Como Vender Serviços de Desenvolvimento WordPress sem perder a cabeça

É enlouquecedor, cansativo e, às vezes, imensamente gratificante. Estou, é claro, falando em vender serviços de desenvolvimento WordPress.

Como uma empresa de desenvolvimento WordPress, você tem um trabalho difícil para você. Você tem que atrair leads, convertê-los em clientes, desenvolver seus projetos e ter certeza de que eles estão felizes.

E se isso não bastasse, você também precisa conciliar dezenas de projetos e, ao mesmo tempo, atrair funcionários talentosos.

Como você pode colocar ordem nessa loucura? O que você pode fazer para organizar suas operações para obter o máximo de eficiência? Existe alguma estrutura que você pode usar para vender serviços de desenvolvimento WordPress com mais facilidade?

Vou responder a todas essas perguntas e muito mais neste guia detalhado.

1. Organizando suas operações

Uma característica comum de todas as agências sobrecarregadas com as quais trabalhei é a pouca estrutura que possuem para suas operações. Eles costumam ter desenvolvedores trabalhando como representantes de serviço ao cliente, profissionais de marketing sobrecarregados de vendas e gerentes que atuam como recrutadores.

Isso se deve em grande parte à natureza dos próprios serviços de desenvolvimento. Poucas agências são estabelecidas como negócios deliberados . Em vez disso, eles frequentemente vão de consultórios autônomos a butiques, e de butiques a agências de médio porte.

Esse crescimento desordenado e freqüentemente rápido dá pouco espaço para estabelecer estruturas organizacionais formais. O resultado? Caos, confusão e uma sensação geral de “afogamento” em seu trabalho.

Então, primeiro passo: entenda e organize suas operações.

As empresas de serviços de desenvolvimento WordPress, como agências, têm essencialmente três divisões principais:

1. Contas : Todos os serviços associados à aquisição, gestão e retenção de clientes. Isso inclui funções “externas”, como vendas, e funções orientadas internamente, como gerentes de projeto / conta.
2. Desenvolvimento / criativo: Todos os serviços associados ao atendimento das necessidades do cliente. Isso inclui funções tão variadas quanto design, desenvolvimento, redação, etc. Se você vendê-lo como um serviço, ele cairia sob esse guarda-chuva.
3. Suporte: inclui todas as funções que facilitam os dois acima, como RH, contabilidade, jurídico, etc. Embora não seja necessário para as operações, um departamento de suporte bem organizado é crucial para dimensionar sua agência.

Uma maneira comum de organizar as operações da agência é separá-las em departamentos amplos de 'Contas' e 'Criativos'. Uma camada executiva de líderes seniores - CEOs e VPs - senta-se em cima deles, definindo a estratégia.

Departamentos auxiliares - jurídico, RH, etc. - oferecem suporte ao pessoal de Contas e Criativo.

Em grandes agências que oferecem uma variedade de serviços, não é incomum organizar as operações por serviço. Assim, você pode ter departamentos separados de “Relações Públicas” e “Design” com suas próprias contas e pessoas criativas.

Os serviços de desenvolvimento do WordPress, é claro, são diferentes. Por um lado, você geralmente tem apenas uma área de foco - WordPress. Você também pode não ter clientes ou funcionários suficientes para garantir várias camadas de gerenciamento.

Portanto, antes de decidir sua estrutura organizacional, considere o seguinte:

• Serviços oferecidos: como você organiza sua agência dependerá do tipo de serviços que você oferece e de quanto eles contribuem para suas receitas. Se o desenvolvimento representa 90% de sua receita, faz sentido organizar sua agência em torno dos desenvolvedores. Mas se houver uma divisão de receita de 60-40 entre desenvolvimento e design, você desejará departamentos separados. Além disso, se você revende hospedagem em vez de ter uma configuração de servidores dedicados, precisará de menos pessoas para o gerenciamento de hospedagem na web de clientes.
• Número de clientes: quanto maior for esse número, mais supervisão gerencial você precisa. Uma regra prática típica é que um AE (Executivo de Contas) pode administrar entre 5 a 7 vezes o seu salário anual. Assim, um AE com um salário de $ 50k pode gerenciar entre $ 250-350k em faturamento anual.
• Tamanho médio do negócio: clientes maiores exigem um nível de serviço mais alto do que contas menores. Em negócios que valem mais de $ 100k, você vai querer até mesmo vários níveis de executivos de contas. Negócios maiores também precisam de mais táticas de vendas de alto alcance, o que aumentará o número de funcionários.
• Número de funcionários: de acordo com a Deloitte, o gerente médio de uma empresa dos Estados Unidos tem 7 subordinados diretos. Em outras palavras, um único gerente pode lidar com cerca de 9 a 11 funcionários. Isso mudará com base na experiência de seus funcionários, mas você pode considerar isso como um valor aproximado.
• Tamanho da agência e trajetória de crescimento: em agências menores, os executivos e gerentes seniores podem gerenciar o recrutamento e o RH, enquanto o jurídico e a contabilidade podem ser terceirizados. Mas se você se sentir sobrecarregado por essas funções, ou se prevê um crescimento explosivo no futuro próximo, considere contratar pessoas dedicadas para essas funções.
• Foco de vendas: Agências que vendem soluções boutique altamente personalizadas nem sempre se beneficiam de equipes de vendas dedicadas. No entanto, se suas soluções podem ser comoditizadas, você pode descobrir que a criação de um departamento de desenvolvimento de negócios separado pode trazer resultados acelerados.

A complexidade de sua estrutura organizacional dependerá muito de suas respostas às perguntas acima.

Uma forma de estruturar sua agência é girar em torno de gerentes de contas ou de projetos. Como ponte entre clientes e equipes de projeto, os gerentes de conta podem “conectar” sua organização.

Uma estrutura de agência focada em gerente de projeto seria assim:

Nessa estrutura, o (s) gerente (s) de conta atuam como a “base doméstica” da organização. Além de gerenciar projetos reais, eles também:

• Oriente as equipes de desenvolvimento de negócios sobre que tipo de clientes buscar.
• Interface com executivos de contas para um relacionamento mais tranquilo com os clientes. Ou, na ausência de AEs, lidem com esses relacionamentos por conta própria.
• Colete e transmita todas as informações para líderes seniores e equipes executivas.

Pense em Pete Campbell ou Roger Sterling da Mad Men - pessoas que trabalharam em vários departamentos, ganhando negócios, mantendo os clientes felizes e garantindo que tudo continuasse nos trilhos.

- Fonte: Giphy

2. Mapeie o fluxo do seu cliente

Se você quiser trazer algum método para sua loucura operacional, você precisa de respostas a três perguntas:

1. Como você adquire leads e os transforma em clientes?
2. Como você atende os clientes após adquiri-los?
3. Como você informa os clientes após o término do projeto?

Se você puder responder a essas perguntas, terá essencialmente um “mapa” do fluxo do seu cliente. Este mapa mostrará todo o caminho que um cliente percorre, do cliente potencial ao cliente e à fonte do cliente potencial em potencial (como um referenciador).

Mapear esse caminho também ajudará a criar modelos, processos e regras de automação para tornar as coisas mais eficientes.

Por exemplo, em vez de criar uma proposta de projeto do zero a cada vez, você pode:

• Compreenda os diferentes tipos de clientes e seus canais de aquisição
• Crie modelos de proposta para canais individuais ou tipos de cliente

Uma agência que ajudei acabou criando uma pequena biblioteca de modelos de propostas de projetos, organizados da seguinte forma:

Todos esses modelos compartilhavam os mesmos detalhes estruturais, exceto por alguns parágrafos que identificam o tipo e a origem do condutor. Dessa forma, quando um novo lead entra no funil, a agência pode enviar a proposta certa em minutos em vez de horas.

Dado que responder a leads em uma hora gera 7x mais conversões, configurar esses sistemas pode ser crucial para expandir sua agência.

A questão agora é: como você mapeia todo o seu fluxo de clientes?

Comece separando todo o fluxo do cliente em várias fases, como segue:

Fase I: Pré-lead

Esta é a fase anterior ao cliente entrar no funil e se tornar um lead. Nesta fase, você não conhece o cliente, nem o cliente conhece você.

Seu objetivo é descobrir onde o cliente passa o tempo, quais são seus principais problemas e como o WordPress pode ajudá-lo a resolvê-los. Com essas informações, você pode criar uma estratégia para transformar esse “cliente potencial” em um “lead”.

O resultado final deste exercício deve ser uma persona do comprador detalhada. Arsalan escreveu um ótimo guia sobre como criar uma persona no ano passado.

Fase II: Aquisição de chumbo

Esta fase define aquela etapa importantíssima em que o cliente entra em seu funil de vendas. Se você fez sua lição de casa acima, deve ter uma estratégia clara para mapear seu processo de aquisição.

Liste todas as suas estratégias atuais de aquisição de leads, incluindo o seguinte:

• Plano de SEO, incluindo palavras-chave alvo, conteúdo existente e táticas de construção de links
• Plano de mídia pago, incluindo AdWords e Facebook PPC, patrocínios, etc.
• Plano de mídia conquistado, como RP, marketing de conteúdo, etc.
• Páginas de destino, atualizações de conteúdo, etc. usadas para capturar leads

Fase III: Conversão de chumbo

Capturar leads é bastante fácil; transformá-los em clientes é um negócio totalmente diferente.

Nesta próxima fase, seu objetivo é definir os processos que você usa para converter leads capturados. Isso deve incluir detalhes do seguinte:

• Táticas de incentivo à liderança, incluindo campanhas de email de gotejamento, automação de marketing, etc.
• Processo de pontuação de leads, especialmente os critérios para conversão de lead em MQL (lead qualificado de marketing) para SQL (lead qualificado de vendas)
• Processo de vendas, incluindo garantia de vendas, scripts, etc.
• Modelos para fechar negócios, como propostas de projetos, contratos, etc.

Fase IV: integração do cliente

Parabéns - você acabou de capturar um cliente? Mas o que acontece a seguir? Como você dá dicas aos clientes sobre o que esperar em seguida?

Na próxima fase, seu objetivo é mapear os processos que você usa para garantir que o cliente tenha um pouso tranquilo. Liste o seguinte:

• Quaisquer e-mails de "boas-vindas" que você enviar a novos clientes
• Seu processo de coleta de requisitos e dados essenciais (logins, senhas, etc.)
• Como você decide qual gerente de projeto (se você tiver mais de um) deve lidar com quais clientes
• Protocolos de comunicação, incluindo planos de comunicação com o cliente, e-mails / números de telefone de suporte, etc.

Fase V: Execução e Entrega do Projeto

A carne e batatas de qualquer provedor de serviços de desenvolvimento WordPress estão entregando o projeto. Os clientes não veem muito essa fase, exceto para aprovar as entregas. Mas o mapeamento interno pode revelar enormes ineficiências.

Liste o seguinte:

• Suas metodologias ou estruturas de gerenciamento de projetos
• Protocolos de comunicação interna, sistemas de compartilhamento de arquivos, etc.
• Planejamento de projetos, acompanhamento de orçamento, acompanhamento de tarefas.
• Lidar com recursos, incluindo agendar seu trabalho, delegar tarefas e garantir que não haja erros técnicos (como dependências de tarefas)
• Guias para processos técnicos, como configuração de sites, adição de commits ao Github, estruturação de código, etc.

Fase VI: Entrega Pós-Projeto

A fase final concentra-se no que acontece depois de encerrar o projeto. As agências muitas vezes esquecem isso, mas se você quiser referências e clientes recorrentes e felizes, é crucial mapear o processo pós-entrega também.

Liste o seguinte:

• Seu processo para esclarecer sua equipe e conduzir uma análise de desempenho pós-projeto
• Seu processo - se houver - para entender a satisfação do cliente com o projeto (como uma pesquisa do Net Promoter)
• Sua abordagem para obter referências do cliente

Visualmente, você pode mapear toda a jornada da seguinte maneira:

Sei que parece muito, mas se você quiser ser uma empresa de desenvolvimento mais madura, mapear todos esses processos é crucial. Quanto mais estrutura formal você puder trazer para o seu trabalho, mais fácil será para você dimensionar suas operações.

3. Traga o pedido para vendas

De longe, o maior problema para pequenas agências de desenvolvimento de WordPress são as vendas . Muitos desenvolvedores que conheço contam com táticas únicas, insustentáveis ​​ou ineficientes para capturar e converter leads.

Mas não precisa ser assim. As vendas podem ser sistematizadas e escalonadas - leva apenas algum tempo para construir os processos para isso.

Seu objetivo deve ser criar um “mecanismo” que capture e qualifique automaticamente os leads. Leads brutos fluem para esse sistema e surgem como “leads qualificados”.

Primeiro, algumas terminologias:

• Um lead é qualquer pessoa cujas informações - e-mail, nome, número de telefone, etc. - você capturou
• Um líder de marketing qualificado é qualquer pessoa que responde a suas ofertas iniciais de incentivo
• Um lead qualificado de vendas é qualquer pessoa que atenda aos seus critérios BANT mínimos (mais sobre isso abaixo)
• Um lead ou oportunidade de vendas aceito é qualquer pessoa que esteja pronta para ser enviada à sua equipe de vendas

Isso nem sempre se aplica às agências de desenvolvimento do WordPress, mas se você estiver vendendo um serviço comoditizado em oposição ao desenvolvimento de boutique, adotar esses princípios de vendas pode ser ótimo para escalar.

Capturando leads

Capturar leads pode ser a parte mais fácil - ou a mais difícil - do processo de vendas. Tudo depende do seu público, orçamento e experiência com diferentes estratégias de geração de leads.

Não vou entrar nesta parte das vendas em detalhes; o blog da Cloudways já tem muitos recursos para isso. Confira estes artigos para começar:

• E-book 'The Leads Game'
• Melhores práticas para geração de leads de mídia social
• Como conseguir clientes para sua agência?

Capturando interesse

Um erro comum que vejo as agências do WordPress cometendo é confundir a aquisição de leads com o interesse de leads.

A verdade é que a maioria das pessoas que baixam seus eBooks ou preenchem seus formulários não tem real interesse em comprar seus serviços. Sua primeira etapa, portanto, deve ser eliminar todos esses leads de baixo interesse.

Como? Capturando “sinais de interesse”.

Por exemplo, depois de capturar um lead, você pode enviar a ele uma série de artigos sobre o desenvolvimento personalizado do WordPress. Ler cada um desses artigos contaria como um “sinal” de interesse.

Afinal, se um lead não estava interessado em soluções personalizadas do WordPress, por que ele leria um artigo técnico em primeiro lugar?

Como seu objetivo é capturar o interesse, a série de artigos deve responder às perguntas fundamentais sobre sua agência, como:

• O que é o desenvolvimento personalizado do WordPress
• Como pode beneficiar pequenas empresas (ou qualquer outro mercado-alvo)
• Por que você deve escolher um parceiro de desenvolvimento WordPress personalizado (estudos de caso)

Um lead que lê todos os três artigos da série deve ser marcado como “alto interesse”. Mova-o para um funil separado para qualificação BANT.

Qualificação BANT

BANT é um dos critérios mais populares para qualificar um lead. De acordo com esses critérios, um lead é "qualificado para vendas" se atender aos quatro fatores a seguir:

A maneira como você captura essas informações BANT varia muito. Você pode:

• Capture informações diretamente, oferecendo conteúdo em troca de informações. Por exemplo, você pode ter a seguinte estrutura:
  • A primeira oferta: peça nome e e-mail
  • A segunda oferta: peça o nome e a designação da empresa
  • A quarta oferta: Solicite orçamento
• Use ferramentas de inteligência de liderança, como Data.com, LeadIQ, Datanyze, etc.
• Ligue para clientes potenciais e peça essas informações diretamente
• Pesquisa manual via LinkedIn

Um lead de “alto interesse” que também atenda aos critérios BANT (que serão diferentes de empresa para empresa) está pronto para ser enviado aos vendedores.

Você não precisa fazer todas as opções acima. Na verdade, eu diria mesmo que, para pequenas agências, focar muito na formalização do processo de vendas pode ser contraproducente; é melhor você se concentrar em se destacar no desenvolvimento do WordPress primeiro.

Você deve, no entanto, pelo menos desenvolver uma maneira de nutrir leads e capturar o interesse. Depois de capturado, use ferramentas de pesquisa manual para descobrir se o lead seria uma boa opção para seus serviços ou não.

É com você!

É um mercado difícil para qualquer um vender serviços de desenvolvimento WordPress. Você tem incontáveis ​​concorrentes e um mercado que está mudando cada vez mais para soluções feitas por você mesmo.

Mas, como descrevi acima, adotar os processos certos pode ajudá-lo a domar esse caos. Uma estrutura organizacional formalizada e uma estratégia de vendas bem definida o ajudarão a evitar o ciclo da fome que assola tantas agências.

Quais são alguns dos seus maiores desafios ao vender serviços de desenvolvimento WordPress? Compartilhe comigo nos comentários abaixo e eu irei entrar para algumas respostas.