdy kupują materac przez Internet (o ile obowiązuje polityka zwrotów), a dowodem na to jest zysk.

Casper wykorzystał media społecznościowe, płatne reklamy i treści generowane przez użytkowników, aby doprowadzić swój start-up założony w 2014 r. do 100 milionów dolarów sprzedaży w niecałe dwa lata. Jest to jedna z setek tysięcy marek DTC, takich jak Allbirds, Warby Parker, Dollar Shave Club i Bonobos, które wstrząsnęły sprzedażą detaliczną, przenosząc to, co kiedyś było bardzo często spotykanym sprzedawcą offline, w podróż klienta online.

Trend direct-to-consumer nie był rakietą, która wystartowała w jednej chwili. To zając wykorzystał nastroje konsumentów i bieżące wydarzenia, aby wbić się w konkurencję dla marek detalicznych i ostatecznie stał się istotną częścią ich modelu biznesowego. Handel społecznościowy jeszcze bardziej przyspieszył ten trend.

Dlaczego marki detaliczne powinny dbać o bezpośrednie kontakty z konsumentami?

Sprzedaż e-commerce bezpośrednio do konsumentów osiągnęła 129 miliardów dolarów w 2021 r., w porównaniu z 111,5 miliardów dolarów w 2020 r.

Marki odzieżowe, takie jak Nike, „…podwajają nasze podejście do Nike Digital i naszych własnych sklepów, a także mniejszej liczby partnerów strategicznych, którzy podzielają naszą wizję tworzenia spójnych, połączonych i nowoczesnych zakupów”.

Marki starszego typu, takie jak Nestlé, traktują sprzedaż bezpośrednio do konsumenta jako dodatkową przestrzeń na półkach”. Antonio Sciuto, wiceprezes wykonawczy i dyrektor ds. marketingu w Ameryce Północnej, wyjaśnił Think Google: „Musimy myśleć o wyszukiwaniu z taką samą obsesją, jak w przypadku regałów sklepowych. To jest dokładnie to samo.” Ich strategia marketingowa DTC przekształciła się w subskrypcje ich produktów, takich jak Nestea i San Pellegrino.

W miarę jak marki konsumenckie o ustalonej pozycji przechodzą w stronę cyfrową, będzie to nadal przesuwać oczekiwania klientów w kierunku sprzedawców internetowych. Dwóch na pięciu Amerykanów dokonało już zakupów online bezpośrednio od marki lub producenta, a klienci e-commerce osiągną nowy rekord, wynoszący 103 miliony do 2022 roku.

Shopify Plus obejmuje przejście Molson Coors Beverage Company na bezpośrednie do konsumentów (wywołane pandemią COVID-19 2020). Ich strategia D2C zakończyła się wzrostem sprzedaży o 188% miesięcznie.

Bez konieczności wynajmu stacjonarnego, osobistych pracowników oraz niezbędnej technologii i sprzętu do prowadzenia sklepu, marże zysku dla D2C są wyższe niż w przypadku zakupów osobistych. Dodaj model subskrypcji, a marki detaliczne zauważą wyższą wartość życiową klienta i potencjalnie częstsze zamówienia, ponieważ klienci korzystają z wygody dostawy do domu (jednocześnie uzyskują informacje o klientach, do których nigdy wcześniej nie mieli dostępu).

Bezpośrednio do konsumenta staje się oczywistym wyborem dla marek detalicznych, ale pytanie brzmi: czy jesteś gotowy na zmianę?

Lista kontrolna: czy należy kierować się bezpośrednio do konsumenta?

Bezpośrednie dotarcie do konsumenta jest bardziej skomplikowane niż założenie strony internetowej i opublikowanie. Realizacja zaplecza i technologia muszą być odpowiednio umiejscowione, zanim będziesz mógł z pełnym zaufaniem prowadzić stacjonarny biznes detaliczny online.

1: Czy Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży, wartości życiowej klienta i częstotliwości zamówień?

Dzięki DTC będziesz mógł wytwarzać i wysyłać swoje produkty bezpośrednio do kupujących, zwiększając marżę zysku i życiową wartość klienta (dzięki strategiom marketingowym, które opiszemy później). Model DTC tworzy więcej punktów styku, które prowadzą do lojalności wobec marki (i więcej danych klientów!).

Detaliści dodają sklepy internetowe do swojego asortymentu i docierają bezpośrednio do konsumentów szybciej niż kiedykolwiek wcześniej.

#2: Czy masz łańcuch dostaw i proces realizacji, który może obsługiwać zamówienia online?

Twój proces realizacji będzie musiał zostać zintegrowany z Twoim sklepem stacjonarnym i sklepem internetowym. Jeśli oba sklepy korzystają z tego samego asortymentu, Twój sklep stacjonarny musi powiadomić Twój sklep internetowy o ilościach dla różnych SKU.

Ustalenie tego procesu z wyprzedzeniem ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia, że ​​Twój sklep internetowy będzie miał dobrą reputację. Jeśli wrażenia z obsługi klienta wiążą się z wysłaniem „Ups, faktycznie nie ma nas w magazynie!” e-maile po zakupie stracisz ich zaufanie, co jest ogromną częścią zakupów online.

Udaj się bezpośrednio do konsumenta tylko wtedy, gdy proces realizacji może obsłużyć zarówno sklep stacjonarny, jak i sklep internetowy — lub poniesiesz konsekwencje logistyczne i szkodliwe dla marki.

#3: Czy możesz założyć sklep internetowy?

Konfiguracja sklepu internetowego dla D2C może być łatwa dzięki platformom marketplace, takim jak Shopify i BigCommerce. Ale nadal pozostaje pytanie, czy detaliści powinni zlecać na zewnątrz, budować na rynku, czy przejąć cały projekt. Dzięki outsourcingowi możesz skonfigurować swój sklep internetowy i poradzić sobie z problemami szybciej niż próbować samemu to rozgryźć, ale to dopiero początek podróży i istnieją tysiące zmiennych, które należy wziąć pod uwagę.

W zależności od sprzedawanych produktów konieczne może być również sprowadzenie innego centrum realizacji. Możesz współpracować z lokalnym hurtownikiem lub poszukać w witrynach marketplace produktów, które chcesz sprzedać. (Twój sklep internetowy może sprzedawać znacznie więcej jednostek SKU, niż Twoje stacjonarne sklepy detaliczne dla konsumentów mogą mieć kiedykolwiek w zapasie). Walmart zaczął to robić wiele lat temu.

Skonfiguruj swój sklep internetowy tak, aby był bezpieczny, szybki, łatwy w nawigacji i godny zaufania.

#4: Czy jesteś gotowy zatrudnić specjalistyczną pomoc marketingową DTC?

Twoja strategia marketingowa DTC musi być stale ulepszana, zawsze są obszary, które można zoptymalizować. Aby lepiej przyjrzeć się swojemu sklepowi dzięki SEO, treściom i płatnym reklamom oraz zwiększyć liczbę konwersji, będziesz potrzebować pomocy zespołu doświadczonych marketerów cyfrowych. Jednym z ważnych elementów strategii marketingowej DTC o dużym wpływie jest UGC. Dodanie treści generowanych przez użytkowników w witrynie i na stronach produktów, aby zwiększyć wiarygodność witryny. UGC w wiadomościach e-mail, takich jak powiadomienia o porzuconym koszyku, może zmienić „prawie wyprzedaż” w przekonwertowaną sprzedaż. UGC w bezpłatnych i płatnych reklamach społecznościowych może przyciągnąć nowych klientów, nagradzając i doceniając stałych klientów.

Celem marketingu sklepu internetowego jest zwiększenie świadomości marki, ruchu w witrynie i konwersji. Pomoże to również ustalić lojalność klientów, ponieważ Twoje treści dodają więcej punktów styku do obsługi klienta. O ile nie masz dużej, lojalnej publiczności — uruchomienie sklepu internetowego może zająć trochę czasu. Jednym ze sposobów na przyspieszenie tego jest współpraca z zespołem ekspertów ds. marketingu cyfrowego, którzy mają doświadczenie w osiąganiu wyników w internetowych sklepach detalicznych. Niezależnie od tego, handel społecznościowy i płatne reklamy społecznościowe powinny znajdować się na szczycie listy, gdy inwestujesz w marketing.

Oto kilka szczegółów, które warto wziąć pod uwagę podczas marketingu internetowego sklepu detalicznego.

Jak firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią podchodzą do marketingu?

Podobnie jak Casper, Nestle i Nike, Twoje podejście do marketingu Twojego sklepu internetowego opiera się na udanych strategiach marek DTC, które utorowały Ci drogę przed Tobą. Ich strategie przyniosły miliardy dolarów zakupów konsumenckich, pokazując dokładnie, czego marka potrzebuje, aby dokonać sprzedaży online.

Strategia nr 1: Użyj mikroinfluencerów do szerzenia świadomości

Zarówno DTC, jak i tradycyjni detaliści wykorzystują siłę mikroinfluencerów, aby dzielić się swoim przesłaniem. Mikroinfluencer ma mniej niż 100 000 obserwujących, duże zaangażowanie i niszową publiczność. Mają większy wpływ na swoich obserwujących niż wpływowe osoby z milionową publicznością (nawet celebrytki z listy A!) Z siedmiokrotnym wzrostem zaangażowania w porównaniu z megainfluencerami. Osiemdziesiąt procent widzów transmisji na żywo w mediach społecznościowych twierdzi, że prawdopodobnie kupią produkt w wyniku poparcia swoich ulubionych influencerów.

Glossier od lat korzysta z mikroinfluencerów, aby rozwijać swoje obserwacje na Instagramie i sprzedawać więcej produktów. To, co początkowo było blogiem kosmetycznym, przekształciło się w ugruntowaną internetową firmę zajmującą się handlem kosmetykami, która teraz dodaje do swojego portfolio sklepy stacjonarne. Założycielka i dyrektor generalna Emily Weiss wyjaśniła przedsiębiorcy, że „70% sprzedaży i ruchu online pochodzi z poleceń peer-to-peer”. Glossier nadal dodaje treści dla mikroinfluencerów do swoich mediów społecznościowych i stron produktów, aby zwiększyć zaangażowanie i konwersje.

Strategia nr 2: Poproś klientów o tworzenie treści

Jeśli masz dowolną liczbę klientów, codziennie tworzone są treści generowane przez użytkowników dotyczące Twojej marki. Wybór wykorzystania go w strategii marketingowej lub wygaśnięcia go w mediach społecznościowych to wybór marketingowy (podejmuj mądre wybory!). UGC można zmienić w różnych kanałach marketingowych, aby uzyskać lepsze wyniki.

• Reklamy oparte na treściach generowanych przez użytkowników uzyskują czterokrotnie wyższe współczynniki klikalności i 50% spadek kosztu kliknięcia w porównaniu do przeciętnych reklam.
• Jedna czwarta wyników wyszukiwania (25%) największych światowych marek to linki do treści generowanych przez użytkowników.
• Czterdzieści osiem procent kupujących twierdzi, że treści tworzone przez użytkowników to dla nich świetna metoda odkrywania nowych produktów.

CBInsights pokazuje porównanie odpowiedzi w mediach społecznościowych do BarkBox i ich ugruntowanych konkurentów, takich jak PETCO, PetSmart i Pet Supplies Plus. Ich faworyci i odpowiedzi znacznie przewyższają te z ich konkurentów.

Odnoszące sukcesy marki DTC, takie jak BarkBox, znakomicie wykorzystują te tworzone przez użytkowników treści w treści dla swoich kanałów społecznościowych. CBInsights porównuje zawartość BarkBox z poniższymi materiałami PETCO, pokazując, jak UGC może radykalnie poprawić jakość zawartości (przy jednoczesnym obniżeniu kosztów produkcji zawartości).

Strategia nr 3: Mierz właściwe metryki DTC

Wskaźniki bezpośrednio do konsumenta i dane detaliczne to nie to samo. Sukces DTC nie jest określany ilościowo w taki sam sposób, jak sukces w handlu detalicznym (chociaż w obu przypadkach dążysz do uzyskania przychodów). Podczas gdy wskaźniki sprzedaży detalicznej bardziej przypominają codzienną sprzedaż, dzięki DTC możesz zwiększyć przewidywalność liczby osób, które każdego dnia odwiedzą Twój sklep internetowy. Na podstawie marketingu treści, optymalizacji pod kątem wyszukiwarek i płatnych reklam możesz określić, ilu odwiedzających witrynę potrzebujesz dziennie, aby uzyskać średnią wielkość zamówienia.

Na tym polega piękno modelu D2C. Chociaż osiągnięcie tej przewidywalności będzie wymagało pomocy specjalisty ds. marketingu, możesz zmienić nieprzewidywalny sklep stacjonarny offline w przewidywalny sklep online D2C — jednocześnie kontynuując pracę w sklepie.

BigCommerce udostępnia cztery wskaźniki dla marek eCommerce, na których mogą się skoncentrować:

• Zakupy
• Powtórz zakupy
• Średnia wartość zamówienia
• Żywotna wartość przychodu

Dzięki TINT marki zwiększają zakupy w witrynie, dodając treści generowane przez użytkowników do swoich lejków marketingowych i wykorzystują wskaźnik uwagi, aby mieć pewność, że korzystają z najlepszych treści wizualnych.

Co się stanie, jeśli marketing D2C to tylko trend?

Bezpośrednio-to-konsumenci odnotowali ogromny wzrost dzięki COVID-19, skokowi, który doprowadził do 10-letniego wzrostu e-commerce w zaledwie 90 dni. Jak wyjaśnia globalny dyrektor ds. marketingu Shopify Plus, Hana Abaza: „Podczas pandemii marki bezpośrednio do konsumentów z dobrze prosperującymi doświadczeniami w handlu elektronicznym były w stanie bardzo szybko i łatwo zmienić swój marketing i przekaz, swoją energię. Nie musieli gruntownie przemyśleć swojego modelu biznesowego. Mogli skupić się na bardzo różnych rzeczach, ponieważ mieli znaczną przewagę”.

Ale czy to oznacza, że ​​bezpośredni dostęp do konsumenta będzie dostępny? A może marki wykorzystają czas i zasoby, aby stworzyć sklepy internetowe, które za kilka lat staną się nieistotne?

Technologia będzie nadal zmieniać sposób robienia zakupów online. W ciągu ostatnich pięciu lat wzrost zakupów online jeszcze się nie zmniejszył, więc zmiana nawyków konsumenckich wymagałaby przeciwieństwa COVID-19 Black Swan. W przyszłości możemy zaobserwować brak stron internetowych skierowanych bezpośrednio do konsumenta. Ponieważ Facebook i TikTok tworzą doświadczenia z możliwością zakupów w aplikacji, marki detaliczne mogą nie musieć płacić za roczną subskrypcję witryny, aby dokonywać sprzedaży. Chociaż może to zmniejszyć tarcia, może również spowodować problemy z danymi w przyszłości — ponieważ aplikacje kontrolują dane, które masz nad klientami.

Będziemy musieli poczekać, aby zobaczyć, jak działa handel, ale do tego czasu wiemy, co dziś działa. I to jest UGC.

Umów się na demo TINT już dziś, aby dowiedzieć się, jak zwiększyć wyniki marketingowe DTC.