銷售支持最佳實踐：如何裝備和培訓您的銷售代表以更有效地銷售

您的銷售團隊的表現直接影響您加快收入和發展業務的速度。 但是您的團隊培養潛在客戶和密切客戶的能力通常表明您為成功做好了準備。

裝備和培訓您的銷售團隊以更有效地銷售可能很困難。 但通過正確的銷售工具和內容，您可以幫助他們了解您的產品和服務、識別潛在客戶並達成交易。

這就是為什麼您需要採用銷售支持最佳實踐的原因。

什麼是銷售支持？

銷售支持是裝備和培訓銷售人員以更有效地銷售的過程。 它涉及創建內容和工具，幫助銷售代表了解公司的產品和服務、識別潛在客戶並完成交易。

您的銷售支持策略是迭代的——這意味著您將需要不斷完善和增強您支持銷售團隊的方式。

你需要什麼來製定你的銷售支持策略

實施銷售支持策略的第一步是評估您當前擁有的內容。 盤點您當前的所有資產：內容、工具、培訓和支持材料。

這可以幫助您確定需要填補哪些空白，以便提供更完整和有效的支持計劃。

銷售內容

內容對於製定銷售支持策略至關重要，因為它提供的信息可用於幫助您的潛在客戶做出明智的購買決定。 如果銷售團隊不知道您的公司提供什麼，他們就無法宣傳其價值主張。

銷售團隊需要一致、準確的信息來向客戶推薦產品。 內容包括從描述您的價值主張的營銷材料到解釋產品工作原理的數據表和演示文稿的所有內容。 它還包括培訓材料，如備忘單、銷售腳本、操作視頻和問答文件。

銷售培訓

銷售培訓對於幫助銷售代表自信地完成銷售流程至關重要。 培訓通常採用在線教程或錄製課程的形式，可以在最適合銷售代表的時間完成。

您的培訓資源應幫助代表解決問題並回答該領域出現的問題。

視頻、信息圖表、常見問題解答和文章等支持材料有助於更好地了解產品及其用例。 他們還可以讓代表熟悉貴公司對行業趨勢等主題的看法。

銷售軟件和工具

有幾種類型的業務軟件可以幫助銷售代表快速訪問相關信息和指南，以遵循您的銷售流程以有效地培養潛在客戶。

最常見的銷售支持工具可能包括以下內容：

• 客戶關係管理平台
• 電子郵件營銷軟件
• 網站分析工具
• 客戶支持系統
• 文件管理軟件

工具還包括在線協作平台，例如 Slack 和 Jell，它們可以幫助銷售團隊協作制定銷售策略並共同完成銷售流程。

銷售支持模型

銷售支持有許多不同的模型。 每個組織都有自己獨特的需求，最有效的模式因公司而異。

一種常見的模型是“中心輻射”模型。 該模型設置了一個中央團隊或部門（中心）負責開發內容和培訓材料。 然後，輻條團隊使用這些材料來培訓他們自己的銷售代表。

另一個模型是“訓練教練”模型，它包括訓練一組選定的代表成為教練。 然後這些培訓師出去為銷售團隊的其他成員提供培訓。

第三種模式是“自助服務”模式，它讓代表可以訪問培訓和內容材料，他們可以自己使用。 這種模式通常依賴於易於訪問的在線工具和資源。

選擇哪種模式最適合您的業務將取決於許多因素，包括您的銷售團隊的規模和結構、產品的複雜性以及您在銷售支持策略中建立的時間表。

銷售支持與銷售運營有何不同

銷售支持有時與銷售運營相混淆。 但是，這兩個功能之間存在關鍵差異。

銷售運營負責優化和改進流程以支持銷售人員。 這可能包括更好的預測報告和潛在客戶管理系統。 銷售運營的目標是減少銷售人員完成工作所需的時間。

另一方面，銷售支持是為了幫助您的代表更好地完成工作。 它專注於創建工具和內容來幫助他們完成日常任務，例如在 LinkedIn 上進行潛在客戶開發、設置銷售自動化工具或與客戶達成交易。

銷售支持最佳實踐

您需要遵循幾個提示，以便為您的團隊配備達到配額所需的工具。

創建銷售手冊。

銷售手冊是概述貴公司銷售流程的指南。 它可以包括有關如何識別潛在客戶、確定潛在客戶資格和達成交易的信息。

銷售手冊應針對貴公司的產品和服務量身定制，並應隨著產品的發展不斷更新。

您應該在劇本中包含幾個主題，包括：

• 如何識別銷售流程的變化
• 有關產品更新的相關信息
• 如何建立和準備銷售平台
• 有關如何使用銷售自動化工具的分步說明
• 被證明有效的關閉技術
• 如何在對話中利用銷售戰卡

銷售手冊通常由銷售經理或主管創建。 您應該有某種類型的共享文檔存儲庫，允許您從任何地方訪問劇本，例如 Dropbox 或 Google Drive。

與您的營銷團隊保持一致。

您的營銷和銷售策略應該協同工作，以使兩個團隊都取得成功。 兩個團隊都需要知道每個團隊在任何特定團隊中都在做什麼。

例如，如果您的公司正在通過 PPC 廣告提高對新產品的認識，那麼銷售團隊應該準備好回答潛在客戶的目標部分的問題。

根據買家的旅程定制您的銷售流程。

您的銷售流程需要與買家的旅程保持一致。 買家旅程是買家在考慮購買時所經歷的過程。 買家的旅程分為三個階段：

1. 意識：買方意識到他們有問題或需要。

2.考慮：買方正在考慮對問題或需求的不同解決方案。

3. 決定：買方已決定解決方案並準備購買。

使您的銷售工作與每個階段保持一致是有效的，因為您的團隊在潛在客戶購買過程的每一步都提供支持。 例如，貴公司對處於考慮階段的潛在客戶的流程可能與對處於決策階段的潛在客戶的流程不同。

指定某人負責銷售支持。

與營銷和銷售中的所有事情一樣，您的銷售支持流程不應該是簡單的設置並忘記它。 它需要一致的審計和持續的管理。

通過指派某人負責您的銷售支持計劃，您可以放心地知道可靠的團隊成員正在進行持續更新。 這樣，您的計劃將保持有效並不斷發展，以滿足您的銷售團隊不斷變化的需求。

衡量銷售支持指標。

您應該跟踪某些指標來衡量您的銷售支持工作的成功程度。 根據您的流程，查看幾個指標，包括：

• 產生的潛在客戶數量
• 轉化率
• 銷售週期長度
• 產生的收入
• 培訓內容使用
• 交易滑點
• 配額達成

採用這些銷售支持最佳實踐來增加收入

如果您希望增加收入，採用銷售支持最佳實踐是一個很好的方法。 銷售支持可以幫助您改進銷售流程、更好地了解您的產品和服務、識別潛在客戶並達成交易。

通過使用上述提示，您可以創建一個適合您並幫助您實現收入目標的銷售流程。