Как продавать услуги разработки WordPress, не теряя ума

Это сводит с ума, утомляет и временами очень полезно. Я, конечно, говорю о продаже услуг по разработке WordPress.

Как компания, занимающаяся разработкой WordPress, у вас есть своя работа. Вы должны привлекать лидов, превращать их в клиентов, развивать их проекты и делать так, чтобы они были довольны.

А если и этого недостаточно, вам также придется управлять десятками проектов, привлекая талантливых сотрудников.

Как можно навести порядок в этом безумии? Что вы можете сделать, чтобы организовать свою деятельность с максимальной эффективностью? Есть ли какие-либо фреймворки, которые вы можете использовать для упрощения продажи услуг разработки WordPress?

Я отвечу на все эти и другие вопросы в этом подробном руководстве.

1. Организация вашей деятельности

Общей характеристикой каждого перегруженного агентства, с которым я работал, является то, насколько мало у них структуры в своей деятельности. У них часто есть разработчики, которые подрабатывают представителями службы поддержки клиентов, маркетологи, обремененные продажами, и менеджеры, которые одновременно выполняют функции рекрутеров.

Во многом это связано с характером самих служб разработки. Немногие агентства создаются как преднамеренные предприятия. Скорее, они часто переходят от внештатной практики к бутикам, а от бутиков к агентствам среднего размера.

Этот случайный и часто быстрый рост оставляет мало места для создания официальных организационных структур. Результат? Хаос, неразбериха и общее ощущение «утопления» в вашей работе.

Итак, шаг первый: поймите, а затем организуйте свои операции.

Компании, предоставляющие услуги по разработке WordPress, как и агентства, по сути, имеют три основных подразделения:

1. Учетные записи : все услуги, связанные с привлечением, управлением и удержанием клиентов. Сюда входят как «внешние» роли, такие как продажи, так и внутренние роли, такие как менеджеры проектов / счетов.
2. Разработка / креатив: Все услуги, связанные с обслуживанием потребностей клиентов. Это включает в себя самые разные роли, такие как дизайн, разработка, копирайтинг и т. Д. Если вы продаете это как услугу, она попадет под этот зонтик.
3. Поддержка: сюда входят все роли, которые облегчают выполнение двух вышеперечисленных функций, таких как HR, бухгалтерский учет, юриспруденция и т. Д. Хотя это не обязательно для операций, хорошо организованный отдел поддержки имеет решающее значение для масштабирования вашего агентства.

Распространенный способ организации работы агентств - разделить их на широкие отделы «Учетная запись» и «Креатив». Руководящий слой, состоящий из руководителей высшего звена - генеральных директоров и вице-президентов, - находится на их вершине, определяя стратегию.

Вспомогательные отделы - юридический, HR и т. Д. - предлагают поддержку специалистам по работе с клиентами и творческим людям.

В крупных агентствах, предлагающих широкий спектр услуг, нет ничего необычного в организации операций по услугам. Таким образом, у вас могут быть отдельные отделы «Связи с общественностью» и «Дизайн» со своими аккаунтами и творческими людьми.

Сервисы разработки WordPress, конечно, разные. Во-первых, у вас обычно только одна сфера деятельности - WordPress. У вас также может не быть достаточно клиентов или сотрудников, чтобы гарантировать наличие нескольких уровней управления.

Поэтому, прежде чем принимать решение о своей организационной структуре, примите во внимание следующее:

• Предлагаемые услуги: то, как вы организуете свое агентство, будет зависеть от того, какие услуги вы предлагаете, и насколько они способствуют получению ваших доходов. Если разработка составляет 90% ваших доходов, имеет смысл организовать ваше агентство вокруг разработчиков. Но если выручка от разработки и проектирования делится на 60-40, вам понадобятся отдельные отделы. Кроме того, если вы перепродаете хостинг, а не настраиваете выделенные серверы, вам понадобится меньше людей для управления клиентами веб-хостингом.
• Количество клиентов: чем выше этот показатель, тем больше управленческого контроля вам требуется. Типичное практическое правило состоит в том, что AE (руководитель отдела счетов) может управлять своей годовой оплатой в 5-7 раз. Таким образом, AE с зарплатой в 50 тысяч долларов может обходиться от 250 до 350 тысяч долларов в годовых счетах.
• Средний размер сделки: более крупным клиентам требуется более высокий уровень обслуживания, чем небольшим счетам. В сделках на сумму более 100 тысяч долларов вам даже понадобится несколько уровней управляющих учетными записями. Для более крупных сделок также требуется более четкая тактика продаж, которая увеличит количество ваших сотрудников.
• Количество сотрудников: Согласно Deloitte, средний менеджер американской компании имеет 7 прямых подчиненных. Другими словами, один менеджер может обслуживать около 9-11 сотрудников. Это будет меняться в зависимости от того, насколько опытны ваши сотрудники, но вы можете принять это как примерную цифру.
• Размер агентства и траектория роста: в небольших агентствах руководители высшего звена и менеджеры могут управлять набором персонала и персоналом, а юридические вопросы и бухгалтерский учет могут быть переданы на аутсорсинг. Но если вы оказались перегружены этими функциями или предсказываете взрывной рост в ближайшем будущем, подумайте о найме на эти должности преданных своему делу людей.
• Ориентация на продажи: агентства, которые продают специализированные, эксклюзивные решения, не всегда получают выгоду от специализированных отделов продаж. Однако, если ваши решения можно превратить в товар, вы можете обнаружить, что создание отдельного отдела развития бизнеса может привести к ускоренным результатам.

Сложность вашей организационной структуры во многом будет зависеть от ваших ответов на вышеуказанные вопросы.

Один из способов структурировать ваше агентство - сосредоточить его вокруг менеджеров по работе с клиентами или проектов. Как мост между клиентами и проектными группами, менеджеры по работе с клиентами могут «связать» вашу организацию вместе.

Структура агентства, ориентированного на менеджеров проектов, будет выглядеть следующим образом:

В этой структуре менеджеры по работе с клиентами действуют как «домашняя база» организации. Помимо управления реальными проектами, они также:

• Направляйте команды развития бизнеса на то, каких клиентов следует искать.
• Интерфейс с менеджерами по работе с клиентами для более гладких отношений с клиентами. Или, в отсутствие AE, обработайте эти отношения самостоятельно.
• Соберите и передайте всю информацию старшим руководителям и руководящим группам.

Подумайте о Пите Кэмпбелле или Роджере Стерлинге из « Безумцев» - людях, которые работали в разных отделах, выигрывали сделки, делали клиентов довольными и следили за тем, чтобы все оставалось на должном уровне.

- Источник: Giphy.

2. Составьте карту потока клиентов

Если вы хотите внести какой-то метод в свое операционное безумие, вам нужны ответы на три вопроса:

1. Как привлечь потенциальных клиентов и превратить их в клиентов?
2. Как вы обслуживаете клиентов после их приобретения?
3. Как вы опрашиваете клиентов после завершения проекта?

Если вы сможете ответить на эти вопросы, вы, по сути, получите «карту» потока клиентов. Эта карта покажет весь путь, по которому клиент проходит от потенциального клиента к потенциальному источнику лида (в качестве реферера).

Отображение этого пути также поможет вам создавать шаблоны, процессы и правила автоматизации, чтобы сделать работу более эффективной.

Например, вместо того, чтобы каждый раз создавать проектное предложение с нуля, вы можете:

• Понимать разные типы клиентов и каналы их привлечения
• Создавайте шаблоны предложений для отдельных каналов или типов клиентов

Одно агентство, которому я помог, в конечном итоге создало небольшую библиотеку шаблонов проектных предложений, организованную следующим образом:

Все эти шаблоны имеют одни и те же структурные детали, за исключением пары абзацев, определяющих тип и источник лида. Таким образом, когда в воронку входил новый потенциальный клиент, агентство могло отправить правильное предложение за считанные минуты, а не часы.

Учитывая, что реагирование на потенциальных клиентов в течение часа генерирует в 7 раз больше конверсий, настройка таких систем может иметь решающее значение для расширения вашего агентства.

Теперь возникает вопрос: как отобразить весь клиентский поток?

Начните с разделения всего клиентского потока на несколько этапов следующим образом:

Этап I: предварительное руководство

Это этап, на котором клиент входит в вашу воронку и становится лидом. На этом этапе вы не знаете клиента, и клиент не знает вас.

Ваша цель - выяснить, где находится клиент, каковы его основные проблемы и как WordPress может помочь ему в их решении. Обладая этой информацией, вы можете разработать стратегию, чтобы превратить этого «потенциального клиента» в «лидера».

Конечным результатом этого упражнения должно быть подробное описание покупателя. В прошлом году Арсалан написал отличное руководство по созданию персонажа.

Этап II: Привлечение потенциальных клиентов

Этот этап определяет тот важнейший этап, на котором клиент входит в вашу воронку продаж. Если вы выполнили домашнее задание, описанное выше, у вас должна быть четкая стратегия, чтобы составить карту вашего процесса приобретения.

Составьте список всех ваших текущих стратегий привлечения потенциальных клиентов, включая следующие:

• План SEO, включая целевые ключевые слова, существующий контент и тактику построения ссылок
• Платный медиаплан, включая контекстную рекламу в AdWords и Facebook, спонсорство и т. Д.
• Заработанный медиаплан, такой как PR, контент-маркетинг и т. Д.
• Целевые страницы, обновления контента и т. Д., Используемые для сбора потенциальных клиентов.

Этап III: преобразование свинца

Захватить лиды достаточно просто; превратить их в клиентов - совсем другое дело.

На следующем этапе ваша цель - определить процессы, которые вы используете для преобразования захваченных потенциальных клиентов. Это должно включать подробную информацию о следующем:

• Используйте тактику воспитания, включая рассылку электронных писем, автоматизацию маркетинга и т. Д.
• Процесс оценки лидов, особенно критерии преобразования из лида в MQL (квалифицированный маркетинг) в SQL (квалифицированный лид по продажам)
• Процесс продаж, включая обеспечение продаж, скрипты и т. Д.
• Шаблоны для заключения сделок, таких как проектные предложения, контракты и т. Д.

Этап IV: адаптация клиентов

Поздравляю - вы только что захватили клиента? Но что будет дальше? Как вы подсказываете клиентам, чего ожидать дальше?

На следующем этапе ваша цель - отобразить используемые вами процессы, чтобы обеспечить бесперебойную посадку клиента. Перечислите следующее:

• Любые «приветственные» электронные письма, которые вы отправляете новым клиентам.
• Ваш процесс сбора требований и важных данных (логины, пароли и т. Д.)
• Как вы решаете, какой руководитель проекта (если у вас их несколько) будет обрабатывать клиентов
• Протоколы связи, включая планы связи с клиентами, адреса электронной почты / телефоны службы поддержки и т. Д.

Этап V: Реализация и доставка проекта

Реализацией проекта занимаются все поставщики услуг разработки WordPress. Клиенты не часто видят эту фазу, за исключением подписания результатов. Но внутреннее отображение может выявить огромные недостатки.

Перечислите следующее:

• Ваши методологии или рамки управления проектами
• Протоколы внутренней связи, системы обмена файлами и т. Д.
• Планирование проектов, отслеживание бюджета, отслеживание задач.
• Работа с ресурсами, включая планирование их работы, делегирование задач и обеспечение отсутствия технических ошибок (таких как зависимости задач)
• Руководства по техническим процессам, таким как настройка веб-сайтов, добавление коммитов в Github, структурирование кода и т. Д.

Этап VI: Постпроектная доставка

На заключительном этапе основное внимание уделяется тому, что происходит после завершения проекта. Агентства часто забывают об этом, но если вам нужны счастливые, постоянные клиенты и рефералы, очень важно также составить карту процесса после доставки.

Перечислите следующее:

• Ваш процесс опроса вашей команды и проведения послепроектного анализа эффективности
• Ваш процесс - если таковой имеется - для понимания удовлетворенности клиента проектом (например, опрос Net Promoter Survey)
• Ваш подход к получению рекомендаций от клиента

Визуально вы можете нанести на карту весь путь следующим образом:

Я знаю, что это звучит много, но если вы хотите стать более зрелым специалистом по разработке, отображение всех этих процессов имеет решающее значение. Чем более формальную структуру вы привнесете в свою работу, тем легче вам будет масштабировать свои операции.

3. Приведите заказ в отдел продаж.

Безусловно, самая большая проблема для небольших агентств по разработке WordPress - это продажи . Слишком много знакомых мне разработчиков полагаются на разовые, неустойчивые или совершенно неэффективные тактики для захвата и преобразования потенциальных клиентов.

Но так быть не должно. Продажи можно систематизировать и масштабировать - просто нужно время, чтобы выстроить для этого процессы.

Ваша цель должна заключаться в создании «механизма», который автоматически собирает и оценивает потенциальных клиентов. Необработанные лиды попадают в эту систему и становятся «квалифицированными лидами».

Во-первых, несколько терминов:

• Лид - это любой, чью информацию - адрес электронной почты, имя, номер телефона и т. Д. - вы захватили.
• Квалифицированный специалист по маркетингу - это любой, кто откликается на ваши первоначальные предложения по воспитанию.
• Квалифицированный лидер по продажам - это любой, кто соответствует вашим минимальным критериям BANT (подробнее об этом ниже).
• Принятое предложение по продажам или возможность - это любой, кто готов быть направлен в ваш отдел продаж.

Они не всегда применимы к агентствам по разработке WordPress, но если вы продаете коммерческую услугу, а не бутик-разработку, принятие этих принципов продаж может быть большим для масштабирования.

Захват потенциальных клиентов

Привлечение потенциальных клиентов может быть самой простой - или самой сложной - частью процесса продажи. Все зависит от вашей аудитории, бюджета и опыта использования различных стратегий лидогенерации.

Я не буду вдаваться в подробности этой части продаж; в блоге Cloudways уже есть для этого много ресурсов. Для начала ознакомьтесь с этими статьями:

• Электронная книга "The Leads Game"
• Лучшие практики для привлечения лидов в социальных сетях
• Как получить клиентов для своего агентства?

Привлечение интереса

Я вижу распространенную ошибку, которую совершают агентства WordPress, - это объединение привлечения потенциальных клиентов с интересом к ним.

На самом деле большинство людей, которые скачивают ваши электронные книги или заполняют ваши формы, не заинтересованы в покупке ваших услуг. Поэтому вашим первым шагом должно быть устранение всех этих низкопроцентных потенциальных клиентов.

Как? Улавливая «сигналы интереса».

Например, как только вы поймаете лида, вы можете отправить ему серию статей о пользовательской разработке WordPress. Чтение каждой из этих статей будет считаться «сигналом» интереса.

В конце концов, если лид не интересовался кастомными решениями WordPress, зачем им вообще читать техническую статью?

Поскольку ваша цель - заинтересовать вас, серия статей должна ответить на основные вопросы о вашем агентстве, такие как:

• Что такое кастомная разработка WordPress
• Как это может принести пользу малому бизнесу (или любому другому целевому рынку)
• Почему вам следует выбрать индивидуального партнера по разработке WordPress (примеры из практики)

Лид, читающий все три статьи из этой серии, должен быть отмечен как «высокий интерес». Переместите его в отдельную воронку для квалификации BANT.

Квалификация BANT

BANT - один из самых популярных критериев отбора лида. Согласно этим критериям интерес считается «квалифицированным для продажи», если он соответствует следующим четырем факторам:

То, как вы собираете эту информацию BANT, будет сильно различаться. Вы можете:

• Собирайте информацию напрямую, предлагая контент в обмен на информацию. Например, у вас может быть следующая структура:
  • Первое предложение: спросите имя и адрес электронной почты
  • Второе предложение: спросите название и обозначение компании.
  • Четвертое предложение: спросите бюджет
• Используйте инструменты анализа лидов, такие как Data.com, LeadIQ, Datanyze и т. Д.
• Звоните лидам и запрашивайте эту информацию напрямую
• Ручное исследование через LinkedIn

Лид с «высоким интересом», который также соответствует вашим критериям BANT (которые будут отличаться от бизнеса к бизнесу), готов к отправке вашим продавцам.

Необязательно делать все вышеперечисленное. На самом деле, я бы даже сказал, что для небольших агентств чрезмерное внимание к формализации процесса продаж может быть контрпродуктивным; вам лучше сначала сосредоточиться на достижении успеха в разработке WordPress.

Однако вам следует, по крайней мере, разработать способ привлечь потенциальных клиентов и привлечь интерес. После захвата используйте ручные инструменты исследования, чтобы выяснить, подойдет ли интерес для ваших услуг или нет.

К тебе!

Это сложный рынок для продажи услуг разработки WordPress. У вас есть бесчисленное множество конкурентов, и рынок все больше смещается в сторону решений, сделанных своими руками.

Но, как я уже отмечал выше, принятие правильных процессов может помочь вам укротить этот хаос. Формализованная организационная структура и четко определенная стратегия продаж помогут вам избежать цикла голодания и пира, от которого страдают многие агентства.

Каковы ваши самые большие проблемы при продаже услуг разработки WordPress? Поделитесь со мной в комментариях ниже, и я найду несколько ответов.