أفضل ممارسات تمكين المبيعات: كيفية تجهيز وتدريب مندوبيك على البيع بشكل أكثر فعالية

يؤثر أداء فريق المبيعات بشكل مباشر على المعدل الذي يمكنك من خلاله تسريع الإيرادات وتنمية أعمالك. لكن قدرة فريقك على رعاية العملاء المحتملين والعملاء المقربين غالبًا ما تكون مؤشرًا على مدى نجاحك في إعدادهم.

قد يكون من الصعب تجهيز وتدريب فريق المبيعات الخاص بك للبيع بشكل أكثر فعالية. ولكن باستخدام أدوات المبيعات والمحتوى المناسبين ، يمكنك مساعدتهم على فهم منتجاتك وخدماتك ، وتحديد العملاء المحتملين ، وإغلاق الصفقات.

هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى اعتماد أفضل ممارسات تمكين المبيعات.

ما هو تمكين المبيعات؟

تمكين المبيعات هو عملية تجهيز وتدريب مندوبي المبيعات على البيع بشكل أكثر فعالية. يتضمن إنشاء محتوى وأدوات تساعد مندوبي المبيعات على فهم منتجات الشركة وخدماتها ، وتحديد العملاء المحتملين ، وإغلاق الصفقات.

إن إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك تكرارية - مما يعني أنك ستحتاج إلى تحسين وتحسين كيفية دعمك لفريق المبيعات بشكل مستمر.

ما تحتاجه لتطوير استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك

تتمثل الخطوة الأولى لتنفيذ استراتيجية تمكين المبيعات في تقييم ما لديك حاليًا. قم بعمل جرد لجميع أصولك الحالية: المحتوى والأدوات والتدريب ومواد الدعم.

يمكن أن يساعدك هذا في تحديد الفجوات التي يجب سدها من أجل توفير برنامج تمكين أكثر اكتمالاً وفعالية.

محتوى المبيعات

يعد المحتوى أمرًا بالغ الأهمية لتطوير استراتيجية تمكين المبيعات لأنه يوفر معلومات يمكن استخدامها لمساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ قرار مستنير بشأن الشراء. إذا كان فريق المبيعات لا يعرف ما تقدمه شركتك ، فلا يمكنهم الترويج لعرض القيمة الخاص بها.

يحتاج فريق المبيعات إلى معلومات متسقة ودقيقة لتقديم توصيات المنتج للعملاء. يتضمن المحتوى كل شيء بدءًا من المواد التسويقية التي تصف عرض القيمة الخاص بك إلى أوراق البيانات والعروض التقديمية التي تشرح كيفية عمل المنتجات. ويتضمن أيضًا مواد تدريبية مثل أوراق الغش ونصوص المبيعات ومقاطع الفيديو الإرشادية ومستندات الأسئلة والأجوبة.

تدريب المبيعات

يعد التدريب على المبيعات ضروريًا لمساعدة مندوبي المبيعات على العمل من خلال عملية المبيعات بثقة. عادة ما يأخذ التدريب شكل دروس عبر الإنترنت أو دروس مسجلة يمكن إكمالها في الوقت الذي يعمل بشكل أفضل لمندوب المبيعات.

يجب أن تساعد موارد التدريب الممثلين في حل المشكلات والإجابة على الأسئلة التي تطرأ في الميدان.

يمكن أن تساعد مواد الدعم مثل مقاطع الفيديو والرسوم البيانية والأسئلة الشائعة والمقالات في بناء فهم أفضل للمنتجات وحالات استخدامها. يمكنهم أيضًا تعريف المندوبين بمنظور شركتك حول موضوعات مثل الاتجاهات في الصناعة.

برامج وأدوات المبيعات

هناك عدة أنواع من برامج الأعمال التي يمكن أن تساعد المندوبين في الوصول بسرعة إلى المعلومات والإرشادات ذات الصلة لمتابعة عمليات المبيعات الخاصة بك لرعاية العملاء المتوقعين بشكل فعال.

قد تتضمن أدوات تمكين المبيعات الأكثر شيوعًا ما يلي:

• منصات CRM
• برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني
• أدوات تحليلات الموقع
• أنظمة دعم العملاء
• برنامج إدارة الوثائق

تتضمن الأدوات أيضًا منصات تعاون عبر الإنترنت ، مثل Slack و Jell ، والتي يمكن أن تساعد فرق المبيعات على التعاون في استراتيجيات البيع والعمل من خلال عملية المبيعات معًا.

نماذج تمكين المبيعات

هناك عدد من النماذج المختلفة لتمكين المبيعات. سيكون لكل منظمة احتياجاتها الفريدة ، وسيختلف النموذج الأفضل من شركة إلى أخرى.

أحد النماذج الشائعة هو نموذج "المحور والتحدث". يضع هذا النموذج فريقًا أو قسمًا مركزيًا (المحور) مسؤولاً عن تطوير المحتوى والمواد التدريبية. ثم تستخدم الفرق المتحدثة هذه المواد لتدريب مندوبي المبيعات الخاصين بهم.

نموذج آخر هو نموذج "تدريب المدرب" ، والذي يتضمن تدريب مجموعة مختارة من الممثلين ليصبحوا مدربين. ثم يخرج هؤلاء المدربون ويقدمون التدريب لبقية فريق المبيعات.

النموذج الثالث هو نموذج "الخدمة الذاتية" ، والذي يمنح الممثلين إمكانية الوصول إلى مواد التدريب والمحتوى التي يمكنهم استخدامها بمفردهم. يعتمد هذا النموذج غالبًا على أدوات وموارد عبر الإنترنت يمكن الوصول إليها بسهولة.

يعتمد اختيار النموذج الأنسب لعملك على عدد من العوامل ، بما في ذلك حجم وهيكل فريق المبيعات الخاص بك ، وتعقيد منتجاتك ، والجدول الزمني الذي تحدده في استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك.

كيف يختلف تمكين المبيعات عن عمليات البيع

أحيانًا يتم الخلط بين تمكين المبيعات وعمليات البيع. ومع ذلك ، هناك اختلافات رئيسية بين الوظيفتين.

عمليات المبيعات مسؤولة عن تحسين العمليات وتحسينها لدعم مندوبي المبيعات. قد يشمل ذلك إعداد تقارير أفضل للتنبؤ وأنظمة إدارة رائدة. الهدف من عمليات البيع هو تقليل الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لإنجاز أعمالهم.

من ناحية أخرى ، يتعلق تمكين المبيعات بمساعدة مندوبيك على أداء وظائفهم بشكل أفضل. يركز على إنشاء الأدوات والمحتوى الذي يساعدهم على إنجاز مهامهم اليومية ، مثل البحث على LinkedIn أو إعداد أدوات أتمتة المبيعات أو إبرام صفقة مع أحد العملاء.

أفضل ممارسات تمكين المبيعات

هناك العديد من النصائح التي تحتاج إلى اتباعها لتزويد فريقك بالأدوات التي يحتاجون إليها للوصول إلى حصتهم.

إنشاء كتيبات المبيعات.

دليل المبيعات هو دليل يوضح عملية مبيعات شركتك. يمكن أن يتضمن معلومات حول كيفية تحديد العملاء المحتملين وتأهيل العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات.

يجب أن يكون دليل المبيعات مُخصصًا لمنتجات وخدمات شركتك ، ويجب تحديثه باستمرار مع تطور منتجك.

هناك العديد من الموضوعات التي يجب عليك تضمينها في كتيبات اللعب الخاصة بك ، بما في ذلك:

• كيفية تحديد تغييرات عملية البيع
• معلومات ذات صلة حول تحديثات المنتج
• كيفية بناء وإعداد منصة مبيعات
• إرشادات خطوة بخطوة حول كيفية استخدام أدوات أتمتة المبيعات
• تقنيات الإغلاق التي أثبتت فعاليتها
• كيفية الاستفادة من بطاقات قتال المبيعات أثناء المحادثات

عادة ما يتم إنشاء كتيبات المبيعات من قبل مديري المبيعات أو المديرين التنفيذيين. يجب أن يكون لديك نوع من مستودع المستندات المشترك الذي يسمح لك بالوصول إلى كتيبات التشغيل من أي مكان ، مثل Dropbox أو Google Drive.

التوافق مع فريق التسويق الخاص بك.

يجب أن تعمل استراتيجيات التسويق والمبيعات معًا لإعداد كلا الفريقين للنجاح. يحتاج كلا الفريقين إلى معرفة ما يفعله كل فريق في أي فريق.

على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك تضع الطاقة في زيادة الوعي حول منتج جديد من خلال إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) ، فيجب أن يكون فريق المبيعات مستعدًا للإجابة على أسئلة تلك الشريحة المستهدفة من العملاء المحتملين.

قم بتكييف عملية المبيعات الخاصة بك مع رحلة المشتري.

يجب أن تتوافق عملية مبيعاتك مع رحلة المشتري. رحلة المشتري هي العملية التي يمر بها المشترون عندما يفكرون في الشراء. هناك ثلاث مراحل في رحلة المشتري:

1. الوعي: المشتري على علم بوجود مشكلة أو حاجة لديهم.

2. المقابل: يدرس المشتري حلولاً مختلفة للمشكلة أو الحاجة.

3. القرار: المشتري قد قرر الحل وهو جاهز لشرائه.

تعد محاذاة جهود المبيعات الخاصة بك مع كل مرحلة أمرًا فعالاً لأن فريقك يقدم الدعم في كل خطوة من خطوات عملية شراء العميل المحتمل. على سبيل المثال ، قد يكون لشركتك عملية مختلفة بالنسبة إلى العملاء المحتملين الذين هم في مرحلة التفكير ، عن تلك الخاصة بالآفاق الذين هم في مرحلة اتخاذ القرار.

تعيين شخص ما لتولي ملكية تمكين المبيعات.

كما هو الحال مع كل شيء في التسويق والمبيعات ، يجب ألا تكون عمليات تمكين المبيعات الخاصة بك مجرد مجموعة بسيطة ونسيانها. يتطلب عمليات تدقيق متسقة وإدارة مستمرة.

من خلال تعيين شخص ما لتولي مسؤولية برنامج تمكين المبيعات الخاص بك ، ستشعر براحة البال بمعرفة أن أحد أعضاء الفريق الموثوق به يشارك في التحديثات المستمرة. بهذه الطريقة ، يظل برنامجك فعالاً ويتطور ليلبي الاحتياجات المتغيرة لفريق المبيعات لديك.

قياس مقاييس تمكين المبيعات.

يجب عليك تتبع مقاييس معينة لقياس مستوى نجاح جهود تمكين المبيعات الخاصة بك. اعتمادًا على عمليتك ، انظر إلى عدة مقاييس ، بما في ذلك:

• عدد العملاء المتوقعين
• أسعار التحويل
• طول دورة المبيعات
• الإيرادات المتولدة
• استخدام محتوى التدريب
• انزلاق الصفقة
• تحقيق الحصة

اعتماد أفضل ممارسات تمكين المبيعات هذه لزيادة الإيرادات

إذا كنت تتطلع إلى زيادة الإيرادات ، فإن اعتماد أفضل ممارسات تمكين المبيعات يعد طريقة رائعة للقيام بذلك. يمكن أن يساعدك تمكين المبيعات على تحسين عملية البيع الخاصة بك ، وفهم منتجاتك وخدماتك بشكل أفضل ، وتحديد العملاء المحتملين ، وإغلاق الصفقات.

باستخدام النصائح أعلاه ، يمكنك إنشاء عملية مبيعات تناسبك وتساعدك على تحقيق أهدافك المتعلقة بالإيرادات.