如何在不失去理智的情况下销售 WordPress 开发服务

这令人发狂，令人疲倦，有时甚至是非常有益的。 我当然是在谈论销售 WordPress 开发服务。

作为一家 WordPress 开发公司，您可以为您完成工作。 您必须吸引潜在客户，将他们转化为客户，开发他们的项目，并确保他们满意。

如果这还不够，您还必须在吸引优秀员工的同时兼顾数十个项目。

你怎么能给这种疯狂带来秩序？ 您可以采取哪些措施来组织运营以实现最高效率？ 是否有任何框架可以用来更轻松地销售 WordPress 开发服务？

我将在这份详细指南中回答所有这些问题，以及更多问题。

1. 组织您的运营

我曾合作过的每个不堪重负的机构都有一个共同的特点，那就是他们的运营结构很少。 他们经常让开发人员兼职作为客户服务代表，营销人员负责销售，经理兼任招聘人员。

这主要是由于开发服务本身的性质。 很少有机构是有意设立的。 相反，他们经常从自由职业者到精品店，从精品店到中型机构。

这种随意且通常快速的增长使您几乎没有建立正式组织结构的空间。 结果？ 工作中的混乱、困惑和“溺水”的普遍感觉。

所以第一步：理解，然后组织你的操作。

WordPress 开发服务公司与代理机构一样，基本上具有三个核心部门：

1. 帐户：与获取、管理和保留客户相关的所有服务。 这包括“外部”角色（例如销售）和内部角色（例如项目/客户经理）。
2. 开发/创意：与服务客户需求相关的所有服务。 这包括设计、开发、文案等多种多样的角色。如果您将其作为服务出售，则它属于这一保护伞。
3. 支持：这包括促进上述两个方面的每个角色，例如人力资源、会计、法律等。虽然不是运营所必需的，但组织良好的支持部门对于扩展您的机构至关重要。

组织机构运营的常用方法是将它们划分为广泛的“客户”和“创意”部门。 高级领导者（CEO 和副总裁）的执行层位于他们之上，制定战略。

辅助部门——法律、人力资源等——为客户和创意人员提供支持。

在提供一系列服务的大型机构中，按服务组织运营并不罕见。 因此，您可能有独立的“公共关系”和“设计”部门，拥有自己的帐户和创意人员。

WordPress 开发服务当然是不同的。 一方面，您通常只关注一个领域——WordPress。 您也可能没有足够的客户或员工来保证多层管理。

因此，在决定您的组织结构之前，请考虑以下几点：

• 提供的服务：您如何组织您的代理机构将取决于您提供的服务类型以及它们对您的收入的贡献。 如果开发占您收入的 90%，那么围绕开发人员组织代理是有意义的。 但是，如果开发和设计之间的收入分成 60-40，您将需要单独的部门。 此外，如果您转售托管而不是设置专用服务器，那么您将需要更少的人员来管理客户的网络托管。
• 客户数量：这个数字越高，你需要的管理监督就越多。 一个典型的经验法则是 AE（客户主管）可以管理其年薪的 5-7 倍。 因此，年薪为 5 万美元的 AE 可以管理 250-35 万美元的年账单。
• 平均交易规模：大客户比小客户需要更高水平的服务。 对于价值超过 10 万美元的交易，您甚至需要多个级别的客户主管。 更大的交易还需要更多的高接触销售策略，这会增加您的员工数量。
• 员工人数：据德勤称，一家美国公司的经理平均有 7 个直接下属。 换句话说，一个经理可以处理大约 9-11 名员工。 这将根据您的员工的经验而改变，但您可以将其视为大致数字。
• 机构规模和增长轨迹：在较小的机构中，高级管理人员和经理可以管理招聘和人力资源，而法律和会计可以外包。 但是，如果您发现自己被这些功能所淹没，或者您预测在不久的将来会出现爆炸性增长，请考虑聘请专职人员担任这些角色。
• 销售重点：销售高度定制的精品解决方案的代理商并不总是能从专门的销售团队中受益。 但是，如果您的解决方案可以商品化，您可能会发现设立一个单独的业务开发部门可以加快取得成果。

您的组织结构的复杂性在很大程度上取决于您对上述问题的回答。

构建代理机构的一种方法是围绕客户或项目经理展开。 作为客户和项目团队之间的桥梁，客户经理可以将您的组织“连接”在一起。

以项目经理为中心的机构结构看起来像这样：

在这种结构中，客户经理充当组织的“大本营”。 除了管理实际项目，他们还：

• 指导业务开发团队寻找什么样的客户。
• 与客户主管互动，以建立更顺畅的客户关系。 或者在没有 AE 的情况下，自己处理这些关系。
• 收集所有信息并将其传递给高级领导和执行团队。

想想《广告狂人》中的皮特·坎贝尔或罗杰·斯特林——他们在跨部门工作、赢得交易、让客户满意并确保一切正常进行。

— 来源：Giphy

2. 映射您的客户流程

如果你想为你的疯狂操作带来一些方法，你需要回答三个问题：

1. 您如何获得潜在客户并将其转变为客户？
2. 获得客户后如何服务？
3. 您如何在项目完成后向客户汇报情况？

如果您能回答这些问题，您基本上就拥有了客户流程的“地图”。 该地图将显示客户从潜在客户到客户再到潜在潜在客户来源（作为推荐人）的整个路径。

映射此路径还将帮助您创建模板、流程和自动化规则，以提高效率。

例如，无需每次都从头开始创建项目提案，您可以：

• 了解不同的客户类型及其获取渠道
• 为各个渠道或客户类型创建提案模板

我帮助的一个机构最终建立了一个小型的项目提案模板库，组织如下：

除了标识潜在客户类型和潜在客户来源的几个段落之外，所有这些模板共享相同的结构细节。 这样，当新的潜在客户进入漏斗时，该机构可以在几分钟而不是几小时内发送正确的提案。

鉴于在一个小时内响应潜在客户会产生 7 倍以上的转化，因此设置此类系统对于扩展您的代理机构至关重要。

现在的问题是：您如何映射整个客户流？

首先将整个客户端流程分为多个阶段，如下所示：

第一阶段：预领导

这是客户进入您的渠道并成为潜在客户之前的阶段。 在这个阶段，你不了解客户，客户也不了解你。

你的目标是弄清楚客户在哪里闲逛，他的关键问题是什么，以及 WordPress 如何帮助他解决这些问题。 有了这些信息，您就可以制定策略，将这种“潜在客户”转变为“潜在客户”。

这个练习的最终结果应该是一个详细的买家角色。 Arsalan 去年写了一本关于塑造人物角色的很棒的指南。

第二阶段：潜在客户获取

此阶段定义了客户进入您的销售渠道的所有重要步骤。 如果您已经完成了上述作业，您应该有一个清晰的策略来规划您的获取过程。

列出您当前的所有潜在客户获取策略，包括以下内容：

• SEO 计划，包括目标关键字、现有内容和链接构建策略
• 付费媒体计划，包括 AdWords 和 Facebook PPC、赞助等。
• 获得的媒体计划，例如公关、内容营销等。
• 用于捕获潜在客户的着陆页、内容升级等

第三阶段：潜在客户转换

捕获潜在客户很容易； 把他们变成客户是完全不同的交易。

在下一阶段，您的目标是定义用于转换捕获的潜在客户的流程。 这应包括以下详细信息：

• 领导培育策略，包括滴灌电子邮件活动、营销自动化等。
• 线索评分过程，尤其是从线索到 MQL（营销合格线索）到 SQL（销售合格线索）的转换标准
• 销售流程，包括销售资料、脚本等。
• 用于完成交易的模板，例如项目提案、合同等。

第四阶段：客户入职

恭喜 - 你刚刚捕获了一个客户？ 但是接下来会发生什么？ 您如何提示客户接下来会发生什么？

在下一阶段，您的目标是映射您使用的流程，以确保客户顺利登陆。 列出以下内容：

• 您发送给新客户的任何“欢迎”电子邮件
• 您收集要求和基本数据（登录名、密码等）的过程
• 您如何决定由哪个项目经理（如果您有多个）来处理哪些客户
• 通信协议，包括客户通信计划、支持电子邮件/电话号码等。

第五阶段：项目执行和交付

任何 WordPress 开发服务提供商的肉和土豆都在交付该项目。 除了签署可交付成果外，客户不会经常看到这个阶段。 但是在内部映射它可以揭示巨大的低效率。

列出以下内容：

• 您的项目管理方法或框架
• 内部通信协议、文件共享系统等。
• 项目计划、预算跟踪、任务跟踪。
• 处理资源，包括安排他们的工作，委派任务，并确保没有技术错误（例如任务依赖性）
• 技术流程指南，例如设置网站、向 Github 添加提交、构建代码等。

第六阶段：项目后交付

最后一个阶段关注项目结束后会发生什么。 代理机构经常忘记这一点，但如果您想要满意的、经常性的客户和推荐，那么绘制交付后流程也至关重要。

列出以下内容：

• 您向团队汇报情况和进行项目后绩效分析的过程
• 您了解客户对项目满意度的过程（如果有的话）（例如净推荐人调查）
• 您从客户那里获得推荐的方法

在视觉上，您可以按如下方式绘制整个旅程：

我知道这听起来很多，但如果你想成为一个更成熟的开发商店，映射所有这些过程是至关重要的。 您的工作结构越正式，您就越容易扩大运营规模。

3. 为销售带来订单

到目前为止，小型 WordPress 开发机构面临的最大问题是销售。 我认识的太多开发人员依赖于一次性、不可持续或效率低下的策略来捕获和转换潜在客户。

但也不必如此。 销售可以系统化和规模化——只需要一些时间来建立流程。

您的目标应该是创建一个“引擎”，自动捕获和筛选潜在客户。 原始线索流入该系统并作为“合格线索”出现。

首先，几个术语：

• 潜在客户是您已捕获其信息（电子邮件、姓名、电话号码等）的任何人
• 营销合格的潜在客户是对您最初的培育提议做出回应的任何人
• 符合销售条件的潜在客户是满足您的最低 BANT 标准的任何人（更多内容见下文）
• 销售接受的潜在客户或机会是任何准备好被推送到您的销售团队的人

这些并不总是适用于 WordPress 开发机构，但如果您销售的是商品化服务而不是精品开发，那么采用这些销售原则对于扩展来说非常有用。

捕捉潜在客户

捕获潜在客户可能是销售过程中最简单或最困难的部分。 这完全取决于您的受众、预算和不同潜在客户生成策略的经验。

这部分销售我不会详细介绍； Cloudways 博客已经为它提供了大量资源。 查看这些文章以开始：

• “领先游戏”电子书
• 社交媒体潜在客户生成的最佳实践
• 如何为您的代理机构获取客户？

吸引兴趣

我看到 WordPress 代理商犯的一个常见错误是将潜在客户获取与潜在客户兴趣混为一谈。

事实是，大多数下载您的电子书或填写您的表格的人对购买您的服务并没有真正的兴趣。 因此，您的第一步应该是消除所有这些低兴趣的潜在客户。

如何？ 通过捕捉“兴趣信号”。

例如，一旦您获得了潜在客户，您就可以向他们发送一系列关于自定义 WordPress 开发的文章。 阅读这些文章中的每一篇都会被视为感兴趣的“信号”。

毕竟，如果领导者对自定义 WordPress 解决方案不感兴趣，他们为什么要首先阅读技术文章？

由于您的目标是吸引兴趣，因此该系列文章应回答有关您的代理机构的基本问题，例如：

• 什么是自定义 WordPress 开发
• 它如何使小型企业（或您的任何其他目标市场）受益
• 为什么您应该选择自定义 WordPress 开发合作伙伴（案例研究）

阅读该系列中所有三篇文章的线索应标记为“高度关注”。 将其移至单独的漏斗以进行 BANT 资格认证。

班特资格

BANT 是衡量潜在客户资格的最受欢迎的标准之一。 根据这些标准，如果潜在客户满足以下四个因素，则其为“合格销售”：

您获取此 BANT 信息的方式会有很大差异。 你可以：

• 通过提供内容以换取信息来直接获取信息。 例如，您可能具有以下结构：
  • 第一个offer：询问姓名和邮箱
  • 第二个offer：索取公司名称及职称
  • 第四个offer：询问预算
• 使用潜在客户情报工具，例如 Data.com、LeadIQ、Datanyze 等。
• 致电潜在客户并直接询问此信息
• 通过LinkedIn手动研究

同样符合您的 BANT 标准（因企业而异）的“高兴趣”潜在客户已准备好发送给您的销售人员。

您不必执行上述所有操作。 事实上，我什至会说，对于小型代理商来说，过多地关注销售流程的正规化可能会适得其反； 你最好先专注于 WordPress 开发。

但是，您至少应该开发一种方法来培养潜在客户并吸引兴趣。 捕获后，使用手动研究工具确定潜在客户是否适合您的服务。

交给你了！

对于任何人来说，销售 WordPress 开发服务都是一个艰难的市场。 你有无数的竞争对手和一个越来越多地转向自制解决方案的市场。

但正如我上面概述的那样，采用正确的流程可以帮助您克服这种混乱。 正式的组织结构和明确的销售策略将帮助您避免困扰众多代理商的盛宴 - 饥荒循环。

当您销售 WordPress 开发服务时，您面临的最大挑战是什么？ 在下面的评论中与我分享，我会弹出一些答案。