Jak sprzedawać usługi programistyczne WordPress bez utraty zmysłów?

To doprowadza do szału, męczy, a czasami daje ogromną satysfakcję. Mówię oczywiście o sprzedaży usług programistycznych WordPress.

Jako firma programistyczna WordPress, masz swoją pracę dla siebie. Musisz przyciągać leady, przekształcać ich w klientów, rozwijać ich projekty i upewnić się, że są zadowoleni.

A jakby tego było mało, trzeba też żonglować dziesiątkami projektów, przyciągając utalentowanych pracowników.

Jak można uporządkować to szaleństwo? Co możesz zrobić, aby zorganizować swoje operacje pod kątem maksymalnej wydajności? Czy są jakieś frameworki, których możesz użyć do łatwiejszej sprzedaży usług programistycznych WordPress?

Na wszystkie te i inne pytania odpowiem w tym szczegółowym przewodniku.

1. Organizowanie swoich operacji

Wspólną cechą każdej przytłoczonej agencji, z którą pracowałem, jest niewielka struktura, jaką mają w swojej działalności. Często zatrudniają programistów jako przedstawicieli obsługi klienta, marketerów obciążonych sprzedażą i menedżerów, którzy podwajają się jako rekruterzy.

Wynika to w dużej mierze z charakteru samych usług programistycznych. Niewiele agencji jest zakładanych jako przemyślane firmy. Zamiast tego często przechodzą od praktyki freelancera do butików, a od butików do średniej wielkości agencji.

Ten przypadkowy i często szybki wzrost daje niewiele miejsca na tworzenie formalnych struktur organizacyjnych. Wynik? Chaos, zamieszanie i ogólne poczucie „tonięcia” w Twojej pracy.

Krok pierwszy: zrozum, a następnie zorganizuj swoje działania.

Firmy świadczące usługi programistyczne WordPress, takie jak agencje, zasadniczo mają trzy podstawowe działy:

1. Konta : wszystkie usługi związane z pozyskiwaniem, zarządzaniem i utrzymywaniem klientów. Obejmuje to zarówno role „zewnętrzne”, takie jak sprzedaż, jak i role zorientowane wewnętrznie, takie jak kierownicy projektów/kont.
2. Development/creative: Wszystkie usługi związane z obsługą potrzeb klienta. Obejmuje to role tak różne, jak projektowanie, rozwój, copywriting itp. Jeśli sprzedajesz to jako usługę, będzie to podlegać temu parasolowi.
3. Wsparcie: obejmuje każdą rolę, która ułatwia powyższe dwie, takie jak HR, księgowość, prawnik itp. Dobrze zorganizowany dział wsparcia, choć nie jest konieczny do działania, ma kluczowe znaczenie dla skalowania Twojej agencji.

Powszechnym sposobem organizowania działań agencji jest podzielenie ich na szerokie działy „Konto” i „Kreatywne”. Zarządzająca warstwa liderów wyższego szczebla – dyrektorzy generalni i wiceprezesi – zasiada nad nimi, określając strategię.

Działy pomocnicze – prawny, HR itp. – oferują wsparcie dla Księgowych i Kreatywnych.

W dużych agencjach oferujących szereg usług nie jest niczym niezwykłym organizowanie operacji według usług. Dlatego możesz mieć oddzielne działy „Public Relations” i „Design” z własnymi kontami i kreatywnymi ludźmi.

Oczywiście usługi programistyczne WordPress są inne. Po pierwsze, zazwyczaj masz tylko jeden obszar zainteresowania – WordPress. Możesz również nie mieć wystarczającej liczby klientów lub pracowników, aby uzasadnić wiele warstw zarządzania.

Dlatego przed podjęciem decyzji o swojej strukturze organizacyjnej zastanów się nad następującymi kwestiami:

• Oferowane usługi: sposób, w jaki zorganizujesz swoją agencję, będzie zależeć od rodzaju oferowanych usług i tego, jak bardzo przyczyniają się one do Twoich przychodów. Jeśli programowanie stanowi 90% Twoich przychodów, warto zorganizować swoją agencję wokół programistów. Ale jeśli istnieje podział przychodów między rozwojem a projektowaniem wynoszącym 60-40, będziesz potrzebować oddzielnych działów. Ponadto, jeśli sprzedajesz hosting zamiast konfiguracji serwerów dedykowanych, będziesz potrzebować mniej osób do zarządzania hostingiem klientów.
• Liczba klientów: im wyższa liczba, tym większy nadzór menedżerski potrzebujesz. Typową praktyczną zasadą jest to, że AE (Account Executive) może zarządzać 5-7-krotnością swojej rocznej pensji. Tak więc AE z pensją 50 tys. USD może zarządzać 250-350 tys. USD w rocznych rozliczeniach.
• Średnia wielkość transakcji: Więksi klienci wymagają wyższego poziomu usług niż mniejsze konta. W przypadku transakcji o wartości ponad 100 000 USD będziesz potrzebować nawet kilku poziomów kierowników kont. Większe transakcje wymagają również bardziej zaawansowanych taktyk sprzedaży, które zwiększą liczbę pracowników.
• Liczba pracowników: Według Deloitte przeciętny menedżer w amerykańskiej firmie ma 7 bezpośrednich podwładnych. Innymi słowy, jeden menedżer może obsłużyć około 9-11 pracowników. Zmieni się to w zależności od tego, jak doświadczeni są Twoi pracownicy, ale możesz to potraktować jako figurę.
• Wielkość i ścieżka rozwoju agencji : W mniejszych agencjach kadra kierownicza wyższego szczebla i menedżerowie mogą zarządzać rekrutacją i HR, podczas gdy kwestie prawne i księgowe mogą być zlecane na zewnątrz. Ale jeśli te funkcje Cię przytłaczają lub przewidujesz gwałtowny wzrost w najbliższej przyszłości, rozważ zatrudnienie oddanych osób do tych ról.
• Ukierunkowanie na sprzedaż: Agencje, które sprzedają wysoce spersonalizowane, butikowe rozwiązania, nie zawsze korzystają z dedykowanych zespołów sprzedażowych. Jeśli jednak Twoje rozwiązania mogą być utowarowione, może się okazać, że utworzenie oddzielnego działu rozwoju biznesu może przynieść przyspieszone rezultaty.

Złożoność Twojej struktury organizacyjnej będzie w dużej mierze zależeć od Twoich odpowiedzi na powyższe pytania.

Jednym ze sposobów na uporządkowanie agencji jest skupienie jej wokół kierowników ds. klientów lub kierowników projektów. Jako pomost między klientami a zespołami projektowymi menedżerowie kont mogą „połączyć” Twoją organizację ze sobą.

Struktura agencji skupiona na kierowniku projektu wyglądałaby w ten sposób:

W tej strukturze opiekunowie klienta działają jako „baza macierzysta” organizacji. Oprócz zarządzania rzeczywistymi projektami, oni również:

• Pokieruj zespołami ds. rozwoju biznesu na temat tego, jakiego rodzaju klientów należy poszukiwać.
• Połącz się z kierownikami ds. kont, aby zapewnić płynniejsze relacje z klientami. Lub w przypadku braku AE, sam zajmij się tymi relacjami.
• Zbierz i przekaż wszystkie informacje starszym liderom i zespołom wykonawczym.

Pomyśl o Pete'u Campbellu lub Rogerze Sterlingu z Mad Men – ludziach, którzy pracowali w różnych działach, wygrywali kontrakty, dbali o zadowolenie klientów i dbali o to, by wszystko przebiegało zgodnie z planem.

— Źródło: Giphy

2. Mapuj przepływ klientów

Jeśli chcesz wnieść jakąś metodę do swojego operacyjnego szaleństwa, potrzebujesz odpowiedzi na trzy pytania:

1. Jak pozyskujesz leady i zamieniasz ich w klientów?
2. Jak obsługujesz klientów po ich pozyskaniu?
3. Jak podsumowujecie klientów po zakończeniu projektu?

Jeśli potrafisz odpowiedzieć na te pytania, zasadniczo będziesz mieć „mapę” przepływu klientów. Ta mapa pokaże całą ścieżkę, jaką klient przechodzi od potencjalnego klienta do potencjalnego źródła leadów (jako osoby polecającej).

Mapowanie tej ścieżki pomoże również w tworzeniu szablonów, procesów i reguł automatyzacji, aby zwiększyć wydajność.

Na przykład, zamiast za każdym razem tworzyć od podstaw propozycję projektu, możesz:

• Zrozumieć różne typy klientów i ich kanały pozyskiwania
• Twórz szablony ofert dla poszczególnych kanałów lub typów klientów

Jedna agencja, której pomogłem, ostatecznie stworzyła małą bibliotekę szablonów propozycji projektów, zorganizowaną w następujący sposób:

Wszystkie te szablony mają te same szczegóły strukturalne, z wyjątkiem kilku akapitów identyfikujących typ i źródło leada. W ten sposób, gdy nowy lead wchodzi do lejka, agencja może wysłać odpowiednią propozycję w ciągu minut zamiast godzin.

Biorąc pod uwagę, że reagowanie na leady w ciągu godziny generuje 7 razy więcej konwersji, skonfigurowanie takich systemów może mieć kluczowe znaczenie dla skalowania Twojej agencji.

Teraz pytanie brzmi: jak zmapować cały przepływ klientów?

Zacznij od podzielenia całego przepływu klientów na wiele faz w następujący sposób:

Faza I: Pre-Lead

Jest to faza, zanim klient wejdzie w Twój lejek i stanie się leadem. W tej fazie nie znasz klienta, ani klient nie zna ciebie.

Twoim celem jest ustalenie, gdzie przebywa klient, jakie są jego kluczowe problemy i jak WordPress może mu pomóc w ich rozwiązaniu. Dzięki tym informacjom możesz stworzyć strategię, która przekształci tego „prospekta” w „leada”.

Efektem końcowym tego ćwiczenia powinna być szczegółowa persona kupującego. Arsalan napisał świetny przewodnik po tworzeniu persony w zeszłym roku.

Faza II: Akwizycja ołowiu

Ta faza określa ten najważniejszy krok, w którym klient wchodzi do lejka sprzedaży. Jeśli odrobiłeś swoją pracę domową powyżej, powinieneś mieć jasną strategię mapowania procesu pozyskiwania.

Wymień wszystkie swoje obecne strategie pozyskiwania potencjalnych klientów, w tym:

• Plan SEO, w tym docelowe słowa kluczowe, istniejące treści i taktyki budowania linków
• Płatny plan medialny, w tym AdWords i Facebook PPC, sponsoring itp.
• Wypracowany plan medialny, taki jak PR, content marketing itp.
• Landing pages, aktualizacje treści itp. wykorzystywane do pozyskiwania leadów

Faza III: Konwersja ołowiu

Przechwytywanie leadów jest dość łatwe; przekształcenie ich w klientów to zupełnie inna sprawa.

W następnej fazie Twoim celem jest zdefiniowanie procesów, których używasz do konwersji przechwyconych leadów. Powinno to zawierać szczegóły dotyczące:

• Taktyki lead nurturing, w tym kampanie e-mailowe, automatyzacja marketingu itp.
• Proces scoringu leadów, w szczególności kryteria konwersji leada z MQL (kwalifikowany lead marketingowy) do SQL (lead kwalifikowany sprzedażowy)
• Proces sprzedaży, w tym zabezpieczenia sprzedaży, skrypty itp.
• Szablony do zawierania transakcji, takich jak propozycje projektów, umowy itp.

Faza IV: Onboarding klienta

Gratulacje – właśnie złapałeś klienta? Ale co dalej? Jak dajesz klientom wskazówki, czego mogą się spodziewać w następnej kolejności?

W następnej fazie Twoim celem jest mapowanie procesów, których używasz, aby zapewnić klientowi płynne lądowanie. Wymień następujące:

• Wszelkie „powitalne” e-maile wysyłane do nowych klientów
• Twój proces zbierania wymagań i niezbędnych danych (loginów, haseł itp.)
• Jak decydujesz, który kierownik projektu (jeśli masz więcej niż jednego) zajmie się jakimi klientami?
• Protokoły komunikacyjne, w tym plany komunikacji z klientami, wsparcie e-mail/numery telefonów itp.

Faza V: Realizacja i dostawa projektu

Projekt dostarcza mięso i ziemniaki dowolnych dostawców usług programistycznych WordPress. Klienci nie widzą często tej fazy, z wyjątkiem podpisywania się na dostawach. Ale mapowanie go wewnętrznie może ujawnić ogromną nieefektywność.

Wymień następujące:

• Twoje metodologie lub ramy zarządzania projektami
• Protokoły komunikacji wewnętrznej, systemy udostępniania plików itp.
• Planowanie projektów, śledzenie budżetu, śledzenie zadań.
• Radzenie sobie z zasobami, w tym planowanie ich pracy, delegowanie zadań i zapewnianie, że nie ma błędów technicznych (takich jak zależności zadań)
• Przewodniki po procesach technicznych, takich jak konfigurowanie stron internetowych, dodawanie zatwierdzeń do Github, strukturyzacja kodu itp.

Faza VI: Dostawa po projekcie

Ostatnia faza skupia się na tym, co dzieje się po zakończeniu projektu. Agencje często o tym zapominają, ale jeśli chcesz szczęśliwych, powracających klientów i poleconych, ważne jest również zmapowanie procesu po dostawie.

Wymień następujące:

• Twój proces podsumowania zespołu i przeprowadzenia analizy wyników po projekcie
• Twój proces – jeśli taki istnieje – dotyczący zrozumienia zadowolenia klienta z projektu (np. ankieta Net Promoter)
• Twoje podejście do pozyskiwania rekomendacji od klienta

Wizualnie możesz zmapować całą podróż w następujący sposób:

Wiem, że brzmi to dużo, ale jeśli chcesz być bardziej dojrzałym sklepem deweloperskim, mapowanie wszystkich tych procesów jest kluczowe. Im bardziej formalną strukturę możesz wprowadzić do swojej pracy, tym łatwiej będzie Ci skalować swoje operacje.

3. Przynieś zamówienie do sprzedaży

Zdecydowanie największym problemem małych agencji programistycznych WordPress jest sprzedaż . Zbyt wielu znanych mi programistów polega na jednorazowych, niezrównoważonych lub po prostu nieefektywnych taktykach, aby pozyskiwać i przekształcać leady.

Ale nie musi tak być. Sprzedaż można usystematyzować i skalować – zbudowanie dla niej procesów zajmuje tylko trochę czasu.

Twoim celem powinno być stworzenie „silnika”, który automatycznie wychwytuje i kwalifikuje leady. Surowe leady trafiają do tego systemu i pojawiają się jako „kwalifikowane leady”.

Najpierw kilka terminologii:

• Leadem jest każdy, kogo informacje – adres e-mail, imię i nazwisko, numer telefonu itp. – przechwyciłeś
• Kwalifikowany lead marketingowy to każdy, kto odpowie na Twoje wstępne oferty pielęgnacyjne
• Kwalifikowany lead sprzedaży to każdy, kto spełnia Twoje minimalne kryteria BANT (więcej na ten temat poniżej)
• Zaakceptowany potencjalny klient lub szansa sprzedaży to każdy, kto jest gotowy do przekazania do Twojego zespołu sprzedaży

Nie zawsze dotyczą one agencji programistycznych WordPress, ale jeśli sprzedajesz usługę utowarowioną w przeciwieństwie do rozwoju butikowego, przyjęcie tych zasad sprzedaży może być świetne do skalowania.

Przechwytywanie tropów

Pozyskiwanie potencjalnych klientów może być najłatwiejszą lub najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży. Wszystko zależy od odbiorców, budżetu i doświadczenia z różnymi strategiami generowania leadów.

Nie będę szczegółowo omawiał tej części sprzedaży; blog Cloudways ma już na to mnóstwo zasobów. Sprawdź te artykuły na początek:

• E-book „The Leads Game”
• Najlepsze praktyki w zakresie generowania leadów w mediach społecznościowych
• Jak pozyskać klientów dla swojej agencji?

Uchwycenie zainteresowania

Częstym błędem, który popełniają agencje WordPress, jest łączenie pozyskiwania leadów z zainteresowaniem leadami.

Prawda jest taka, że ​​większość osób, które pobierają Twoje e-booki lub wypełniają Twoje formularze, nie jest faktycznie zainteresowana zakupem Twoich usług. Dlatego pierwszym krokiem powinno być wyeliminowanie wszystkich tych niskooprocentowanych leadów.

Jak? Wychwytując „sygnały zainteresowania”.

Na przykład, gdy zdobędziesz lead, możesz wysłać im serię artykułów na temat niestandardowego rozwoju WordPressa. Przeczytanie każdego z tych artykułów będzie traktowane jako „sygnał” zainteresowania.

W końcu, jeśli lead nie był zainteresowany niestandardowymi rozwiązaniami WordPress, po co miałby w ogóle czytać artykuł techniczny?

Ponieważ Twoim celem jest wzbudzenie zainteresowania, seria artykułów powinna odpowiadać na podstawowe pytania dotyczące Twojej agencji, takie jak:

• Co to jest niestandardowy rozwój WordPress
• Jakie korzyści może przynieść małym firmom (lub innym rynkom docelowym)
• Dlaczego powinieneś wybrać niestandardowego partnera programistycznego WordPress (case studies)

Lead, który przeczytał wszystkie trzy artykuły z serii, powinien być oznaczony jako „duże zainteresowanie”. Przenieś go do osobnego lejka, aby uzyskać kwalifikację BANT.

Kwalifikacja BANT

BANT to jedno z najpopularniejszych kryteriów kwalifikacji leada. Zgodnie z tymi kryteriami, potencjalny klient jest „kwalifikowany do sprzedaży”, jeśli spełnia następujące cztery czynniki:

Sposób, w jaki przechwycisz te informacje BANT, będzie się bardzo różnić. Możesz:

• Przechwytuj informacje bezpośrednio, oferując zawartość w zamian za informacje. Na przykład możesz mieć następującą strukturę:
  • Pierwsza oferta: Zapytaj o imię i e-mail
  • Druga oferta: Zapytaj o nazwę i oznaczenie firmy
  • Czwarta oferta: Zapytaj o budżet
• Korzystaj z narzędzi do analizy leadów, takich jak Data.com, LeadIQ, Datanyze itp.
• Zadzwoń do potencjalnych klientów i poproś o te informacje bezpośrednio
• Badania ręczne przez LinkedIn

Lead o „wysokim zainteresowaniu”, który również spełnia Twoje kryteria BANT (które będą różne w zależności od firmy) jest gotowy do wysłania do Twoich sprzedawców.

Nie musisz wykonywać wszystkich powyższych czynności. W rzeczywistości powiedziałbym nawet, że w przypadku małych agencji zbytnie skupianie się na formalizacji procesu sprzedaży może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego; lepiej skupić się na rozwijaniu WordPressa.

Powinieneś jednak przynajmniej opracować sposób na pielęgnowanie potencjalnych klientów i wzbudzanie zainteresowania. Po przechwyceniu użyj ręcznych narzędzi badawczych, aby dowiedzieć się, czy potencjalny klient będzie odpowiedni dla Twoich usług, czy nie.

Do Ciebie!

To trudny rynek dla każdego, kto chce sprzedawać usługi programistyczne WordPress. Masz niezliczoną ilość konkurentów i rynek, który coraz bardziej skłania się ku rozwiązaniom stworzonym samodzielnie.

Ale jak już wspomniałem powyżej, przyjęcie właściwych procesów może pomóc okiełznać ten chaos. Sformalizowana struktura organizacyjna i dobrze zdefiniowana strategia sprzedaży pomogą Ci uniknąć cyklu uczty i głodu, który nęka tak wiele agencji.

Jakie są Twoje największe wyzwania, gdy sprzedajesz usługi programistyczne WordPress? Podziel się ze mną w komentarzach poniżej, a wpadnę po kilka odpowiedzi.