마음을 잃지 않고 WordPress 개발 서비스를 판매하는 방법

그것은 미치고, 피곤하고, 때로는 엄청나게 보람이 있습니다. 물론 WordPress 개발 서비스를 판매하는 것에 대해 이야기하고 있습니다.

WordPress 개발 회사로서 귀하는 귀하의 작업을 잘라낼 수 있습니다. 리드를 끌어들이고, 고객으로 전환하고, 프로젝트를 개발하고, 그들이 만족하는지 확인해야 합니다.

그리고 그것으로 충분하지 않다면 수십 개의 프로젝트를 저글링하면서 재능 있는 직원을 유치해야 합니다.

이 광기에 어떻게 질서를 가져올 수 있습니까? 최대 효율성을 위해 작업을 구성하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? WordPress 개발 서비스를 더 쉽게 판매하는 데 사용할 수 있는 프레임워크가 있습니까?

이 자세한 가이드에서 이러한 모든 질문에 답하고 더 많은 정보를 제공하겠습니다.

1. 작업 구성

내가 함께 일한 모든 압도당한 대행사의 공통된 특징은 운영에 대한 구조가 거의 없다는 것입니다. 그들은 종종 고객 서비스 담당자로 달빛을 받는 개발자, 영업을 담당하는 마케터, 채용 담당자로 두 배로 늘어나는 관리자를 보유하고 있습니다.

이는 주로 개발 서비스 자체의 특성 때문입니다. 고의적인 사업체로 설립된 기관은 거의 없습니다. 오히려 그들은 종종 프리랜서 연습에서 부티크 상점으로, 부티크 상점에서 중형 에이전시로 이동합니다.

이 무질서하고 종종 급속한 성장으로 인해 공식적인 조직 구조를 설정할 여지가 거의 없습니다. 결과? 혼돈, 혼란 및 작업에서 "익사"하는 일반적인 느낌.

따라서 1단계: 작업을 이해하고 구성합니다.

대행사와 같은 WordPress 개발 서비스 회사에는 기본적으로 세 가지 핵심 부서가 있습니다.

1. 계정 : 고객 확보, 관리 및 유지와 관련된 모든 서비스. 여기에는 영업과 같은 "외부" 역할과 프로젝트/계정 관리자와 같은 내부 지향적인 역할이 모두 포함됩니다.
2. 개발/창의: 클라이언트의 요구를 충족시키는 것과 관련된 모든 서비스. 여기에는 디자인, 개발, 카피라이팅 등과 같은 다양한 역할이 포함됩니다. 서비스로 판매하는 경우 이 우산에 해당합니다.
3. 지원: 여기에는 HR, 회계, 법률 등과 같이 위의 두 가지를 용이하게 하는 모든 역할이 포함됩니다. 운영에는 필요하지 않지만 잘 조직된 지원 부서는 기관을 확장하는 데 중요합니다.

에이전시 운영을 조직화하는 일반적인 방법은 이들을 광범위한 '계정' 및 '창의' 부서로 분리하는 것입니다. 최고 경영자(CEO)와 부사장(VP)으로 구성된 경영진이 그 위에 앉아 전략을 정의합니다.

법률, HR 등의 보조 부서는 계정 및 크리에이티브 담당자를 지원합니다.

다양한 서비스를 제공하는 대형 에이전시에서 서비스별로 운영을 구성하는 것은 드문 일이 아닙니다. 따라서 자체 계정과 창의적인 사람들이 있는 별도의 "홍보" 및 "디자인" 부서가 있을 수 있습니다.

물론 WordPress 개발 서비스는 다릅니다. 하나는 일반적으로 WordPress의 한 가지 초점 영역만 있습니다. 또한 여러 계층의 관리를 보증하기에 충분한 고객이나 직원이 없을 수도 있습니다.

따라서 조직 구조를 결정하기 전에 다음을 고려하십시오.

• 제공되는 서비스: 대행사를 구성하는 방법 은 제공 하는 서비스 의 종류와 해당 서비스가 귀하의 수익에 얼마나 기여하는지에 따라 다릅니다. 개발이 수익의 90%를 차지한다면 개발자를 중심으로 에이전시를 구성하는 것이 좋습니다. 그러나 개발과 디자인 사이에 60-40의 수익 배분이 있다면 별도의 부서가 필요할 것입니다. 또한 전용 서버를 설정하는 대신 호스팅을 재판매하는 경우 클라이언트의 웹 호스팅 관리에 필요한 인력이 더 적습니다.
• 클라이언트 수: 이 수치가 높을수록 더 많은 관리 감독이 필요합니다. 경험상 일반적인 규칙은 AE(Account Executive)가 연봉의 5-7배를 관리할 수 있다는 것입니다. 따라서 급여가 $50,000인 AE는 연간 청구액에서 $250-350,000 사이를 관리할 수 있습니다.
• 평균 거래 규모: 대규모 고객은 소규모 계정보다 더 높은 수준의 서비스가 필요합니다. $100,000 이상의 가치가 있는 거래의 경우 여러 수준의 계정 임원을 원할 수도 있습니다. 규모가 큰 거래에는 더 많은 손을 대는 영업 전략이 필요하며, 이는 직원 수를 증가시킬 것입니다.
• 직원 수: Deloitte에 따르면 미국 회사의 평균 관리자는 7 명의 부하 직원을 두고 있습니다. 즉, 한 명의 관리자가 약 9-11명의 직원을 처리할 수 있습니다. 이는 직원의 경험에 따라 달라지지만 이를 야구장 수치로 받아들일 수 있습니다.
• 기관 규모 및 성장 궤적: 소규모 기관에서는 고위 경영진과 관리자가 채용 및 HR을 관리할 수 있는 반면 법률 및 회계는 아웃소싱할 수 있습니다. 그러나 이러한 기능에 압도당하거나 가까운 장래에 폭발적인 성장이 예상되는 경우 이러한 역할을 전담하는 사람을 고용하는 것을 고려하십시오.
• 영업 초점: 고도로 맞춤화된 부티크 솔루션을 판매하는 대행사가 항상 전담 영업 팀의 혜택을 받는 것은 아닙니다. 그러나 솔루션을 상품화할 수 있는 경우 별도의 비즈니스 개발 부서를 설정하면 결과를 가속화할 수 있습니다.

조직 구조의 복잡성은 위의 질문에 대한 답변에 따라 크게 달라집니다.

대행사를 구성하는 한 가지 방법은 계정 또는 프로젝트 관리자를 중심으로 에이전시를 회전시키는 것입니다. 고객과 프로젝트 팀 간의 다리 역할을 하는 계정 관리자는 조직을 함께 "연결"할 수 있습니다.

프로젝트 관리자 중심의 에이전시 구조는 다음과 같습니다.

이 구조에서 계정 관리자는 조직의 "본거지" 역할을 합니다. 실제 프로젝트를 관리하는 것 외에도 다음을 수행합니다.

• 어떤 종류의 고객을 추구해야 하는지에 대해 비즈니스 개발 팀을 안내합니다.
• 원활한 고객 관계를 위해 계정 임원과 인터페이스합니다. 또는 AE가 없는 경우 이러한 관계를 자체적으로 처리합니다.
• 모든 정보를 수집하고 고위 리더와 경영진에게 전달합니다.

Mad Men 의 피트 캠벨(Pete Campbell)이나 로저 스털링(Roger Sterling)을 생각해 보십시오. 여러 부서에서 일하고, 거래를 성사시키고, 고객을 행복하게 하고, 모든 것이 순조롭게 유지되도록 하는 사람들입니다.

— 출처: 기피

2. 클라이언트 흐름 매핑

작전상의 광기에 몇 가지 방법을 가져 오려면 세 가지 질문에 대한 답변이 필요합니다.

1. 잠재 고객을 어떻게 확보하고 고객으로 전환합니까?
2. 고객을 확보한 후 고객에게 서비스를 제공하는 방법은 무엇입니까?
3. 프로젝트 종료 후 고객에게 어떻게 보고합니까?

이러한 질문에 답할 수 있다면 본질적으로 클라이언트 흐름의 "지도"를 갖게 될 것입니다. 이 지도는 클라이언트가 잠재 고객에서 잠재 리드 소스(리퍼러로서)에 이르는 전체 경로를 보여줍니다.

이 경로를 매핑하면 템플릿, 프로세스 및 자동화 규칙을 생성하여 작업을 보다 효율적으로 만드는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 매번 처음부터 프로젝트 제안을 만드는 대신 다음을 수행할 수 있습니다.

• 다양한 고객 유형 및 고객 확보 채널 이해
• 개별 채널 또는 클라이언트 유형에 대한 제안 템플릿 만들기

내가 도운 한 에이전시는 결국 다음과 같이 구성된 프로젝트 제안 템플릿의 작은 라이브러리를 구축하는 데 도움을 주었습니다.

이러한 모든 템플릿은 리드 유형과 리드 소스를 식별하는 몇 가지 단락을 제외하고 동일한 구조적 세부 정보를 공유했습니다. 이렇게 하면 새 리드가 유입경로에 들어갔을 때 대행사가 몇 시간이 아닌 몇 분 안에 올바른 제안을 보낼 수 있습니다.

한 시간 내에 리드에 응답하면 7배 더 많은 전환이 발생한다는 점을 감안할 때 이러한 시스템을 설정하는 것은 대행사를 확장하는 데 중요할 수 있습니다.

이제 질문은 다음과 같습니다. 전체 클라이언트 흐름을 어떻게 매핑합니까?

다음과 같이 전체 클라이언트 흐름을 여러 단계로 분리하여 시작합니다.

1단계: 사전 리드

고객이 유입경로에 진입하여 리드가 되기 전 단계입니다. 이 단계에서 당신은 클라이언트를 알지 못하며 클라이언트도 당신을 알지 못합니다.

당신의 목표는 클라이언트가 어디에 있는지, 주요 문제가 무엇인지, WordPress가 클라이언트가 문제를 해결하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있는지 파악하는 것입니다. 이 정보를 사용하여 이 "잠재고객"을 "리드"로 전환하는 전략을 만들 수 있습니다.

이 연습의 최종 결과는 상세한 구매자 페르소나여야 합니다. Arsalan은 작년에 페르소나 제작에 대한 훌륭한 가이드를 작성했습니다.

2단계: 리드 획득

이 단계는 고객이 판매 유입경로에 진입하는 가장 중요한 단계를 정의합니다. 위의 작업을 완료했다면 획득 프로세스를 매핑할 명확한 전략이 있어야 합니다.

다음을 포함하여 현재의 모든 리드 획득 전략을 나열하십시오.

• 타겟 키워드, 기존 콘텐츠 및 링크 구축 전술을 포함한 SEO 계획
• AdWords 및 Facebook PPC, 후원 등을 포함한 유료 미디어 계획
• PR, 콘텐츠 마케팅 등 미디어 기획력 확보
• 리드 캡처에 사용되는 랜딩 페이지, 콘텐츠 업그레이드 등

3단계: 리드 전환

리드 캡처는 충분히 쉽습니다. 그들을 고객으로 만드는 것은 완전히 다른 거래입니다.

이 다음 단계에서 목표는 캡처된 리드를 변환하는 데 사용하는 프로세스를 정의하는 것입니다. 여기에는 다음 사항이 포함되어야 합니다.

• 드립 이메일 캠페인, 마케팅 자동화 등을 포함한 리드 육성 전술
• 리드 스코어링 프로세스, 특히 리드에서 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)에서 SQL(영업 자격을 갖춘 리드)으로의 변환 기준
• 판매 자료, 스크립트 등을 포함한 판매 프로세스
• 프로젝트 제안, 계약 등과 같은 거래를 마감하기 위한 템플릿입니다.

4단계: 클라이언트 온보딩

축하합니다. 방금 고객을 포착했습니까? 하지만 다음에 무슨 일이 일어날까요? 고객이 다음에 무엇을 기대하는지 어떻게 알릴 수 있습니까?

다음 단계에서 목표는 고객이 순조롭게 착륙할 수 있도록 사용하는 프로세스를 매핑하는 것입니다. 다음을 나열하십시오.

• 신규 고객에게 보내는 모든 "환영" 이메일
• 요구 사항 및 필수 데이터(로그인, 비밀번호 등)를 수집하는 프로세스
• 어떤 프로젝트 관리자(둘 이상인 경우)가 어떤 클라이언트를 처리할지 결정하는 방법
• 클라이언트 커뮤니케이션 계획, 지원 이메일/전화번호 등을 포함한 커뮤니케이션 프로토콜

5단계: 프로젝트 실행 및 전달

모든 WordPress 개발 서비스 제공업체의 고기와 감자가 프로젝트를 제공하고 있습니다. 클라이언트는 결과물에 서명하는 것을 제외하고는 이 단계를 많이 볼 수 없습니다. 그러나 내부적으로 매핑하면 엄청난 비효율성을 드러낼 수 있습니다.

다음을 나열하십시오.

• 프로젝트 관리 방법론 또는 프레임워크
• 내부 통신 프로토콜, 파일 공유 시스템 등
• 프로젝트 계획, 예산 추적, 작업 추적.
• 작업 예약, 작업 위임, 기술 오류(작업 종속성 등)가 없는지 확인을 포함한 리소스 처리
• 웹사이트 설정, Github에 커밋 추가, 코드 구조화 등과 같은 기술 프로세스에 대한 가이드

6단계: 프로젝트 후 전달

마지막 단계에서는 프로젝트를 마무리 한 후 일어나는 일에 초점을 맞춥니다. 대행사는 종종 이것을 잊어 버리지만 행복하고 반복되는 고객과 추천을 원한다면 배달 후 프로세스도 매핑하는 것이 중요합니다.

다음을 나열하십시오.

• 팀 브리핑 및 프로젝트 후 성과 분석 수행을 위한 프로세스
• 프로젝트에 대한 고객의 만족도를 이해하기 위한 프로세스(있는 경우)(예: Net Promoter Survey)
• 클라이언트로부터 추천을 받기 위한 귀하의 접근 방식

시각적으로 다음과 같이 전체 여정을 매핑할 수 있습니다.

이것이 많은 것처럼 들린다는 것을 알고 있지만 보다 성숙한 개발 상점이 되고 싶다면 이러한 모든 프로세스를 매핑하는 것이 중요합니다. 작업에 보다 형식적인 구조를 가져올수록 작업을 더 쉽게 확장할 수 있습니다.

3. 판매 주문

지금까지 소규모 워드프레스 개발 에이전시의 가장 큰 문제는 판매 입니다. 내가 아는 너무 많은 개발자가 일회성, 지속 가능하지 않거나 리드를 포착하고 전환하는 데 비효율적인 전술에 의존합니다.

하지만 그렇게 할 필요는 없습니다. 판매 는 체계화되고 확장될 수 있습니다. 판매를 위한 프로세스를 구축하는 데 약간의 시간이 걸립니다.

귀하의 목표는 리드를 자동으로 포착하고 검증하는 "엔진"을 만드는 것이어야 합니다. 원시 리드는 이 시스템으로 유입되어 "적격 리드"로 나타납니다.

먼저 몇 가지 용어:

• 리드 는 이메일, 이름, 전화번호 등의 정보를 캡처한 사람입니다.
• 마케팅 자격을 갖춘 리드 는 초기 육성 제안에 응답하는 사람입니다.
• 판매 자격을 갖춘 리드 는 최소 BANT 기준을 충족하는 사람입니다(자세한 내용은 아래 참조).
• 영업 승인 리드 또는 기회 는 영업 팀으로 푸시할 준비가 된 모든 사람입니다.

이것이 WordPress 개발 에이전시에 항상 적용되는 것은 아니지만 부티크 개발과 반대로 상품화된 서비스를 판매하는 경우 이러한 판매 원칙을 채택하면 확장에 매우 유용할 수 있습니다.

리드 캡처

리드를 포착하는 것은 영업 프로세스의 가장 쉬운 부분 또는 가장 어려운 부분일 수 있습니다. 그것은 모두 잠재 고객, 예산 및 다양한 리드 생성 전략에 대한 경험에 따라 다릅니다.

이 판매 부분에 대해서는 자세히 다루지 않겠습니다. Cloudways 블로그에는 이미 많은 리소스가 있습니다. 시작하려면 다음 문서를 확인하세요.

• '리드 게임' eBook
• 소셜 미디어 리드 생성을 위한 모범 사례
• 대행사의 고객을 확보하는 방법은 무엇입니까?

관심 끌기

WordPress 에이전시가 범하는 일반적인 실수는 리드 획득과 리드 관심을 혼동하는 것입니다.

진실은 eBook을 다운로드하거나 양식을 작성하는 대다수의 사람들이 서비스 구매에 실질적인 관심이 없다는 것입니다. 따라서 첫 번째 단계는 이러한 저금리 리드를 모두 제거하는 것입니다.

어떻게? "관심 신호"를 포착함으로써.

예를 들어 리드를 포착하면 맞춤형 WordPress 개발에 대한 일련의 기사를 보낼 수 있습니다. 이러한 각 기사를 읽는 것은 관심의 "신호"로 간주됩니다.

결국 리드가 맞춤형 WordPress 솔루션에 관심이 없다면 처음에 기술 기사를 읽는 이유는 무엇입니까?

관심을 끄는 것이 목표이므로 기사 시리즈는 다음과 같은 대행사에 대한 기본적인 질문에 답해야 합니다.

• 맞춤형 WordPress 개발 이란 무엇입니까?
• 소기업(또는 다른 대상 시장)에 어떻게 도움이 되는지
• 맞춤형 WordPress 개발 파트너를 선택해야 하는 이유 (사례 연구)

시리즈의 세 기사를 모두 읽는 리드는 "높은 관심"으로 표시되어야 합니다. BANT 자격을 위해 별도의 깔때기로 이동하십시오.

BANT 자격

BANT는 리드를 검증하는 가장 인기 있는 기준 중 하나입니다. 이러한 기준에 따라 잠재 고객은 다음 네 가지 요소를 충족하는 경우 "판매 자격이 있는" 것으로 간주됩니다.

이 BANT 정보를 캡처하는 방법은 매우 다양합니다. 다음을 수행할 수 있습니다.

• 정보를 교환하는 대가로 콘텐츠를 제공하여 정보를 직접 캡처합니다. 예를 들어 다음과 같은 구조를 가질 수 있습니다.
  • 첫 번째 제안: 이름과 이메일을 요청하세요.
  • 두 번째 제안: 회사 이름 및 지정 요청
  • 네 번째 제안: 예산 요청
• Data.com, LeadIQ, Datanyze 등과 같은 리드 인텔리전스 도구를 사용합니다.
• 리드에게 전화를 걸어 이 정보를 직접 요청하세요.
• LinkedIn을 통한 수동 조사

BANT 기준(비즈니스마다 다름)도 충족하는 "높은 관심" 리드를 영업 사원에게 보낼 준비가 되었습니다.

위의 모든 작업을 수행할 필요는 없습니다. 사실, 소규모 대행사의 경우 영업 프로세스를 공식화하는 데 너무 집중하면 역효과가 날 수 있습니다. 먼저 WordPress 개발에 집중하는 것이 좋습니다.

그러나 최소한 리드를 육성하고 관심을 끌 수 있는 방법을 개발해야 합니다. 일단 캡처되면 수동 조사 도구를 사용하여 리드가 귀하의 서비스에 적합한지 여부를 파악하십시오.

당신에게로!

WordPress 개발 서비스를 판매하는 것은 누구에게나 힘든 시장입니다. 셀 수 없이 많은 경쟁업체와 자체 제작 솔루션으로 점점 더 변화하고 있는 시장이 있습니다.

그러나 위에서 설명한 것처럼 올바른 프로세스를 채택하면 이러한 혼란을 길들이는 데 도움이 될 수 있습니다. 공식화된 조직 구조와 잘 정의된 판매 전략은 많은 대리점을 괴롭히는 잔치-기근 주기를 피하는 데 도움이 됩니다.

WordPress 개발 서비스를 판매할 때 가장 큰 어려움은 무엇입니까? 아래 댓글로 공유해 주시면 답변을 드리겠습니다.