セールスイネーブルメントのベストプラクティス：より効果的に販売するために営業担当を装備およびトレーニングする方法
公開: 2022-01-14営業チームのパフォーマンスは、収益を加速してビジネスを成長させる速度に直接影響します。 しかし、リードを育成し、顧客を閉じるチームの能力は、多くの場合、成功のためにそれらをどれだけうまく設定したかを示しています。
より効果的に販売するために営業チームを装備して訓練することは難しい場合があります。 しかし、適切な販売ツールとコンテンツを使用すると、彼らがあなたの製品とサービスを理解し、潜在的な顧客を特定し、取引を成立させるのを助けることができます。
これが、販売支援のベストプラクティスを採用する必要がある理由です。
セールスイネーブルメントとは何ですか？
セールスイネーブルメントは、より効果的に販売するために営業担当者を装備およびトレーニングするプロセスです。 これには、営業担当者が会社の製品とサービスを理解し、潜在的な顧客を特定し、取引を成立させるのに役立つコンテンツとツールを作成することが含まれます。
営業支援戦略は反復的です。つまり、営業チームをサポートする方法を継続的に改善および強化する必要があります。
セールスイネーブルメント戦略を策定するために必要なもの
販売支援戦略を実装するための最初のステップは、現在実施しているものを評価することです。 コンテンツ、ツール、トレーニング、サポート資料など、現在のすべての資産のインベントリを作成します。
これは、より完全で効果的な有効化プログラムを提供するために、どのギャップを埋める必要があるかを特定するのに役立ちます。
販売内容
コンテンツは、見込み客が購入について十分な情報に基づいた意思決定を行うのに役立つ情報を提供するため、販売促進戦略を策定するために不可欠です。 営業チームがあなたの会社が何を提供しているかを知らなければ、彼らはその価値提案を宣伝することができません。
営業チームは、顧客に製品を推奨するための一貫した正確な情報を必要としています。 コンテンツには、価値提案を説明するマーケティング資料から、製品の仕組みを説明するデータシートやプレゼンテーションまで、あらゆるものが含まれます。 また、虎の巻、セールススクリプト、ハウツービデオ、Q＆Aドキュメントなどのトレーニング資料も含まれています。
セールストレーニング
営業トレーニングは、営業担当者が自信を持って営業プロセスを進めるために不可欠です。 トレーニングは通常、営業担当者にとって最適な時間に完了することができるオンラインチュートリアルまたは記録されたレッスンの形式を取ります。
トレーニングリソースは、担当者が問題を解決し、現場で出てくる質問に答えるのに役立つはずです。
ビデオ、インフォグラフィック、FAQ、記事などのサポート資料は、製品とその使用例についての理解を深めるのに役立ちます。 また、業界のトレンドなどのトピックに関する会社の視点を担当者に理解させることもできます。
販売ソフトウェアとツール
営業担当が販売プロセスに従って関連情報やガイドラインにすばやくアクセスし、リードを効果的に育成するのに役立つビジネスソフトウェアにはいくつかの種類があります。
最も一般的な販売支援ツールには、次のものがあります。
- CRMプラットフォーム
- メールマーケティングソフトウェア
- ウェブサイト分析ツール
- カスタマーサポートシステム
- ドキュメント管理ソフトウェア
ツールには、SlackやJellなどのオンラインコラボレーションプラットフォームも含まれています。これらのプラットフォームは、販売チームが販売戦略で共同作業を行い、販売プロセスを共同で進めるのに役立ちます。
セールスイネーブルメントモデル
販売を可能にするためのさまざまなモデルがあります。 各組織には独自のニーズがあり、最適に機能するモデルは企業ごとに異なります。
一般的なモデルの1つは、「ハブアンドスポーク」モデルです。 このモデルでは、コンテンツとトレーニング資料の開発を担当する中央チームまたは部門（ハブ）が配置されます。 次に、スポークチームはこれらの資料を使用して、独自の営業担当者をトレーニングします。
もう1つのモデルは、「トレーナーのトレーニング」モデルです。このモデルでは、選択した担当者のグループをトレーニングしてトレーナーになります。 その後、これらのトレーナーは外に出て、残りの営業チームにトレーニングを提供します。
3番目のモデルは「セルフサービス」モデルです。これにより、営業担当は自分で使用できるトレーニングおよびコンテンツ資料にアクセスできます。 このモデルは、多くの場合、簡単にアクセスできるオンラインツールとリソースに依存しています。
ビジネスに最適なモデルの選択は、営業チームの規模と構造、製品の複雑さ、営業支援戦略で確立したタイムラインなど、さまざまな要因によって異なります。
セールスイネーブルメントとセールスオペレーションの違い
販売の有効化は、販売業務と混同されることがあります。 ただし、2つの機能には重要な違いがあります。
営業部門は、営業担当者をサポートするプロセスを最適化および改善する責任があります。 これには、より良い予測レポートとリード管理システムが含まれる場合があります。 営業業務の目標は、営業担当者が作業を完了するのにかかる時間を短縮することです。
一方、営業の有効化とは、営業担当がより良い仕事をするのを支援することです。 LinkedInでの調査、販売自動化ツールの設定、顧客との取引の成立など、日常業務の遂行に役立つツールとコンテンツの作成に重点を置いています。
セールスイネーブルメントのベストプラクティス
チームが割り当てを達成するために必要なツールをチームに装備するために従う必要のあるヒントがいくつかあります。
セールスプレイブックを作成します。
販売プレイブックは、会社の販売プロセスの概要を説明するガイドです。 これには、潜在的な顧客を特定し、リードを認定し、取引を成立させる方法に関する情報を含めることができます。
セールスプレイブックは、会社の製品やサービスに合わせて調整する必要があり、製品の進化に合わせて常に更新する必要があります。
プレイブックに含める必要のあるトピックは次のとおりです。
- 販売プロセスの変更を特定する方法
- 製品のアップデートに関する関連情報
- セールスデッキを構築して準備する方法
- 販売自動化ツールの使用方法に関するステップバイステップの説明
- 効果が証明されているクロージングテクニック
- 会話中にセールスバトルカードを活用する方法
セールスプレイブックは通常、セールスマネージャーまたはエグゼクティブによって作成されます。 DropboxやGoogleドライブなど、どこからでもプレイブックにアクセスできる、ある種の共有ドキュメントリポジトリが必要です。
マーケティングチームと連携します。
マーケティング戦略と販売戦略が連携して、両方のチームを成功に導く必要があります。 両方のチームは、それぞれが特定のチームで何をしているのかを知る必要があります。
たとえば、会社がPPC広告を通じて新製品についての認識を高めることに力を注いでいる場合、営業チームは潜在的な顧客のそのターゲットセグメントからの質問に答える準備をする必要があります。
購入者の旅に合わせて販売プロセスを調整します。
あなたの販売プロセスは、購入者の旅と一致する必要があります。 バイヤーの旅は、バイヤーが購入を検討しているときに通過するプロセスです。 購入者の旅には3つの段階があります。
1.認識：購入者は、自分が抱えている問題やニーズを認識しています。
2.考慮事項：購入者は、問題またはニーズに対するさまざまな解決策を検討しています。
3.決定：購入者はソリューションを決定し、購入する準備ができています。
チームは見込み客の購入プロセスの各ステップでサポートを提供しているため、営業活動を各段階に合わせることが効果的です。 たとえば、会社では、検討段階にある見込み客と決定段階にある見込み客に対して異なるプロセスを使用している場合があります。
セールスイネーブルメントの所有権を取得する人を任命します。
マーケティングや販売のすべての場合と同様に、販売を可能にするプロセスは、単純に設定して忘れてはなりません。 一貫した監査と継続的な管理が必要です。
セールスイネーブルメントプログラムを担当する人を任命することで、信頼できるチームメンバーが継続的な更新に従事していることを知って安心できます。 このようにして、プログラムは効果を維持し、営業チームの絶えず変化するニーズを満たすように進化します。
セールスイネーブルメントメトリクスを測定します。
特定の指標を追跡して、販売支援の取り組みの成功レベルを評価する必要があります。 プロセスに応じて、次のようないくつかの指標を確認してください。
- 生成されたリードの数
- コンバージョン率
- 販売サイクルの長さ
- 生成された収益
- トレーニングコンテンツの使用法
- 取引のずれ
- クォータ達成
これらのセールスイネーブルメントのベストプラクティスを採用して、収益を促進します
収益を増やすことを検討している場合は、販売支援のベストプラクティスを採用することはそれを行うための優れた方法です。 販売支援は、販売プロセスを改善し、製品とサービスをよりよく理解し、潜在的な顧客を特定し、取引を成立させるのに役立ちます。
上記のヒントを使用することで、自分に合った販売プロセスを作成し、収益目標の達成に役立てることができます。
