Best Practices für Sales Enablement: Wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ausstatten und schulen, um effektiver zu verkaufen

Die Leistung Ihres Vertriebsteams wirkt sich direkt auf die Geschwindigkeit aus, mit der Sie den Umsatz steigern und Ihr Geschäft ausbauen können. Aber die Fähigkeit Ihres Teams, Leads zu pflegen und Kunden zu gewinnen, ist oft ein Hinweis darauf, wie gut Sie es auf Erfolg eingestellt haben.

Es kann schwierig sein, Ihr Verkaufsteam auszurüsten und zu schulen, um effektiver zu verkaufen. Aber mit den richtigen Verkaufstools und Inhalten können Sie ihnen helfen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verstehen, potenzielle Kunden zu identifizieren und Geschäfte abzuschließen.

Aus diesem Grund müssen Sie Best Practices für die Verkaufsförderung übernehmen.

Was ist Verkaufsförderung?

Sales Enablement ist der Prozess, Verkäufer auszurüsten und zu schulen, um effektiver zu verkaufen. Es umfasst die Erstellung von Inhalten und Tools, die Vertriebsmitarbeitern helfen, die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu verstehen, potenzielle Kunden zu identifizieren und Geschäfte abzuschließen.

Ihre Sales-Enablement-Strategie ist iterativ – das heißt, Sie müssen die Art und Weise, wie Sie Ihr Vertriebsteam unterstützen, kontinuierlich verfeinern und verbessern.

Was Sie brauchen, um Ihre Sales Enablement-Strategie zu entwickeln

Der erste Schritt zur Umsetzung Ihrer Sales-Enablement-Strategie besteht darin, zu bewerten, was Sie derzeit haben. Führen Sie eine Bestandsaufnahme all Ihrer aktuellen Assets durch: Inhalte, Tools, Schulungen und Supportmaterialien.

Auf diese Weise können Sie erkennen, welche Lücken geschlossen werden müssen, um ein vollständigeres und effektiveres Befähigungsprogramm bereitzustellen.

Verkaufsinhalte

Inhalte sind für die Entwicklung einer Verkaufsförderungsstrategie von entscheidender Bedeutung, da sie Informationen liefern, die Ihren potenziellen Kunden helfen können, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Wenn das Vertriebsteam nicht weiß, was Ihr Unternehmen anbietet, kann es sein Wertversprechen nicht fördern.

Das Vertriebsteam benötigt konsistente, genaue Informationen, um Kunden Produktempfehlungen geben zu können. Der Inhalt umfasst alles von Marketingmaterialien, die Ihr Wertversprechen beschreiben, bis hin zu Datenblättern und Präsentationen, die erklären, wie Produkte funktionieren. Es enthält auch Schulungsmaterialien wie Spickzettel, Verkaufsskripte, Anleitungsvideos und Q&A-Dokumente.

Verkaufstraining

Verkaufsschulungen sind unerlässlich, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, selbstbewusst durch den Verkaufsprozess zu gehen. Die Schulung erfolgt normalerweise in Form von Online-Tutorials oder aufgezeichneten Lektionen, die zu einem Zeitpunkt abgeschlossen werden können, der für den Vertriebsmitarbeiter am besten geeignet ist.

Ihre Schulungsressourcen sollten den Vertriebsmitarbeitern helfen, Probleme zu lösen und Fragen zu beantworten, die im Außendienst auftauchen.

Unterstützungsmaterialien wie Videos, Infografiken, FAQs und Artikel können dabei helfen, ein besseres Verständnis der Produkte und ihrer Anwendungsfälle aufzubauen. Sie können die Vertriebsmitarbeiter auch mit der Perspektive Ihres Unternehmens zu Themen wie Branchentrends vertraut machen.

Vertriebssoftware und Tools

Es gibt verschiedene Arten von Unternehmenssoftware, mit denen Vertriebsmitarbeiter schnell auf relevante Informationen und Richtlinien zugreifen können, um Ihre Verkaufsprozesse zu verfolgen und Leads effektiv zu pflegen.

Die gebräuchlichsten Tools zur Verkaufsförderung können Folgendes umfassen:

• CRM-Plattformen
• E-Mail-Marketing-Software
• Website-Analyse-Tools
• Kundenunterstützungssysteme
• Dokumentenverwaltungssoftware

Zu den Tools gehören auch Online-Kollaborationsplattformen wie Slack und Jell, die Vertriebsteams dabei unterstützen können, an Verkaufsstrategien zusammenzuarbeiten und den Verkaufsprozess gemeinsam zu bearbeiten.

Vertriebsaktivierungsmodelle

Es gibt verschiedene Modelle für Sales Enablement. Jede Organisation hat ihre eigenen einzigartigen Anforderungen, und das Modell, das am besten funktioniert, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.

Ein gängiges Modell ist das „Hub and Spoke“-Modell. Bei diesem Modell ist ein zentrales Team oder eine zentrale Abteilung (der Hub) für die Entwicklung von Inhalten und Schulungsmaterialien verantwortlich. Die Sprachteams verwenden diese Materialien dann, um ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter zu schulen.

Ein weiteres Modell ist das „Train the Trainer“-Modell, bei dem eine ausgewählte Gruppe von Wiederholungen zu Trainern ausgebildet wird. Diese Trainer gehen dann hinaus und schulen den Rest des Verkaufsteams.

Ein drittes Modell ist das „Self-Service“-Modell, das Vertriebsmitarbeitern Zugriff auf Schulungs- und Inhaltsmaterialien gibt, die sie selbst verwenden können. Dieses Modell stützt sich häufig auf leicht zugängliche Online-Tools und -Ressourcen.

Die Wahl des für Ihr Unternehmen am besten geeigneten Modells hängt von einer Reihe von Faktoren ab, darunter die Größe und Struktur Ihres Vertriebsteams, die Komplexität Ihrer Produkte und der Zeitplan, den Sie in Ihrer Strategie zur Verkaufsförderung festlegen.

Wie sich Sales Enablement von Sales Operations unterscheidet

Sales Enablement wird manchmal mit Sales Operations verwechselt. Es gibt jedoch wesentliche Unterschiede zwischen den beiden Funktionen.

Sales Operations ist verantwortlich für die Optimierung und Verbesserung von Prozessen zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter. Dazu könnten bessere Prognoseberichte und Lead-Management-Systeme gehören. Das Ziel von Sales Operations ist es, die Zeit zu verkürzen, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um ihre Arbeit zu erledigen.

Beim Sales Enablement hingegen geht es darum, Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Arbeit besser zu erledigen. Es konzentriert sich auf die Erstellung von Tools und Inhalten, die ihnen helfen, ihre täglichen Aufgaben zu erledigen, wie z. B. die Suche nach Kunden auf LinkedIn, die Einrichtung von Tools zur Vertriebsautomatisierung oder den Abschluss eines Geschäfts mit einem Kunden.

Best Practices für die Vertriebsunterstützung

Es gibt mehrere Tipps, die Sie befolgen müssen, um Ihr Team mit den Tools auszustatten, die es benötigt, um seine Quote zu erreichen.

Verkaufsleitfäden erstellen.

Ein Verkaufsleitfaden ist ein Leitfaden, der den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens skizziert. Es kann Informationen darüber enthalten, wie potenzielle Kunden identifiziert, Leads qualifiziert und Geschäfte abgeschlossen werden können.

Das Sales Playbook sollte auf die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens zugeschnitten sein und ständig aktualisiert werden, wenn sich Ihr Produkt weiterentwickelt.

Es gibt mehrere Themen, die Sie in Ihre Playbooks aufnehmen sollten, darunter:

• So identifizieren Sie Änderungen im Verkaufsprozess
• Relevante Informationen zu Produktaktualisierungen
• Wie man ein Verkaufsdeck baut und vorbereitet
• Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Verwendung Ihrer Vertriebsautomatisierungstools
• Abschlusstechniken, die sich bewährt haben
• Wie man Verkaufs-Battlecards in Gesprächen nutzt

Vertriebsleitfäden werden in der Regel von Vertriebsleitern oder Führungskräften erstellt. Sie sollten über eine Art gemeinsam genutztes Dokument-Repository verfügen, mit dem Sie von überall aus auf die Playbooks zugreifen können, z. B. Dropbox oder Google Drive.

Stimmen Sie sich mit Ihrem Marketingteam ab.

Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien sollten zusammenarbeiten, um beide Teams auf Erfolgskurs zu bringen. Beide Teams müssen wissen, was jeder in einem bestimmten Team tut.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Energie darauf verwendet, das Bewusstsein für ein neues Produkt durch PPC-Anzeigen zu steigern, sollte das Verkaufsteam darauf vorbereitet sein, Fragen aus diesem Zielsegment potenzieller Kunden zu beantworten.

Passen Sie Ihren Verkaufsprozess an die Reise des Käufers an.

Ihr Verkaufsprozess muss an der Reise des Käufers ausgerichtet sein. Die Reise des Käufers ist der Prozess, den Käufer durchlaufen, wenn sie einen Kauf in Betracht ziehen. Es gibt drei Phasen in der Reise des Käufers:

1. Bewusstsein: Der Käufer ist sich eines Problems oder Bedarfs bewusst, das er hat.

2. Überlegung: Der Käufer erwägt verschiedene Lösungen für das Problem oder den Bedarf.

3. Entscheidung: Der Käufer hat sich für eine Lösung entschieden und ist bereit, diese zu kaufen.

Die Ausrichtung Ihrer Verkaufsbemühungen auf jede Phase ist effektiv, da Ihr Team bei jedem Schritt des Kaufprozesses des Interessenten Unterstützung bietet. Beispielsweise kann Ihr Unternehmen einen anderen Prozess für potenzielle Kunden in der Prüfungsphase haben als für potenzielle Kunden in der Entscheidungsphase.

Ernennen Sie jemanden, der die Verantwortung für die Vertriebsunterstützung übernimmt.

Wie bei allem im Marketing und Vertrieb sollten Ihre Sales-Enablement-Prozesse nicht einfach sein und vergessen. Es erfordert konsequente Audits und kontinuierliches Management.

Indem Sie jemandem die Verantwortung für Ihr Sales-Enablement-Programm zuweisen, haben Sie die Gewissheit, dass ein zuverlässiges Teammitglied an laufenden Updates beteiligt ist. Auf diese Weise bleibt Ihr Programm effektiv und entwickelt sich weiter, um den sich ständig ändernden Anforderungen Ihres Vertriebsteams gerecht zu werden.

Messen Sie Sales-Enablement-Metriken.

Sie sollten bestimmte Metriken verfolgen, um den Erfolg Ihrer Sales-Enablement-Bemühungen zu messen. Sehen Sie sich je nach Prozess mehrere Metriken an, darunter:

• Die Anzahl der generierten Leads
• Umrechnungskurse
• Länge des Verkaufszyklus
• Einnahmen generiert
• Nutzung von Schulungsinhalten
• Deal-Slippage
• Quotenerreichung

Übernehmen Sie diese Best Practices zur Verkaufsförderung, um den Umsatz zu steigern

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten, ist die Übernahme von Best Practices zur Verkaufsförderung eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Sales Enablement kann Ihnen helfen, Ihren Verkaufsprozess zu verbessern, Ihre Produkte und Dienstleistungen besser zu verstehen, potenzielle Kunden zu identifizieren und Geschäfte abzuschließen.

Mithilfe der obigen Tipps können Sie einen Verkaufsprozess erstellen, der für Sie funktioniert und Ihnen hilft, Ihre Umsatzziele zu erreichen.