WordPress Geliştirme Hizmetlerini Aklınızı Kaybetmeden Nasıl Satabilirsiniz?

Çıldırtıcı, yorucu ve zaman zaman son derece ödüllendirici. Tabii ki, WordPress geliştirme hizmetlerini satmaktan bahsediyorum.

Bir WordPress geliştirme şirketi olarak, işinizi sizin için tamamladınız. Potansiyel müşterileri çekmeli, onları müşterilere dönüştürmeli, projelerini geliştirmeli ve mutlu olduklarından emin olmalısınız.

Ve bu yeterli değilse, yetenekli çalışanları çekerken düzinelerce projeyi de yürütmeniz gerekiyor.

Bu çılgınlığa nasıl düzen getirebilirsiniz? Operasyonlarınızı maksimum verimlilik için organize etmek için neler yapabilirsiniz? WordPress geliştirme hizmetlerini daha kolay satmak için kullanabileceğiniz herhangi bir çerçeve var mı?

Tüm bu soruları ve daha fazlasını bu ayrıntılı kılavuzda yanıtlayacağım.

1. Operasyonlarınızı Organize Etme

Çalıştığım bunalmış her ajansın ortak özelliği, operasyonlarında ne kadar az yapıya sahip olduklarıdır. Genellikle müşteri hizmetleri temsilcileri olarak öne çıkan geliştiricilere, satış yükü olan pazarlamacılara ve işe alım görevlileri olarak ikiye katlanan yöneticilere sahiptirler.

Bu büyük ölçüde geliştirme hizmetlerinin doğasından kaynaklanmaktadır. Birkaç ajans kasıtlı işletmeler olarak kurulur. Aksine, genellikle serbest meslekten butik mağazalara ve butik mağazalardan orta ölçekli ajanslara geçerler.

Bu gelişigüzel ve genellikle hızlı büyüme, size resmi organizasyon yapıları kurmak için çok az yer verir. Sonuç? İşinizde kaos, kafa karışıklığı ve genel bir “boğulma” hissi.

Öyleyse birinci adım: anlayın, ardından operasyonlarınızı düzenleyin.

Ajanslar gibi WordPress geliştirme hizmetleri şirketlerinin temel olarak üç temel bölümü vardır:

1. Hesaplar : Müşteri edinme, yönetme ve elde tutmayla ilgili tüm hizmetler. Bu, hem satış gibi "dış" rolleri hem de proje/hesap yöneticileri gibi şirket içi rolleri içerir.
2. Geliştirme/yaratıcı: Müşteri ihtiyaçlarının karşılanmasıyla ilgili tüm hizmetler. Bu, tasarım, geliştirme, metin yazarlığı vb. gibi çeşitli rolleri içerir. Bir hizmet olarak satarsanız, bu şemsiyenin altına girer.
3. Destek: Bu, İK, muhasebe, hukuk vb. gibi yukarıdaki ikisini kolaylaştıran her rolü içerir. Operasyonlar için gerekli olmasa da, iyi organize edilmiş bir destek departmanı, ajansınızı ölçeklendirmek için çok önemlidir.

Ajans operasyonlarını organize etmenin yaygın bir yolu, onları geniş 'Hesap' ve 'Yaratıcı' departmanlara ayırmaktır. Üst düzey liderlerden oluşan bir yönetici katmanı - CEO'lar ve VP'ler - stratejiyi tanımlayarak bunların üstüne oturur.

Yardımcı departmanlar – hukuk, İK vb. – Hesaplara ve Yaratıcı kişilere destek sunar.

Bir dizi hizmet sunan büyük ajanslarda, operasyonları hizmete göre düzenlemek alışılmadık bir durum değildir. Böylece kendi hesapları ve yaratıcı kişilerle ayrı “Halkla İlişkiler” ve “Tasarım” departmanlarınız olabilir.

WordPress geliştirme hizmetleri elbette farklıdır. Birincisi, genellikle tek bir odak alanınız vardır – WordPress. Ayrıca, birden fazla yönetim katmanını garanti etmek için yeterli müşteriniz veya çalışanınız olmayabilir.

Bu nedenle, organizasyon yapınıza karar vermeden önce aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

• Sunulan hizmetler: Ajansınızı nasıl organize edeceğiniz, sunduğunuz hizmetlerin türüne ve gelirlerinize ne kadar katkıda bulunduklarına bağlı olacaktır. Geliştirme, gelirlerinizin %90'ını oluşturuyorsa, ajansınızı geliştiriciler etrafında organize etmek mantıklıdır. Ancak geliştirme ve tasarım arasında 60-40'lık bir gelir dağılımı varsa, ayrı departmanlar isteyeceksiniz. Ayrıca, bir dizi adanmış sunucu yerine hosting satıyorsanız, o zaman müşterilerin web hosting yönetimi için daha az kişiye ihtiyacınız olacaktır.
• Müşteri sayısı: Bu rakam ne kadar yüksek olursa, o kadar fazla yönetimsel gözetime ihtiyacınız olur. Tipik bir kural, bir AE'nin (Hesap Yöneticisi) yıllık ücretinin 5-7 katını yönetebilmesidir. Böylece, 50 bin dolarlık bir maaşa sahip bir AE, yıllık faturalarda 250-350 bin dolar arasında yönetebilir.
• Ortalama anlaşma boyutu: Daha büyük müşteriler, küçük hesaplardan daha yüksek düzeyde hizmet gerektirir. 100 bin doların üzerindeki anlaşmalarda, birden fazla hesap yöneticisi düzeyi bile isteyeceksiniz. Daha büyük anlaşmalar, çalışan sayınızı artıracak daha fazla temaslı satış taktiklerine de ihtiyaç duyar.
• Çalışan sayısı: Deloitte'a göre, bir ABD şirketindeki ortalama bir yöneticinin 7 doğrudan çalışanı vardır. Başka bir deyişle, tek bir yönetici yaklaşık 9-11 çalışanı idare edebilir. Bu, çalışanlarınızın ne kadar deneyimli olduğuna göre değişecektir, ancak bunu bir basketbol sahası figürü olarak kabul edebilirsiniz.
• Ajans büyüklüğü ve büyüme yörüngesi: Daha küçük ajanslarda, üst düzey yöneticiler ve yöneticiler işe alım ve İK'yı yönetebilirken, hukuk ve muhasebe dış kaynaklı olabilir. Ancak, kendinizi bu işlevlerden bunalmış hissediyorsanız veya yakın gelecekte patlamalı bir büyüme öngörüyorsanız, bu roller için özel insanları işe almayı düşünün.
• Satış odağı: Son derece özelleştirilmiş, butik çözümler satan ajanslar, her zaman özel satış ekiplerinden faydalanmaz. Ancak çözümleriniz metalaştırılabiliyorsa, ayrı bir iş geliştirme departmanı kurmanın daha hızlı sonuçlar getirebileceğini görebilirsiniz.

Organizasyon yapınızın karmaşıklığı, büyük ölçüde yukarıdaki sorulara verdiğiniz yanıtlara bağlı olacaktır.

Ajansınızı yapılandırmanın bir yolu, onu hesap veya proje yöneticileri etrafında döndürmektir. Müşteriler ve proje ekipleri arasındaki köprü olarak hesap yöneticileri, kuruluşunuzu birbirine "bağlayabilir".

Proje yöneticisi odaklı bir ajans yapısı şu şekilde görünecektir:

Bu yapıda, hesap yöneticisi/yöneticileri, kuruluşun “ana üssü” olarak hareket eder. Gerçek projeleri yönetmenin yanı sıra:

• Ne tür müşterileri takip edecekleri konusunda iş geliştirme ekiplerine rehberlik edin.
• Daha sorunsuz müşteri ilişkileri için hesap yöneticileriyle arayüz. Veya AE'lerin yokluğunda, bu ilişkileri kendileri halledin.
• Tüm bilgileri toplayın ve üst düzey liderlere ve yönetim ekiplerine iletin.

Mad Men'den Pete Campbell veya Roger Sterling'i düşünün - departmanlar arasında ve arasında çalışan, anlaşmalar kazanan, müşterileri mutlu eden ve her şeyin yolunda gitmesini sağlayan insanlar.

— Kaynak: Giphy

2. Müşteri Akışınızı Eşleyin

Operasyonel çılgınlığınıza bir yöntem getirmek istiyorsanız, üç soruya yanıta ihtiyacınız var:

1. Nasıl potansiyel müşteriler edinir ve onları müşterilere dönüştürürsünüz?
2. Müşterileri satın aldıktan sonra nasıl hizmet veriyorsunuz?
3. Müşterilerden proje bitiminden sonra nasıl bilgi alırsınız?

Bu soruları yanıtlayabilirseniz, esasen müşteri akışınızın bir “haritasına” sahip olursunuz. Bu harita, bir müşterinin potansiyel müşteriden müşteriye potansiyel müşteri kaynağına (yönlendiren olarak) giden yolun tamamını gösterecektir.

Bu yolu eşleştirmek, işleri daha verimli hale getirmek için şablonlar, süreçler ve otomasyon kuralları oluşturmanıza da yardımcı olacaktır.

Örneğin, her seferinde sıfırdan bir proje teklifi oluşturmak yerine şunları yapabilirsiniz:

• Farklı müşteri türlerini ve bunların edinme kanallarını anlayın
• Bireysel kanallar veya müşteri türleri için teklif şablonları oluşturun

Sonunda yardım ettiğim bir ajans, aşağıdaki şekilde organize edilmiş küçük bir proje teklifi şablonları kütüphanesi oluşturdu:

Tüm bu şablonlar, müşteri adayı türünü ve müşteri adayı kaynağını tanımlayan birkaç paragraf dışında aynı yapısal ayrıntıları paylaştı. Bu şekilde, dönüşüm hunisine yeni bir müşteri girdiğinde, ajans doğru teklifi saatler yerine dakikalar içinde gönderebilir.

Müşteri adaylarına bir saat içinde yanıt vermenin 7 kat daha fazla dönüşüm sağladığı göz önüne alındığında, bu tür sistemleri kurmak ajansınızın ölçeğini büyütmek için çok önemli olabilir.

Şimdi soru şu: tüm müşteri akışınızı nasıl eşlersiniz?

Tüm müşteri akışını aşağıdaki gibi birden çok aşamaya ayırarak başlayın:

Aşama I: Ön Liderlik

Bu, müşterinin dönüşüm huninize girmesinden ve lider haline gelmesinden önceki aşamadır. Bu aşamada siz müşteriyi tanımıyorsunuz, müşteri de sizi tanımıyor.

Amacınız müşterinin nerede takıldığını, temel sorunlarının neler olduğunu ve WordPress'in bunları çözmesine nasıl yardımcı olabileceğini bulmaktır. Bu bilgilerle, bu "olasılığı" bir "öncülüğe" dönüştürmek için bir strateji oluşturabilirsiniz.

Bu alıştırmanın sonucu, ayrıntılı bir alıcı kişiliği olmalıdır. Arsalan geçen yıl bir persona yaratma konusunda harika bir rehber yazdı.

Aşama II: Müşteri Adayı Edinme

Bu aşama, müşterinin satış huninize girdiği çok önemli adımı tanımlar. Yukarıdaki ödevinizi yaptıysanız, satın alma sürecinizi planlamak için net bir stratejiniz olmalıdır.

Aşağıdakiler de dahil olmak üzere mevcut tüm potansiyel müşteri edinme stratejilerinizi listeleyin:

• Hedef anahtar kelimeler, mevcut içerik ve bağlantı kurma taktikleri dahil SEO planı
• AdWords ve Facebook PPC, sponsorluklar vb. dahil olmak üzere ücretli medya planı.
• Halkla ilişkiler, içerik pazarlaması vb. gibi kazanılan medya planı.
• Potansiyel müşterileri yakalamak için kullanılan açılış sayfaları, içerik yükseltmeleri vb.

Aşama III: Potansiyel Müşteri Dönüşümü

Potansiyel müşterileri yakalamak yeterince kolaydır; onları müşteriye dönüştürmek tamamen farklı bir anlaşma.

Bu sonraki aşamada hedefiniz, yakalanan müşteri adaylarını dönüştürmek için kullandığınız süreçleri tanımlamaktır. Bu, aşağıdakilerin ayrıntılarını içermelidir:

• Damla e-posta kampanyaları, pazarlama otomasyonu vb. dahil olmak üzere lider yetiştirme taktikleri.
• Müşteri adayı puanlama süreci, özellikle müşteri adayından MQL'ye (pazarlama nitelikli müşteri adayı) SQL'e (satış nitelikli müşteri adayı) dönüşüm kriterleri
• Satış teminatı, komut dosyaları vb. dahil olmak üzere satış süreci.
• Proje teklifleri, sözleşmeler vb. gibi anlaşmaları kapatmak için şablonlar.

Aşama IV: Müşteri katılımı

Tebrikler – az önce bir müşteri mi yakaladınız? Ama sonra ne olacak? Müşterilere bundan sonra ne bekleyecekleri konusunda nasıl ipucu veriyorsunuz?

Bir sonraki aşamada amacınız, müşterinin sorunsuz bir iniş yapmasını sağlamak için kullandığınız süreçleri haritalandırmaktır. Aşağıdakileri listeleyin:

• Yeni müşterilere gönderdiğiniz herhangi bir "hoş geldiniz" e-postası
• Gereksinimleri ve temel verileri toplama süreciniz (oturum açma bilgileri, parolalar vb.)
• Hangi proje yöneticisinin (birden fazla varsa) hangi müşterilerle ilgileneceğine nasıl karar verirsiniz?
• Müşteri iletişim planları, destek e-postaları/telefon numaraları vb. dahil olmak üzere iletişim protokolleri.

Aşama V: Proje Yürütme ve Teslimat

Herhangi bir WordPress geliştirme hizmeti sağlayıcısının et ve patatesleri projeyi sunuyor. Müşteriler, teslimatları imzalamak dışında bu aşamayı pek görmezler. Ancak bunu dahili olarak haritalamak büyük verimsizlikleri ortaya çıkarabilir.

Aşağıdakileri listeleyin:

• Proje yönetimi metodolojileriniz veya çerçeveleriniz
• Dahili iletişim protokolleri, dosya paylaşım sistemleri vb.
• Proje planlama, bütçe takibi, görev takibi.
• Kaynaklarla ilgilenmek, işlerini zamanlamak, görevleri devretmek ve teknik hataların (görev bağımlılıkları gibi) olmamasını sağlamak dahil
• Web siteleri kurma, Github'a taahhüt ekleme, kod yapılandırma vb. gibi teknik işlemler için kılavuzlar.

Aşama VI: Proje Sonrası Teslimat

Son aşama, projeyi tamamladıktan sonra ne olduğuna odaklanır. Ajanslar genellikle bunu unutur, ancak mutlu, tekrarlayan müşteriler ve yönlendirmeler istiyorsanız, teslimat sonrası süreci de planlamak çok önemlidir.

Aşağıdakileri listeleyin:

• Ekibinizi bilgilendirme ve proje sonrası performans analizi yapma süreciniz
• Müşterinin projeden memnuniyetini anlamak için süreciniz - varsa - (Net Promoter Anketi gibi)
• Müşteriden tavsiye alma yaklaşımınız

Görsel olarak, tüm yolculuğu aşağıdaki gibi haritalayabilirsiniz:

Bunun kulağa çok geldiğini biliyorum, ancak daha olgun bir geliştirme mağazası olmak istiyorsanız, tüm bu süreçleri haritalamak çok önemlidir. İşinize ne kadar resmi bir yapı getirirseniz, operasyonlarınızı ölçeklendirmeniz o kadar kolay olur.

3. Siparişi Satışa Getirin

Küçük WordPress geliştirme ajansları için bugüne kadarki en büyük sorun satışlardır . Tanıdığım çok fazla geliştirici, potansiyel müşterileri yakalamak ve dönüştürmek için tek seferlik, sürdürülemez veya tamamen verimsiz olan taktiklere güveniyor.

Ama böyle olmak zorunda değil. Satış sistematize ve ölçeklenebilir - bu sadece bunun için süreçleri oluşturmak için biraz zaman alır.

Hedefiniz, olası satışları otomatik olarak yakalayan ve nitelendiren bir "motor" oluşturmak olmalıdır. Ham potansiyel müşteriler bu sisteme akar ve “nitelikli potansiyel müşteriler” olarak ortaya çıkar.

İlk olarak, birkaç terminoloji:

• Müşteri adayı, bilgilerini - e-posta, ad, telefon numarası vb. - ele geçirdiğiniz kişidir.
• Pazarlama nitelikli müşteri adayı, ilk besleyici tekliflerinize yanıt veren herkestir.
• Satışa uygun potansiyel müşteri , minimum BANT kriterlerinizi karşılayan herkestir (bununla ilgili daha fazla bilgi aşağıdadır)
• Satış kabul edilen müşteri adayı veya fırsatı , satış ekibinize gönderilmeye hazır olan herkestir.

Bunlar her zaman WordPress geliştirme ajansları için geçerli değildir, ancak butik geliştirme yerine metalaştırılmış bir hizmet satıyorsanız, bu satış ilkelerini benimsemek ölçeklendirme için harika olabilir.

Müşteri Adaylarını Yakalama

Potansiyel müşterileri yakalamak, satış sürecinin en kolay veya en zor kısmı olabilir. Her şey hedef kitlenize, bütçenize ve farklı müşteri adayı oluşturma stratejileriyle ilgili deneyiminize bağlıdır.

Satışların bu kısmına detaylı olarak girmeyeceğim; Cloudways blogunda zaten bunun için bol miktarda kaynak var. Başlangıç ​​için şu makalelere göz atın:

• 'Liderlik Oyunu' e-Kitabı
• Sosyal Medya Potansiyel Müşteri Oluşturma için En İyi Uygulamalar
• Ajansınız için müşteri nasıl edinilir?

İlgi Çekme

WordPress ajanslarının yaptığı yaygın bir hata, olası satış kazanımını olası satış ilgisiyle birleştirmek.

Gerçek şu ki, e-Kitaplarınızı indiren veya formlarınızı dolduran kişilerin çoğunun hizmetlerinizi satın almakla hiçbir ilgisi yoktur. Bu nedenle ilk adımınız, tüm bu düşük faizli olası satışları ortadan kaldırmak olmalıdır.

Nasıl? “İlgi sinyalleri” yakalayarak.

Örneğin, bir müşteri adayı yakaladığınızda, onlara özel WordPress geliştirme hakkında bir dizi makale gönderebilirsiniz. Bu makalelerin her birini okumak, ilginin bir “sinyali” olarak sayılacaktır.

Sonuçta, bir lider özel WordPress çözümleriyle ilgilenmiyorsa, neden ilk etapta teknik bir makale okusunlar?

Amacınız ilgi çekmek olduğundan, makale dizisi ajansınızla ilgili aşağıdakiler gibi temel soruları yanıtlamalıdır:

• Özel WordPress geliştirme nedir
• Küçük işletmelere (veya diğer hedef pazarlarınızdan herhangi birine) nasıl fayda sağlayabilir?
• Neden özel bir WordPress geliştirme ortağı seçmelisiniz (vaka çalışmaları)

Serideki üç makaleyi de okuyan bir müşteri adayı "yüksek ilgi" olarak işaretlenmelidir. BANT kalifikasyonu için ayrı bir dönüşüm hunisine taşıyın.

BANT Kalifikasyonu

BANT, bir müşteri adayına hak kazanmak için en popüler kriterlerden biridir. Bu kriterlere göre, bir müşteri adayı aşağıdaki dört faktörü karşılıyorsa "satış niteliklidir":

Bu BANT bilgisini nasıl yakaladığınız çok farklı olacaktır. Yapabilirsiniz:

• Bilgi karşılığında içerik sunarak bilgileri doğrudan yakalayın. Örneğin, aşağıdaki yapıya sahip olabilirsiniz:
  • İlk teklif: İsim ve e-posta isteyin
  • İkinci teklif: Şirket adını ve unvanını isteyin
  • Dördüncü teklif: Bütçe isteyin
• Data.com, LeadIQ, Datanyze vb. öncü istihbarat araçlarını kullanın.
• Potansiyel müşterileri arayın ve bu bilgiyi doğrudan isteyin
• LinkedIn üzerinden manuel araştırma

BANT kriterlerinizi de karşılayan (işletmeden işletmeye farklılık gösteren) bir “yüksek ilgi” satış görevlilerinize gönderilmeye hazırdır.

Yukarıdakilerin hepsini yapmak zorunda değilsiniz. Aslında, küçük ajanslar için satış sürecinizi resmileştirmeye çok fazla odaklanmanın verimsiz olabileceğini bile söyleyebilirim; önce WordPress geliştirmede mükemmelliğe odaklanmanız daha iyi olur.

Bununla birlikte, en azından potansiyel müşterileri beslemek ve ilgi çekmek için bir yol geliştirmelisiniz. Yakalandıktan sonra, olası satışın hizmetlerinize uygun olup olmayacağını anlamak için manuel araştırma araçlarını kullanın.

Sana doğru!

Herkesin WordPress geliştirme hizmetleri satması zor bir pazar. Sayısız rakibiniz ve giderek kendi kendine yapılan çözümlere yönelen bir pazarınız var.

Ancak yukarıda özetlediğim gibi, doğru süreçleri benimsemek bu kaosu evcilleştirmenize yardımcı olabilir. Resmi bir organizasyon yapısı ve iyi tanımlanmış bir satış stratejisi, birçok ajansı rahatsız eden ziyafet-kıtlık döngüsünden kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

WordPress geliştirme hizmetleri satarken karşılaştığınız en büyük zorluklardan bazıları nelerdir? Aşağıdaki yorumlarda benimle paylaşın ve bazı cevaplar için içeri gireceğim.