あなたの心を失うことなくWordPress開発サービスを販売する方法

それは腹立たしく、疲れ、そして時には非常にやりがいがあります。 もちろん、私はWordPress開発サービスを販売することについて話している。

WordPress開発会社として、あなたはあなたのためにあなたの仕事を切り取っています。 あなたはリードを引き付け、それらをクライアントに変え、彼らのプロジェクトを開発し、そして彼らが満足していることを確認しなければなりません。

それでも不十分な場合は、才能のある従業員を引き付けながら、何十ものプロジェクトをやりくりする必要があります。

どうすればこの狂気に秩序をもたらすことができますか？ 効率を最大化するために業務を整理するために何ができますか？ WordPress開発サービスをより簡単に販売するために使用できるフレームワークはありますか？

この詳細なガイドでは、これらすべての質問に答えます。

1.オペレーションの整理

私が一緒に仕事をしたすべての圧倒的なエージェンシーの共通の特徴は、彼らが彼らの運営にどれほど小さな構造を持っているかということです。 多くの場合、開発者はクライアントサービス担当者として月光を浴びており、マーケターは営業に負担をかけ、マネージャーはリクルーターを兼ねています。

これは主に、開発サービス自体の性質によるものです。 意図的な事業として設立された機関はほとんどありません。 むしろ、彼らはしばしばフリーランスの練習からブティックショップへ、そしてブティックショップから中規模の代理店へと行きます。

この無計画でしばしば急速な成長は、正式な組織構造を設定する余地をほとんど与えません。 結果？ 混沌、混乱、そしてあなたの仕事における「溺死」の一般的な感覚。

したがって、ステップ1：理解してから、運用を整理します。

代理店のようなWordPress開発サービス会社には、基本的に3つのコア部門があります。

1. アカウント：クライアントの取得、管理、および保持に関連するすべてのサービス。 これには、営業などの「外部」の役割と、プロジェクト/アカウントマネージャーなどの内部指向の役割の両方が含まれます。
2. 開発/クリエイティブ：クライアントのニーズへのサービスに関連するすべてのサービス。 これには、デザイン、開発、コピーライティングなど、さまざまな役割が含まれます。サービスとして販売する場合、この傘下に入るでしょう。
3. サポート：これには、人事、経理、法務など、上記の2つを促進するすべての役割が含まれます。運用には必要ありませんが、組織化されたサポート部門は、代理店を拡大するために不可欠です。

代理店業務を整理する一般的な方法は、それらを幅広い「アカウント」部門と「クリエイティブ」部門に分離することです。 上級リーダー（CEOとVP）のエグゼクティブ層がその上に位置し、戦略を定義します。

法務、人事などの補助部門は、アカウントとクリエイティブの人々にサポートを提供します。

さまざまなサービスを提供する大規模な代理店では、サービスごとに業務を整理することは珍しくありません。 したがって、独自のアカウントとクリエイティブな人々を持つ別々の「広報」部門と「デザイン」部門があるかもしれません。

もちろん、WordPressの開発サービスは異なります。 1つは、通常、焦点となる領域が1つしかないことです。WordPressです。 また、複数の管理層を保証するのに十分なクライアントまたは従業員がいない場合もあります。

したがって、組織構造を決定する前に、次のことを考慮してください。

• 提供されるサービス：代理店をどのように編成するかは、提供するサービスの種類と、それらが収益にどの程度貢献するかによって異なります。 開発が収益の90％を占める場合、開発者を中心に代理店を編成することは理にかなっています。 ただし、開発と設計の間に60〜40の収益分割がある場合は、別々の部門が必要になります。 また、専用サーバーをセットアップするのではなく、ホスティングを再販する場合は、クライアントのWebホスティング管理に必要な人員が少なくなります。
• クライアントの数：この数値が高いほど、より多くの管理上の監視が必要になります。 一般的な経験則では、AE（アカウントエグゼクティブ）は年収の5〜7倍を管理できます。 したがって、給与が5万ドルのAEは、年間請求額で25万ドルから35万ドルを管理できます。
• 平均取引規模：大規模なクライアントは、小規模なアカウントよりも高いレベルのサービスを必要とします。 10万ドルを超える価値のある取引では、複数レベルのアカウントエグゼクティブが必要になります。 大規模な取引には、より高度な販売戦術も必要であり、これにより従業員数が急増します。
• 従業員数：デロイトによると、米国企業の平均的なマネージャーは7人の直属の部下を持っています。 言い換えれば、1人のマネージャーが約9-11人の従業員を処理できます。 これは、従業員の経験によって異なりますが、これを球場の数字と見なすことができます。
• エージェンシーの規模と成長の軌跡：小規模なエージェンシーでは、上級管理職とマネージャーが採用と人事を管理でき、法務と経理は外部委託できます。 しかし、これらの機能に圧倒されている場合、または近い将来に爆発的な成長が見込まれる場合は、これらの役割に専念する人材を採用することを検討してください。
• 販売の焦点：高度にカスタマイズされたブティックソリューションを販売する代理店は、専任の販売チームから常に恩恵を受けるとは限りません。 ただし、ソリューションをコモディティ化できる場合は、別の事業開発部門を設置すると、結果が加速する可能性があります。

組織構造の複雑さは、上記の質問に対する回答に大きく依存します。

代理店を構成する1つの方法は、アカウントマネージャーまたはプロジェクトマネージャーを中心に展開することです。 クライアントとプロジェクトチーム間の架け橋として、アカウントマネージャーは組織を「接続」できます。

プロジェクトマネージャーに焦点を当てたエージェンシー構造は、次のようになります。

この構造では、アカウントマネージャーが組織の「ホームベース」として機能します。 実際のプロジェクトの管理に加えて、次のことも行います。

• どのようなクライアントを追求するかについて、ビジネス開発チームを指導します。
• クライアントとの関係を円滑にするために、アカウントエグゼクティブと連携します。 または、AEがない場合は、これらの関係を自分で処理します。
• すべての情報を収集して、上級リーダーや経営陣に伝えます。

マッドメンのピート・キャンベルやロジャー・スターリングのことを考えてみてください。部門を越えて働き、取引を勝ち取り、クライアントを満足させ、すべてが順調に進んでいることを確認した人々です。

—出典：Giphy

2.クライアントフローをマッピングします

運用上の狂気に何らかの方法をもたらしたい場合は、次の3つの質問に対する回答が必要です。

1. どのようにしてリードを獲得し、それをクライアントに変えますか？
2. クライアントを獲得した後、どのようにクライアントにサービスを提供しますか？
3. プロジェクト終了後にクライアントにどのように報告しますか？

これらの質問に答えることができれば、基本的にクライアントフローの「マップ」が得られます。 このマップは、クライアントが見込み客からクライアント、潜在的なリードソース（リファラーとして）にたどるパス全体を示します。

このパスをマッピングすると、テンプレート、プロセス、および自動化ルールを作成して、作業をより効率的にすることもできます。

たとえば、プロジェクトの提案を毎回最初から作成する代わりに、次のことができます。

• さまざまなクライアントタイプとその獲得チャネルを理解する
• 個々のチャネルまたはクライアントタイプの提案テンプレートを作成します

私が支援したある機関は、最終的に次のように編成されたプロジェクト提案テンプレートの小さなライブラリを構築するのを手伝いました。

これらのテンプレートはすべて、リードタイプとリードソースを識別するいくつかの段落を除いて、同じ構造の詳細を共有していました。 このようにして、新しいリードが目標到達プロセスに入ると、代理店は数時間ではなく数分で適切な提案を送信できます。

1時間以内にリードに応答すると、7倍のコンバージョンが発生することを考えると、そのようなシステムを設定することは、代理店を拡大するために重要になる可能性があります。

ここでの問題は、クライアントフロー全体をどのようにマッピングするかということです。

次のように、クライアントフロー全体を複数のフェーズに分離することから始めます。

フェーズI：プレリード

これは、クライアントが目標到達プロセスに入り、リードになる前のフェーズです。 このフェーズでは、あなたはクライアントを知りませんし、クライアントもあなたを知りません。

あなたの目標は、クライアントがどこにたむろしているのか、彼の主な問題は何か、そしてWordPressがどのようにそれらを解決するのを助けることができるのかを理解することです。 この情報を使用して、この「見込み客」を「リード」に変える戦略を作成できます。

この演習の最終結果は、詳細な購入者のペルソナになるはずです。 Arsalanは、昨年、ペルソナの作成に関する優れたガイドを作成しました。

フェーズII：リード獲得

このフェーズでは、クライアントがセールスファネルに入る最も重要なステップを定義します。 上記の宿題を終えた場合は、取得プロセスをマッピングするための明確な戦略が必要です。

以下を含む、現在のすべてのリード獲得戦略をリストします。

• ターゲットキーワード、既存のコンテンツ、リンク構築戦術を含むSEO計画
• AdWordsやFacebookのPPC、スポンサーシップなどを含む有料メディアプラン。
• PR、コンテンツマーケティングなど、獲得したメディアプラン。
• リードを獲得するために使用されるランディングページ、コンテンツのアップグレードなど

フェーズIII：リード変換

リードの取得は非常に簡単です。 それらをクライアントに変えることは全く別の取引です。

この次のフェーズでの目標は、キャプチャしたリードを変換するために使用するプロセスを定義することです。 これには、次の詳細が含まれている必要があります。

• ドリップメールキャンペーン、マーケティングオートメーションなどを含む、育成戦術を主導します。
• リードスコアリングプロセス、特にリードからMQL（マーケティング適格リード）、SQL（販売適格リード）への変換基準
• 販売資料、スクリプトなどを含む販売プロセス。
• プロジェクトの提案、契約などの取引を成立させるためのテンプレート。

フェーズIV：クライアントのオンボーディング

おめでとうございます-あなたはちょうどクライアントを捕らえましたか？ しかし、次に何が起こりますか？ 次に何を期待するかについて、クライアントにどのように合図しますか？

次のフェーズでの目標は、クライアントがスムーズに着陸できるようにするために使用するプロセスをマッピングすることです。 以下をリストしてください。

• 新しいクライアントに送信する「ウェルカム」メール
• 要件と重要なデータ（ログイン、パスワードなど）を収集するためのプロセス
• どのプロジェクトマネージャー（複数いる場合）がどのクライアントを処理するかを決定する方法
• クライアントの通信計画、サポートの電子メール/電話番号などを含む通信プロトコル。

フェーズV：プロジェクトの実行と提供

WordPress開発サービスプロバイダーの肉とジャガイモがプロジェクトを提供しています。 クライアントは、成果物を承認することを除いて、このフェーズをあまり見ることができません。 しかし、それを内部的にマッピングすると、大きな非効率性が明らかになる可能性があります。

以下をリストしてください。

• プロジェクト管理の方法論またはフレームワーク
• 内部通信プロトコル、ファイル共有システムなど。
• プロジェクト計画、予算追跡、タスク追跡。
• 作業のスケジュール設定、タスクの委任、技術的なエラー（タスクの依存関係など）がないことの確認など、リソースの処理
• ウェブサイトの設定、Githubへのコミットの追加、コードの構造化などの技術プロセスのガイド。

フェーズVI：プロジェクト後の納品

最終段階では、プロジェクトをまとめた後に何が起こるかに焦点を当てます。 代理店はこれを忘れがちですが、満足のいく定期的なクライアントと紹介が必要な場合は、配信後のプロセスもマッピングすることが重要です。

以下をリストしてください。

• チームに報告し、プロジェクト後のパフォーマンス分析を実施するためのプロセス
• プロジェクトに対するクライアントの満足度を理解するためのプロセス（ある場合）（ネットプロモーター調査など）
• クライアントから紹介を得るためのあなたのアプローチ

視覚的には、次のように旅全体をマッピングできます。

これは大変なことのように聞こえますが、より成熟した開発ショップになりたい場合は、これらすべてのプロセスをマッピングすることが重要です。 作業にもたらすことができる正式な構造が多ければ多いほど、運用の拡張が容易になります。

3.注文を販売に持ち込む

小規模なWordPress開発代理店にとって、これまでのところ最大の問題は販売です。 私が知っている非常に多くの開発者は、リードを獲得して変換するために、1回限りの、持続不可能な、または明らかに非効率的な戦術に依存しています。

しかし、そのようにする必要はありません。 販売はシステム化および拡張できます–そのためのプロセスを構築するのに少し時間がかかります。

あなたの目標は、リードを自動的にキャプチャして認定する「エンジン」を作成することです。 生のリードはこのシステムに流れ込み、「適格リード」として出現します。

まず、いくつかの用語：

• リードとは、メール、名前、電話番号などの情報を取得した人のことです。
• マーケティング資格のあるリードとは、最初の育成オファーに応答する人のことです。
• セールス資格のあるリードとは、BANTの最小基準を満たす人を指します（これについては以下で詳しく説明します）。
• セールスで受け入れられたリードまたはオポチュニティとは、セールスチームにプッシュする準備ができている人のことです。

これらはWordPress開発代理店に常に適用できるわけではありませんが、ブティック開発ではなくコモディティ化されたサービスを販売している場合、これらの販売原則を採用することはスケーリングに最適です。

リードの獲得

リードを獲得することは、販売プロセスの最も簡単な、または最も難しい部分かもしれません。 それはすべて、聴衆、予算、およびさまざまなリード生成戦略の経験に依存します。

販売のこの部分については詳しく説明しません。 Cloudwaysブログには、すでに多くのリソースがあります。 まず、次の記事を確認してください。

• 「リードゲーム」eBook
• ソーシャルメディアのリード生成のベストプラクティス
• あなたの代理店のクライアントを獲得する方法は？

関心を引く

WordPressの代理店が犯しているよくある間違いは、リードの獲得とリードの関心を混同していることです。

真実は、あなたの電子ブックをダウンロードしたり、あなたのフォームに記入したりする大多数の人々はあなたのサービスを購入することに本当の興味を持っていないということです。 したがって、最初のステップは、これらの低金利のリードをすべて排除することです。

どのように？ 「関心信号」をキャプチャすることによって。

たとえば、リードを獲得したら、カスタムWordPress開発に関する一連の記事をリードに送信できます。 これらの記事のそれぞれを読むことは、関心のある「シグナル」としてカウントされます。

結局のところ、リードがカスタムWordPressソリューションに興味がなかったとしたら、そもそもなぜ彼らは技術記事を読むのでしょうか？

あなたの目標は興味を引くことなので、一連の記事はあなたの代理店に関する基本的な質問に答える必要があります。

• カスタムWordPress開発とは何ですか
• 中小企業（または他のターゲット市場）にどのように役立つか
• カスタムWordPress開発パートナーを選ぶべき理由（ケーススタディ）

シリーズの3つの記事すべてを読むリードは、「関心が高い」とマークする必要があります。 BANT認定のために別の漏斗に移動します。

BANT資格

BANTは、リードを認定するための最も一般的な基準の1つです。 これらの基準に従って、リードは次の4つの要素を満たしている場合、「販売資格」があります。

このBANT情報を取得する方法は大きく異なります。 あなたはできる：

• 情報と引き換えにコンテンツを提供することにより、情報を直接キャプチャします。 たとえば、次のような構造になっている可能性があります。
  • 最初のオファー：名前とメールアドレスを尋ねる
  • 2番目のオファー：会社名と指定を尋ねる
  • 4番目のオファー：予算を要求する
• Data.com、LeadIQ、Datanyzeなどのリードインテリジェンスツールを使用します。
• リードに電話して、この情報を直接尋ねます
• LinkedInを介した手動調査

BANT基準（企業ごとに異なります）も満たす「関心の高い」リードを営業担当者に送信する準備が整いました。

上記のすべてを行う必要はありません。 実際、小規模な代理店の場合、販売プロセスの形式化に集中しすぎると逆効果になる可能性があるとさえ言えます。 最初にWordPressの開発に集中するほうがよいでしょう。

ただし、少なくともリードを育成し、関心を引く方法を開発する必要があります。 キャプチャしたら、手動の調査ツールを使用して、リードがサービスに適しているかどうかを判断します。

あなたに！

WordPress開発サービスを販売するのは誰にとっても厳しい市場です。 数え切れないほどの競合他社と、自作のソリューションにますますシフトしている市場があります。

しかし、上で概説したように、適切なプロセスを採用することで、この混乱を抑えることができます。 正式な組織構造と明確に定義された販売戦略は、非常に多くの代理店を悩ませているごちそう飢饉のサイクルを回避するのに役立ちます。

WordPress開発サービスを販売する際の最大の課題は何ですか？ 以下のコメントで私と共有してください、そして私はいくつかの答えのために立ち寄ります。