คู่มือการตลาด TOFU MOFU BOFU: กลยุทธ์ (ไม่ใหม่)

TOFU MOFU BOFU อาจดูเหมือนพูดพล่อยๆ แต่การทำความเข้าใจว่าคำย่อเหล่านี้หมายถึงอะไรจำเป็นต่อการพัฒนาช่องทางการขายที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งสามารถเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จทางการตลาดได้ กระบวนการขายแสดงให้เห็นกระบวนการที่สุ่มเลือกบุคคลเข้ามาเป็นผู้ที่สนใจธุรกิจของคุณและตัดสินใจซื้อในที่สุด ทุกวันนี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดมักจะอ้างถึงส่วนต่างๆ ของกระบวนการขายเป็น TOFU (ด้านบนของช่องทาง), MOFU (ตรงกลางของกรวย) และ BOFU (ด้านล่างของช่องทาง)

ระดับที่แตกต่างกันอย่างชัดเจนในเส้นทางของลูกค้าเหล่านี้แสดงถึงสถาปัตยกรรมหลักของความพยายามในการมีส่วนร่วมของคุณ ดังนั้นการทำความคุ้นเคยกับข้อกำหนดเหล่านี้เป็นขั้นตอนสำคัญในการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่สร้างผลลัพธ์‌

ประโยชน์ของการใช้ช่องทางการขาย

‌ไม่ว่าคุณจะพยายามสร้างธุรกิจใหม่ตั้งแต่ต้นหรือทำงานมาหลายปีเพื่อทำให้บริษัทเติบโต คุณก็น่าจะคุ้นเคยกับแนวคิดของกระบวนการขาย แต่ของคุณทำงานอยู่หรือเปล่า?

‌การพยายามทำการตลาดให้ธุรกิจของคุณโดยไม่มีช่องทางขายเปรียบเสมือนการสำรวจถ้ำโดยไม่ใช้ไฟฉาย ในทำนองเดียวกัน ลีดของคุณอาจจบลงด้วยความรู้สึกสูญเสียหากคุณไม่ได้ระบุเส้นทางของลูกค้าอย่างชัดเจนสำหรับพวกเขา พวกเขาอาจมองหาความช่วยเหลือจากที่อื่น

เป็นเรื่องง่ายสำหรับธุรกิจที่จะมองข้ามว่ากระบวนการขายสามารถช่วยปลูกฝังโอกาสในการขายและเพิ่ม Conversion ได้อย่างไร จากข้อมูลของ SalesForce เกือบ 70% ของธุรกิจต่างละเลยกระบวนการขายของตนโดยสิ้นเชิงหรือไม่ได้วัดประสิทธิภาพอย่างจริงจัง การกำกับดูแลนี้อาจมีค่าใช้จ่ายสูง โดยเพิ่มรายได้ที่สูญเสียไปจำนวนมากในระยะยาว ไม่ต้องพูดถึงเงินที่เสียไปจากการขยายงานทางการตลาดที่ไม่มีประสิทธิภาพ

เพื่อให้เข้าใจถึงประโยชน์ของกระบวนการขายอย่างเต็มที่ ให้พิจารณาประโยชน์หลัก 3 ข้อนี้ที่กระบวนการขายที่ออกแบบมาอย่างดีสามารถนำมาสู่โต๊ะได้

1. เพิ่มปริมาณการสร้างโอกาสในการขาย

‌การระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณที่ด้านบนสุดของช่องทางการขายช่วยให้ดึงดูดความสนใจของลีดที่มีแนวโน้มดีที่สุดได้ง่ายขึ้น การสร้างเนื้อหาที่เน้นผู้ซื้อเฉพาะรายหรือคำค้นหาที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม จะช่วยปรับปรุงคุณภาพของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำทางไปสู่กระบวนการขาย การตลาดส่วนบุคคลของคุณจะช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วม

2. มีส่วนทำให้อัตราการแปลงสูงขึ้น

ช่องทางการขายจะนำทางผู้อื่นไปสู่โซลูชันที่ธุรกิจของคุณนำเสนอ การใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ TOFU MOFU BOFU จะทำให้จุดเน้นของความพยายามทางการตลาดของคุณคมชัดขึ้นโดยตอบสนองความต้องการและข้อกังวลเฉพาะที่เกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ

ต้องขอบคุณโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์มากขึ้นที่จะไปถึงด้านล่างสุดของช่องทางการขายของคุณ คุณจะมีเวลามากขึ้นในการบรรลุเป้าหมายการแปลงของคุณ

3. ปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผลของแคมเปญการตลาด

‌ผลกระทบทันทีของการใช้ช่องทางการขายคือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่เพิ่มขึ้นในด้านการตลาด คุณจะได้เรียนรู้อย่างแน่ชัดว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อที่ใด เมื่อใดที่พวกเขาเริ่มหมดความสนใจ และประเภทของการมีส่วนร่วมที่ผู้ชมของคุณชอบ

จากที่นั่น คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรสำหรับการตลาดได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ประหยัดทั้งเวลาและเงิน

TOFU, MOFU, BOFU: กายวิภาคของช่องทางการขาย

ทุกช่องทางการขายประกอบด้วยสามส่วนหลัก: ด้านบนของช่องทาง ตรงกลางของช่องทาง และด้านล่าง มาเจาะลึกลงไปในองค์ประกอบของกระบวนการขายกัน และตรวจสอบประเภทของเนื้อหาทางการตลาดที่เหมาะสมที่สุดกับแต่ละขั้นตอนของประสบการณ์ของลูกค้า

ด้านบนของกรวย (TOFU)

‌ผู้คนจำนวนมากที่ด้านบนสุดของช่องทางกำลังมองหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะ วัตถุประสงค์โดยรวมของการมีส่วนร่วมกับ TOFU คือการสร้างการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณและส่งเสริมให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการสำรวจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในที่สุด ตัวอย่างของการตลาดเนื้อหาบนช่องทางอาจรวมถึงบล็อกสั้นๆ โพสต์บนโซเชียลมีเดีย หรือโฆษณาที่ได้รับการสนับสนุนทางออนไลน์

ตรงกลางของกรวย (MOFU)

‌ขั้นตอนการขายส่วนนี้เกี่ยวกับการพัฒนาความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้า

เนื้อหา MOFU ควรพยายามให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับวิธีแก้ไขปัญหาที่เป็นไปได้โดยไม่จำเป็นต้องกระตุ้นให้ซื้อ การมีส่วนร่วมในระดับกลางของช่องทางสามารถอยู่ในรูปแบบของเนื้อหา เช่น บทความแสดงวิธีการ จดหมายข่าวที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม หรือวิดีโออธิบายข้อมูล

ในระหว่างขั้นตอน MOFU จำเป็นต้องวางตำแหน่งธุรกิจของคุณให้เป็นแหล่งวิจัยลูกค้าที่น่านับถือ เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายของคุณไว้วางใจคุณมากพอที่จะซื้อในภายหลัง

ด้านล่างของกรวย (BOFU)

ณ จุดนี้ในกระบวนการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกือบจะพร้อมที่จะตัดสินใจ แต่ยังอาจต้องการกำลังใจเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย

ลองนึกถึงข้อเสนอ การสาธิตผลิตภัณฑ์ และคำรับรองจากลูกค้า เจาะลึกรายละเอียดสิ่งที่ทำให้ข้อเสนอของคุณไม่เหมือนใคร และระบุจุดที่การแข่งขันขาดหายไป

การใช้โปรโมชั่นตามฤดูกาลหรือเสนอส่วนลดผ่านแคมเปญการตลาดทางอีเมลในวันหยุดเป็นอีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการคัดท้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า BOFU ไปสู่การแปลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นเวลาจำกัดเท่านั้น

เคล็ดลับในการสร้างช่องทางการขายของคุณ

เมื่อคุณเข้าใจพื้นฐานของการตลาด TOFU MOFU BOFU แล้ว คุณก็พร้อมที่จะเริ่มประกอบกรอบงานของช่องทางการขายของคุณ เริ่มต้นด้วยพื้นฐาน เช่น การตั้งค่าหน้า Landing Page ที่มีส่วนร่วมและเผยแพร่การรับรู้ถึงแบรนด์อย่างสม่ำเสมอในทุกช่องทางของคุณ หากคุณยังไม่แน่ใจเกี่ยวกับการสร้างช่องทางการขายด้วยตนเอง เคล็ดลับเหล่านี้สามารถช่วยคุณเริ่มต้นได้

สร้างเนื้อหาที่ดึงดูดใจและมีคำหลักมากมาย

‌หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดลูกค้าไปยังช่องทางการขายของคุณคือการดูแลจัดการเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและให้ข้อมูลสูงซึ่งมีโครงสร้างตามคำค้นหาเฉพาะที่คุณระบุผ่านการวิจัยคำหลัก

ยิ่งคุณให้ข้อมูลบทความเชิงลึกและแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากเท่าไหร่ Google ก็จะยิ่งจัดอันดับเว็บไซต์ของคุณในหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา (SERPs) ซึ่งจะทำให้ธุรกิจของคุณมีอำนาจมากขึ้น ในการทำให้เนื้อหาของคุณน่าดึงดูดยิ่งขึ้นไปอีก ให้เพิ่มรูปภาพและวิดีโอเพื่อแยกข้อความหรือแสดงประเด็นสำคัญด้วยสายตา

รับ CRM

‌การใช้ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ช่วยให้สร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าเป้าหมายได้ง่ายขึ้น ระบบการตลาดผ่านอีเมลและ CRM แบบบูรณาการสามารถช่วยให้คุณติดตามอีเมล การโทร และการสนทนาติดตามผลทั้งหมดของคุณ โครงสร้างพื้นฐาน CRM ที่ดีที่สุดนำเสนอโซลูชันบนคลาวด์ เพื่อให้ทีมขายทั้งหมดของคุณสามารถแบ่งปันข้อมูลที่เป็นปัจจุบันเดียวกันได้ตลอดเวลา ไม่ว่าพวกเขาจะทำงานอยู่ที่ใด

‌มีส่วนร่วมกับสมาชิกอีเมลของคุณ

อีเมลยังคงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและสร้างธุรกิจซ้ำในระยะยาว ในบางอุตสาหกรรม เช่น อีคอมเมิร์ซและการค้าปลีก การตลาดผ่านอีเมลสามารถสร้าง ROI ที่น่าทึ่งได้ถึง 36 ดอลลาร์สำหรับการลงทุนแต่ละดอลลาร์ ให้สมาชิกของคุณสนใจด้วยจดหมายข่าวสั้น ๆ หรืออีเมลที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

เคล็ดลับ: ทำให้การตลาดของคุณง่ายขึ้นโดยทำให้กระบวนการการตลาดผ่านอีเมลเป็นแบบอัตโนมัติด้วยแคมเปญแบบหยด

‌เริ่มต้นด้วยข้อความทางการตลาดที่ตรงกับผู้คนที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของลูกค้า

การจดจำคำศัพท์มหัศจรรย์ TOFU, MOFU และ BOFU สามารถช่วยให้คุณสร้างช่องทางการขายที่คำนึงถึงทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ และกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพจะสร้างลีดเพิ่มขึ้น ผลักดันให้เกิด Conversion มากขึ้น และทำให้การตลาดของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ด้วยการผสมผสานที่ลงตัวของเนื้อหาที่ให้ข้อมูล การตลาดทางอีเมลที่มีประสิทธิภาพ และ CRM คุณสามารถเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าตัวจริงที่จ่ายเงินได้

‌

ในการเริ่มต้น ให้ปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดทางอีเมลของคุณ เพื่อให้คุณสามารถปรับปรุงการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อมากที่สุด

การส่งข้อความที่ตอบสนองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในตำแหน่งที่พวกเขาอยู่บนเส้นทางนั้นสามารถนำทางพวกเขาจากบนลงล่างของกระบวนการขายได้อย่างมาก ด้วยเวลาและความพยายามเพียงเล็กน้อย คุณก็จะเริ่มเห็นความแตกต่าง