Cómo vender servicios de desarrollo de WordPress sin perder la cabeza

Es enloquecedor, agotador y, a veces, inmensamente gratificante. Por supuesto, estoy hablando de vender servicios de desarrollo de WordPress.

Como empresa de desarrollo de WordPress, tiene mucho trabajo por delante. Tienes que atraer leads, convertirlos en clientes, desarrollar sus proyectos y asegurarte de que estén contentos.

Y si eso no fuera suficiente, también debe hacer malabares con docenas de proyectos mientras atrae a empleados talentosos.

¿Cómo se puede poner orden en esta locura? ¿Qué puede hacer para organizar sus operaciones para lograr la máxima eficiencia? ¿Existe algún marco que pueda utilizar para vender servicios de desarrollo de WordPress más fácilmente?

Responderé a todas estas preguntas, y más, en esta guía detallada.

1. Organización de sus operaciones

Una característica compartida de todas las agencias abrumadas con las que he trabajado es la poca estructura que tienen para sus operaciones. A menudo tienen desarrolladores trabajando como representantes de servicio al cliente, especialistas en marketing cargados de ventas y gerentes que se duplican como reclutadores.

Esto se debe en gran parte a la naturaleza de los servicios de desarrollo en sí. Pocas agencias se establecen como negocios deliberados . Por el contrario, a menudo pasan de la práctica independiente a las boutiques, y de las boutiques a las agencias medianas.

Este crecimiento fortuito y, a menudo, rápido le da poco espacio para establecer estructuras organizativas formales. ¿El resultado? Caos, confusión y una sensación general de "ahogamiento" en su trabajo.

Así que el primer paso: comprenda y luego organice sus operaciones.

Las empresas de servicios de desarrollo de WordPress, como las agencias, tienen básicamente tres divisiones principales:

1. Cuentas : todos los servicios asociados con la adquisición, gestión y retención de clientes. Esto incluye roles "externos", como ventas, y roles orientados internamente, como gerentes de proyectos / cuentas.
2. Desarrollo / creatividad: Todos los servicios asociados con la atención a las necesidades del cliente. Esto incluye roles tan variados como diseño, desarrollo, redacción publicitaria, etc. Si lo vende como un servicio, se incluiría bajo este paraguas.
3. Soporte: Esto incluye todos los roles que facilitan los dos anteriores, como RR.HH., contabilidad, legal, etc. Si bien no es necesario para las operaciones, un departamento de soporte bien organizado es crucial para escalar su agencia.

Una forma común de organizar las operaciones de la agencia es segregarlas en departamentos amplios de "Cuentas" y "Creativos". Una capa ejecutiva de líderes senior (directores ejecutivos y vicepresidentes) se sienta encima de ellos, definiendo la estrategia.

Los departamentos auxiliares (legales, RR.HH., etc.) ofrecen apoyo a las personas creativas y de cuentas.

En las grandes agencias que ofrecen una variedad de servicios, no es inusual organizar las operaciones por servicio. Por lo tanto, es posible que tenga departamentos separados de "Relaciones públicas" y "Diseño" con sus propias cuentas y personas creativas.

Los servicios de desarrollo de WordPress, por supuesto, son diferentes. Por un lado, generalmente solo tiene un área de enfoque: WordPress. Es posible que tampoco tenga suficientes clientes o empleados para garantizar múltiples niveles de administración.

Entonces, antes de decidir su estructura organizacional, considere lo siguiente:

• Servicios ofrecidos: la forma en que organice su agencia dependerá del tipo de servicios que ofrezca y de cuánto contribuyan a sus ingresos. Si el desarrollo representa el 90% de sus ingresos, tiene sentido organizar su agencia en torno a los desarrolladores. Pero si hay una división de ingresos de 60 a 40 entre desarrollo y diseño, querrá departamentos separados. Además, si revende alojamiento en lugar de tener una configuración de servidores dedicados, necesitará menos personas para la gestión de alojamiento web de los clientes.
• Número de clientes: cuanto mayor sea esta cifra, más supervisión administrativa necesitará. Una regla empírica típica es que un AE (ejecutivo de cuentas) puede administrar entre 5 y 7 veces su salario anual. Por lo tanto, un AE con un salario de 50.000 dólares puede gestionar entre 250 y 350.000 dólares en facturación anual.
• Tamaño de transacción promedio: los clientes más grandes requieren un nivel de servicio más alto que las cuentas más pequeñas. En ofertas por valor de más de $ 100k, incluso querrá varios niveles de ejecutivos de cuentas. Los acuerdos más grandes también necesitan más tácticas de ventas de alto contacto, lo que aumentará el número de empleados.
• Número de empleados: Según Deloitte, el gerente promedio de una empresa estadounidense tiene 7 subordinados directos. En otras palabras, un solo gerente puede manejar alrededor de 9-11 empleados. Esto cambiará según la experiencia de sus empleados, pero puede tomar esto como una cifra aproximada.
• Tamaño de la agencia y trayectoria de crecimiento: en las agencias más pequeñas, los altos ejecutivos y gerentes pueden administrar la contratación y los recursos humanos, mientras que los servicios legales y contables pueden subcontratarse. Pero si se siente abrumado por estas funciones, o si predice un crecimiento explosivo en un futuro cercano, considere contratar personas dedicadas para estos roles.
• Enfoque de ventas: las agencias que venden soluciones boutique altamente personalizadas no siempre se benefician de equipos de ventas dedicados. Sin embargo, si sus soluciones se pueden convertir en productos básicos, es posible que descubra que la creación de un departamento de desarrollo empresarial independiente puede generar resultados acelerados.

La complejidad de su estructura organizativa dependerá en gran medida de sus respuestas a las preguntas anteriores.

Una forma de estructurar su agencia es girarla en torno a los administradores de cuentas o proyectos. Como puente entre los clientes y los equipos de proyectos, los administradores de cuentas pueden "conectar" su organización.

Una estructura de agencia centrada en el administrador de proyectos se vería de esta manera:

En esta estructura, los gerentes de cuentas actúan como la “base de operaciones” de la organización. Además de gestionar proyectos reales, también:

• Guíe a los equipos de desarrollo empresarial sobre qué tipo de clientes perseguir.
• Interfaz con ejecutivos de cuentas para relaciones más fluidas con los clientes. O en ausencia de EA, maneje estas relaciones ellos mismos.
• Recopile y transmita toda la información a los líderes senior y equipos ejecutivos.

Piense en Pete Campbell o Roger Sterling de Mad Men : personas que trabajaron en distintos departamentos, lograron acuerdos, mantuvieron contentos a los clientes y se aseguraron de que todo se mantenga por buen camino.

- Fuente: Giphy

2. Mapee su flujo de clientes

Si desea aportar algún método a su locura operativa, necesita respuestas a tres preguntas:

1. ¿Cómo adquieres leads y los conviertes en clientes?
2. ¿Cómo atiende a los clientes después de adquirirlos?
3. ¿Cómo informa a los clientes después de la finalización del proyecto?

Si puede responder a estas preguntas, esencialmente tendrá un "mapa" del flujo de su cliente. Este mapa mostrará la ruta completa que toma un cliente desde el cliente potencial hasta el cliente y la fuente potencial de clientes potenciales (como referente).

Mapear esta ruta también lo ayudará a crear plantillas, procesos y reglas de automatización para hacer las cosas más eficientes.

Por ejemplo, en lugar de crear una propuesta de proyecto desde cero cada vez, puede:

• Comprender los diferentes tipos de clientes y sus canales de adquisición.
• Cree plantillas de propuestas para canales individuales o tipos de clientes.

Una agencia a la que ayudé finalmente creó una pequeña biblioteca de plantillas de propuestas de proyectos, organizadas de la siguiente manera:

Todas estas plantillas comparten los mismos detalles estructurales, excepto por un par de párrafos que identifican el tipo de cliente potencial y la fuente del cliente potencial. De esta manera, cuando un nuevo cliente potencial ingresa al embudo, la agencia puede enviar la propuesta correcta en minutos en lugar de horas.

Dado que responder a los clientes potenciales en una hora genera 7 veces más conversiones, la configuración de estos sistemas puede ser crucial para escalar su agencia.

La pregunta ahora es: ¿cómo mapea todo su flujo de clientes?

Empiece por segregar todo el flujo de clientes en varias fases de la siguiente manera:

Fase I: Pre-líder

Esta es la fase antes de que el cliente ingrese a su embudo y se convierta en un cliente potencial. En esta fase, usted no conoce al cliente, ni el cliente le conoce a usted.

Su objetivo es averiguar dónde pasa el rato el cliente, cuáles son sus problemas clave y cómo WordPress puede ayudarlo a resolverlos. Con esta información, puede crear una estrategia para convertir este "cliente potencial" en un "cliente potencial".

El resultado final de este ejercicio debe ser una imagen de comprador detallada. Arsalan escribió una gran guía sobre cómo crear una persona el año pasado.

Fase II: Adquisición de clientes potenciales

Esta fase define ese paso tan importante en el que el cliente ingresa a su embudo de ventas. Si ha hecho su tarea arriba, debe tener una estrategia clara para mapear su proceso de adquisición.

Enumere todas sus estrategias actuales de adquisición de clientes potenciales, incluidas las siguientes:

• Plan de SEO, que incluye palabras clave objetivo, contenido existente y tácticas de construcción de enlaces.
• Plan de medios de pago, que incluye AdWords y Facebook PPC, patrocinios, etc.
• Plan de medios ganado, como relaciones públicas, marketing de contenidos, etc.
• Páginas de destino, actualizaciones de contenido, etc. utilizadas para capturar clientes potenciales

Fase III: Conversión de clientes potenciales

La captura de clientes potenciales es bastante fácil; convertirlos en clientes es un asunto completamente diferente.

En esta siguiente fase, su objetivo es definir los procesos que utiliza para convertir los clientes potenciales capturados. Esto debe incluir detalles de lo siguiente:

• Tácticas de fomento de clientes potenciales, incluidas campañas de correo electrónico por goteo, automatización de marketing, etc.
• Proceso de puntuación de clientes potenciales, especialmente los criterios para la conversión de clientes potenciales a MQL (clientes potenciales calificados para marketing) a SQL (clientes potenciales calificados para ventas)
• Proceso de ventas, incluido el material de venta, los guiones, etc.
• Plantillas para cerrar acuerdos como propuestas de proyectos, contratos, etc.

Fase IV: incorporación del cliente

Felicitaciones, ¿acabas de capturar a un cliente? Pero, ¿qué pasa después? ¿Cómo les indica a los clientes qué esperar a continuación?

En la siguiente fase, su objetivo es mapear los procesos que utiliza para garantizar que el cliente tenga un aterrizaje sin problemas. Enumere lo siguiente:

• Cualquier correo electrónico de "bienvenida" que envíe a nuevos clientes
• Su proceso para recopilar requisitos y datos esenciales (inicios de sesión, contraseñas, etc.)
• Cómo decide qué gerente de proyecto (si tiene más de uno) maneja qué clientes
• Protocolos de comunicación, incluidos planes de comunicación con el cliente, correos electrónicos / números de teléfono de soporte, etc.

Fase V: Ejecución y entrega del proyecto

La carne y las patatas de cualquier proveedor de servicios de desarrollo de WordPress están entregando el proyecto. Los clientes no ven mucho esta fase, excepto para firmar los entregables. Pero mapearlo internamente puede revelar enormes ineficiencias.

Enumere lo siguiente:

• Sus metodologías o marcos de gestión de proyectos
• Protocolos de comunicación interna, sistemas de intercambio de archivos, etc.
• Planificación de proyectos, seguimiento de presupuestos, seguimiento de tareas.
• Manejo de los recursos, incluida la programación de su trabajo, la delegación de tareas y la garantía de que no haya errores técnicos (como dependencias de tareas)
• Guías para procesos técnicos como configurar sitios web, agregar confirmaciones a Github, estructurar código, etc.

Fase VI: Entrega posterior al proyecto

La fase final se centra en lo que sucede después de concluir el proyecto. Las agencias a menudo olvidan esto, pero si desea clientes felices y recurrentes y referencias, también es crucial mapear el proceso posterior a la entrega.

Enumere lo siguiente:

• Su proceso para informar a su equipo y realizar un análisis de desempeño posterior al proyecto
• Su proceso, si lo hay, para comprender la satisfacción del cliente con el proyecto (como una encuesta Net Promoter)
• Su enfoque para obtener referencias del cliente

Visualmente, puede mapear todo el viaje de la siguiente manera:

Sé que esto parece mucho, pero si quieres ser un taller de desarrollo más maduro, el mapeo de todos estos procesos es crucial. Cuanta más estructura formal pueda aportar a su trabajo, más fácil le resultará escalar sus operaciones.

3. Lleve el orden a las ventas

De lejos, el mayor problema para las pequeñas agencias de desarrollo de WordPress son las ventas . Demasiados desarrolladores que conozco confían en tácticas que son únicas, insostenibles o ineficaces para capturar y convertir clientes potenciales.

Pero no tiene por qué ser así. Las ventas se pueden sistematizar y escalar; solo se necesita algo de tiempo para construir los procesos para ello.

Su objetivo debe ser crear un "motor" que capture y califique a los clientes potenciales automáticamente. Los clientes potenciales sin procesar fluyen hacia este sistema y emergen como "clientes potenciales calificados".

Primero, algunas terminologías:

• Un cliente potencial es cualquier persona cuya información (correo electrónico, nombre, número de teléfono, etc.) haya capturado
• Un cliente potencial calificado en marketing es cualquier persona que responda a sus ofertas iniciales de fomento.
• Un cliente potencial calificado de ventas es cualquier persona que cumpla con sus criterios mínimos de BANT (más sobre esto a continuación)
• Un cliente potencial u oportunidad de ventas aceptado es cualquier persona que esté lista para ser enviada a su equipo de ventas.

Estos no siempre son aplicables a las agencias de desarrollo de WordPress, pero si está vendiendo un servicio comercializado en lugar de un desarrollo boutique, adoptar estos principios de ventas puede ser excelente para escalar.

Captura de prospectos

La captura de clientes potenciales puede ser la parte más fácil, o la más difícil, del proceso de ventas. Todo depende de tu audiencia, presupuesto y experiencia con diferentes estrategias de generación de leads.

No entraré en detalle en esta parte de las ventas; el blog de Cloudways ya tiene muchos recursos para ello. Para empezar, consulte estos artículos:

• Libro electrónico 'The Leads Game'
• Mejores prácticas para la generación de leads en redes sociales
• ¿Cómo conseguir clientes para tu agencia?

Captando el interés

Un error común que veo que cometen las agencias de WordPress es combinar la adquisición de clientes potenciales con el interés de clientes potenciales.

La verdad es que la mayoría de las personas que descargan tus eBooks o rellenan tus formularios no tienen ningún interés real en comprar tus servicios. Por lo tanto, su primer paso debería ser eliminar todos estos clientes potenciales de bajo interés.

¿Cómo? Capturando "señales de interés".

Por ejemplo, una vez que capture un cliente potencial, puede enviarle una serie de artículos sobre el desarrollo personalizado de WordPress. La lectura de cada uno de estos artículos contaría como una "señal" de interés.

Después de todo, si un cliente potencial no estaba interesado en las soluciones personalizadas de WordPress, ¿por qué leería un artículo técnico en primer lugar?

Dado que su objetivo es captar el interés, la serie de artículos debe responder las preguntas fundamentales sobre su agencia, tales como:

• ¿Qué es el desarrollo personalizado de WordPress?
• Cómo puede beneficiar a las pequeñas empresas (o cualquiera de sus otros mercados objetivo)
• Por qué debería elegir un socio de desarrollo de WordPress personalizado (estudios de caso)

Un cliente potencial que lea los tres artículos de la serie debe marcarse como "de alto interés". Muévalo a un embudo separado para la calificación BANT.

Calificación BANT

BANT es uno de los criterios más populares para calificar un cliente potencial. Según estos criterios, un cliente potencial está "calificado para ventas" si cumple con los siguientes cuatro factores:

La forma de capturar esta información BANT variará mucho. Usted puede:

• Capture información directamente ofreciendo contenido a cambio de información. Por ejemplo, puede tener la siguiente estructura:
  • La primera oferta: solicite nombre y correo electrónico
  • La segunda oferta: Pregunte por el nombre y la designación de la empresa.
  • La cuarta oferta: pedir presupuesto
• Utilice herramientas de inteligencia de clientes potenciales como Data.com, LeadIQ, Datanyze, etc.
• Llame a los clientes potenciales y solicite esta información directamente
• Búsqueda manual a través de LinkedIn

Un cliente potencial de "alto interés" que también cumple con sus criterios BANT (que será diferente de una empresa a otra) está listo para ser enviado a sus vendedores.

No tiene que hacer todo lo anterior. De hecho, incluso diría que para las agencias pequeñas, concentrarse demasiado en formalizar su proceso de ventas puede ser contraproducente; es mejor que te concentres primero en sobresalir en el desarrollo de WordPress.

Sin embargo, debe desarrollar al menos una forma de nutrir los clientes potenciales y captar el interés. Una vez capturado, utilice herramientas de investigación manual para determinar si el cliente potencial sería adecuado para sus servicios o no.

¡A ti!

Es un mercado difícil para cualquiera vender servicios de desarrollo de WordPress. Tiene innumerables competidores y un mercado que se desplaza cada vez más hacia soluciones de fabricación propia.

Pero como describí anteriormente, adoptar los procesos correctos puede ayudarlo a dominar este caos. Una estructura organizativa formalizada y una estrategia de ventas bien definida le ayudarán a evitar el ciclo de festín y hambruna que afecta a tantas agencias.

¿Cuáles son algunos de sus mayores desafíos cuando vende servicios de desarrollo de WordPress? Comparta conmigo en los comentarios a continuación y apareceré para obtener algunas respuestas.