วิธีขายบริการพัฒนา WordPress โดยไม่ทำให้คุณเสียสมาธิ

มันน่าโมโห เหนื่อย และบางครั้งก็ให้รางวัลมหาศาล ฉันกำลังพูดถึงการขายบริการพัฒนา WordPress

ในฐานะบริษัทพัฒนา WordPress คุณตัดงานของคุณออกไป คุณต้องดึงดูดลีด แปลงพวกเขาให้เป็นลูกค้า พัฒนาโครงการของพวกเขา และทำให้แน่ใจว่าพวกเขามีความสุข

และหากนั่นยังไม่พอ คุณยังต้องเล่นกลหลายสิบโครงการพร้อมๆ กับดึงดูดพนักงานที่มีความสามารถ

คุณจะนำระเบียบมาสู่ความบ้าคลั่งนี้ได้อย่างไร? คุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อจัดระเบียบการดำเนินงานของคุณให้มีประสิทธิภาพสูงสุด มีกรอบงานใดบ้างที่คุณสามารถใช้ขายบริการพัฒนา WordPress ได้ง่ายขึ้น?

ฉันจะตอบคำถามเหล่านี้ทั้งหมดและอื่น ๆ ในคู่มือโดยละเอียดนี้

1. การจัดระเบียบการดำเนินงานของคุณ

ลักษณะทั่วไปของหน่วยงานที่ท่วมท้นทุกแห่งที่ฉันทำงานด้วยคือโครงสร้างที่พวกเขามีต่อการดำเนินงานของพวกเขาเพียงเล็กน้อย พวกเขามักจะให้นักพัฒนาทำงานเป็นฝ่ายบริการลูกค้า นักการตลาดมีภาระกับการขายและผู้จัดการที่เพิ่มเป็นสองเท่าในฐานะนายหน้า

สาเหตุหลักมาจากธรรมชาติของการพัฒนาบริการเอง มีหน่วยงานเพียงไม่กี่แห่งที่ได้รับการจัดตั้งขึ้นเป็นธุรกิจ โดยเจตนา แต่พวกเขามักจะเปลี่ยนจากอาชีพอิสระไปสู่ร้านบูติก และจากร้านบูติกไปจนถึงเอเจนซี่ขนาดกลาง

การเติบโตอย่างรวดเร็วโดยบังเอิญและบ่อยครั้งนี้ทำให้คุณมีพื้นที่เพียงเล็กน้อยในการจัดตั้งโครงสร้างองค์กรที่เป็นทางการ ผลลัพธ์? ความโกลาหล ความสับสน และความรู้สึก “จมน้ำตาย” โดยทั่วไปในงานของคุณ

ดังนั้น ขั้นตอนที่หนึ่ง: ทำความเข้าใจ แล้วจัดระเบียบการดำเนินงานของคุณ

บริษัทที่ให้บริการด้านการพัฒนา WordPress เช่น เอเจนซี่ มีสามแผนกหลัก:

1. บัญชี : บริการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการจัดหา การจัดการ และการรักษาลูกค้า ซึ่งรวมถึงบทบาท "ภายนอก" เช่น การขาย และบทบาทที่มุ่งเน้นภายใน เช่น ผู้จัดการโครงการ/บัญชี
2. การพัฒนา/สร้างสรรค์: บริการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการให้บริการความต้องการของลูกค้า ซึ่งรวมถึงบทบาทที่หลากหลาย เช่น การออกแบบ การพัฒนา การเขียนคำโฆษณา ฯลฯ หากคุณขายเป็นบริการ งานจะตกอยู่ภายใต้ร่มนี้
3. การสนับสนุน: ซึ่งรวมถึงทุกบทบาทที่อำนวยความสะดวกในสองส่วนข้างต้น เช่น ทรัพยากรบุคคล การบัญชี กฎหมาย ฯลฯ แม้ว่าจะไม่จำเป็นสำหรับการดำเนินงาน แต่แผนกสนับสนุนที่มีการจัดการอย่างดีก็มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการปรับขนาดหน่วยงานของคุณ

วิธีทั่วไปในการจัดระเบียบการดำเนินงานของเอเจนซีคือการแยกออกเป็นแผนก "บัญชี" และ "ครีเอทีฟ" แบบกว้างๆ ผู้บริหารระดับสูงของผู้นำระดับสูง - ซีอีโอและรองประธาน - กำหนดกลยุทธ์

แผนกเสริม – กฎหมาย ทรัพยากรบุคคล ฯลฯ – ให้การสนับสนุนบัญชีและคนสร้างสรรค์

ในหน่วยงานขนาดใหญ่ที่ให้บริการที่หลากหลาย การจัดระเบียบการดำเนินงานด้วยบริการไม่ใช่เรื่องแปลก ดังนั้น คุณอาจมีแผนก "ประชาสัมพันธ์" และ "ออกแบบ" แยกกันโดยมีบัญชีและบุคลากรที่มีความคิดสร้างสรรค์เป็นของตัวเอง

แน่นอนว่าบริการพัฒนา WordPress นั้นแตกต่างกัน ประการหนึ่ง คุณมักจะมีจุดสนใจเพียงด้านเดียว – WordPress คุณอาจไม่มีลูกค้าหรือพนักงานเพียงพอที่จะรับประกันการจัดการหลายชั้น

ดังนั้น ก่อนตัดสินใจโครงสร้างองค์กรของคุณ ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• บริการที่นำเสนอ: วิธีที่คุณจัดระเบียบเอเจนซีของคุณจะขึ้นอยู่กับประเภทของบริการที่คุณนำเสนอและรายได้ของคุณมีส่วนสนับสนุนมากน้อยเพียงใด หากการพัฒนาคิดเป็น 90% ของรายได้ คุณควรจัดระเบียบเอเจนซีของคุณเกี่ยวกับนักพัฒนา แต่ถ้ามีการแบ่งรายได้ 60-40 ระหว่างการพัฒนาและการออกแบบ คุณจะต้องแยกแผนก นอกจากนี้ หากคุณขายต่อโฮสติ้งแทนที่จะตั้งค่าเซิร์ฟเวอร์เฉพาะ คุณจะต้องใช้คนน้อยลงสำหรับการจัดการเว็บโฮสติ้งของลูกค้า
• จำนวนลูกค้า: ยิ่งตัวเลขนี้สูงเท่าไร คุณก็ยิ่งต้องการการกำกับดูแลด้านการจัดการมากขึ้นเท่านั้น กฎทั่วไปทั่วไปคือ AE (Account Executive) สามารถจัดการได้ระหว่าง 5-7 เท่าของค่าจ้างรายปีของเขา/เธอ ดังนั้น AE ที่มีเงินเดือน 50,000 ดอลลาร์สามารถจัดการการเรียกเก็บเงินรายปีได้ระหว่าง 250-350k ดอลลาร์
• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย: ลูกค้ารายใหญ่ต้องการบริการในระดับที่สูงกว่าบัญชีขนาดเล็ก สำหรับดีลที่มีมูลค่ามากกว่า 100,000 ดอลลาร์ คุณจะต้องการผู้บริหารบัญชีหลายระดับด้วยซ้ำ ข้อตกลงที่ใหญ่กว่านั้นต้องการกลยุทธ์การขายที่สัมผัสได้มากกว่านี้ ซึ่งจะทำให้จำนวนพนักงานของคุณเพิ่มขึ้น
• จำนวนพนักงาน: จากข้อมูลของ Deloitte ผู้จัดการโดยเฉลี่ยในบริษัทในสหรัฐอเมริกามีรายงานโดยตรง 7 คน กล่าวคือ ผู้จัดการคนเดียวสามารถรองรับพนักงานได้ประมาณ 9-11 คน สิ่งนี้จะเปลี่ยนไปตามประสบการณ์ของพนักงานของคุณ แต่คุณสามารถใช้สิ่งนี้เป็นตัวละครในสนามเบสบอลได้
• ขนาดหน่วยงานและแนวทางการเติบโต: ในหน่วยงานขนาดเล็ก ผู้บริหารระดับสูงและผู้จัดการสามารถจัดการการจัดหางานและทรัพยากรบุคคล ในขณะที่กฎหมายและการบัญชีสามารถเอาท์ซอร์สได้ แต่ถ้าคุณพบว่าตัวเองถูกครอบงำโดยหน้าที่เหล่านี้ หรือคุณคาดการณ์การเติบโตอย่างรวดเร็วในอนาคตอันใกล้ ให้พิจารณาจ้างคนที่ทุ่มเทให้กับบทบาทเหล่านี้
• จุดเน้นด้านการขาย: เอเจนซีที่ขายโซลูชันบูติกที่ปรับแต่งได้สูงไม่ได้ประโยชน์จากทีมขายที่ทุ่มเทเสมอไป อย่างไรก็ตาม หากโซลูชันของคุณเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ คุณอาจพบว่าการจัดตั้งแผนกพัฒนาธุรกิจที่แยกจากกันอาจทำให้ได้ผลลัพธ์ที่รวดเร็วขึ้น

ความซับซ้อนของโครงสร้างองค์กรของคุณจะขึ้นอยู่กับคำตอบของคุณสำหรับคำถามข้างต้นเป็นอย่างมาก

วิธีหนึ่งในการจัดโครงสร้างเอเจนซีของคุณคือการหมุนรอบด้านบัญชีหรือผู้จัดการโครงการ ในฐานะที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างลูกค้าและทีมโครงการ ผู้จัดการบัญชีสามารถ "เชื่อมต่อ" องค์กรของคุณเข้าด้วยกัน

โครงสร้างหน่วยงานที่เน้นที่ผู้จัดการโครงการจะมีลักษณะดังนี้:

ในโครงสร้างนี้ ผู้จัดการบัญชีจะทำหน้าที่เป็น "ฐานหลัก" ขององค์กร นอกจากการจัดการโครงการจริงแล้ว พวกเขายัง:

• แนะนำทีมพัฒนาธุรกิจเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่จะติดตาม
• เชื่อมต่อกับผู้บริหารบัญชีเพื่อความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ราบรื่นยิ่งขึ้น หรือในกรณีที่ไม่มี AE ให้จัดการความสัมพันธ์เหล่านี้ด้วยตนเอง
• รวบรวมและส่งต่อข้อมูลทั้งหมดไปยังผู้นำระดับสูงและทีมผู้บริหาร

ลองนึกถึง Pete Campbell หรือ Roger Sterling จาก Mad Men - ผู้ที่ทำงานรอบ ๆ และข้ามแผนก ชนะข้อตกลง รักษาลูกค้าให้มีความสุข และดูแลให้ทุกอย่างเป็นไปตามแผน

— ที่มา: Giphy

2. แมปโฟลว์ลูกค้าของคุณ

หากคุณต้องการนำวิธีการบางอย่างมาสู่ความบ้าคลั่งในการปฏิบัติงาน คุณต้องตอบคำถามสามข้อ:

1. คุณได้รับโอกาสในการขายและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าได้อย่างไร
2. คุณจะให้บริการลูกค้าอย่างไรหลังจากที่ได้ลูกค้ามา?
3. คุณสรุปลูกค้าหลังสิ้นสุดโครงการอย่างไร

หากคุณสามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ คุณก็จะมี "แผนที่" ของกระแสลูกค้าของคุณ แผนที่นี้จะแสดงเส้นทางทั้งหมดที่ลูกค้าใช้จากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปยังแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย (ในฐานะผู้อ้างอิง)

การแมปเส้นทางนี้ยังช่วยให้คุณสร้างเทมเพลต กระบวนการ และกฎการทำงานอัตโนมัติเพื่อทำให้สิ่งต่างๆ มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะสร้างข้อเสนอโครงการใหม่ทุกครั้ง คุณสามารถ:

• ทำความเข้าใจลูกค้าประเภทต่างๆ และช่องทางการได้มา
• สร้างเทมเพลตข้อเสนอสำหรับแต่ละช่องทางหรือประเภทลูกค้า

หน่วยงานหนึ่งที่ฉันช่วยสร้างห้องสมุดขนาดเล็กของเทมเพลตข้อเสนอโครงการ จัดระเบียบดังนี้:

เทมเพลตทั้งหมดเหล่านี้ใช้รายละเอียดโครงสร้างเดียวกัน ยกเว้นสองสามย่อหน้าที่ระบุประเภทลูกค้าเป้าหมายและแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย ด้วยวิธีนี้ เมื่อลูกค้าเป้าหมายรายใหม่เข้าสู่กระบวนการ เอเจนซีสามารถส่งข้อเสนอที่ถูกต้องได้ภายในไม่กี่นาทีแทนที่จะเป็นชั่วโมง

เนื่องจากการตอบสนองลูกค้าเป้าหมายภายในหนึ่งชั่วโมงทำให้เกิด Conversion เพิ่มขึ้น 7 เท่า การตั้งค่าระบบดังกล่าวจึงมีความสำคัญต่อการปรับขนาดหน่วยงานของคุณ

คำถามตอนนี้คือ: คุณจะแมปโฟลว์ลูกค้าทั้งหมดของคุณอย่างไร?

เริ่มต้นด้วยการแยกโฟลว์ไคลเอ็นต์ทั้งหมดออกเป็นหลายเฟสดังนี้:

ระยะที่ 1: พรีลีด

นี่คือระยะก่อนที่ลูกค้าจะเข้าสู่ช่องทางของคุณและกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย ในขั้นตอนนี้ คุณไม่รู้จักลูกค้า และลูกค้าก็ไม่รู้จักคุณ

เป้าหมายของคุณคือการค้นหาว่าลูกค้าอยู่ที่ไหน ปัญหาหลักของเขาคืออะไร และ WordPress สามารถช่วยเขาแก้ปัญหาได้อย่างไร ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถสร้างกลยุทธ์เพื่อเปลี่ยน "ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า" นี้เป็น "ผู้นำ"

ผลลัพธ์สุดท้ายของการฝึกหัดนี้ควรเป็นบุคคลผู้ซื้อที่มีรายละเอียด Arsalan เขียนคำแนะนำที่ดีในการสร้างบุคลิกเมื่อปีที่แล้ว

ระยะที่ 2: การได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมาย

ระยะนี้กำหนดขั้นตอนที่สำคัญทั้งหมดที่ลูกค้าเข้าสู่ช่องทางการขายของคุณ หากคุณทำการบ้านเสร็จแล้ว คุณควรมีกลยุทธ์ที่ชัดเจนในการทำแผนที่กระบวนการได้มา

ระบุกลยุทธ์การหาลูกค้าเป้าหมายในปัจจุบันของคุณทั้งหมด รวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• แผน SEO รวมถึงคีย์เวิร์ดเป้าหมาย เนื้อหาที่มีอยู่ และกลยุทธ์การสร้างลิงก์
• แผนการโฆษณาแบบชำระเงิน รวมถึง AdWords และ Facebook PPC สปอนเซอร์ ฯลฯ
• แผนการโฆษณาที่ได้รับ เช่น การประชาสัมพันธ์ การตลาดเนื้อหา ฯลฯ
• หน้า Landing Page การอัปเกรดเนื้อหา ฯลฯ ใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

ระยะที่สาม: การแปลงลูกค้าเป้าหมาย

การจับลูกค้าเป้าหมายนั้นง่ายพอ การเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าเป็นข้อตกลงที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ในระยะต่อไปนี้ เป้าหมายของคุณคือการกำหนดกระบวนการที่คุณใช้ในการแปลงลีดที่จับได้ ควรมีรายละเอียดดังต่อไปนี้

• กลยุทธ์การเลี้ยงดูผู้นำ รวมถึงแคมเปญอีเมลหยด การตลาดอัตโนมัติ ฯลฯ
• กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย โดยเฉพาะเกณฑ์สำหรับการแปลงจากลูกค้าเป้าหมายเป็น MQL (ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด) เป็น SQL (ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย)
• ขั้นตอนการขาย รวมถึงเอกสารประกอบการขาย สคริปต์ ฯลฯ
• เทมเพลตสำหรับปิดดีล เช่น ข้อเสนอโครงการ สัญญา ฯลฯ

ระยะที่ IV: การเริ่มต้นใช้งานไคลเอ็นต์

ขอแสดงความยินดี คุณเพิ่งจับลูกค้า? แต่จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป? คุณบอกลูกค้าว่าคาดหวังอะไรต่อไปอย่างไร

ในระยะต่อไป เป้าหมายของคุณคือการทำแผนที่กระบวนการที่คุณใช้เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้ามีการลงจอดที่ราบรื่น รายการต่อไปนี้:

• อีเมล "ยินดีต้อนรับ" ใดๆ ที่คุณส่งถึงลูกค้าใหม่
• กระบวนการของคุณในการรวบรวมข้อกำหนดและข้อมูลที่จำเป็น (การเข้าสู่ระบบ รหัสผ่าน ฯลฯ)
• คุณตัดสินใจได้อย่างไรว่าผู้จัดการโครงการคนใด (ถ้าคุณมีมากกว่าหนึ่งคน) จะจัดการกับลูกค้ารายใด
• โปรโตคอลการสื่อสาร รวมถึงแผนการสื่อสารกับลูกค้า อีเมลสนับสนุน/หมายเลขโทรศัพท์ ฯลฯ

ระยะที่ 5: การดำเนินโครงการและการส่งมอบ

เนื้อและมันฝรั่งของผู้ให้บริการพัฒนา WordPress ทุกรายกำลังส่งมอบโครงการ ลูกค้าไม่ได้เห็นเฟสนี้มากนัก ยกเว้นการลงนามในการส่งมอบ แต่การทำแผนที่ภายในสามารถเผยให้เห็นถึงความไร้ประสิทธิภาพอย่างมาก

รายการต่อไปนี้:

• วิธีการจัดการโครงการหรือกรอบงานของคุณ
• โปรโตคอลการสื่อสารภายใน ระบบการแชร์ไฟล์ ฯลฯ
• การวางแผนโครงการ การติดตามงบประมาณ การติดตามงาน
• การจัดการกับทรัพยากร รวมถึงการจัดกำหนดการงาน การมอบหมายงาน และการตรวจสอบว่าไม่มีข้อผิดพลาดทางเทคนิค (เช่น การขึ้นต่อกันของงาน)
• คำแนะนำสำหรับกระบวนการทางเทคนิค เช่น การตั้งค่าเว็บไซต์ การเพิ่มคอมมิตให้กับ Github การจัดโครงสร้างโค้ด ฯลฯ

ระยะที่ 6: การส่งมอบหลังโครงการ

ขั้นตอนสุดท้ายมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่เกิดขึ้น หลังจากที่ คุณสรุปโครงการ หน่วยงานมักจะลืมสิ่งนี้ แต่ถ้าคุณต้องการให้ลูกค้าและการอ้างอิงที่มีความสุขและเกิดซ้ำ การทำแผนที่กระบวนการหลังการส่งมอบด้วยก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

รายการต่อไปนี้:

• กระบวนการของคุณสำหรับการซักถามทีมของคุณและดำเนินการวิเคราะห์ประสิทธิภาพหลังโครงการ
• กระบวนการของคุณ – หากมี – เพื่อทำความเข้าใจความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อโครงการ (เช่น แบบสำรวจผู้จัดโปรโมเตอร์เน็ต)
• แนวทางของคุณในการรับผู้อ้างอิงจากลูกค้า

คุณสามารถดูแผนที่การเดินทางทั้งหมดได้ดังนี้:

ฉันรู้ว่าเรื่องนี้ฟังดูเหมือนมาก แต่ถ้าคุณต้องการเป็นร้านพัฒนาที่เติบโตเต็มที่ การทำแผนที่กระบวนการทั้งหมดเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญ โครงสร้างที่เป็นทางการมากขึ้นที่คุณสามารถนำไปใช้กับงานของคุณได้ จะทำให้คุณปรับขนาดการดำเนินงานได้ง่ายขึ้น

3. นำคำสั่งซื้อมาสู่การขาย

จนถึงตอนนี้ ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดสำหรับหน่วยงานพัฒนา WordPress ขนาดเล็กคือ การขาย นักพัฒนาซอฟต์แวร์จำนวนมากเกินไปที่ฉันรู้ใช้กลยุทธ์ที่ใช้ครั้งเดียว ไม่ยั่งยืน หรือไม่มีประสิทธิภาพในการจับและแปลงลีด

แต่มันไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้น การขาย สามารถ จัดระบบและปรับขนาดได้ - ใช้เวลาพอสมควรในการสร้างกระบวนการสำหรับการขาย

เป้าหมายของคุณคือการสร้าง "เครื่องยนต์" ที่รวบรวมและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติ ผู้มุ่งหวังดิบจะไหลเข้าสู่ระบบนี้และปรากฏเป็น “ลีดที่ผ่านการรับรอง”

ขั้นแรก คำศัพท์บางคำ:

• นำไปสู่การเป็นทุกคนที่มีข้อมูล - อีเมลชื่อหมายเลขโทรศัพท์ ฯลฯ - คุณเคยถูกจับ
• ลีดที่ ผ่านการรับรองด้านการตลาด คือผู้ที่ตอบสนองต่อข้อเสนอการเลี้ยงดูเริ่มต้นของคุณ
• โอกาสในการ ขายที่ผ่านการรับรอง คือใครก็ตามที่ตรงตามเกณฑ์ BANT ขั้นต่ำของคุณ (เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งนี้ด้านล่าง)
• โอกาสในการ ขาย หรือ โอกาสทางการขาย คือใครก็ตามที่พร้อมจะผลักดันให้ทีมขายของคุณ

สิ่งเหล่านี้อาจใช้ไม่ได้กับหน่วยงานพัฒนา WordPress เสมอไป แต่ถ้าคุณขายบริการที่เป็นสินค้าโภคภัณฑ์ซึ่งต่างจากการพัฒนาแบบบูติก การนำหลักการขายเหล่านี้มาใช้จะดีสำหรับการปรับขนาด

จับลูกค้าเป้าหมาย

การจับลูกค้าเป้าหมายอาจเป็นวิธีที่ง่ายที่สุด หรือยากที่สุด ส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับผู้ชม งบประมาณ และประสบการณ์ของคุณด้วยกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกัน

ฉันจะไม่ลงรายละเอียดในส่วนนี้ของการขาย บล็อก Cloudways มีแหล่งข้อมูลมากมายอยู่แล้ว ลองอ่านบทความเหล่านี้เพื่อเริ่มต้น:

• 'The Leads Game' eBook
• แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างโอกาสในการขายบนโซเชียลมีเดีย
• จะหาลูกค้าสำหรับเอเจนซี่ของคุณได้อย่างไร?

ดึงดูดความสนใจ

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ฉันเห็นโดยหน่วยงานของ WordPress คือการรวมการได้มาซึ่งโอกาสในการขายกับความสนใจในลูกค้าเป้าหมาย

ความจริงก็คือคนส่วนใหญ่ที่ดาวน์โหลด eBooks ของคุณหรือกรอกแบบฟอร์มของคุณไม่มีความสนใจในการซื้อบริการของคุณอย่างแท้จริง ดังนั้น ขั้นตอนแรกของคุณคือการกำจัดลีดดอกเบี้ยต่ำทั้งหมดเหล่านี้

ยังไง? โดยจับ “สัญญาณดอกเบี้ย”

ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณจับลูกค้าเป้าหมายได้แล้ว คุณสามารถส่งชุดบทความเกี่ยวกับการพัฒนา WordPress แบบกำหนดเองให้พวกเขาได้ การอ่านแต่ละบทความเหล่านี้จะนับเป็น “สัญญาณ” ที่น่าสนใจ

เพราะหากลูกค้าเป้าหมายไม่สนใจโซลูชัน WordPress ที่กำหนดเอง เหตุใดพวกเขาจึงอ่านบทความทางเทคนิคตั้งแต่แรก

เนื่องจากเป้าหมายของคุณคือการดึงดูดความสนใจ ชุดบทความจึงควรตอบคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับเอเจนซีของคุณ เช่น:

• การพัฒนา WordPress แบบกำหนดเองคือ อะไร
• วิธีที่จะสามารถได้รับประโยชน์ธุรกิจขนาดเล็ก (หรือใด ๆ ของตลาดเป้าหมายอื่น ๆ ของคุณ)
• ทำไม คุณควรเลือกพันธมิตรการพัฒนา WordPress แบบกำหนดเอง (กรณีศึกษา)

โอกาสในการขายที่อ่านทั้งสามบทความในซีรีส์ควรทำเครื่องหมายว่า "มีความสนใจสูง" ย้ายไปยังช่องทางแยกต่างหากสำหรับการรับรอง BANT

คุณสมบัติ BANT

BANT เป็นหนึ่งในเกณฑ์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดสำหรับการคัดเลือกผู้มุ่งหวัง ตามเกณฑ์เหล่านี้ ลูกค้าเป้าหมายคือ "คุณสมบัติการขาย" หากเป็นไปตามปัจจัยสี่ประการต่อไปนี้:

วิธีที่คุณจับข้อมูล BANT นี้จะแตกต่างกันมาก คุณสามารถ:

• เก็บข้อมูลโดยตรงโดยนำเสนอเนื้อหาเพื่อแลกเปลี่ยนกับข้อมูล ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีโครงสร้างดังต่อไปนี้:
  • ข้อเสนอแรก: ขอชื่อและอีเมล
  • ข้อเสนอที่สอง: ขอชื่อบริษัทและการกำหนด
  • ข้อเสนอที่สี่: ของบประมาณ
• ใช้เครื่องมือข่าวกรองของผู้นำ เช่น Data.com, LeadIQ, Datanyze เป็นต้น
• โทรสอบถามข้อมูลโดยตรง
• ค้นคว้าด้วยตนเองผ่าน LinkedIn

โอกาสในการขาย "ที่มีความสนใจสูง" ที่ตรงตามเกณฑ์ BANT ของคุณ (ซึ่งจะแตกต่างจากธุรกิจหนึ่งไปอีกธุรกิจหนึ่ง) พร้อมที่จะถูกส่งไปยังพนักงานขายของคุณ

คุณไม่จำเป็นต้องทำทั้งหมดข้างต้น ที่จริงแล้ว ฉันยังบอกได้เลยว่าสำหรับเอเจนซี่ขนาดเล็ก การมุ่งเน้นมากเกินไปในการจัดกระบวนการขายของคุณให้เป็นแบบแผนอาจส่งผลเสีย คุณควรมุ่งเน้นไปที่การพัฒนา WordPress ให้ดีเสียก่อน

อย่างไรก็ตาม อย่างน้อยคุณควรพัฒนาวิธีการดูแลลูกค้าเป้าหมายและดึงดูดความสนใจ เมื่อจับได้แล้ว ให้ใช้เครื่องมือการวิจัยด้วยตนเองเพื่อดูว่าลูกค้าเป้าหมายจะเหมาะกับบริการของคุณหรือไม่

ไปยังคุณ!

เป็นตลาดที่ยากลำบากสำหรับทุกคนในการขายบริการพัฒนา WordPress คุณมีคู่แข่งนับไม่ถ้วนและตลาดที่เปลี่ยนไปใช้โซลูชันที่สร้างขึ้นเองมากขึ้นเรื่อยๆ

แต่ตามที่ฉันได้อธิบายไว้ข้างต้น การใช้กระบวนการที่เหมาะสมสามารถช่วยคุณขจัดความสับสนวุ่นวายนี้ได้ โครงสร้างองค์กรที่เป็นทางการและกลยุทธ์การขายที่ชัดเจนจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงวงจรการอดอยากของงานเลี้ยงที่สร้างภัยพิบัติให้กับหน่วยงานจำนวนมาก

อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณเมื่อคุณขายบริการพัฒนา WordPress? แบ่งปันกับฉันในความคิดเห็นด้านล่างแล้วฉันจะเข้าไปหาคำตอบ