用 7 个例子定义行为细分

营销细分一直很重要。 然而，只有 33% 的使用它的公司表示他们发现它具有显着影响。 一个重要原因是许多公司完全依赖传统方法，例如地理和人口细分。

不可否认，了解普通客户的位置、年龄、性别等对于满足他们的需求至关重要。 然而，仅仅了解他们是谁是不够的。 您还必须知道他们做什么——因此利用其他客户数据（如行为数据）同样重要。 否则，您收集的其他细分数据可能会变得毫无意义。

这就是为什么行为细分是您的团队在其武器库中需要的一种营销策略。

什么是行为细分？

行为细分根据消费者与公司互动时的行为模式对他们进行划分。 顾名思义，这类细分研究消费者的行为特征——他们对产品、服务、促销或品牌的了解、态度、使用、喜欢/不喜欢或反应。

行为营销的目标是：

• 了解如何满足客户群的特定需求和愿望
• 定制您的产品或服务以满足这些需求和愿望
• 发现优化买家旅程的机会
• 量化它们对您的业务的潜在价值
• 制定明智的营销策略以改善和扩大您的客户群

需要注意的是，它并不是独立于其他类型的细分而存在的。 客户的年龄、性别、位置、收入和职业等特征经常与行为数据相关。 这意味着行为数据通常可用于确认有关其他细分数据的某些结论。

为什么行为营销很重要？

将市场分成更小的部分，每个部分都有一个共同的变量，可以让品牌更有效地利用宝贵的时间和资源。 如果所有消费者都体验到相同的营销技巧，那么它只会对其中一些人有效。 通过更好地了解您的潜在市场并相应地划分它们，您可以使用广告个性化来确保满足他们的需求：

行为定位有四大优势：

1. 个性化：了解如何在最合适的时间通过他们喜欢的渠道针对不同的客户群体提供不同的优惠，从而提高个性化程度，让您可以在他们的购买过程中进一步培养他们
2. 预测性：历史行为模式有助于预测和影响未来的客户行为和结果
3. 优先排序：识别具有最大潜在业务影响的高价值潜在客户，使您能够就如何最好地分配时间、预算和资源做出更明智的决策
4. 绩效：随着时间的推移监控增长模式和细分市场的变化有助于衡量业务健康状况，并根据目标跟踪绩效

7 行为分割示例

1. 购买行为

基于购买行为的细分着眼于客户在整个决策过程中的不同行为。 它可以帮助企业了解：

• 客户如何做出购买决定
• 采购流程的复杂性
• 客户在采购过程中的角色
• 购买道路上的障碍
• 哪些行为最能和最不能预测购买行为

购买行为可以分为四大类：

1. 复杂：客户高度参与购买和决策过程，所考虑的品牌之间存在显着差异。 例如，如果有人在购买奔驰和宝马之间做出决定，那么该决定可能会受到很大影响——这很复杂）
2. 寻求多样化：当客户不太参与购买过程，但不同品牌提供的产品仍然存在差异时。 例如，一位 TRESemmé 洗发水客户可能有一天会尝试 Suave 洗发水。 如果她喜欢它，她可能会坚持下去； 如果没有，那是相当无关紧要的。
3. 减少不和谐：当客户做出相当重要的购买决定时，但不同品牌提供的类似产品之间没有太大区别。 例如，在购买新卧室套装时，客户可能会根据价格而不是产品质量做出决定。
4. 习惯性：当购买不需要太多参与时，所提供的产品因品牌而异，主要只是个人喜好很重要。 例如，对于中立的客户而言，Lays 和 Ruffles 之间可能没有太大区别。 但是，有些人永远不会选择其中之一。

大多数客户在他们生命中的某个阶段都属于这些类别中的每一个。 尽管他们的分类取决于他们的购买行为，但也取决于所购买的产品。 通过了解这两个实体之间的关系，您可以确定向他们推销您的产品或服务的最佳策略。

2. 寻求的利益

当消费者研究产品或服务时，他们的行为可以揭示有价值的见解，了解哪些好处、功能、用例或问题最适合他们。 当客户更看重某些利益而不是其他利益时，这些主要利益就是该客户的驱动因素。

让我们重温一下洗发水的例子。 购买不同洗发水的人可能会出于多种原因这样做：

• 丰盈
• 减油
• 头皮干燥
• 受损发质
• 香味
• 价钱

这意味着两个潜在客户在人口构成方面可能看起来相同，但在对他们最重要的好处和特征方面可能有非常不同的价值观：

因此，如果您有多个客户都为了不同的主要利益而寻求相同的产品——并且您向他们所有人发送相同的利益——您可能会错过与其他人的联系，浪费您的时间和预算。

3. 买家旅程阶段

根据客户旅程阶段，行为细分允许您调整沟通和个性化体验，以增加每个阶段的转化率。 它还可以帮助您发现客户没有进步的阶段，因此您可以在那里改进营销工作。

但是，按旅程阶段细分客户并不总是那么容易。 处于不同阶段的客户仍然会在不同的时间跨各种渠道和其他阶段的内容进行交互和互动，并且没有特定的顺序。 因此，单一的客户行为或互动不足以确定他们所处的旅程阶段。

为了提高准确性，您必须利用他们跨各种接触点和渠道的所有行为数据，以便您可以根据一段时间内的行为模式构建加权算法，如下所示：

这种前景目前处于考虑阶段，但他们的行为以完全随机的顺序发生，而不是从一个阶段到另一个阶段以线性方式发生。 试图仅根据消费者的一两个行为来确定消费者的购买旅程阶段，很容易导致错误的假设。 以上是对客户行为的更现实的看法，通过考虑他们的所有行为，他们当前的旅程阶段变得更加清晰。

4. 用法

此类别可以是忠诚度或流失率的强大预测指标，因此是终身价值。 它着眼于：

• 客户如何使用您的产品或服务
• 他们多久使用一次
• 他们花了多少时间
• 他们使用什么功能
• 有多少来自同一帐户的用户使用它？

基于使用的细分市场包括：

• 重度用户（又名超级用户）——您最热心和参与度最高的客户，他们使用您的产品或服务的时间最多，购买频率最高
• 中型用户（又名普通用户/中级用户）——半定期但不是很频繁地使用或购买您的产品的客户（通常基于时间或事件）
• 轻度用户——使用或购买比其他客户少得多的客户，有时甚至只有一次

按使用情况细分有助于品牌了解为什么某些类型的客户会成为重度或轻度用户。 它使他们能够测试不同的营销计划，以增加使用率较低的客户的使用率，并有可能吸引新的使用率较高的客户。

5. 场合或时机

基于场合和时间的行为段通常指普遍和个人场合：

• 通用场合——适用于特定人群（假期、季节性活动等）中的大多数客户或目标受众的购买模式
• 重复性个人场合——基于个人生活（生日、纪念日、每月定期购买等）在一段时间内持续重复的个人客户的购买模式
• 罕见的个人场合——个人客户的购买模式更不规则、自发且难以预测（婚礼、公路旅行等）

PatPat 在黑色星期五和圣诞节采用通用场合方法向 Facebook 用户做广告：

基于时间的行为细分的更现代应用程序处理客户更容易与品牌互动或更容易接受优惠的时间（天/周/月）。 这包括个人对阅读电子邮件、浏览社交媒体、研究产品等的偏好。 例如，Marco's Pizza 在周五发送的电子邮件比一周中的任何一天都多，因为人们更有可能在周末订购披萨。

6. 客户忠诚度

客户忠诚度与其他一些行为部分密切相关，例如购买行为、使用情况和时机。 但是，不同之处在于习惯性客户不断需要您提供的产品或服务，而忠实客户则不断购买您的产品或服务。

按客户忠诚度进行细分至关重要，因为这些人为您创造了大部分收入，保留成本低于获得新客户的成本，并且具有最高的终身价值。 因此，您必须最大化他们的价值并找到更多喜欢他们的客户。

客户忠诚度行为细分可能会为重要问题提供有价值的答案，例如：

• 客户旅程中导致忠诚度的关键行为是什么？
• 哪些客户是忠诚度/拥护者计划的最佳候选人？
• 如何让最忠实的客户满意？
• 您如何从最忠实的客户那里获得最大的价值？

以下是 Ladles 的行为细分示例，为成为忠实客户的未来购买提供 2 美元的折扣：

其他经常使用客户忠诚度细分的行业是酒店（首选酒店客人）、旅游（飞行常客计划）和金融（白金信用卡会员）。

7. 用户状态

用户状态是从行为上细分客户的另一种方式。 一些最常见的包括：

• 非用户——可能需要首先意识到他们有问题
• 前景——需要了解为什么您的产品或服务是他们的最佳选择
• 首次购买者-- 可能需要进一步说明如何使用您的产品
• 普通用户——应该被介绍给你提供的补充产品或服务
• 脱北者——已经转向竞争对手的前客户，如果你解决了导致他们离开的问题，他们可能会回到你的品牌

这封电子邮件可能发送给普通用户——客户已经注册了 Alignable，但可能准备好升级：

您始终可以选择在此列表之外创建其他用户状态。 请记住，留住客户的可能性主要取决于他们作为用户的地位，一开始——你拥有的普通用户越多越好。

在线行为很重要

与其他类型的营销细分一样，行为细分可以更好地了解您的目标客户是谁。 您对客户的了解和了解越多，您可以提供的价值主张就越个性化，您的报价就越有可能击中客户并说服他们购买。

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