영업 활성화 모범 사례: 영업 담당자가 보다 효과적으로 판매할 수 있도록 장비를 갖추고 교육하는 방법

영업 팀의 성과는 수익을 가속화하고 비즈니스를 성장시킬 수 있는 속도에 직접적인 영향을 미칩니다. 그러나 리드를 육성하고 고객을 닫는 팀의 능력은 종종 성공을 위해 얼마나 잘 설정했는지를 나타냅니다.

영업 팀이 보다 효과적으로 판매할 수 있도록 장비를 갖추고 교육하는 것은 어려울 수 있습니다. 그러나 올바른 판매 도구와 콘텐츠를 사용하면 고객이 제품과 서비스를 이해하고 잠재 고객을 식별하고 거래를 성사하도록 도울 수 있습니다.

이것이 영업 지원 모범 사례를 채택해야 하는 이유입니다.

영업 지원이란 무엇입니까?

영업 지원은 영업 사원이 보다 효과적으로 판매할 수 있도록 장비를 갖추고 교육하는 프로세스입니다. 여기에는 영업 담당자가 회사의 제품 및 서비스를 이해하고, 잠재 고객을 식별하고, 거래를 성사하는 데 도움이 되는 콘텐츠와 도구를 만드는 작업이 포함됩니다.

영업 지원 전략은 반복적입니다. 즉, 영업 팀을 지원하는 방법을 지속적으로 개선하고 개선해야 합니다.

영업 지원 전략을 개발하는 데 필요한 것

영업 지원 전략을 구현하기 위한 첫 번째 단계는 현재 보유하고 있는 것을 평가하는 것입니다. 콘텐츠, 도구, 교육 및 지원 자료와 같은 현재 자산의 목록을 작성하십시오.

이는 보다 완전하고 효과적인 지원 프로그램을 제공하기 위해 채워야 할 격차를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

판매 내용

콘텐츠는 잠재 고객이 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 정보를 제공하기 때문에 판매 지원 전략을 개발하는 데 매우 중요합니다. 영업 팀이 회사가 제공하는 것이 무엇인지 모른다면 가치 제안을 홍보할 수 없습니다.

영업 팀은 고객에게 제품을 추천하기 위해 일관되고 정확한 정보가 필요합니다. 콘텐츠에는 가치 제안을 설명하는 마케팅 자료에서 제품 작동 방식을 설명하는 데이터 시트 및 프레젠테이션에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다. 또한 치트 시트, 영업 스크립트, 사용 방법 비디오 및 Q&A 문서와 같은 교육 자료도 포함되어 있습니다.

영업 교육

영업 교육은 영업 담당자가 자신 있게 영업 프로세스를 진행하도록 돕는 데 필수적입니다. 교육은 일반적으로 영업 담당자에게 가장 적합한 시간에 완료할 수 있는 온라인 자습서 또는 녹음된 수업의 형태를 취합니다.

교육 리소스는 담당자가 문제를 해결하고 현장에서 제기되는 질문에 답하는 데 도움이 되어야 합니다.

비디오, 인포그래픽, FAQ 및 기사와 같은 지원 자료는 제품과 사용 사례를 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 업계 동향과 같은 주제에 대한 회사의 관점을 담당자에게 알려줄 수 있습니다.

영업 소프트웨어 및 도구

영업 담당자가 리드를 효과적으로 육성하기 위해 영업 프로세스를 따르기 위한 지침과 관련 정보에 빠르게 액세스하는 데 도움이 되는 여러 유형의 비즈니스 소프트웨어가 있습니다.

가장 일반적인 영업 지원 도구에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• CRM 플랫폼
• 이메일 마케팅 소프트웨어
• 웹사이트 분석 도구
• 고객 지원 시스템
• 문서 관리 소프트웨어

도구에는 판매 팀이 판매 전략에 대해 협력하고 판매 프로세스를 함께 작업하는 데 도움이 되는 Slack 및 Jell과 같은 온라인 협업 플랫폼도 포함됩니다.

영업 지원 모델

판매 활성화를 위한 다양한 모델이 있습니다. 각 조직에는 고유한 요구 사항이 있으며 가장 잘 작동하는 모델은 회사마다 다릅니다.

한 가지 일반적인 모델은 "허브 앤 스포크" 모델입니다. 이 모델은 콘텐츠 및 교육 자료 개발을 담당하는 중앙 팀 또는 부서(허브)를 배치합니다. 그런 다음 스포크 팀은 이 자료를 사용하여 자체 영업 담당자를 교육합니다.

또 다른 모델은 "트레이너 훈련" 모델로, 선별된 담당자 그룹을 트레이너로 훈련시키는 것을 포함합니다. 그런 다음 이 트레이너는 나가서 나머지 영업 팀에게 교육을 제공합니다.

세 번째 모델은 담당자가 스스로 사용할 수 있는 교육 및 콘텐츠 자료에 액세스할 수 있는 "셀프 서비스" 모델입니다. 이 모델은 쉽게 액세스할 수 있는 온라인 도구와 리소스에 의존하는 경우가 많습니다.

비즈니스에 가장 적합한 모델을 선택하는 것은 영업 팀의 규모와 구조, 제품의 복잡성, 영업 지원 전략에서 설정한 일정을 비롯한 여러 요인에 따라 달라집니다.

영업 지원과 영업 운영의 차이점

영업 지원은 때때로 영업 운영과 혼동됩니다. 그러나 두 기능 사이에는 중요한 차이점이 있습니다.

영업 운영은 영업 사원을 지원하는 프로세스를 최적화하고 개선할 책임이 있습니다. 여기에는 더 나은 예측 보고 및 리드 관리 시스템이 포함될 수 있습니다. 영업 운영의 목표는 영업 사원이 작업을 완료하는 데 걸리는 시간을 줄이는 것입니다.

반면 영업 지원은 담당자가 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 돕는 것입니다. LinkedIn에서 잠재 고객 확보, 영업 자동화 도구 설정 또는 고객과의 거래 성사와 같은 일상적인 작업을 수행하는 데 도움이 되는 도구 및 콘텐츠를 만드는 데 중점을 둡니다.

영업 지원 모범 사례

팀이 할당량을 달성하는 데 필요한 도구를 갖추기 위해 따라야 할 몇 가지 팁이 있습니다.

영업 플레이북을 만듭니다.

영업 플레이북은 회사의 영업 프로세스를 설명하는 가이드입니다. 여기에는 잠재 고객을 식별하고, 리드를 검증하고, 거래를 성사시키는 방법에 대한 정보가 포함될 수 있습니다.

영업 전략은 회사의 제품 및 서비스에 맞게 조정되어야 하며 제품이 발전함에 따라 지속적으로 업데이트되어야 합니다.

다음을 포함하여 플레이북에 포함해야 하는 몇 가지 주제가 있습니다.

• 판매 프로세스 변경을 식별하는 방법
• 제품 업데이트에 대한 관련 정보
• 영업 자료를 구축하고 준비하는 방법
• 영업 자동화 도구를 사용하는 방법에 대한 단계별 지침
• 효과가 입증된 마감 기술
• 대화 중에 영업 전략을 활용하는 방법

영업 플레이북은 일반적으로 영업 관리자나 임원이 작성합니다. Dropbox 또는 Google 드라이브와 같이 어디에서나 플레이북에 액세스할 수 있는 일종의 공유 문서 저장소가 있어야 합니다.

마케팅 팀과 협력하세요.

마케팅 및 영업 전략이 함께 작동하여 두 팀이 성공할 수 있도록 해야 합니다. 두 팀은 각자가 주어진 팀에서 무엇을 하고 있는지 알아야 합니다.

예를 들어, 회사가 PPC 광고를 통해 신제품에 대한 인지도를 높이는 데 에너지를 쏟고 있다면 영업 팀은 잠재 고객의 대상 세그먼트에서 질문에 답할 준비가 되어 있어야 합니다.

구매자 여정에 맞게 판매 프로세스를 조정하십시오.

판매 프로세스는 구매자의 여정과 일치해야 합니다. 구매자의 여정은 구매자가 구매를 고려할 때 거치는 과정입니다. 구매자 여정에는 세 단계가 있습니다.

1. 인식: 구매자는 자신이 가지고 있는 문제나 필요를 알고 있습니다.

2. 고려 사항: 구매자는 문제 또는 필요에 대한 다른 솔루션을 고려하고 있습니다.

3. 결정: 구매자가 솔루션을 결정했으며 구매할 준비가 되었습니다.

귀하의 팀이 잠재 고객의 구매 프로세스의 각 단계에서 지원을 제공하기 때문에 판매 노력을 각 단계에 맞추는 것이 효과적입니다. 예를 들어, 회사는 고려 단계에 있는 잠재 고객에 대해 결정 단계에 있는 잠재 고객과 다른 프로세스를 가질 수 있습니다.

영업 지원을 담당할 사람을 지정하십시오.

마케팅 및 영업의 모든 것과 마찬가지로 영업 지원 프로세스도 단순하게 설정하고 잊어버려서는 안 됩니다. 지속적인 감사와 지속적인 관리가 필요합니다.

영업 지원 프로그램을 담당할 사람을 지정하면 신뢰할 수 있는 팀원이 지속적인 업데이트에 참여하고 있다는 사실을 알고 안심할 수 있습니다. 이렇게 하면 프로그램이 효과를 유지하고 끊임없이 변화하는 영업 팀의 요구 사항을 충족하도록 발전할 수 있습니다.

영업 지원 지표를 측정합니다.

판매 지원 노력의 성공 수준을 측정하려면 특정 메트릭을 추적해야 합니다. 프로세스에 따라 다음을 포함한 여러 측정항목을 살펴보세요.

• 생성된 리드 수
• 전환율
• 판매 주기 길이
• 수익 창출
• 교육 콘텐츠 사용
• 거래 슬리피지
• 할당량 달성

수익 창출을 위해 이러한 영업 지원 모범 사례를 채택하십시오.

수익을 늘리려는 경우 영업 지원 모범 사례를 채택하는 것이 좋은 방법입니다. 영업 지원은 영업 프로세스를 개선하고, 제품과 서비스를 더 잘 이해하고, 잠재 고객을 식별하고, 거래를 성사하는 데 도움이 될 수 있습니다.

위의 팁을 사용하여 자신에게 적합하고 수익 목표를 달성하는 데 도움이 되는 영업 프로세스를 만들 수 있습니다.