Bagaimana Menjual Layanan Pengembangan WordPress Tanpa Kehilangan Pikiran Anda

Ini menjengkelkan, melelahkan, dan kadang-kadang, sangat bermanfaat. Saya, tentu saja, berbicara tentang menjual layanan pengembangan WordPress.

Sebagai perusahaan pengembangan WordPress, pekerjaan Anda cocok untuk Anda. Anda harus menarik prospek, mengubahnya menjadi klien, mengembangkan proyek mereka, dan memastikan mereka senang.

Dan jika itu belum cukup, Anda juga harus menyulap lusinan proyek sambil menarik karyawan berbakat.

Bagaimana Anda bisa menertibkan kegilaan ini? Apa yang dapat Anda lakukan untuk mengatur operasi Anda untuk efisiensi maksimum? Apakah ada kerangka kerja yang dapat Anda gunakan untuk menjual layanan pengembangan WordPress dengan lebih mudah?

Saya akan menjawab semua pertanyaan ini, dan lebih banyak lagi, dalam panduan terperinci ini.

1. Mengatur Operasi Anda

Karakteristik bersama dari setiap agensi kewalahan yang pernah bekerja dengan saya adalah betapa sedikit struktur yang mereka miliki untuk operasi mereka. Mereka sering memiliki pengembang sambilan sebagai perwakilan layanan klien, pemasar yang dibebani dengan penjualan dan manajer yang merangkap sebagai perekrut.

Hal ini sebagian besar disebabkan oleh sifat dari layanan pembangunan itu sendiri. Beberapa agensi didirikan sebagai bisnis yang disengaja . Sebaliknya, mereka sering beralih dari praktik lepas ke toko butik, dan dari toko butik ke agensi menengah.

Pertumbuhan yang serampangan dan seringkali cepat ini memberi Anda sedikit ruang untuk mendirikan struktur organisasi formal. Hasil? Kekacauan, kebingungan, dan perasaan umum "tenggelam" dalam pekerjaan Anda.

Jadi langkah pertama: pahami, lalu atur operasi Anda.

Perusahaan layanan pengembangan WordPress, seperti agensi, pada dasarnya memiliki tiga divisi inti:

1. Akun : Semua layanan yang terkait dengan memperoleh, mengelola, dan mempertahankan klien. Ini mencakup peran "luar" seperti penjualan dan peran berorientasi internal seperti manajer proyek/akun.
2. Pengembangan/kreatif: Semua layanan yang terkait dengan melayani kebutuhan klien. Ini termasuk peran yang beragam seperti desain, pengembangan, copywriting, dll. Jika Anda menjualnya sebagai layanan, itu akan berada di bawah payung ini.
3. Dukungan: Ini mencakup setiap peran yang memfasilitasi dua peran di atas, seperti SDM, akuntansi, hukum, dll. Meskipun tidak diperlukan untuk operasi, departemen dukungan yang terorganisir dengan baik sangat penting untuk meningkatkan skala agensi Anda.

Cara umum untuk mengatur operasi agensi adalah dengan memisahkannya ke dalam departemen 'Akun' dan 'Kreatif' yang luas. Lapisan eksekutif pemimpin senior – CEO dan VP – duduk di atas mereka, menentukan strategi.

Departemen tambahan – hukum, SDM, dll. – menawarkan dukungan kepada Akun dan orang-orang Kreatif.

Di agensi besar yang menawarkan berbagai layanan, bukanlah hal yang aneh untuk mengatur operasi berdasarkan layanan. Dengan demikian, Anda mungkin memiliki departemen "Hubungan Masyarakat" dan "Desain" yang terpisah dengan akun dan orang-orang kreatif mereka sendiri.

Layanan pengembangan WordPress, tentu saja, berbeda. Pertama, Anda biasanya hanya memiliki satu area fokus – WordPress. Anda mungkin juga tidak memiliki cukup klien atau karyawan untuk menjamin beberapa lapisan manajemen.

Jadi sebelum memutuskan struktur organisasi Anda, pertimbangkan hal berikut:

• Layanan yang ditawarkan: Bagaimana Anda mengatur biro iklan Anda akan bergantung pada jenis layanan yang Anda tawarkan, dan seberapa besar kontribusi mereka terhadap pendapatan Anda. Jika pengembangan menghasilkan 90% dari pendapatan Anda, masuk akal untuk mengatur agensi Anda di sekitar pengembang. Tetapi jika ada pembagian pendapatan 60-40 antara pengembangan dan desain, Anda akan menginginkan departemen terpisah. Juga jika Anda menjual kembali hosting daripada menyiapkan server khusus, maka Anda akan membutuhkan lebih sedikit orang untuk pengelolaan web hosting klien.
• Jumlah klien: Semakin tinggi angka ini, semakin banyak pengawasan manajerial yang Anda butuhkan. Aturan praktis yang umum adalah bahwa AE (Account Executive) dapat mengelola antara 5-7 kali gaji tahunannya. Dengan demikian, AE dengan gaji $50k dapat mengelola antara $250-350rb dalam tagihan tahunan.
• Ukuran kesepakatan rata-rata: Klien yang lebih besar memerlukan tingkat layanan yang lebih tinggi daripada akun yang lebih kecil. Pada penawaran senilai lebih dari $100k, Anda bahkan menginginkan beberapa level eksekutif akun. Kesepakatan yang lebih besar juga membutuhkan lebih banyak taktik penjualan sentuhan tinggi, yang akan meningkatkan jumlah karyawan Anda.
• Jumlah karyawan: Menurut Deloitte, rata-rata manajer di sebuah perusahaan AS memiliki 7 bawahan langsung. Dengan kata lain, seorang manajer tunggal dapat menangani sekitar 9-11 karyawan. Ini akan berubah berdasarkan seberapa berpengalaman karyawan Anda, tetapi Anda dapat menganggap ini sebagai angka rata-rata.
• Ukuran agensi dan lintasan pertumbuhan: Di agensi yang lebih kecil, eksekutif dan manajer senior dapat mengelola rekrutmen dan SDM, sementara hukum dan akuntansi dapat dialihdayakan. Tetapi jika Anda merasa kewalahan dengan fungsi-fungsi ini, atau Anda memperkirakan pertumbuhan eksplosif dalam waktu dekat, pertimbangkan untuk mempekerjakan orang-orang yang berdedikasi untuk peran ini.
• Fokus penjualan: Agensi yang menjual solusi butik yang sangat disesuaikan tidak selalu mendapat manfaat dari tim penjualan khusus. Namun, jika solusi Anda dapat dijadikan komoditas, Anda mungkin menemukan bahwa mendirikan departemen pengembangan bisnis yang terpisah dapat membawa hasil yang dipercepat.

Kompleksitas struktur organisasi Anda akan sangat bergantung pada jawaban Anda atas pertanyaan-pertanyaan di atas.

Salah satu cara untuk menyusun agensi Anda adalah dengan memutarnya di sekitar manajer akun atau proyek. Sebagai jembatan antara klien dan tim proyek, manajer akun dapat "menghubungkan" organisasi Anda bersama-sama.

Struktur agensi yang berfokus pada manajer proyek akan terlihat seperti ini:

Dalam struktur ini, manajer akun bertindak sebagai "basis rumah" organisasi. Selain mengelola proyek aktual, mereka juga:

• Pandu tim pengembangan bisnis tentang klien seperti apa yang harus dikejar.
• Antarmuka dengan eksekutif akun untuk hubungan klien yang lebih lancar. Atau jika tidak ada AE, tangani sendiri hubungan ini.
• Kumpulkan dan sampaikan semua informasi kepada para pemimpin senior dan tim eksekutif.

Pikirkan Pete Campbell atau Roger Sterling dari Mad Men – orang-orang yang bekerja di sekitar dan lintas departemen, memenangkan kesepakatan, membuat klien senang, dan memastikan semuanya tetap pada jalurnya.

— Sumber: Giphy

2. Petakan Aliran Klien Anda

Jika Anda ingin membawa beberapa metode ke kegilaan operasional Anda, Anda memerlukan jawaban atas tiga pertanyaan:

1. Bagaimana Anda mendapatkan prospek dan mengubahnya menjadi klien?
2. Bagaimana Anda melayani klien setelah mendapatkan mereka?
3. Bagaimana Anda memberi tahu klien pasca-proyek-selesai?

Jika Anda dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, pada dasarnya Anda akan memiliki "peta" aliran klien Anda. Peta ini akan menunjukkan seluruh jalur yang diambil klien dari prospek ke klien hingga sumber prospek potensial (sebagai perujuk).

Memetakan jalur ini juga akan membantu Anda membuat template, proses, dan aturan otomatisasi untuk membuat segalanya lebih efisien.

Misalnya, alih-alih membuat proposal proyek dari awal setiap kali, Anda dapat:

• Memahami berbagai jenis klien dan saluran akuisisi mereka
• Buat template proposal untuk saluran individu atau jenis klien

Satu agensi yang saya bantu akhirnya membangun perpustakaan kecil templat proposal proyek, yang disusun sebagai berikut:

Semua template ini memiliki detail struktural yang sama, kecuali beberapa paragraf yang mengidentifikasi jenis prospek dan sumber prospek. Dengan cara ini, saat prospek baru memasuki corong, biro iklan dapat mengirimkan proposal yang tepat dalam hitungan menit, bukan jam.

Mengingat bahwa menanggapi prospek dalam waktu satu jam menghasilkan konversi 7x lebih banyak, menyiapkan sistem seperti itu dapat menjadi sangat penting untuk menskalakan biro iklan Anda.

Pertanyaannya sekarang adalah: bagaimana Anda memetakan seluruh aliran klien Anda?

Mulailah dengan memisahkan seluruh aliran klien ke dalam beberapa fase sebagai berikut:

Fase I: Pra-Pemimpin

Ini adalah fase sebelum klien memasuki corong Anda dan menjadi prospek. Pada fase ini, Anda tidak mengenal klien, klien juga tidak mengenal Anda.

Tujuan Anda adalah mencari tahu di mana klien nongkrong, apa masalah utamanya, dan bagaimana WordPress dapat membantunya menyelesaikannya. Dengan informasi ini, Anda dapat membuat strategi untuk mengubah "prospek" ini menjadi "prospek".

Hasil akhir dari latihan ini harus menjadi persona pembeli yang mendetail. Arsalan menulis panduan hebat tentang membuat persona tahun lalu.

Fase II: Akuisisi Prospek

Fase ini mendefinisikan langkah yang sangat penting di mana klien memasuki saluran penjualan Anda. Jika Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda di atas, Anda harus memiliki strategi yang jelas untuk memetakan proses akuisisi Anda.

Buat daftar semua strategi akuisisi prospek Anda saat ini, termasuk yang berikut:

• Rencana SEO, termasuk kata kunci target, konten yang ada, dan taktik pembuatan tautan
• Media plan berbayar, termasuk AdWords dan Facebook PPC, sponsorship, dll.
• Memperoleh rencana media, seperti PR, pemasaran konten, dll.
• Halaman arahan, peningkatan konten, dll. digunakan untuk menangkap prospek

Fase III: Konversi Prospek

Menangkap prospek cukup mudah; mengubah mereka menjadi klien adalah kesepakatan yang sama sekali berbeda.

Pada fase berikutnya, tujuan Anda adalah menentukan proses yang Anda gunakan untuk mengonversi prospek yang ditangkap. Ini harus mencakup perincian berikut:

• Taktik pengasuhan pemimpin, termasuk kampanye email tetes, otomatisasi pemasaran, dll.
• Proses penilaian prospek, terutama kriteria konversi dari lead ke MQL (marketingqualified lead) ke SQL (salesqualified lead)
• Proses penjualan, termasuk jaminan penjualan, skrip, dll.
• Template untuk menutup kesepakatan seperti proposal proyek, kontrak, dll.

Fase IV: Orientasi klien

Selamat – Anda baru saja mendapatkan klien? Tapi apa yang terjadi selanjutnya? Bagaimana Anda memberi isyarat kepada klien tentang apa yang diharapkan selanjutnya?

Pada fase berikutnya, tujuan Anda adalah memetakan proses yang Anda gunakan untuk memastikan klien mendapatkan arahan yang mulus. Daftar berikut ini:

• Setiap email "selamat datang" yang Anda kirim ke klien baru
• Proses Anda untuk mengumpulkan persyaratan dan data penting (login, kata sandi, dll.)
• Bagaimana Anda memutuskan manajer proyek mana (jika Anda memiliki lebih dari satu) yang dapat menangani klien mana?
• Protokol komunikasi, termasuk rencana komunikasi klien, email/nomor telepon dukungan, dll.

Fase V: Eksekusi dan Pengiriman Proyek

Daging dan kentang dari setiap penyedia layanan pengembangan WordPress memberikan proyek. Klien tidak sering melihat fase ini, kecuali untuk menandatangani kiriman. Tetapi memetakannya secara internal dapat mengungkapkan inefisiensi yang sangat besar.

Daftar berikut ini:

• Metodologi atau kerangka kerja manajemen proyek Anda
• Protokol komunikasi internal, sistem berbagi file, dll.
• Perencanaan proyek, pelacakan anggaran, pelacakan tugas.
• Berurusan dengan sumber daya, termasuk menjadwalkan pekerjaan mereka, mendelegasikan tugas, dan memastikan tidak ada kesalahan teknis (seperti ketergantungan tugas)
• Panduan untuk proses teknis seperti menyiapkan situs web, menambahkan komit ke Github, menyusun kode, dll.

Fase VI: Pengiriman Pasca Proyek

Fase terakhir berfokus pada apa yang terjadi setelah Anda menyelesaikan proyek. Agen sering melupakan hal ini tetapi jika Anda ingin klien dan rujukan yang bahagia dan berulang, sangat penting untuk memetakan proses pasca pengiriman juga.

Daftar berikut ini:

• Proses Anda untuk mewawancarai tim Anda dan melakukan analisis kinerja pasca-proyek
• Proses Anda – jika ada – untuk memahami kepuasan klien dengan proyek (seperti Net Promoter Survey)
• Pendekatan Anda untuk mendapatkan referensi dari klien

Secara visual, Anda dapat memetakan seluruh perjalanan sebagai berikut:

Saya tahu ini terdengar seperti banyak, tetapi jika Anda ingin menjadi toko pengembangan yang lebih matang, memetakan semua proses ini sangat penting. Semakin formal struktur yang dapat Anda bawa ke pekerjaan Anda, semakin mudah bagi Anda untuk menskalakan operasi Anda.

3. Bawa Pesanan ke Penjualan

Sejauh ini, masalah terbesar bagi agensi pengembangan WordPress kecil adalah penjualan . Terlalu banyak pengembang yang saya kenal mengandalkan taktik yang hanya sekali, tidak berkelanjutan, atau tidak efisien untuk menangkap dan mengonversi prospek.

Tapi tidak harus seperti itu. Penjualan dapat diatur dan diskalakan – hanya perlu beberapa waktu untuk membangun prosesnya.

Tujuan Anda seharusnya adalah membuat "mesin" yang secara otomatis menangkap dan memenuhi syarat prospek. Prospek mentah mengalir ke sistem ini dan muncul sebagai "prospek yang memenuhi syarat".

Pertama, beberapa terminologi:

• Prospek adalah siapa saja yang informasinya – email, nama, nomor telepon, dll. – telah Anda tangkap
• Prospek pemasaran yang memenuhi syarat adalah siapa saja yang menanggapi tawaran pengasuhan awal Anda
• Prospek yang memenuhi syarat penjualan adalah siapa saja yang memenuhi kriteria BANT minimum Anda (lebih lanjut tentang ini di bawah)
• Peluang atau prospek yang diterima penjualan adalah siapa saja yang siap didorong ke tim penjualan Anda

Ini tidak selalu berlaku untuk agensi pengembangan WordPress, tetapi jika Anda menjual layanan komoditas sebagai lawan dari pengembangan butik, mengadopsi prinsip-prinsip penjualan ini bisa menjadi hal yang bagus untuk penskalaan.

Menangkap Prospek

Menangkap prospek mungkin merupakan bagian yang paling mudah – atau tersulit – dari proses penjualan. Itu semua tergantung pada audiens, anggaran, dan pengalaman Anda dengan berbagai strategi pembuatan prospek.

Saya tidak akan membahas bagian penjualan ini secara detail; blog Cloudways sudah memiliki banyak sumber daya untuk itu. Lihat artikel ini untuk memulai:

• eBook 'Permainan Prospek'
• Praktik Terbaik untuk Generasi Pemimpin Media Sosial
• Bagaimana cara mendapatkan klien untuk agensi Anda?

Menangkap Minat

Kesalahan umum yang saya lihat dibuat oleh agensi WordPress adalah menggabungkan perolehan prospek dengan minat prospek.

Yang benar adalah bahwa sebagian besar orang yang mengunduh eBuku Anda atau mengisi formulir Anda tidak memiliki minat yang nyata untuk membeli layanan Anda. Oleh karena itu, langkah pertama Anda adalah menghilangkan semua prospek dengan bunga rendah ini.

Bagaimana? Dengan menangkap "sinyal bunga".

Misalnya, setelah Anda mendapatkan prospek, Anda dapat mengirimi mereka serangkaian artikel tentang pengembangan WordPress khusus. Membaca setiap artikel ini akan dianggap sebagai "sinyal" minat.

Lagi pula, jika seorang prospek tidak tertarik dengan solusi WordPress khusus, mengapa mereka membaca artikel teknis sejak awal?

Karena tujuan Anda adalah menarik minat, rangkaian artikel harus menjawab pertanyaan mendasar tentang biro iklan Anda, seperti:

• Apa itu pengembangan WordPress khusus?
• Bagaimana hal itu dapat menguntungkan bisnis kecil (atau target pasar Anda yang lain)
• Mengapa Anda harus memilih mitra pengembangan WordPress khusus (studi kasus)

Prospek yang membaca ketiga artikel dalam seri tersebut harus ditandai sebagai “berminat tinggi”. Pindahkan ke corong terpisah untuk kualifikasi BANT.

Kualifikasi BANT

BANT adalah salah satu kriteria paling populer untuk memenuhi syarat memimpin. Sesuai dengan kriteria ini, sebuah prospek adalah "penjualan yang memenuhi syarat" jika memenuhi empat faktor berikut:

Bagaimana Anda menangkap informasi BANT ini akan sangat bervariasi. Kamu bisa:

• Tangkap informasi secara langsung dengan menawarkan konten dengan imbalan informasi. Misalnya, Anda mungkin memiliki struktur berikut:
  • Penawaran pertama: Minta nama dan email
  • Tawaran Kedua: Minta nama dan penunjukan perusahaan
  • Penawaran keempat: Minta anggaran
• Gunakan alat intelijen utama seperti Data.com, LeadIQ, Datanyze, dll.
• Hubungi lead dan tanyakan informasi ini secara langsung
• Riset manual melalui LinkedIn

Prospek “berminat tinggi” yang juga memenuhi kriteria BANT Anda (yang akan berbeda dari bisnis ke bisnis) siap dikirim ke tenaga penjualan Anda.

Anda tidak harus melakukan semua hal di atas. Bahkan, saya bahkan akan mengatakan bahwa untuk agensi kecil, terlalu fokus pada formalisasi proses penjualan Anda dapat menjadi kontra-produktif; Anda lebih baik fokus pada keunggulan dalam pengembangan WordPress terlebih dahulu.

Namun, Anda harus setidaknya mengembangkan cara untuk memelihara prospek dan menarik minat. Setelah ditangkap, gunakan alat penelitian manual untuk mengetahui apakah prospek cocok untuk layanan Anda atau tidak.

Ke Anda!

Ini adalah pasar yang sulit bagi siapa pun untuk menjual layanan pengembangan WordPress. Anda memiliki pesaing yang tak terhitung jumlahnya dan pasar yang semakin bergeser ke arah solusi yang dibuat sendiri.

Tetapi seperti yang telah saya uraikan di atas, mengadopsi proses yang tepat dapat membantu Anda menjinakkan kekacauan ini. Struktur organisasi yang diformalkan dan strategi penjualan yang terdefinisi dengan baik akan membantu Anda menghindari siklus kelaparan yang melanda begitu banyak agensi.

Apa tantangan terbesar Anda saat menjual layanan pengembangan WordPress? Bagikan dengan saya di komentar di bawah dan saya akan muncul untuk beberapa jawaban.