Le guide marketing TOFU MOFU BOFU : une stratégie (pas si nouvelle)

TOFU MOFU BOFU peut sembler un charabia, mais comprendre ce que signifient ces acronymes est essentiel pour développer un entonnoir de vente réussi, qui peut être la clé du succès marketing. Un entonnoir de vente décrit le processus par lequel une personne au hasard devient une personne intéressée par votre entreprise et finit par effectuer un achat. Aujourd'hui, les professionnels du marketing appellent souvent les parties d'un entonnoir de vente TOFU (haut de l'entonnoir), MOFU (milieu de l'entonnoir) et BOFU (bas de l'entonnoir).

Ces différents niveaux du parcours client représentent l'architecture de base de vos efforts d'engagement, donc se familiariser avec ces termes est une étape critique dans la conception d'une stratégie marketing qui produit des résultats.‌

Avantages de l'utilisation d'un entonnoir de vente

‌Que vous essayiez de créer une nouvelle entreprise à partir de zéro ou que vous ayez travaillé pendant des années pour développer votre entreprise, vous connaissez probablement le concept d'entonnoir de vente. Mais est-ce que le vôtre fonctionne ?

‌Essayer de commercialiser votre entreprise sans entonnoir de vente, c'est comme explorer des grottes sans lampe de poche. De même, vos prospects peuvent finir par se sentir perdus si vous n'avez pas clairement cartographié le parcours client pour eux. Ils pourraient chercher de l'aide ailleurs.

Il est malheureusement facile pour les entreprises d'oublier comment un entonnoir de vente peut aider à cultiver des prospects et à augmenter les conversions. Selon SalesForce, près de 70 % des entreprises négligent complètement leur entonnoir de vente ou ne mesurent pas activement ses performances. Cette surveillance peut être coûteuse, s'additionnant à des tonnes de revenus perdus à long terme, sans parler de l'argent gaspillé en campagnes marketing inefficaces.

Pour apprécier pleinement l'utilité d'un entonnoir de vente, considérez ces 3 principaux avantages qu'un entonnoir de vente bien conçu peut apporter à la table.

1. Augmente le volume de génération de leads

‌Identifier votre public cible en haut de l'entonnoir de vente permet d'attirer plus facilement l'intérêt des prospects les plus prometteurs. En créant du contenu axé sur des personnalités d'acheteurs spécifiques ou des termes de recherche liés à l'industrie, vous améliorerez la qualité de votre pool de prospects.

Au fur et à mesure que les clients potentiels naviguent plus loin dans l'entonnoir de vente, votre marketing personnalisé les aidera à rester engagés.

2. Contribue à des taux de conversion plus élevés

Un entonnoir de vente guide quelqu'un vers la solution proposée par votre entreprise. Tirer parti des stratégies TOFU MOFU BOFU affinera l'orientation de vos efforts de marketing en répondant aux besoins et aux préoccupations uniques qui surviennent à chaque étape du processus d'achat.

Grâce à des prospects plus qualifiés atteignant le bas de votre entonnoir de vente, vous aurez beaucoup plus de facilité à atteindre vos objectifs de conversion.

3. Améliore l'efficience et l'efficacité des campagnes marketing

‌L'impact immédiat de l'utilisation d'un entonnoir de vente est un retour sur investissement (ROI) accru dans le marketing. Vous saurez exactement où les clients décident d'acheter, quand ils commencent à perdre leur intérêt et quel type d'engagement votre public préfère.

À partir de là, vous pouvez allouer des ressources pour le marketing avec plus de précision, ce qui vous fait gagner du temps et de l'argent.

TOFU, MOFU, BOFU : l'anatomie d'un entonnoir de vente

Chaque entonnoir de vente se compose de trois sections principales : le haut de l'entonnoir, le milieu de l'entonnoir et le bas. Plongeons un peu plus dans les composants d'un entonnoir de vente et examinons les types de contenu marketing les mieux adaptés à chaque étape de l'expérience client.

Haut de l'entonnoir (TOFU)

‌Beaucoup de personnes au sommet de l'entonnoir recherchent simplement plus d'informations sur un problème particulier. L'objectif principal de l'engagement TOFU est de faire connaître votre marque et, en fin de compte, d'encourager les prospects à explorer votre produit ou service. Des exemples de marketing de contenu haut de gamme peuvent inclure de courts blogs, des publications sur les réseaux sociaux ou des publicités sponsorisées en ligne.

Milieu de l'entonnoir (MOFU)

‌Cette partie de l'entonnoir de vente consiste à cultiver votre relation avec le client.

Le contenu MOFU devrait chercher à éduquer les prospects sur les solutions possibles à leur problème sans nécessairement les pousser à acheter. L'engagement au milieu de l'entonnoir peut prendre la forme de contenus tels que des articles pratiques, des newsletters pertinentes pour l'industrie ou des vidéos explicatives informatives.

Au cours de la phase MOFU, il est essentiel de positionner votre entreprise comme une source respectée de recherche client afin que votre public cible vous fasse suffisamment confiance pour acheter plus tard.

Bas de l'entonnoir (BOFU)

‌À ce stade de l'entonnoir de vente, le prospect est presque prêt à prendre une décision mais peut encore avoir besoin d'un peu plus d'encouragement.

Pensez aux propositions, aux démos de produits et aux témoignages de clients. Creusez dans les détails de ce qui rend votre offre unique et décrivez exactement où la concurrence échoue.

L'exécution de promotions saisonnières ou l'offre de remises par le biais de campagnes de marketing par e-mail de vacances est un autre moyen efficace d'orienter les prospects BOFU vers la conversion, surtout si c'est pour une durée limitée seulement.

Conseils pour créer votre entonnoir de vente

‌Une fois que vous maîtrisez les principes fondamentaux du marketing TOFU MOFU BOFU, vous êtes prêt à commencer à assembler le cadre de votre entonnoir de vente. Commencez par les bases, comme la création d'une page de destination attrayante et la diffusion d'une notoriété cohérente de la marque sur tous vos canaux. Si vous hésitez encore un peu à créer vous-même un entonnoir de vente, ces conseils peuvent vous aider à démarrer.

Créez un contenu captivant et riche en mots-clés

‌L'un des meilleurs moyens d'amener les clients vers votre entonnoir de vente consiste à organiser un contenu hautement pertinent et informatif structuré autour de termes de recherche spécifiques que vous avez identifiés grâce à la recherche de mots clés.

Plus vous fournissez d'articles approfondis et de ressources utiles, plus Google classera votre site Web sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP), ce qui accordera finalement plus d'autorité à votre entreprise. Pour rendre votre contenu encore plus attrayant, ajoutez des images et des vidéos pour décomposer le texte ou illustrer visuellement les points clés.

Obtenir un CRM

‌L'utilisation d'un logiciel de gestion de la relation client peut faciliter l'établissement de relations durables avec vos clients cibles. Un système intégré de marketing par e-mail et de CRM peut vous aider à suivre tous vos e-mails, appels téléphoniques et discussions de suivi. La meilleure infrastructure CRM propose des solutions basées sur le cloud afin que toute votre équipe de vente puisse partager les mêmes informations à jour à tout moment, quel que soit l'endroit où elle travaille.

‌Restez engagé avec vos abonnés par e-mail

‌L'e-mail reste le moyen le plus efficace de transformer les prospects en clients et de générer des affaires récurrentes à long terme. Dans certaines industries comme le commerce électronique et la vente au détail, le marketing par e-mail peut produire un retour sur investissement incroyable allant jusqu'à 36 $ pour chaque dollar investi. Maintenez l'intérêt de vos abonnés avec des newsletters courtes ou des e-mails plus personnalisés.

CONSEIL : Facilitez votre marketing en automatisant certains processus de marketing par e-mail avec une campagne de goutte à goutte.

‌Commencez par des messages marketing qui rencontrent les gens là où ils se trouvent dans leur parcours client

Se souvenir des mots magiques TOFU, MOFU et BOFU peut vous aider à créer un entonnoir de vente qui tient compte de chaque étape du parcours de l'acheteur. Et un entonnoir de vente efficace génère plus de prospects, génère plus de conversions et rend votre marketing plus efficace.

Avec la bonne combinaison de contenu informatif, de marketing par e-mail efficace et d'un CRM, vous pouvez transformer vos clients potentiels en clients réels et payants.

‌

Pour commencer, affinez votre stratégie de marketing par e-mail afin d'améliorer l'engagement avec les clients les plus susceptibles d'acheter.

Les messages qui rencontrent les clients potentiels là où ils se trouvent dans leur parcours peuvent grandement les guider du haut vers le bas de l'entonnoir de vente. Avec un peu de temps et d'efforts, vous commencerez à voir la différence.