แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเปิดใช้งานการขาย: วิธีการจัดเตรียมและฝึกอบรมตัวแทนของคุณให้ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ประสิทธิภาพของทีมขายของคุณส่งผลโดยตรงต่ออัตราที่คุณสามารถเร่งรายได้และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต แต่ความสามารถของทีมในการดูแลลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าที่ใกล้ชิดมักเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าคุณเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จได้ดีเพียงใด

การติดตั้งและฝึกอบรมทีมขายของคุณให้ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพอาจเป็นเรื่องยาก แต่ด้วยเครื่องมือและเนื้อหาการขายที่เหมาะสม คุณสามารถช่วยให้พวกเขาเข้าใจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และปิดการขายได้

นี่คือเหตุผลที่คุณต้องนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้งานการขายมาใช้

การเปิดใช้งานการขายคืออะไร?

การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการในการเตรียมและฝึกอบรมพนักงานขายให้ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น มันเกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาและเครื่องมือที่ช่วยให้ตัวแทนขายเข้าใจผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และปิดข้อตกลง

กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของคุณเป็นแบบวนซ้ำ ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องปรับปรุงและปรับปรุงวิธีการสนับสนุนทีมขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

สิ่งที่คุณต้องการเพื่อพัฒนากลยุทธ์การส่งเสริมการขายของคุณ

ขั้นตอนแรกในการใช้กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายคือการประเมินสิ่งที่คุณมีอยู่ในปัจจุบัน ตรวจสอบรายการทรัพย์สินปัจจุบันทั้งหมดของคุณ: เนื้อหา เครื่องมือ การฝึกอบรม และสื่อสนับสนุน

ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณระบุช่องว่างที่ต้องเติมเพื่อให้โปรแกรมเปิดใช้งานที่สมบูรณ์และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เนื้อหาการขาย

เนื้อหามีความสำคัญต่อการพัฒนากลยุทธ์การขาย เพราะมันให้ข้อมูลที่สามารถนำมาใช้เพื่อช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตัดสินใจซื้อได้อย่างมีข้อมูล หากทีมขายไม่ทราบว่าบริษัทของคุณนำเสนออะไร พวกเขาจะไม่สามารถส่งเสริมคุณค่าที่นำเสนอได้

ทีมขายต้องการข้อมูลที่ถูกต้องแม่นยำในการให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้า เนื้อหาประกอบด้วยทุกอย่างตั้งแต่เอกสารทางการตลาดที่อธิบายคุณค่าของคุณไปจนถึงแผ่นข้อมูลและการนำเสนอที่อธิบายวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ยังมีเอกสารการฝึกอบรม เช่น สูตรโกง สคริปต์การขาย วิดีโอแสดงวิธีการ และเอกสารถาม & ตอบ

การฝึกอบรมการขาย

การฝึกอบรมการขายเป็นสิ่งสำคัญในการช่วยให้ตัวแทนขายทำงานผ่านกระบวนการขายได้อย่างมั่นใจ การฝึกอบรมมักจะอยู่ในรูปแบบของบทเรียนออนไลน์หรือบทเรียนที่บันทึกไว้ซึ่งสามารถทำได้ในเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตัวแทนขาย

แหล่งข้อมูลการฝึกอบรมของคุณควรช่วยตัวแทนแก้ปัญหาและตอบคำถามที่เกิดขึ้นในภาคสนาม

เอกสารสนับสนุน เช่น วิดีโอ อินโฟกราฟิก คำถามที่พบบ่อย และบทความสามารถช่วยสร้างความเข้าใจผลิตภัณฑ์และกรณีการใช้งานของผลิตภัณฑ์ได้ดียิ่งขึ้น พวกเขายังสามารถทำความคุ้นเคยกับมุมมองของบริษัทของคุณในหัวข้อต่างๆ เช่น แนวโน้มในอุตสาหกรรม

ซอฟต์แวร์และเครื่องมือการขาย

มีซอฟต์แวร์ธุรกิจหลายประเภทที่สามารถช่วยให้ตัวแทนเข้าถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องและแนวทางปฏิบัติได้อย่างรวดเร็วสำหรับการปฏิบัติตามกระบวนการขายของคุณเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ

เครื่องมือเปิดใช้งานการขายที่พบบ่อยที่สุดอาจรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• แพลตฟอร์ม CRM
• ซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมล
• เครื่องมือวิเคราะห์เว็บไซต์
• ระบบสนับสนุนลูกค้า
• ซอฟต์แวร์การจัดการเอกสาร

เครื่องมือยังรวมถึงแพลตฟอร์มการทำงานร่วมกันทางออนไลน์ เช่น Slack และ Jell ที่สามารถช่วยให้ทีมขายทำงานร่วมกันในกลยุทธ์การขายและทำงานผ่านกระบวนการขายร่วมกันได้

โมเดลการเปิดใช้งานการขาย

มีหลายรุ่นสำหรับการเปิดใช้งานการขาย แต่ละองค์กรจะมีความต้องการเฉพาะของตนเอง และรูปแบบที่เหมาะสมที่สุดจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท

รุ่นทั่วไปหนึ่งรุ่นคือรุ่น "ดุมล้อและซี่ล้อ" โมเดลนี้กำหนดให้ทีมหรือแผนกกลาง (ฮับ) รับผิดชอบการพัฒนาเนื้อหาและสื่อการฝึกอบรม จากนั้นทีมที่พูดจะใช้เอกสารเหล่านี้เพื่อฝึกอบรมตัวแทนขายของตนเอง

อีกรุ่นหนึ่งคือโมเดล "ฝึกผู้ฝึกสอน" ซึ่งเกี่ยวข้องกับการฝึกกลุ่มตัวแทนที่เลือกเพื่อเป็นผู้ฝึกสอน จากนั้นผู้ฝึกสอนเหล่านี้จะออกไปจัดการฝึกอบรมให้กับทีมขายที่เหลือ

รูปแบบที่สามคือรูปแบบ "การบริการตนเอง" ซึ่งให้ตัวแทนเข้าถึงการฝึกอบรมและเนื้อหาที่สามารถใช้ด้วยตนเองได้ โมเดลนี้มักอาศัยเครื่องมือและทรัพยากรออนไลน์ที่เข้าถึงได้ง่าย

การเลือกรูปแบบที่เหมาะกับธุรกิจของคุณที่สุดจะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ รวมถึงขนาดและโครงสร้างของทีมขาย ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ และไทม์ไลน์ที่คุณกำหนดในกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขาย

การเปิดใช้งานการขายแตกต่างจากการดำเนินการขายอย่างไร

บางครั้งการเปิดใช้งานการขายอาจสับสนกับการดำเนินการขาย อย่างไรก็ตาม ฟังก์ชันทั้งสองมีความแตกต่างที่สำคัญ

ฝ่ายขายมีหน้าที่ในการเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงกระบวนการในการสนับสนุนพนักงานขาย ซึ่งอาจรวมถึงการรายงานการคาดการณ์ที่ดีขึ้นและระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมาย เป้าหมายของการดำเนินการขายคือการลดเวลาที่พนักงานขายใช้ในการทำงานให้เสร็จ

ในทางกลับกัน การเปิดใช้งานการขายคือการช่วยให้ตัวแทนของคุณทำงานได้ดีขึ้น มุ่งเน้นที่การสร้างเครื่องมือและเนื้อหาที่ช่วยให้พวกเขาทำงานประจำวันได้สำเร็จ เช่น การหาลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn การตั้งค่าเครื่องมือการขายอัตโนมัติ หรือการปิดข้อตกลงกับลูกค้า

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้งานการขาย

มีเคล็ดลับหลายประการที่คุณต้องปฏิบัติตามเพื่อให้ทีมของคุณมีเครื่องมือที่จำเป็นในการบรรลุโควตา

สร้างคู่มือการขาย

คู่มือการขายเป็นแนวทางที่สรุปกระบวนการขายของบริษัทของคุณ ซึ่งอาจรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย และปิดดีล

คู่มือการขายควรได้รับการปรับแต่งให้เข้ากับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทของคุณ และควรมีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณมีวิวัฒนาการ

มีหลายหัวข้อที่คุณควรรวมไว้ใน playbook ของคุณ รวมถึง:

• วิธีระบุการเปลี่ยนแปลงกระบวนการขาย
• ข้อมูลที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับการอัพเดทผลิตภัณฑ์
• วิธีสร้างและเตรียมสำรับการขาย
• คำแนะนำทีละขั้นตอนเกี่ยวกับวิธีการใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติของคุณ
• เทคนิคการปิดที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผล
• วิธีใช้ประโยชน์จากการ์ดต่อสู้การขายระหว่างการสนทนา

คู่มือการขายมักจะสร้างโดยผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้บริหาร คุณควรมีที่เก็บเอกสารที่ใช้ร่วมกันบางประเภทที่ให้คุณเข้าถึง playbooks ได้จากทุกที่ เช่น Dropbox หรือ Google Drive

สอดคล้องกับทีมการตลาดของคุณ

กลยุทธ์การตลาดและการขายของคุณควรทำงานร่วมกันเพื่อสร้างทีมให้ประสบความสำเร็จ ทั้งสองทีมจำเป็นต้องรู้ว่าแต่ละทีมกำลังทำอะไรอยู่ในทีมใดทีมหนึ่ง

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณใช้พลังงานในการสร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ผ่านโฆษณา PPC ทีมขายควรเตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป้าหมายนั้น

ปรับกระบวนการขายของคุณให้เข้ากับเส้นทางของผู้ซื้อ

กระบวนการขายของคุณต้องสอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ เส้นทางของผู้ซื้อเป็นกระบวนการที่ผู้ซื้อต้องผ่านเมื่อพวกเขากำลังพิจารณาการซื้อ มีสามขั้นตอนในการเดินทางของผู้ซื้อ:

1. การรับรู้: ผู้ซื้อตระหนักถึงปัญหาหรือความต้องการที่พวกเขามี

2. การพิจารณา: ผู้ซื้อกำลังพิจารณาแนวทางแก้ไขปัญหาหรือความจำเป็นที่แตกต่างกัน

3. การตัดสินใจ: ผู้ซื้อตัดสินใจแก้ปัญหาและพร้อมที่จะซื้อ

การปรับความพยายามในการขายของคุณให้สอดคล้องกับแต่ละขั้นตอนนั้นมีประสิทธิภาพ เนื่องจากทีมของคุณให้การสนับสนุนในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น บริษัทของคุณอาจมีกระบวนการที่แตกต่างกันสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ในขั้นตอนการพิจารณา มากกว่าสำหรับผู้มีแนวโน้มที่อยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจ

แต่งตั้งผู้อื่นให้เข้ามาเป็นเจ้าของในการเปิดใช้งานการขาย

เช่นเดียวกับทุกอย่างในด้านการตลาดและการขาย กระบวนการเปิดใช้งานการขายของคุณไม่ควรตั้งค่าง่ายๆ และลืมมันไป ต้องมีการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอและการจัดการอย่างต่อเนื่อง

การมอบหมายให้ใครซักคนดูแลโปรแกรมการเปิดใช้งานการขาย คุณจะอุ่นใจได้เมื่อรู้ว่าสมาชิกในทีมที่น่าเชื่อถือมีส่วนร่วมในการอัปเดตอย่างต่อเนื่อง ด้วยวิธีนี้ โปรแกรมของคุณจะคงประสิทธิภาพและพัฒนาเพื่อตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของทีมขายของคุณ

วัดเมตริกการเปิดใช้งานการขาย

คุณควรติดตามตัวชี้วัดบางอย่างเพื่อวัดระดับความสำเร็จของความพยายามในการเปิดใช้งานการขายของคุณ ขึ้นอยู่กับกระบวนการของคุณ ให้ดูที่ตัววัดหลายตัว รวมถึง:

• จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้น
• อัตราการแปลง
• ระยะเวลา ในการขาย
• สร้างรายได้
• การใช้เนื้อหาการฝึกอบรม
• ดีลสลิปเพจ
• บรรลุโควต้า

นำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเปิดใช้งานการขายเหล่านี้มาใช้เพื่อเพิ่มรายได้

หากคุณต้องการเพิ่มรายได้ การนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้การขายมาใช้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยม การเปิดใช้งานการขายสามารถช่วยคุณปรับปรุงกระบวนการขาย ทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณได้ดีขึ้น ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และปิดการขาย

เมื่อใช้เคล็ดลับข้างต้น คุณสามารถสร้างกระบวนการขายที่เหมาะกับคุณและช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายด้านรายได้