Meilleures pratiques d'activation des ventes : comment équiper et former vos commerciaux pour vendre plus efficacement

Les performances de votre équipe commerciale ont un impact direct sur la vitesse à laquelle vous pouvez accélérer vos revenus et développer votre activité. Mais la capacité de votre équipe à entretenir des prospects et à fidéliser des clients est souvent une indication de la façon dont vous les avez préparés pour réussir.

Il peut être difficile d'équiper et de former votre équipe de vente pour vendre plus efficacement. Mais avec les bons outils et contenus de vente, vous pouvez les aider à comprendre vos produits et services, à identifier les clients potentiels et à conclure des affaires.

C'est pourquoi vous devez adopter les meilleures pratiques d'activation des ventes.

Qu'est-ce que l'activation des ventes ?

L'habilitation à la vente est le processus qui consiste à équiper et à former les vendeurs pour qu'ils vendent plus efficacement. Cela implique de créer du contenu et des outils qui aident les commerciaux à comprendre les produits et services d'une entreprise, à identifier les clients potentiels et à conclure des affaires.

Votre stratégie d'aide à la vente est itérative, ce qui signifie que vous devrez continuellement affiner et améliorer la façon dont vous soutenez votre équipe de vente.

Ce dont vous avez besoin pour développer votre stratégie d'activation des ventes

La première étape de la mise en œuvre de votre stratégie d'aide à la vente consiste à évaluer ce que vous avez actuellement en place. Faites l'inventaire de tous vos actifs actuels : contenu, outils, formation et supports.

Cela peut vous aider à identifier les lacunes à combler afin de fournir un programme d'habilitation plus complet et plus efficace.

Contenu de vente

Le contenu est crucial pour développer une stratégie d'aide à la vente, car il fournit des informations qui peuvent être utilisées pour aider vos prospects à prendre une décision d'achat éclairée. Si l'équipe de vente ne sait pas ce que propose votre entreprise, elle ne peut pas promouvoir sa proposition de valeur.

L'équipe de vente a besoin d'informations cohérentes et précises pour faire des recommandations de produits aux clients. Le contenu comprend tout, des supports marketing qui décrivent votre proposition de valeur aux fiches techniques et aux présentations qui expliquent le fonctionnement des produits. Il comprend également du matériel de formation comme des feuilles de triche, des scripts de vente, des vidéos explicatives et des documents de questions-réponses.

Formation à la vente

La formation à la vente est essentielle pour aider les commerciaux à mener à bien le processus de vente en toute confiance. La formation prend généralement la forme de didacticiels en ligne ou de leçons enregistrées qui peuvent être suivies au moment qui convient le mieux au représentant commercial.

Vos ressources de formation doivent aider les commerciaux à résoudre les problèmes et à répondre aux questions qui se posent sur le terrain.

Des supports tels que des vidéos, des infographies, des FAQ et des articles peuvent aider à mieux comprendre les produits et leurs cas d'utilisation. Ils peuvent également familiariser les représentants avec le point de vue de votre entreprise sur des sujets tels que les tendances du secteur.

Logiciels et outils de vente

Il existe plusieurs types de logiciels d'entreprise qui peuvent aider les commerciaux à accéder rapidement aux informations et directives pertinentes pour suivre vos processus de vente afin d'entretenir efficacement les prospects.

Les outils d'aide à la vente les plus courants peuvent inclure les éléments suivants :

• Plateformes CRM
• Logiciel de marketing par e-mail
• Outils d'analyse de site Web
• Systèmes d'assistance à la clientèle
• Logiciel de gestion de documents

Les outils incluent également des plates-formes de collaboration en ligne, telles que Slack et Jell, qui peuvent aider les équipes de vente à collaborer sur des stratégies de vente et à travailler ensemble sur le processus de vente.

Modèles d'activation des ventes

Il existe un certain nombre de modèles différents d'aide à la vente. Chaque organisation aura ses propres besoins uniques, et le modèle qui fonctionne le mieux variera d'une entreprise à l'autre.

Un modèle courant est le modèle « hub and spoke ». Ce modèle place une équipe ou un département central (le hub) en charge du développement du contenu et du matériel de formation. Les équipes rayons utilisent ensuite ces supports pour former leurs propres commerciaux.

Un autre modèle est le modèle « former le formateur », qui consiste à former un groupe sélectionné de représentants pour qu'ils deviennent des formateurs. Ces formateurs sortent ensuite et dispensent une formation au reste de l'équipe de vente.

Un troisième modèle est le modèle « libre-service », qui permet aux commerciaux d'accéder à des supports de formation et de contenu qu'ils peuvent utiliser eux-mêmes. Ce modèle s'appuie souvent sur des outils et des ressources en ligne facilement accessibles.

Le choix du modèle qui convient le mieux à votre entreprise dépendra d'un certain nombre de facteurs, notamment la taille et la structure de votre équipe de vente, la complexité de vos produits et le calendrier que vous établissez dans votre stratégie d'activation des ventes.

Différences entre Sales Enablement et Sales Operations

L'activation des ventes est parfois confondue avec les opérations de vente. Cependant, il existe des différences essentielles entre les deux fonctions.

Les opérations commerciales sont responsables de l'optimisation et de l'amélioration des processus en soutien aux vendeurs. Cela pourrait inclure de meilleurs rapports de prévision et des systèmes de gestion des prospects. L'objectif des opérations de vente est de réduire le temps nécessaire aux vendeurs pour faire leur travail.

L'aide à la vente, quant à elle, consiste à aider vos commerciaux à mieux faire leur travail. Il est axé sur la création d'outils et de contenus qui les aident à accomplir leurs tâches quotidiennes, telles que la prospection sur LinkedIn, la mise en place d'outils d'automatisation des ventes ou la conclusion d'un accord avec un client.

Meilleures pratiques d'activation des ventes

Vous devez suivre plusieurs conseils pour équiper votre équipe des outils dont elle a besoin pour atteindre son quota.

Créez des manuels de vente.

Un playbook de vente est un guide qui décrit le processus de vente de votre entreprise. Il peut inclure des informations sur la façon d'identifier les clients potentiels, de qualifier les prospects et de conclure des affaires.

Le playbook de vente doit être adapté aux produits et services de votre entreprise, et il doit être constamment mis à jour à mesure que votre produit évolue.

Il y a plusieurs sujets que vous devriez inclure dans vos playbooks, notamment :

• Comment identifier les changements de processus de vente
• Informations pertinentes sur les mises à jour du produit
• Comment construire et préparer un support de vente
• Instructions étape par étape sur l'utilisation de vos outils d'automatisation des ventes
• Des techniques de fermeture qui ont fait leurs preuves
• Comment tirer parti des battlecards de vente pendant les conversations

Les playbooks de vente sont généralement créés par des directeurs commerciaux ou des cadres. Vous devriez avoir un type de référentiel de documents partagé qui vous permet d'accéder aux playbooks de n'importe où, comme Dropbox ou Google Drive.

Alignez-vous avec votre équipe marketing.

Vos stratégies de marketing et de vente doivent fonctionner ensemble pour préparer les deux équipes au succès. Les deux équipes doivent savoir ce que chacune fait dans une équipe donnée.

Par exemple, si votre entreprise consacre de l'énergie à faire connaître un nouveau produit par le biais d'annonces PPC, l'équipe de vente doit être prête à répondre aux questions de ce segment ciblé de clients potentiels.

Adaptez votre processus de vente au parcours de l'acheteur.

Votre processus de vente doit s'aligner sur le parcours de l'acheteur. Le parcours de l'acheteur est le processus suivi par les acheteurs lorsqu'ils envisagent un achat. Il y a trois étapes dans le parcours de l'acheteur :

1. Sensibilisation : L'acheteur est conscient d'un problème ou d'un besoin qu'il a.

2. Considération : L'acheteur envisage différentes solutions au problème ou au besoin.

3. Décision : L'acheteur a décidé d'une solution et est prêt à l'acheter.

Aligner vos efforts de vente sur chaque étape est efficace car votre équipe apporte son soutien à chaque étape du processus d'achat du prospect. Par exemple, votre entreprise peut avoir un processus différent pour les prospects en phase de réflexion et pour les prospects en phase de décision.

Nommer quelqu'un pour s'approprier Sales Enablement.

Comme pour tout ce qui concerne le marketing et les ventes, vos processus d'activation des ventes ne doivent pas être un simple ensemble et l'oublier. Cela nécessite des audits cohérents et une gestion continue.

En désignant quelqu'un pour prendre en charge votre programme d'aide à la vente, vous avez l'esprit tranquille en sachant qu'un membre fiable de l'équipe est engagé dans les mises à jour continues. De cette façon, votre programme reste efficace et évolue pour répondre aux besoins en constante évolution de votre équipe de vente.

Mesurez les mesures d'activation des ventes.

Vous devez suivre certaines mesures pour évaluer le niveau de réussite de vos efforts d'activation des ventes. En fonction de votre processus, examinez plusieurs mesures, notamment :

• Le nombre de leads générés
• Taux de conversion
• Durée du cycle de vente
• Revenus générés
• Utilisation du contenu de la formation
• Dérapage des transactions
• Atteinte des quotas

Adoptez ces meilleures pratiques d'activation des ventes pour générer des revenus

Si vous cherchez à augmenter vos revenus, l'adoption des meilleures pratiques d'activation des ventes est un excellent moyen d'y parvenir. L'aide à la vente peut vous aider à améliorer votre processus de vente, à mieux comprendre vos produits et services, à identifier des clients potentiels et à conclure des affaires.

En utilisant les conseils ci-dessus, vous pouvez créer un processus de vente qui fonctionne pour vous et vous aide à atteindre vos objectifs de revenus.