Mejores prácticas de habilitación de ventas: cómo equipar y capacitar a sus representantes para vender de manera más efectiva

El rendimiento de su equipo de ventas afecta directamente la velocidad a la que puede acelerar los ingresos y hacer crecer su negocio. Pero la capacidad de su equipo para nutrir clientes potenciales y cerrar clientes es a menudo una indicación de qué tan bien los prepara para el éxito.

Puede ser difícil equipar y capacitar a su equipo de ventas para vender de manera más efectiva. Pero con las herramientas y el contenido de ventas correctos, puede ayudarlos a comprender sus productos y servicios, identificar clientes potenciales y cerrar tratos.

Es por eso que necesita adoptar las mejores prácticas de habilitación de ventas.

¿Qué es la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas es el proceso de equipar y capacitar a los vendedores para que vendan de manera más efectiva. Implica crear contenido y herramientas que ayuden a los representantes de ventas a comprender los productos y servicios de una empresa, identificar clientes potenciales y cerrar tratos.

Su estrategia de habilitación de ventas es iterativa, lo que significa que deberá refinar y mejorar continuamente la forma en que apoya a su equipo de ventas.

Lo que necesita para desarrollar su estrategia de habilitación de ventas

El primer paso para implementar su estrategia de habilitación de ventas es evaluar lo que tiene actualmente. Haga un inventario de todos sus activos actuales: contenido, herramientas, capacitación y materiales de apoyo.

Esto puede ayudarlo a identificar qué brechas deben llenarse para proporcionar un programa de habilitación más completo y efectivo.

Contenido de ventas

El contenido es crucial para desarrollar una estrategia de habilitación de ventas porque brinda información que puede usarse para ayudar a sus prospectos a tomar una decisión informada sobre la compra. Si el equipo de ventas no sabe lo que ofrece su empresa, no puede promover su propuesta de valor.

El equipo de ventas necesita información consistente y precisa para hacer recomendaciones de productos a los clientes. El contenido incluye todo, desde materiales de marketing que describen su propuesta de valor hasta hojas de datos y presentaciones que explican cómo funcionan los productos. También incluye materiales de capacitación como hojas de trucos, guiones de ventas, videos instructivos y documentos de preguntas y respuestas.

Entrenamiento de ventas

La capacitación en ventas es esencial para ayudar a los representantes de ventas a trabajar con confianza en el proceso de ventas. La capacitación generalmente toma la forma de tutoriales en línea o lecciones grabadas que se pueden completar en el momento que mejor se adapte al representante de ventas.

Sus recursos de capacitación deberían ayudar a los representantes a resolver problemas y responder preguntas que surjan en el campo.

Los materiales de apoyo como videos, infografías, preguntas frecuentes y artículos pueden ayudar a comprender mejor los productos y sus casos de uso. También pueden familiarizar a los representantes con la perspectiva de su empresa sobre temas como las tendencias en la industria.

Software y herramientas de ventas

Hay varios tipos de software comercial que pueden ayudar a los representantes a acceder rápidamente a información relevante y pautas para seguir sus procesos de ventas para nutrir clientes potenciales de manera efectiva.

Las herramientas de habilitación de ventas más comunes pueden incluir las siguientes:

• Plataformas CRM
• software de marketing por correo electrónico
• Herramientas de análisis de sitios web
• Sistemas de atención al cliente
• Software de gestión de documentos

Las herramientas también incluyen plataformas de colaboración en línea, como Slack y Jell, que pueden ayudar a los equipos de ventas a colaborar en estrategias de venta y trabajar juntos en el proceso de ventas.

Modelos de habilitación de ventas

Hay una serie de modelos diferentes para la habilitación de ventas. Cada organización tendrá sus propias necesidades únicas, y el modelo que mejor funcione variará de una empresa a otra.

Un modelo común es el modelo de "centro y radio". Este modelo coloca a un equipo o departamento central (el centro) a cargo del desarrollo de contenido y materiales de capacitación. Luego, los equipos de radio utilizan estos materiales para capacitar a sus propios representantes de ventas.

Otro modelo es el modelo de “capacitar al capacitador”, que implica capacitar a un grupo selecto de representantes para que se conviertan en capacitadores. Estos capacitadores luego salen y brindan capacitación al resto del equipo de ventas.

Un tercer modelo es el modelo de "autoservicio", que brinda a los representantes acceso a capacitación y materiales de contenido que pueden usar por su cuenta. Este modelo a menudo se basa en herramientas y recursos en línea a los que se puede acceder fácilmente.

La elección del modelo que mejor se adapte a su negocio dependerá de una serie de factores, incluidos el tamaño y la estructura de su equipo de ventas, la complejidad de sus productos y el cronograma que establezca en su estrategia de habilitación de ventas.

En qué se diferencia la habilitación de ventas de las operaciones de ventas

La habilitación de ventas a veces se confunde con las operaciones de ventas. Sin embargo, existen diferencias clave entre las dos funciones.

Operaciones de ventas es responsable de optimizar y mejorar los procesos en apoyo a los vendedores. Esto podría incluir mejores informes de previsión y sistemas de gestión de clientes potenciales. El objetivo de las operaciones de ventas es reducir el tiempo que tardan los vendedores en realizar su trabajo.

La habilitación de ventas, por otro lado, se trata de ayudar a sus representantes a hacer mejor su trabajo. Se centra en la creación de herramientas y contenido que les ayude a realizar sus tareas diarias, como la prospección en LinkedIn, la configuración de herramientas de automatización de ventas o el cierre de un trato con un cliente.

Mejores prácticas de habilitación de ventas

Hay varios consejos que debe seguir para equipar a su equipo con las herramientas que necesitan para alcanzar su cuota.

Crear libros de jugadas de ventas.

Un libro de jugadas de ventas es una guía que describe el proceso de ventas de su empresa. Puede incluir información sobre cómo identificar clientes potenciales, calificar clientes potenciales y cerrar tratos.

El libro de jugadas de ventas debe adaptarse a los productos y servicios de su empresa, y debe actualizarse constantemente a medida que su producto evoluciona.

Hay varios temas que debe incluir en sus libros de jugadas, que incluyen:

• Cómo identificar cambios en el proceso de ventas
• Información pertinente sobre actualizaciones de productos
• Cómo construir y preparar una plataforma de ventas
• Instrucciones paso a paso sobre cómo usar sus herramientas de automatización de ventas
• Técnicas de cierre que han demostrado su eficacia
• Cómo aprovechar las batallas de ventas durante las conversaciones

Los manuales de ventas suelen ser creados por gerentes o ejecutivos de ventas. Debe tener algún tipo de depósito de documentos compartidos que le permita acceder a los libros de jugadas desde cualquier lugar, como Dropbox o Google Drive.

Alinearse con su equipo de marketing.

Sus estrategias de marketing y ventas deben trabajar juntas para preparar a ambos equipos para el éxito. Ambos equipos necesitan saber qué está haciendo cada uno en un equipo determinado.

Por ejemplo, si su empresa está dedicando energía a aumentar la conciencia sobre un nuevo producto a través de anuncios de PPC, entonces el equipo de ventas debe estar preparado para responder preguntas de ese segmento objetivo de clientes potenciales.

Adapte su proceso de ventas al viaje del comprador.

Su proceso de ventas debe alinearse con el viaje del comprador. El viaje del comprador es el proceso por el que pasan los compradores cuando están considerando una compra. Hay tres etapas en el viaje del comprador:

1. Conciencia: El comprador es consciente de un problema o necesidad que tiene.

2. Consideración: El comprador está considerando diferentes soluciones al problema o necesidad.

3. Decisión: El comprador ha decidido una solución y está listo para comprarla.

Alinear sus esfuerzos de ventas con cada etapa es efectivo porque su equipo brinda apoyo en cada paso del proceso de compra del cliente potencial. Por ejemplo, su empresa puede tener un proceso diferente para los clientes potenciales que están en la etapa de consideración que para los clientes potenciales que están en la etapa de decisión.

Designe a alguien para que se haga cargo de la habilitación de ventas.

Al igual que con todo en marketing y ventas, sus procesos de habilitación de ventas no deberían ser simples configurarlo y olvidarlo. Requiere auditorías consistentes y una gestión continua.

Al asignar a alguien para que se haga cargo de su programa de habilitación de ventas, tiene la tranquilidad de saber que un miembro confiable del equipo se dedica a las actualizaciones continuas. De esta manera, su programa se mantiene efectivo y evoluciona para satisfacer las necesidades cambiantes de su equipo de ventas.

Mida las métricas de habilitación de ventas.

Debe realizar un seguimiento de ciertas métricas para medir el nivel de éxito de sus esfuerzos de habilitación de ventas. Dependiendo de su proceso, observe varias métricas, que incluyen:

• El número de leads generados
• Medidas de conversión
• Duración del ciclo de ventas
• Ingresos generados
• Uso de contenido de entrenamiento
• Deslizamiento del trato
• Consecución de cuotas

Adopte estas mejores prácticas de habilitación de ventas para generar ingresos

Si está buscando aumentar los ingresos, adoptar las mejores prácticas de habilitación de ventas es una excelente manera de hacerlo. La habilitación de ventas puede ayudarlo a mejorar su proceso de ventas, comprender mejor sus productos y servicios, identificar clientes potenciales y cerrar tratos.

Al utilizar los consejos anteriores, puede crear un proceso de ventas que funcione para usted y lo ayude a alcanzar sus objetivos de ingresos.