Práticas recomendadas de capacitação de vendas: como equipar e treinar seus representantes para vender com mais eficiência

O desempenho de sua equipe de vendas afeta diretamente a taxa na qual você pode acelerar a receita e expandir seus negócios. Mas a capacidade de sua equipe de nutrir leads e fechar clientes geralmente é uma indicação de quão bem você os preparou para o sucesso.

Pode ser difícil equipar e treinar sua equipe de vendas para vender de forma mais eficaz. Mas com as ferramentas e o conteúdo de vendas certos, você pode ajudá-los a entender seus produtos e serviços, identificar clientes em potencial e fechar negócios.

É por isso que você precisa adotar as melhores práticas de capacitação de vendas.

O que é habilitação de vendas?

A habilitação de vendas é o processo de equipar e treinar vendedores para vender de forma mais eficaz. Envolve a criação de conteúdo e ferramentas que ajudam os representantes de vendas a entender os produtos e serviços de uma empresa, identificar clientes em potencial e fechar negócios.

Sua estratégia de capacitação de vendas é iterativa, o que significa que você precisará refinar e aprimorar continuamente a forma como oferece suporte à sua equipe de vendas.

O que você precisa para desenvolver sua estratégia de capacitação de vendas

O primeiro passo para implementar sua estratégia de capacitação de vendas é avaliar o que você tem atualmente. Faça um inventário de todos os seus ativos atuais: conteúdo, ferramentas, treinamento e materiais de suporte.

Isso pode ajudá-lo a identificar quais lacunas precisam ser preenchidas para fornecer um programa de capacitação mais completo e eficaz.

Conteúdo de vendas

O conteúdo é crucial para desenvolver uma estratégia de capacitação de vendas porque fornece informações que podem ser usadas para ajudar seus clientes em potencial a tomar uma decisão informada sobre a compra. Se a equipe de vendas não souber o que sua empresa oferece, não poderá promover sua proposta de valor.

A equipe de vendas precisa de informações consistentes e precisas para fazer recomendações de produtos aos clientes. O conteúdo inclui tudo, desde materiais de marketing que descrevem sua proposta de valor até planilhas de dados e apresentações que explicam como os produtos funcionam. Ele também inclui materiais de treinamento, como folhas de dicas, scripts de vendas, vídeos de instruções e documentos de perguntas e respostas.

Treinamento de vendas

O treinamento de vendas é essencial para ajudar os representantes de vendas a trabalhar com confiança no processo de vendas. O treinamento geralmente assume a forma de tutoriais on-line ou aulas gravadas que podem ser concluídas em um horário que funcione melhor para o representante de vendas.

Seus recursos de treinamento devem ajudar os representantes a resolver problemas e responder a perguntas que surgem em campo.

Materiais de suporte como vídeos, infográficos, perguntas frequentes e artigos podem ajudar a compreender melhor os produtos e seus casos de uso. Eles também podem familiarizar os representantes com a perspectiva da sua empresa sobre tópicos como tendências do setor.

Software e ferramentas de vendas

Existem vários tipos de software de negócios que podem ajudar os representantes a acessar rapidamente informações e diretrizes relevantes para seguir seus processos de vendas para nutrir leads com eficiência.

As ferramentas de capacitação de vendas mais comuns podem incluir o seguinte:

• Plataformas de CRM
• Software de e-mail marketing
• Ferramentas de análise de sites
• Sistemas de apoio ao cliente
• Software de gerenciamento de documentos

As ferramentas também incluem plataformas de colaboração online, como Slack e Jell, que podem ajudar as equipes de vendas a colaborar em estratégias de vendas e trabalhar juntos no processo de vendas.

Modelos de capacitação de vendas

Existem vários modelos diferentes para habilitação de vendas. Cada organização terá suas próprias necessidades únicas, e o modelo que funciona melhor varia de empresa para empresa.

Um modelo comum é o modelo “hub and spoke”. Esse modelo coloca uma equipe ou departamento central (o hub) responsável pelo desenvolvimento de conteúdo e materiais de treinamento. As equipes spoke usam esses materiais para treinar seus próprios representantes de vendas.

Outro modelo é o modelo “treinar o treinador”, que envolve treinar um grupo seleto de representantes para se tornarem treinadores. Esses treinadores, em seguida, saem e fornecem treinamento para o restante da equipe de vendas.

Um terceiro modelo é o modelo de “autoatendimento”, que dá aos representantes acesso a materiais de treinamento e conteúdo que eles podem usar por conta própria. Esse modelo geralmente depende de ferramentas e recursos online que são facilmente acessíveis.

A escolha do modelo que melhor se adapta ao seu negócio dependerá de vários fatores, incluindo o tamanho e a estrutura de sua equipe de vendas, a complexidade de seus produtos e o cronograma estabelecido em sua estratégia de capacitação de vendas.

Como a habilitação de vendas difere das operações de vendas

A capacitação de vendas às vezes é confundida com operações de vendas. No entanto, existem diferenças importantes entre as duas funções.

A operação de vendas é responsável por otimizar e melhorar os processos de apoio aos vendedores. Isso pode incluir melhores relatórios de previsão e sistemas de gerenciamento de leads. O objetivo das operações de vendas é reduzir o tempo que os vendedores levam para realizar seu trabalho.

A capacitação de vendas, por outro lado, trata de ajudar seus representantes a fazerem melhor seu trabalho. Está focado na criação de ferramentas e conteúdos que os ajudem a realizar suas tarefas diárias, como prospectar no LinkedIn, configurar ferramentas de automação de vendas ou fechar um negócio com um cliente.

Práticas recomendadas de capacitação de vendas

Existem várias dicas que você precisa seguir para equipar sua equipe com as ferramentas necessárias para atingir sua cota.

Crie manuais de vendas.

Um manual de vendas é um guia que descreve o processo de vendas da sua empresa. Ele pode incluir informações sobre como identificar clientes em potencial, qualificar leads e fechar negócios.

O manual de vendas deve ser adaptado aos produtos e serviços de sua empresa e deve ser constantemente atualizado à medida que seu produto evolui.

Há vários tópicos que você deve incluir em seus manuais, incluindo:

• Como identificar mudanças no processo de vendas
• Informações pertinentes sobre atualizações de produtos
• Como construir e preparar um deck de vendas
• Instruções passo a passo sobre como usar suas ferramentas de automação de vendas
• Técnicas de fechamento comprovadamente eficazes
• Como aproveitar as cartas de batalha de vendas durante as conversas

Os manuais de vendas são normalmente criados por gerentes ou executivos de vendas. Você deve ter algum tipo de repositório de documentos compartilhado que permita acessar os manuais de qualquer lugar, como Dropbox ou Google Drive.

Alinhe-se com sua equipe de marketing.

Suas estratégias de marketing e vendas devem trabalhar juntas para preparar ambas as equipes para o sucesso. Ambas as equipes precisam saber o que cada um está fazendo em qualquer equipe.

Por exemplo, se sua empresa está investindo energia para aumentar a conscientização sobre um novo produto por meio de anúncios PPC, a equipe de vendas deve estar preparada para responder a perguntas desse segmento-alvo de clientes em potencial.

Adapte seu processo de vendas à jornada do comprador.

Seu processo de vendas precisa estar alinhado com a jornada do comprador. A jornada do comprador é o processo pelo qual os compradores passam quando estão considerando uma compra. Existem três etapas na jornada do comprador:

1. Conscientização: O comprador está ciente de um problema ou necessidade que possui.

2. Consideração: O comprador está considerando diferentes soluções para o problema ou necessidade.

3. Decisão: O comprador decidiu por uma solução e está pronto para comprá-la.

Alinhar seus esforços de vendas a cada estágio é eficaz porque sua equipe está fornecendo suporte em cada etapa do processo de compra do cliente em potencial. Por exemplo, sua empresa pode ter um processo diferente para clientes em potencial que estão no estágio de consideração do que para clientes em potencial que estão no estágio de decisão.

Nomear alguém para assumir a propriedade da capacitação de vendas.

Como em tudo em marketing e vendas, seus processos de capacitação de vendas não devem ser uma simples configuração e esquecimento. Requer auditorias consistentes e gestão contínua.

Ao designar alguém para cuidar do seu programa de capacitação de vendas, você fica tranquilo sabendo que um membro confiável da equipe está envolvido em atualizações contínuas. Dessa forma, seu programa permanece eficaz e evolui para atender às necessidades em constante mudança de sua equipe de vendas.

Avalie as métricas de capacitação de vendas.

Você deve acompanhar certas métricas para avaliar o nível de sucesso de seus esforços de capacitação de vendas. Dependendo do seu processo, observe várias métricas, incluindo:

• O número de leads gerados
• Taxas de conversão
• Duração do ciclo de vendas
• Receita gerada
• Uso de conteúdo de treinamento
• Derrapagem do negócio
• Atingimento da cota

Adote estas práticas recomendadas de capacitação de vendas para gerar receita

Se você deseja aumentar a receita, adotar as práticas recomendadas de capacitação de vendas é uma ótima maneira de fazer isso. A habilitação de vendas pode ajudá-lo a melhorar seu processo de vendas, entender melhor seus produtos e serviços, identificar clientes em potencial e fechar negócios.

Usando as dicas acima, você pode criar um processo de vendas que funcione para você e o ajude a atingir suas metas de receita.