كيف تبيع خدمات تطوير ووردبريس دون أن تفقد عقلك

إنه أمر محزن ومتعب وفي بعض الأحيان يكون مجزيًا للغاية. أنا ، بالطبع ، أتحدث عن بيع خدمات تطوير WordPress.

بصفتك شركة تطوير WordPress ، لديك عملك الخاص. عليك جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء وتطوير مشاريعهم والتأكد من أنهم سعداء.

وإذا لم يكن ذلك كافيًا ، فعليك أيضًا التوفيق بين عشرات المشاريع أثناء جذب الموظفين الموهوبين.

كيف يمكنك تنظيم هذا الجنون؟ ما الذي يمكنك فعله لتنظيم عملياتك لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة؟ هل هناك أي أطر يمكنك استخدامها لبيع خدمات تطوير WordPress بشكل أسهل؟

سأجيب على كل هذه الأسئلة وأكثر في هذا الدليل التفصيلي.

1. تنظيم عملياتك

السمة المشتركة لكل وكالة مرهقة عملت معها هي قلة البنية التي تمتلكها لعملياتها. غالبًا ما يكون لديهم مطورو العمل الإضافي كمندوبي خدمة عملاء ومسوقين مثقلين بالمبيعات ومديرين يتضاعفون كموظفين.

هذا يرجع إلى حد كبير إلى طبيعة خدمات التطوير نفسها. تم إنشاء عدد قليل من الوكالات كأعمال تجارية مدروسة . بدلاً من ذلك ، غالبًا ما ينتقلون من ممارسة العمل الحر إلى متاجر البوتيك ، ومن متاجر البوتيك إلى الوكالات متوسطة الحجم.

يمنحك هذا النمو العشوائي والسريع في كثير من الأحيان مساحة صغيرة لإنشاء الهياكل التنظيمية الرسمية. النتيجة؟ الفوضى والارتباك والشعور العام بـ "الغرق" في عملك.

الخطوة الأولى: فهم ، ثم تنظيم العمليات الخاصة بك.

تمتلك شركات خدمات تطوير WordPress ، مثل الوكالات ، ثلاثة أقسام أساسية:

1. الحسابات : جميع الخدمات المرتبطة باكتساب العملاء وإدارتهم والاحتفاظ بهم. يتضمن ذلك كلاً من الأدوار "الخارجية" مثل المبيعات والأدوار ذات التوجه الداخلي مثل مديري المشاريع / الحسابات.
2. التطوير / الإبداع: جميع الخدمات المرتبطة بخدمة احتياجات العميل. وهذا يشمل أدوارًا متنوعة مثل التصميم والتطوير وكتابة الإعلانات وما إلى ذلك. إذا قمت ببيعها كخدمة ، فستندرج تحت هذه المظلة.
3. الدعم: يشمل هذا كل دور يسهل ما ورد أعلاه ، مثل الموارد البشرية والمحاسبة والقانونية وما إلى ذلك ، على الرغم من أنه ليس ضروريًا للعمليات ، إلا أن إدارة الدعم جيدة التنظيم ضرورية لتوسيع نطاق وكالتك.

تتمثل الطريقة الشائعة لتنظيم عمليات الوكالة في فصلها إلى أقسام "حساب" و "إبداعية" واسعة. طبقة تنفيذية من كبار القادة - الرؤساء التنفيذيين ونواب الرئيس - يجلسون فوقهم ، لتحديد الإستراتيجية.

تقدم الإدارات المساعدة - القانونية ، والموارد البشرية ، وما إلى ذلك - الدعم للحسابات والمبدعين.

في الوكالات الكبيرة التي تقدم مجموعة من الخدمات ، ليس من غير المعتاد تنظيم العمليات حسب الخدمة. وبالتالي ، قد يكون لديك قسم "علاقات عامة" و "تصميم" منفصلان لهما حسابات خاصة بهم وأشخاص مبدعون.

خدمات تطوير WordPress ، بالطبع ، مختلفة. لأحدهما ، عادة ما يكون لديك مجال تركيز واحد فقط - WordPress. قد لا يكون لديك أيضًا عدد كافٍ من العملاء أو الموظفين لضمان طبقات متعددة من الإدارة.

لذلك قبل تحديد الهيكل التنظيمي الخاص بك ، ضع في اعتبارك ما يلي:

• الخدمات المقدمة: تعتمد طريقة تنظيم وكالتك على نوع الخدمات التي تقدمها ومقدار مساهمتها في إيراداتك. إذا كانت التنمية تشكل 90٪ من إيراداتك ، فمن المنطقي أن تنظم وكالتك حول مطورين. ولكن إذا كان هناك تقسيم في الإيرادات من 60 إلى 40 بين التطوير والتصميم ، فستحتاج إلى أقسام منفصلة. أيضًا إذا قمت بإعادة بيع الاستضافة بدلاً من وجود مجموعة من الخوادم المخصصة ، فستحتاج إلى عدد أقل من الأشخاص لإدارة استضافة الويب للعملاء.
• عدد العملاء: كلما ارتفع هذا الرقم ، زادت الحاجة إلى الإشراف الإداري. القاعدة النموذجية هي أن AE (مدير الحساب) يمكنه إدارة ما بين 5-7 أضعاف أجره السنوي. وبالتالي ، يمكن لـ AE براتب 50 ألف دولار أن تدير ما بين 250 إلى 350 ألف دولار في الفواتير السنوية.
• متوسط ​​حجم الصفقة: يحتاج العملاء الأكبر حجمًا إلى مستوى خدمة أعلى من الحسابات الصغيرة. في الصفقات التي تزيد قيمتها عن 100 ألف دولار ، ستحتاج حتى إلى مستويات متعددة من المديرين التنفيذيين للحسابات. تحتاج الصفقات الأكبر أيضًا إلى المزيد من أساليب البيع ذات اللمسة العالية ، والتي ستزيد من عدد موظفيك.
• عدد الموظفين: وفقًا لشركة Deloitte ، فإن المدير المتوسط ​​في شركة أمريكية لديه 7 تقارير مباشرة. بمعنى آخر ، يمكن لمدير واحد التعامل مع حوالي 9-11 موظفًا. سيتغير هذا بناءً على مدى خبرة موظفيك ، ولكن يمكنك أن تأخذ هذا على أنه رقم مناسب.
• حجم الوكالة ومسار النمو: في الوكالات الأصغر ، يمكن لكبار المديرين التنفيذيين والمديرين إدارة التوظيف والموارد البشرية ، بينما يمكن الاستعانة بمصادر خارجية في الشؤون القانونية والمحاسبية. ولكن إذا وجدت نفسك غارقة في هذه الوظائف ، أو كنت تتوقع نموًا هائلاً في المستقبل القريب ، ففكر في تعيين أشخاص مخصصين لهذه الأدوار.
• التركيز على المبيعات: لا تستفيد دائمًا الوكالات التي تبيع حلولًا مخصصة للغاية من فرق المبيعات المخصصة. ومع ذلك ، إذا كان من الممكن تحويل الحلول الخاصة بك إلى سلعة ، فقد تجد أن إنشاء قسم منفصل لتطوير الأعمال يمكن أن يؤدي إلى نتائج سريعة.

يعتمد تعقيد الهيكل التنظيمي لديك كثيرًا على إجاباتك على الأسئلة أعلاه.

تتمثل إحدى طرق هيكلة وكالتك في أن تدور حول مديري الحسابات أو المشاريع. كجسر بين العملاء وفرق المشروع ، يمكن لمديري الحسابات "ربط" مؤسستك معًا.

سيبدو هيكل الوكالة الذي يركز على مدير المشروع على النحو التالي:

في هذا الهيكل ، يعمل مدير (مدراء) الحساب بمثابة "القاعدة الرئيسية" للمؤسسة. إلى جانب إدارة المشاريع الفعلية ، فهي أيضًا:

• قم بتوجيه فرق تطوير الأعمال حول نوع العملاء الذين يجب متابعتهم.
• التفاعل مع المديرين التنفيذيين للحساب من أجل علاقات أكثر سلاسة مع العملاء. أو في حالة عدم وجود AEs ، تعامل مع هذه العلاقات بأنفسهم.
• جمع ونقل جميع المعلومات إلى كبار القادة والفرق التنفيذية.

فكر في Pete Campbell أو Roger Sterling من Mad Men - الأشخاص الذين عملوا حول الإدارات وعبرها ، وربحوا الصفقات ، وإرضاء العملاء ، وضمان بقاء كل شيء على المسار الصحيح.

- المصدر: Giphy

2. تعيين تدفق العميل الخاص بك

إذا كنت ترغب في تقديم طريقة ما إلى جنونك التشغيلي ، فأنت بحاجة إلى إجابات لثلاثة أسئلة:

1. كيف تكتسب عملاء محتملين وتحولهم إلى عملاء؟
2. كيف تخدم العملاء بعد اكتسابهم؟
3. كيف يمكنك استخلاص المعلومات من العملاء بعد انتهاء المشروع؟

إذا كان بإمكانك الإجابة على هذه الأسئلة ، فستحصل بشكل أساسي على "خريطة" لتدفق عملائك. ستعرض هذه الخريطة المسار الكامل الذي يسلكه العميل من عميل محتمل إلى عميل إلى مصدر رئيسي محتمل (كمحيل).

سيساعدك تعيين هذا المسار أيضًا في إنشاء قوالب وعمليات وقواعد أتمتة لجعل الأشياء أكثر كفاءة.

على سبيل المثال ، بدلاً من إنشاء اقتراح مشروع من البداية في كل مرة ، يمكنك:

• فهم أنواع العملاء المختلفة وقنوات اكتسابهم
• إنشاء نماذج اقتراح للقنوات الفردية أو أنواع العملاء

ساعدت إحدى الوكالات في النهاية في بناء مكتبة صغيرة من قوالب مقترحات المشاريع ، منظمة على النحو التالي:

تشترك كل هذه القوالب في نفس التفاصيل الهيكلية ، باستثناء فقرتين تحدد نوع العميل المتوقع ومصدر العميل المتوقع. بهذه الطريقة ، عندما يدخل عميل متوقع جديد في مسار التحويل ، يمكن للوكالة إرسال الاقتراح الصحيح في دقائق بدلاً من ساعات.

نظرًا لأن الاستجابة للعملاء المحتملين في غضون ساعة تولد 7 أضعاف التحويلات ، فقد يكون إعداد مثل هذه الأنظمة أمرًا بالغ الأهمية لتوسيع نطاق وكالتك.

السؤال الآن هو: كيف يمكنك تحديد تدفق العميل بالكامل؟

ابدأ بفصل تدفق العميل بالكامل إلى مراحل متعددة على النحو التالي:

المرحلة الأولى: الرصاص المسبق

هذه هي المرحلة التي تسبق دخول العميل إلى مسار التحويل الخاص بك ويصبح قائدًا. في هذه المرحلة ، لا تعرف العميل ولا يعرفك العميل.

هدفك هو معرفة مكان توقف العميل ، وما هي مشاكله الرئيسية ، وكيف يمكن لـ WordPress مساعدته في حلها. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك إنشاء إستراتيجية لتحويل هذا "الاحتمال" إلى "عميل محتمل".

يجب أن تكون النتيجة النهائية لهذا التمرين شخصية مشتري مفصلة. كتب أرسلان دليلًا رائعًا حول صياغة الشخصية العام الماضي.

المرحلة الثانية: اقتناء الرصاص

تحدد هذه المرحلة تلك الخطوة بالغة الأهمية حيث يدخل العميل مسار تحويل المبيعات الخاص بك. إذا كنت قد أنجزت واجبك أعلاه ، فيجب أن يكون لديك استراتيجية واضحة لتخطيط عملية الاستحواذ الخاصة بك.

ضع قائمة بجميع استراتيجياتك الحالية لاكتساب العملاء المحتملين ، بما في ذلك ما يلي:

• خطة تحسين محركات البحث (SEO) ، بما في ذلك الكلمات الرئيسية المستهدفة والمحتوى الحالي وتكتيكات بناء الروابط
• خطة إعلامية مدفوعة ، بما في ذلك AdWords و Facebook PPC ، والرعاية ، وما إلى ذلك.
• خطة إعلامية مكتسبة ، مثل العلاقات العامة وتسويق المحتوى وما إلى ذلك.
• تستخدم الصفحات المقصودة وترقيات المحتوى وما إلى ذلك لجذب العملاء المحتملين

المرحلة الثالثة: تحويل الرصاص

التقاط العملاء المحتملين سهل بما فيه الكفاية ؛ تحويلهم إلى عملاء هو صفقة مختلفة تمامًا.

في هذه المرحلة التالية ، هدفك هو تحديد العمليات التي تستخدمها لتحويل العملاء المتوقعين الذين تم التقاطهم. يجب أن يشمل ذلك تفاصيل ما يلي:

• قيادة تكتيكات الرعاية ، بما في ذلك حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط وأتمتة التسويق وما إلى ذلك.
• يؤدي عملية تسجيل النقاط ، خاصة معايير التحويل من الرصاص إلى MQL (عميل مؤهل للتسويق) إلى SQL (عميل مؤهل في المبيعات)
• عملية المبيعات ، بما في ذلك ضمانات المبيعات والنصوص وما إلى ذلك.
• قوالب لإغلاق الصفقات مثل مقترحات المشاريع والعقود وما إلى ذلك.

المرحلة الرابعة: تأهيل العميل

تهانينا - هل استولت للتو على عميل؟ لكن ماذا سيحدث بعد ذلك؟ كيف تلمح العملاء بشأن ما يمكن توقعه بعد ذلك؟

في المرحلة التالية ، هدفك هو تحديد العمليات التي تستخدمها لضمان حصول العميل على هبوط سلس. ضع قائمة بما يلي:

• أي رسائل بريد إلكتروني "ترحيب" ترسلها إلى عملاء جدد
• عمليتك لجمع المتطلبات والبيانات الأساسية (تسجيلات الدخول وكلمات المرور وما إلى ذلك)
• كيف تقرر أي مدير مشروع (إذا كان لديك أكثر من مدير) يمكنه التعامل مع العملاء
• بروتوكولات الاتصال ، بما في ذلك خطط الاتصال بالعميل ، ودعم رسائل البريد الإلكتروني / أرقام الهواتف ، وما إلى ذلك.

المرحلة الخامسة: تنفيذ المشروع وتسليمه

اللحوم والبطاطس لأي من مزودي خدمات تطوير WordPress يقومون بتسليم المشروع. لا يرى العملاء هذه المرحلة كثيرًا ، باستثناء التوقيع على التسليمات. لكن تخطيطها داخليًا يمكن أن يكشف عن أوجه قصور هائلة.

ضع قائمة بما يلي:

• منهجيات أو أطر إدارة مشروعك
• بروتوكولات الاتصال الداخلي وأنظمة مشاركة الملفات وما إلى ذلك.
• تخطيط المشروع ، تتبع الميزانية ، تتبع المهام.
• التعامل مع الموارد ، بما في ذلك جدولة عملهم ، وتفويض المهام ، والتأكد من عدم وجود أخطاء فنية (مثل تبعيات المهام)
• أدلة للعمليات الفنية مثل إعداد مواقع الويب وإضافة التزامات إلى Github ورمز هيكلي وما إلى ذلك.

المرحلة السادسة: تسليم ما بعد المشروع

تركز المرحلة الأخيرة على ما يحدث بعد الانتهاء من المشروع. غالبًا ما تنسى الوكالات هذا ، ولكن إذا كنت تريد عملاء وإحالات سعداء ومتكررين ، فمن الأهمية بمكان تحديد عملية ما بعد التسليم أيضًا.

ضع قائمة بما يلي:

• عمليتك لاستخلاص المعلومات من فريقك وإجراء تحليل أداء ما بعد المشروع
• عمليتك - إن وجدت - لفهم رضا العميل عن المشروع (مثل Net Promoter Survey)
• نهجك في الحصول على إحالات من العميل

بصريًا ، يمكنك تعيين الرحلة بأكملها على النحو التالي:

أعلم أن هذا يبدو كثيرًا ، ولكن إذا كنت تريد أن تكون متجرًا تطويرًا أكثر نضجًا ، فإن تعيين كل هذه العمليات أمر بالغ الأهمية. كلما كان الهيكل الرسمي الذي يمكنك استخدامه في عملك ، سيكون من الأسهل عليك توسيع نطاق عملياتك.

3. إحضار طلب إلى المبيعات

إلى حد بعيد ، أكبر مشكلة لوكالات تطوير WordPress الصغيرة هي المبيعات . يعتمد عدد كبير جدًا من المطورين الذين أعرفهم على تكتيكات لمرة واحدة أو غير مستدامة أو غير فعالة بشكل واضح لالتقاط العملاء المحتملين وتحويلهم.

لكن لا يجب أن يكون الأمر كذلك. يمكن تنظيم المبيعات وتوسيع نطاقها - يستغرق الأمر بعض الوقت لبناء العمليات الخاصة بها.

يجب أن يكون هدفك إنشاء "محرك" يلتقط ويؤهل العملاء المحتملين تلقائيًا. يتدفق العملاء المحتملون الخام إلى هذا النظام ويظهرون كـ "عملاء محتملين مؤهلين".

أولاً ، بعض المصطلحات:

• العميل المحتمل هو أي شخص قمت بالتقاط معلوماته - البريد الإلكتروني والاسم ورقم الهاتف وما إلى ذلك
• العميل المحتمل المؤهل للتسويق هو أي شخص يستجيب لعروض الرعاية الأولية الخاصة بك
• العميل المحتمل المؤهل للمبيعات هو أي شخص يفي بالحد الأدنى من معايير BANT الخاصة بك (المزيد حول هذا أدناه)
• العميل المحتمل أو الفرصة المقبولة في المبيعات هو أي شخص جاهز لإرساله إلى فريق المبيعات الخاص بك

لا تنطبق هذه دائمًا على وكالات تطوير WordPress ، ولكن إذا كنت تبيع خدمة سلعية بدلاً من تطوير البوتيك ، فقد يكون اعتماد مبادئ المبيعات هذه أمرًا رائعًا للتوسع.

القبض على العملاء المحتملين

قد يكون جذب العملاء المحتملين أسهل - أو أصعب - جزء من عملية البيع. كل هذا يتوقف على جمهورك وميزانيتك وخبرتك مع استراتيجيات توليد العملاء المحتملين المختلفة.

لن أخوض في هذا الجزء من المبيعات بالتفصيل ؛ تحتوي مدونة Cloudways بالفعل على الكثير من الموارد لها. تحقق من هذه المقالات كبداية:

• الكتاب الإلكتروني "The Leads Game"
• أفضل الممارسات للجيل الرائد في وسائل التواصل الاجتماعي
• كيف تحصل على عملاء لوكالتك؟

الحصول على الفائدة

هناك خطأ شائع أرى أن وكالات WordPress ترتكبه هو الخلط بين الاستحواذ على العملاء المحتملين والاهتمام الرئيسي.

الحقيقة هي أن غالبية الأشخاص الذين يقومون بتنزيل كتبك الإلكترونية أو ملء النماذج الخاصة بك ليس لديهم اهتمام حقيقي بشراء خدماتك. لذلك ، يجب أن تكون خطوتك الأولى هي التخلص من كل هذه العملاء المحتملين منخفضي الفائدة.

كيف؟ من خلال التقاط "إشارات الاهتمام".

على سبيل المثال ، بمجرد حصولك على عميل متوقع ، يمكنك إرسال سلسلة من المقالات حول تطوير WordPress المخصص إليهم. قراءة كل من هذه المقالات تعتبر "إشارة" للاهتمام.

بعد كل شيء ، إذا لم يكن العميل المحتمل مهتمًا بحلول WordPress المخصصة ، فلماذا يقرأ مقالة فنية في المقام الأول؟

نظرًا لأن هدفك هو جذب الاهتمام ، يجب أن تجيب سلسلة المقالات على الأسئلة الأساسية حول وكالتك ، مثل:

• ما هو تطوير WordPress المخصص
• كيف يمكن أن تفيد الشركات الصغيرة (أو أي من السوق المستهدفة الأخرى)
• لماذا يجب عليك اختيار شريك تطوير WordPress مخصص (دراسات الحالة)

يجب وضع علامة على العميل المحتمل الذي يقرأ جميع المقالات الثلاثة في السلسلة على أنه "عالي الاهتمام". انقله إلى مسار منفصل لتأهيل BANT.

تأهيل BANT

BANT هو أحد المعايير الأكثر شيوعًا لتأهيل العميل المحتمل. وفقًا لهذه المعايير ، يكون العميل المتوقع "مؤهلاً للمبيعات" إذا استوفى العوامل الأربعة التالية:

تختلف كيفية التقاط معلومات BANT هذه كثيرًا. تستطيع:

• الحصول على المعلومات مباشرة من خلال عرض المحتوى مقابل المعلومات. على سبيل المثال ، قد يكون لديك الهيكل التالي:
  • العرض الأول: اسأل عن الاسم والبريد الإلكتروني
  • العرض الثاني: اسأل عن اسم الشركة والمسمى الوظيفي
  • العرض الرابع: اسأل عن الميزانية
• استخدم أدوات الاستخبارات الرائدة مثل Data.com و LeadIQ و Datanyze وما إلى ذلك.
• استدعاء العملاء المتوقعين واطلب هذه المعلومات مباشرة
• البحث اليدوي عبر LinkedIn

عميل متوقع "عالي الاهتمام" يفي أيضًا بمعايير BANT الخاصة بك (والتي ستكون مختلفة من شركة إلى أخرى) جاهز لإرساله إلى مندوبي المبيعات لديك.

ليس عليك أن تفعل كل ما سبق. في الواقع ، أود أن أقول إنه بالنسبة للوكالات الصغيرة ، فإن التركيز المفرط على إضفاء الطابع الرسمي على عملية المبيعات الخاصة بك يمكن أن يؤدي إلى نتائج عكسية ؛ من الأفضل لك التركيز على التميز في تطوير WordPress أولاً.

ومع ذلك ، يجب عليك على الأقل تطوير طريقة لرعاية العملاء المحتملين وجذب الاهتمام. بمجرد التقاطه ، استخدم أدوات البحث اليدوية لمعرفة ما إذا كان العميل المتوقع مناسبًا لخدماتك أم لا.

انتهى اليك!

إنه سوق صعب لأي شخص لبيع خدمات تطوير WordPress. لديك عدد لا يحصى من المنافسين وسوق يتحول بشكل متزايد نحو الحلول الذاتية.

لكن كما أوضحت أعلاه ، يمكن أن يساعدك تبني العمليات الصحيحة في ترويض هذه الفوضى. سيساعدك الهيكل التنظيمي الرسمي واستراتيجية المبيعات المحددة جيدًا على تجنب دورة العيد والمجاعة التي ابتليت بها العديد من الوكالات.

ما هي بعض أكبر التحديات التي تواجهك عند بيع خدمات تطوير WordPress؟ شارك معي في التعليقات أدناه وسأطلع على بعض الإجابات.