销售支持最佳实践：如何装备和培训您的销售代表以更有效地销售

您的销售团队的表现直接影响您加快收入和发展业务的速度。 但是您的团队培养潜在客户和密切客户的能力通常表明您为成功做好了准备。

装备和培训您的销售团队以更有效地销售可能很困难。 但通过正确的销售工具和内容，您可以帮助他们了解您的产品和服务、识别潜在客户并达成交易。

这就是为什么您需要采用销售支持最佳实践的原因。

什么是销售支持？

销售支持是装备和培训销售人员以更有效地销售的过程。 它涉及创建内容和工具，帮助销售代表了解公司的产品和服务、识别潜在客户并完成交易。

您的销售支持策略是迭代的——这意味着您将需要不断完善和增强您支持销售团队的方式。

你需要什么来制定你的销售支持策略

实施销售支持策略的第一步是评估您当前拥有的内容。 盘点您当前的所有资产：内容、工具、培训和支持材料。

这可以帮助您确定需要填补哪些空白，以便提供更完整和有效的支持计划。

销售内容

内容对于制定销售支持策略至关重要，因为它提供的信息可用于帮助您的潜在客户做出明智的购买决定。 如果销售团队不知道您的公司提供什么，他们就无法宣传其价值主张。

销售团队需要一致、准确的信息来向客户推荐产品。 内容包括从描述您的价值主张的营销材料到解释产品工作原理的数据表和演示文稿的所有内容。 它还包括培训材料，如备忘单、销售脚本、操作视频和问答文件。

销售培训

销售培训对于帮助销售代表自信地完成销售流程至关重要。 培训通常采用在线教程或录制课程的形式，可以在最适合销售代表的时间完成。

您的培训资源应帮助代表解决问题并回答该领域出现的问题。

视频、信息图表、常见问题解答和文章等支持材料有助于更好地了解产品及其用例。 他们还可以让代表熟悉贵公司对行业趋势等主题的看法。

销售软件和工具

有几种类型的业务软件可以帮助销售代表快速访问相关信息和指南，以遵循您的销售流程以有效地培养潜在客户。

最常见的销售支持工具可能包括以下内容：

• 客户关系管理平台
• 电子邮件营销软件
• 网站分析工具
• 客户支持系统
• 文件管理软件

工具还包括在线协作平台，例如 Slack 和 Jell，它们可以帮助销售团队协作制定销售策略并共同完成销售流程。

销售支持模型

销售支持有许多不同的模型。 每个组织都有自己独特的需求，最有效的模式因公司而异。

一种常见的模型是“中心辐射”模型。 该模型设置了一个中央团队或部门（中心）负责开发内容和培训材料。 然后，辐条团队使用这些材料来培训他们自己的销售代表。

另一个模型是“训练教练”模型，它包括训练一组选定的代表成为教练。 然后这些培训师出去为销售团队的其他成员提供培训。

第三种模式是“自助服务”模式，它让代表可以访问培训和内容材料，他们可以自己使用。 这种模式通常依赖于易于访问的在线工具和资源。

选择哪种模式最适合您的业务将取决于许多因素，包括您的销售团队的规模和结构、产品的复杂性以及您在销售支持策略中建立的时间表。

销售支持与销售运营有何不同

销售支持有时与销售运营相混淆。 但是，这两个功能之间存在关键差异。

销售运营负责优化和改进流程以支持销售人员。 这可能包括更好的预测报告和潜在客户管理系统。 销售运营的目标是减少销售人员完成工作所需的时间。

另一方面，销售支持是为了帮助您的代表更好地完成工作。 它专注于创建工具和内容来帮助他们完成日常任务，例如在 LinkedIn 上进行潜在客户开发、设置销售自动化工具或与客户达成交易。

销售支持最佳实践

您需要遵循几个提示，以便为您的团队配备达到配额所需的工具。

创建销售手册。

销售手册是概述贵公司销售流程的指南。 它可以包括有关如何识别潜在客户、确定潜在客户资格和达成交易的信息。

销售手册应针对贵公司的产品和服务量身定制，并应随着产品的发展不断更新。

您应该在剧本中包含几个主题，包括：

• 如何识别销售流程的变化
• 有关产品更新的相关信息
• 如何建立和准备销售平台
• 有关如何使用销售自动化工具的分步说明
• 被证明有效的关闭技术
• 如何在对话中利用销售战卡

销售手册通常由销售经理或主管创建。 您应该有某种类型的共享文档存储库，允许您从任何地方访问剧本，例如 Dropbox 或 Google Drive。

与您的营销团队保持一致。

您的营销和销售策略应该协同工作，以使两个团队都取得成功。 两个团队都需要知道每个团队在任何特定团队中都在做什么。

例如，如果您的公司正在通过 PPC 广告提高对新产品的认识，那么销售团队应该准备好回答潜在客户的目标部分的问题。

根据买家的旅程定制您的销售流程。

您的销售流程需要与买家的旅程保持一致。 买家旅程是买家在考虑购买时所经历的过程。 买家的旅程分为三个阶段：

1. 意识：买方意识到他们有问题或需要。

2.考虑：买方正在考虑对问题或需求的不同解决方案。

3. 决定：买方已决定解决方案并准备购买。

使您的销售工作与每个阶段保持一致是有效的，因为您的团队在潜在客户购买过程的每一步都提供支持。 例如，贵公司对处于考虑阶段的潜在客户的流程可能与对处于决策阶段的潜在客户的流程不同。

指定某人负责销售支持。

与营销和销售中的所有事情一样，您的销售支持流程不应该是简单的设置并忘记它。 它需要一致的审计和持续的管理。

通过指派某人负责您的销售支持计划，您可以放心地知道可靠的团队成员正在进行持续更新。 这样，您的计划将保持有效并不断发展，以满足您的销售团队不断变化的需求。

衡量销售支持指标。

您应该跟踪某些指标来衡量您的销售支持工作的成功程度。 根据您的流程，查看几个指标，包括：

• 产生的潜在客户数量
• 转化率
• 销售周期长度
• 产生的收入
• 培训内容使用
• 交易滑点
• 配额达成

采用这些销售支持最佳实践来增加收入

如果您希望增加收入，采用销售支持最佳实践是一个很好的方法。 销售支持可以帮助您改进销售流程、更好地了解您的产品和服务、识别潜在客户并达成交易。

通过使用上述提示，您可以创建一个适合您并帮助您实现收入目标的销售流程。