Cele mai bune practici de activare a vânzărilor: Cum să vă echipați și să vă instruiți reprezentanții pentru a vinde mai eficient

Performanța echipei dvs. de vânzări are un impact direct asupra ritmului la care vă puteți accelera veniturile și vă puteți dezvolta afacerea. Însă capacitatea echipei dvs. de a alimenta clienții potențiali și de a apropia clienții este adesea un indiciu al cât de bine i-ați pregătit pentru succes.

Poate fi dificil să vă echipați și să vă instruiți echipa de vânzări pentru a vinde mai eficient. Dar, cu instrumentele și conținutul potrivite de vânzări, îi puteți ajuta să vă înțeleagă produsele și serviciile, să identifice clienții potențiali și să încheie oferte.

Acesta este motivul pentru care trebuie să adoptați cele mai bune practici de activare a vânzărilor.

Ce este activarea vânzărilor?

Activarea vânzărilor este procesul de echipare și instruire a vânzătorilor pentru a vinde mai eficient. Aceasta implică crearea de conținut și instrumente care îi ajută pe reprezentanții de vânzări să înțeleagă produsele și serviciile unei companii, să identifice clienții potențiali și să încheie oferte.

Strategia dvs. de activare a vânzărilor este iterativă, ceea ce înseamnă că va trebui să perfecționați și să îmbunătățiți continuu modul în care vă susțineți echipa de vânzări.

De ce aveți nevoie pentru a vă dezvolta strategia de activare a vânzărilor

Primul pas pentru implementarea strategiei dvs. de activare a vânzărilor este să evaluați ceea ce aveți în prezent. Faceți un inventar al tuturor activelor dvs. actuale: conținut, instrumente, instruire și materiale de asistență.

Acest lucru vă poate ajuta să identificați ce lacune trebuie completate pentru a oferi un program de activare mai complet și mai eficient.

Conținut de vânzări

Conținutul este esențial pentru dezvoltarea unei strategii de activare a vânzărilor, deoarece oferă informații care pot fi folosite pentru a ajuta clienții dvs. potențiali să ia o decizie informată cu privire la cumpărare. Dacă echipa de vânzări nu știe ce oferă compania ta, nu poate promova propunerea de valoare a acesteia.

Echipa de vânzări are nevoie de informații consistente și precise pentru a face recomandări de produse către clienți. Conținutul include totul, de la materiale de marketing care descriu propunerea ta de valoare până la fișe de date și prezentări care explică cum funcționează produsele. Include, de asemenea, materiale de instruire, cum ar fi fișe de cheat, scripturi de vânzări, videoclipuri explicative și documente de întrebări și răspunsuri.

Training in vanzari

Formarea în vânzări este esențială pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să lucreze cu încredere prin procesul de vânzări. Instruirea ia, de obicei, forma unor tutoriale online sau lecții înregistrate care pot fi finalizate într-un moment care funcționează cel mai bine pentru reprezentantul de vânzări.

Resursele dvs. de formare ar trebui să ajute reprezentanții să rezolve probleme și să răspundă la întrebările care apar în domeniu.

Materialele de asistență, cum ar fi videoclipuri, infografice, întrebări frecvente și articole pot ajuta la o mai bună înțelegere a produselor și a cazurilor de utilizare ale acestora. De asemenea, ei pot familiariza reprezentanții cu perspectiva companiei dvs. cu privire la subiecte precum tendințele din industrie.

Software și instrumente de vânzări

Există mai multe tipuri de software de afaceri care îi pot ajuta pe reprezentanți să acceseze rapid informațiile relevante și liniile directoare pentru a vă urma procesele de vânzări pentru a alimenta în mod eficient clienții potențiali.

Cele mai comune instrumente de activare a vânzărilor pot include următoarele:

• Platforme CRM
• Software de marketing prin e-mail
• Instrumente de analiză a site-urilor web
• Sisteme de asistență pentru clienți
• Software de gestionare a documentelor

Instrumentele includ, de asemenea, platforme de colaborare online, cum ar fi Slack și Jell, care pot ajuta echipele de vânzări să colaboreze la strategiile de vânzare și să lucreze împreună prin procesul de vânzare.

Modele de activare a vânzărilor

Există o serie de modele diferite pentru activarea vânzărilor. Fiecare organizație va avea propriile nevoi unice, iar modelul care funcționează cel mai bine va varia de la companie la companie.

Un model comun este modelul „hub and spoke”. Acest model plasează o echipă sau un departament central (hubul) responsabil de dezvoltarea conținutului și a materialelor de instruire. Apoi, echipele de spițe folosesc aceste materiale pentru a-și pregăti proprii reprezentanți de vânzări.

Un alt model este modelul „antrenează antrenorul”, care implică antrenarea unui grup select de repetari pentru a deveni antrenori. Acești formatori ies apoi și oferă instruire restului echipei de vânzări.

Un al treilea model este modelul „self-service”, care oferă reprezentanților acces la materiale de formare și conținut pe care le pot folosi singuri. Acest model se bazează adesea pe instrumente și resurse online care sunt ușor accesibile.

Alegerea modelului care se potrivește cel mai bine afacerii dvs. va depinde de o serie de factori, inclusiv dimensiunea și structura echipei dvs. de vânzări, complexitatea produselor dvs. și cronologia pe care o stabiliți în strategia dvs. de activare a vânzărilor.

Cum diferă activarea vânzărilor de operațiunile de vânzări

Activarea vânzărilor este uneori confundată cu operațiunile de vânzare. Cu toate acestea, există diferențe cheie între cele două funcții.

Operațiunile de vânzări sunt responsabile de optimizarea și îmbunătățirea proceselor în sprijinul agenților de vânzări. Aceasta ar putea include o raportare mai bună de prognoză și sisteme de gestionare a clienților potențiali. Scopul operațiunilor de vânzări este de a reduce timpul necesar vânzătorilor pentru a-și îndeplini munca.

Activarea vânzărilor, pe de altă parte, înseamnă să vă ajutați reprezentanții să-și facă treaba mai bine. Se concentrează pe crearea de instrumente și conținut care îi ajută să-și îndeplinească sarcinile zilnice, cum ar fi prospectarea pe LinkedIn, configurarea instrumentelor de automatizare a vânzărilor sau încheierea unei afaceri cu un client.

Cele mai bune practici de activare a vânzărilor

Există câteva sfaturi pe care trebuie să le urmați pentru a vă echipa echipa cu instrumentele de care au nevoie pentru a-și atinge cota.

Creați manuale de vânzări.

Un manual de vânzări este un ghid care prezintă procesul de vânzare al companiei dvs. Poate include informații despre cum să identifici clienții potențiali, să calificăm clienții potențiali și să încheiați oferte.

Registrul de vânzări ar trebui să fie adaptat produselor și serviciilor companiei dvs. și ar trebui actualizat în mod constant pe măsură ce produsul dvs. evoluează.

Există mai multe subiecte pe care ar trebui să le includeți în manualele dvs., inclusiv:

• Cum să identifici modificările procesului de vânzări
• Informații pertinente despre actualizările produselor
• Cum să construiți și să pregătiți un pachet de vânzări
• Instrucțiuni pas cu pas despre cum să utilizați instrumentele de automatizare a vânzărilor
• Tehnici de închidere care s-au dovedit eficiente
• Cum să folosiți cărțile de luptă de vânzări în timpul conversațiilor

Registrele de vânzări sunt de obicei create de managerii de vânzări sau directori. Ar trebui să aveți un tip de depozit de documente partajat care să vă permită să accesați cărțile de joc de oriunde, cum ar fi Dropbox sau Google Drive.

Aliniați-vă cu echipa dvs. de marketing.

Strategiile dvs. de marketing și vânzări ar trebui să funcționeze împreună pentru a pregăti ambele echipe pentru succes. Ambele echipe trebuie să știe ce face fiecare la orice echipă dată.

De exemplu, dacă compania dvs. pune energie în creșterea gradului de conștientizare a unui nou produs prin reclame PPC, atunci echipa de vânzări ar trebui să fie pregătită să răspundă la întrebările din acel segment vizat de potențiali clienți.

Adaptați-vă procesul de vânzări în funcție de călătoria cumpărătorului.

Procesul dvs. de vânzare trebuie să se alinieze cu călătoria cumpărătorului. Călătoria cumpărătorului este procesul prin care trec cumpărătorii atunci când iau în considerare o achiziție. Există trei etape în călătoria cumpărătorului:

1. Conștientizare: Cumpărătorul este conștient de o problemă sau nevoie pe care o are.

2. Considerare: Cumpărătorul are în vedere diferite soluții la problemă sau nevoie.

3. Decizie: Cumpărătorul a decis o soluție și este gata să o cumpere.

Alinierea eforturilor dvs. de vânzări la fiecare etapă este eficientă, deoarece echipa dvs. oferă suport la fiecare pas al procesului de cumpărare al prospectului. De exemplu, compania dvs. ar putea avea un proces diferit pentru potențialii care se află în etapa de luare în considerare decât pentru potențialii care sunt în etapa de decizie.

Numiți pe cineva care să preia proprietatea asupra activării vânzărilor.

Ca și în orice lucru în marketing și vânzări, procesele dvs. de activare a vânzărilor nu ar trebui să fie un simplu setați și uitați. Necesită audituri consecvente și management continuu.

Desemnând pe cineva să se ocupe de programul dvs. de activare a vânzărilor, aveți liniște sufletească știind că un membru de încredere al echipei este implicat în actualizările continue. În acest fel, programul dumneavoastră rămâne eficient și evoluează pentru a satisface nevoile în continuă schimbare ale echipei dumneavoastră de vânzări.

Măsurați valorile de activare a vânzărilor.

Ar trebui să urmăriți anumite valori pentru a măsura nivelul de succes al eforturilor dvs. de activare a vânzărilor. În funcție de procesul dvs., uitați-vă la mai multe valori, inclusiv:

• Numărul de clienți potențiali generați
• Rate de conversie
• Durata ciclului de vânzări
• Venituri generate
• Utilizarea conținutului de instruire
• Derapajul afacerii
• Atingerea cotei

Adoptați aceste bune practici de activare a vânzărilor pentru a genera venituri

Dacă doriți să creșteți veniturile, adoptarea celor mai bune practici de activare a vânzărilor este o modalitate excelentă de a face acest lucru. Activarea vânzărilor vă poate ajuta să vă îmbunătățiți procesul de vânzare, să vă înțelegeți mai bine produsele și serviciile, să identificați clienții potențiali și să încheiați oferte.

Folosind sfaturile de mai sus, puteți crea un proces de vânzare care funcționează pentru dvs. și vă ajută să vă atingeți obiectivele de venituri.