Come vendere servizi di sviluppo WordPress senza perdere la testa

È esasperante, stancante e, a volte, immensamente gratificante. Sto, ovviamente, parlando di vendere servizi di sviluppo WordPress.

In qualità di società di sviluppo WordPress, hai il tuo lavoro da fare per te. Devi attrarre lead, convertirli in clienti, sviluppare i loro progetti e assicurarti che siano felici.

E se ciò non bastasse, devi anche destreggiarti tra decine di progetti mentre attiri dipendenti di talento.

Come puoi mettere ordine in questa follia? Cosa puoi fare per organizzare le tue operazioni per la massima efficienza? Esistono framework che puoi utilizzare per vendere più facilmente i servizi di sviluppo di WordPress?

Risponderò a tutte queste domande, e molto altro, in questa guida dettagliata.

1. Organizzare le tue operazioni

Una caratteristica comune di ogni agenzia sopraffatta con cui ho lavorato è la scarsa struttura che hanno nelle loro operazioni. Spesso hanno sviluppatori che lavorano come rappresentanti del servizio clienti, esperti di marketing gravati dalle vendite e manager che fungono anche da reclutatori.

Ciò è in gran parte dovuto alla natura stessa dei servizi di sviluppo. Poche agenzie sono costituite come imprese deliberate . Piuttosto, passano spesso dalla pratica freelance alle boutique e dalle boutique alle agenzie di medie dimensioni.

Questa crescita casuale e spesso rapida ti dà poco spazio per creare strutture organizzative formali. Il risultato? Caos, confusione e una sensazione generale di "annegamento" nel tuo lavoro.

Quindi primo passo: capisci, quindi organizza le tue operazioni.

Le società di servizi di sviluppo WordPress, come le agenzie, hanno essenzialmente tre divisioni principali:

1. Account : tutti i servizi associati all'acquisizione, gestione e mantenimento dei clienti. Ciò include sia ruoli "esterni" come le vendite che ruoli orientati all'interno come project/account manager.
2. Sviluppo/creatività: tutti i servizi associati alle esigenze del cliente. Ciò include ruoli diversi come design, sviluppo, copywriting, ecc. Se lo vendi come servizio, rientrerebbe in questo ombrello.
3. Supporto: include ogni ruolo che facilita i due precedenti, come risorse umane, contabilità, legale, ecc. Sebbene non sia necessario per le operazioni, un reparto di supporto ben organizzato è fondamentale per ridimensionare la tua agenzia.

Un modo comune per organizzare le operazioni delle agenzie è separarle in ampi reparti "Account" e "Creatività". Uno strato esecutivo di senior leader - CEO e VP - si trova sopra di loro, definendo la strategia.

I dipartimenti ausiliari – legale, risorse umane, ecc. – offrono supporto agli Account e ai creativi.

Nelle grandi agenzie che offrono una gamma di servizi, non è insolito organizzare le operazioni per servizio. Pertanto, potresti avere reparti "Relazioni pubbliche" e "Design" separati con i propri account e persone creative.

I servizi di sviluppo di WordPress, ovviamente, sono diversi. Per uno, di solito hai solo un'area di interesse: WordPress. Potresti anche non avere abbastanza clienti o dipendenti per garantire più livelli di gestione.

Quindi, prima di decidere la tua struttura organizzativa, considera quanto segue:

• Servizi offerti: il modo in cui organizzi la tua agenzia dipenderà dal tipo di servizi che offri e da quanto contribuiscono ai tuoi ricavi. Se lo sviluppo rappresenta il 90% dei tuoi ricavi, ha senso organizzare la tua agenzia attorno agli sviluppatori. Ma se c'è una divisione delle entrate di 60-40 tra sviluppo e progettazione, vorrai reparti separati. Inoltre, se rivendi l'hosting invece di avere una configurazione di server dedicati, avrai bisogno di meno persone per la gestione dell'hosting web dei clienti.
• Numero di clienti: maggiore è questa cifra, maggiore è la supervisione manageriale necessaria. Una tipica regola empirica è che un AE (Account Executive) può gestire tra 5-7 volte la sua paga annuale. Pertanto, un AE con uno stipendio di $ 50k può gestire tra $ 250-350k in fatturazioni annuali.
• Dimensione media dell'offerta: i clienti più grandi richiedono un livello di servizio più elevato rispetto agli account più piccoli. Su offerte del valore di oltre $ 100.000, vorrai anche più livelli di account executive. Gli affari più grandi richiedono anche più tattiche di vendita di alto livello, che aumenteranno il numero di dipendenti.
• Numero di dipendenti: secondo Deloitte, il manager medio di un'azienda statunitense ha 7 subalterni diretti. In altre parole, un singolo manager può gestire circa 9-11 dipendenti. Questo cambierà in base all'esperienza dei tuoi dipendenti, ma puoi prenderlo come un dato di fatto.
• Dimensioni dell'agenzia e traiettoria di crescita: nelle agenzie più piccole, dirigenti e manager possono gestire il reclutamento e le risorse umane, mentre le attività legali e contabili possono essere esternalizzate. Ma se ti ritrovi sopraffatto da queste funzioni o prevedi una crescita esplosiva nel prossimo futuro, considera l'assunzione di persone dedicate per questi ruoli.
• Focus sulle vendite: le agenzie che vendono soluzioni boutique altamente personalizzate non sempre beneficiano di team di vendita dedicati. Tuttavia, se le tue soluzioni possono essere mercificate, potresti scoprire che la creazione di un reparto di sviluppo aziendale separato può portare a risultati più rapidi.

La complessità della tua struttura organizzativa dipenderà molto dalle tue risposte alle domande di cui sopra.

Un modo per strutturare la tua agenzia è ruotarla attorno a account o project manager. Come ponte tra clienti e team di progetto, gli account manager possono "connettere" la tua organizzazione insieme.

Una struttura di agenzia incentrata sul project manager dovrebbe apparire così:

In questa struttura, gli account manager fungono da "base di partenza" dell'organizzazione. Oltre a gestire progetti concreti, si occupano anche di:

• Guida i team di sviluppo aziendale sul tipo di clienti da perseguire.
• Interfaccia con gli account executive per relazioni con i clienti più fluide. Oppure, in assenza di eventi avversi, gestisci queste relazioni da solo.
• Raccogli e inoltra tutte le informazioni ai leader senior e ai team esecutivi.

Pensa a Pete Campbell o Roger Sterling di Mad Men : persone che hanno lavorato in tutti i reparti, vincendo affari, mantenendo i clienti felici e assicurandosi che tutto rimanga sulla buona strada.

— Fonte: Giphy

2. Mappa il flusso dei tuoi clienti

Se vuoi portare un po' di metodo nella tua follia operativa, hai bisogno di risposte a tre domande:

1. Come acquisire contatti e trasformarli in clienti?
2. Come servi i clienti dopo averli acquisiti?
3. Come informi i clienti dopo la fine del progetto?

Se riesci a rispondere a queste domande, avrai essenzialmente una "mappa" del flusso dei tuoi clienti. Questa mappa mostrerà l'intero percorso che un cliente intraprende da potenziale cliente a potenziale fonte di lead (come referente).

Mappare questo percorso ti aiuterà anche a creare modelli, processi e regole di automazione per rendere le cose più efficienti.

Ad esempio, invece di creare ogni volta una proposta di progetto da zero, puoi:

• Comprendi i diversi tipi di clienti e i loro canali di acquisizione
• Crea modelli di proposta per singoli canali o tipi di clienti

Un'agenzia che ho aiutato alla fine ha creato una piccola libreria di modelli di proposte di progetto, organizzati come segue:

Tutti questi modelli condividevano gli stessi dettagli strutturali, ad eccezione di un paio di paragrafi che identificavano il tipo di lead e la fonte del lead. In questo modo, quando un nuovo lead è entrato nel funnel, l'agenzia potrebbe inviare la proposta giusta in pochi minuti anziché ore.

Dato che rispondere ai lead entro un'ora genera 7 volte più conversioni, l'impostazione di tali sistemi può essere cruciale per ridimensionare la tua agenzia.

La domanda ora è: come si mappa l'intero flusso di clienti?

Inizia separando l'intero flusso del cliente in più fasi come segue:

Fase I: pre-lead

Questa è la fase prima che il cliente entri nel tuo funnel e diventi un lead. In questa fase, non conosci il cliente, né il cliente conosce te.

Il tuo obiettivo è capire dove si trova il cliente, quali sono i suoi problemi chiave e come WordPress può aiutarlo a risolverli. Con queste informazioni, puoi creare una strategia per trasformare questo "prospetto" in un "protagonista".

Il risultato finale di questo esercizio dovrebbe essere una persona acquirente dettagliata. Arsalan ha scritto un'ottima guida sulla creazione di un personaggio l'anno scorso.

Fase II: acquisizione di piombo

Questa fase definisce quel passaggio importantissimo in cui il cliente entra nel tuo funnel di vendita. Se hai fatto i compiti sopra, dovresti avere una strategia chiara per mappare il tuo processo di acquisizione.

Elenca tutte le tue attuali strategie di acquisizione di lead, incluse le seguenti:

• Piano SEO, comprese le parole chiave target, i contenuti esistenti e le tattiche di creazione di link
• Piano media a pagamento, inclusi AdWords e Facebook PPC, sponsorizzazioni, ecc.
• Piano media guadagnato, come PR, content marketing, ecc.
• Pagine di destinazione, aggiornamenti dei contenuti, ecc. utilizzati per acquisire lead

Fase III: conversione del piombo

Catturare i lead è abbastanza facile; trasformarli in clienti è un affare completamente diverso.

In questa fase successiva, il tuo obiettivo è definire i processi che utilizzi per convertire i lead acquisiti. Questo dovrebbe includere i dettagli di quanto segue:

• Guida tattiche di nutrimento, tra cui campagne di e-mail a goccia, automazione del marketing, ecc.
• Processo di valutazione dei lead, in particolare i criteri per la conversione da lead a MQL (lead qualificato per il marketing) a SQL (lead qualificato per le vendite)
• Processo di vendita, inclusi collaterali di vendita, script, ecc.
• Modelli per concludere affari come proposte di progetto, contratti, ecc.

Fase IV: onboarding del cliente

Congratulazioni: hai appena catturato un cliente? Ma cosa succede dopo? Come suggerisci ai clienti cosa aspettarsi dopo?

Nella fase successiva, il tuo obiettivo è mappare i processi che utilizzi per garantire che il cliente abbia un atterraggio regolare. Elenca quanto segue:

• Qualsiasi email di "benvenuto" che invii a nuovi clienti
• Il tuo processo per la raccolta dei requisiti e dei dati essenziali (login, password, ecc.)
• Come decidi quale project manager (se ne hai più di uno) deve gestire quali clienti?
• Protocolli di comunicazione, inclusi piani di comunicazione con i clienti, e-mail/numeri di telefono di supporto, ecc.

Fase V: Esecuzione e consegna del progetto

La carne e le patate di qualsiasi fornitore di servizi di sviluppo WordPress stanno consegnando il progetto. I clienti non vedono molto questa fase, tranne che per la firma dei risultati finali. Ma mapparlo internamente può rivelare enormi inefficienze.

Elenca quanto segue:

• Le tue metodologie o framework di gestione del progetto
• Protocolli di comunicazione interni, sistemi di condivisione di file, ecc.
• Pianificazione del progetto, monitoraggio del budget, monitoraggio delle attività.
• Gestire le risorse, inclusa la pianificazione del loro lavoro, la delega delle attività e la garanzia che non vi siano errori tecnici (come le dipendenze delle attività)
• Guide per processi tecnici come la configurazione di siti Web, l'aggiunta di commit a Github, la strutturazione del codice, ecc.

Fase VI: consegna post-progetto

La fase finale si concentra su ciò che accade dopo aver concluso il progetto. Le agenzie spesso lo dimenticano, ma se vuoi clienti e referral felici e ricorrenti, è fondamentale mappare anche il processo post-consegna.

Elenca quanto segue:

• Il tuo processo per il debriefing del tuo team e per condurre un'analisi delle prestazioni post-progetto
• Il tuo processo, se presente, per comprendere la soddisfazione del cliente rispetto al progetto (come un sondaggio Net Promoter)
• Il tuo approccio per ottenere referenze dal cliente

Visivamente, puoi mappare l'intero viaggio come segue:

So che sembra molto, ma se vuoi essere un negozio di sviluppo più maturo, mappare tutti questi processi è fondamentale. Più struttura formale puoi portare al tuo lavoro, più facile sarà per te ridimensionare le tue operazioni.

3. Porta ordine alle vendite

Di gran lunga, il problema più grande per le piccole agenzie di sviluppo di WordPress sono le vendite . Troppi sviluppatori che conosco si affidano a tattiche una tantum, insostenibili o semplicemente inefficienti per acquisire e convertire i lead.

Ma non deve essere così. Le vendite possono essere sistematizzate e scalate: ci vuole solo un po' di tempo per creare i processi necessari.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di creare un "motore" che acquisisca e qualifichi automaticamente i lead. I lead grezzi fluiscono in questo sistema ed emergono come "lead qualificati".

Innanzitutto, alcune terminologie:

• Un lead è chiunque le cui informazioni (e-mail, nome, numero di telefono, ecc.) siano state acquisite
• Un lead qualificato per il marketing è chiunque risponda alle tue offerte di nutrimento iniziali
• Un lead qualificato per le vendite è chiunque soddisfi i tuoi criteri BANT minimi (maggiori informazioni di seguito)
• Un'opportunità o un'opportunità accettata dalle vendite è chiunque sia pronto per essere inviato al tuo team di vendita

Questi non sono sempre applicabili alle agenzie di sviluppo di WordPress, ma se stai vendendo un servizio standardizzato anziché lo sviluppo di boutique, l'adozione di questi principi di vendita può essere ottimo per il ridimensionamento.

Catturare i contatti

L'acquisizione di lead potrebbe essere la parte più semplice o più difficile del processo di vendita. Tutto dipende dal tuo pubblico, dal budget e dall'esperienza con diverse strategie di lead generation.

Non entrerò in dettaglio in questa parte delle vendite; il blog Cloudways ha già molte risorse per questo. Dai un'occhiata a questi articoli per iniziare:

• eBook "Il gioco dei protagonisti"
• Best practice per la generazione di lead sui social media
• Come acquisire clienti per la tua agenzia?

Catturare l'interesse

Un errore comune che vedo fare alle agenzie di WordPress è combinare l'acquisizione di lead con l'interesse per i lead.

La verità è che la maggior parte delle persone che scaricano i tuoi eBook o compilano i tuoi moduli non hanno un reale interesse ad acquistare i tuoi servizi. Il tuo primo passo, quindi, dovrebbe essere quello di eliminare tutti questi lead a basso interesse.

Come? Catturando “segnali di interesse”.

Ad esempio, una volta acquisito un lead, puoi inviare loro una serie di articoli sullo sviluppo personalizzato di WordPress. La lettura di ciascuno di questi articoli conterebbe come un "segnale" di interesse.

Dopotutto, se un lead non fosse interessato alle soluzioni WordPress personalizzate, perché dovrebbe leggere un articolo tecnico in primo luogo?

Poiché il tuo obiettivo è catturare l'interesse, la serie di articoli dovrebbe rispondere alle domande fondamentali sulla tua agenzia, come ad esempio:

• Cos'è lo sviluppo personalizzato di WordPress?
• Come può avvantaggiare le piccole imprese (o qualsiasi altro mercato di destinazione)
• Perché dovresti scegliere un partner di sviluppo WordPress personalizzato (casi di studio)

Un vantaggio che legge tutti e tre gli articoli della serie dovrebbe essere contrassegnato come "alto interesse". Spostalo in un imbuto separato per la qualificazione BANT.

Qualificazione BANT

BANT è uno dei criteri più diffusi per qualificare un lead. In base a questi criteri, un lead è "qualificato per le vendite" se soddisfa i seguenti quattro fattori:

Il modo in cui acquisisci queste informazioni BANT varierà molto. Puoi:

• Acquisisci informazioni direttamente offrendo contenuti in cambio di informazioni. Ad esempio, potresti avere la seguente struttura:
  • La prima offerta: chiedi nome ed email
  • La seconda offerta: chiedere il nome e la designazione dell'azienda
  • La quarta offerta: chiedi un budget
• Utilizza strumenti di lead intelligence come Data.com, LeadIQ, Datanyze, ecc.
• Chiama i lead e chiedi direttamente queste informazioni
• Ricerca manuale tramite LinkedIn

Un lead di "alto interesse" che soddisfa anche i tuoi criteri BANT (che sarà diverso da azienda a azienda) è pronto per essere inviato ai tuoi venditori.

Non devi fare tutto quanto sopra. Anzi, direi addirittura che per le piccole agenzie, concentrarsi troppo sulla formalizzazione del proprio processo di vendita può essere controproducente; è meglio concentrarsi prima sull'eccellenza nello sviluppo di WordPress.

Dovresti, tuttavia, sviluppare almeno un modo per coltivare lead e catturare interesse. Una volta acquisito, utilizza gli strumenti di ricerca manuale per capire se il lead sarebbe adatto o meno ai tuoi servizi.

A voi!

È un mercato difficile per chiunque vendere servizi di sviluppo WordPress. Hai innumerevoli concorrenti e un mercato che si sta spostando sempre più verso soluzioni fai da te.

Ma come ho spiegato sopra, adottare i giusti processi può aiutarti a domare questo caos. Una struttura organizzativa formalizzata e una strategia di vendita ben definita ti aiuteranno a evitare il ciclo festa-carestia che affligge tante agenzie.

Quali sono alcune delle tue maggiori sfide quando vendi servizi di sviluppo WordPress? Condividi con me nei commenti qui sotto e farò un salto per alcune risposte.