Руководство по маркетингу TOFU MOFU BOFU: (не очень новая) стратегия

ТОФУ МОФУ БОФУ может звучать как тарабарщина, но понимание того, что означают эти аббревиатуры, необходимо для разработки успешной воронки продаж, которая может стать ключом к успеху в маркетинге. Воронка продаж изображает процесс, посредством которого случайный человек становится тем, кто интересуется вашим бизнесом и в конечном итоге совершает покупку. Сегодня специалисты по маркетингу часто называют части воронки продаж TOFU (верхняя часть воронки), MOFU (середина воронки) и BOFU (нижняя часть воронки).

Эти совершенно разные уровни на пути клиента представляют собой основную архитектуру ваших усилий по привлечению клиентов, поэтому знакомство с этими терминами является важным шагом в разработке маркетинговой стратегии, которая приносит результаты.‌

Преимущества использования воронки продаж

‌Независимо от того, пытаетесь ли вы построить новый бизнес с нуля или много лет работали над развитием своей компании, вы, вероятно, знакомы с концепцией воронки продаж. А твой работает?

‌Продвигать свой бизнес без воронки продаж — все равно, что исследовать пещеры без фонарика. Точно так же ваши лиды могут чувствовать себя потерянными, если вы не наметили для них четкий путь клиента. Они могут искать помощи в другом месте.

К сожалению, компаниям легко упустить из виду, как воронка продаж может помочь привлечь потенциальных клиентов и повысить конверсию. По данным SalesForce, почти 70% компаний либо вообще не обращают внимания на свою воронку продаж, либо не измеряют активно ее эффективность. Этот надзор может дорого обойтись, в долгосрочной перспективе он может привести к упущенной выгоде, не говоря уже о деньгах, потраченных впустую на неэффективный маркетинговый охват.

Чтобы в полной мере оценить, насколько полезной может быть воронка продаж, рассмотрите эти 3 основных преимущества, которые может принести хорошо продуманная воронка продаж.

1. Увеличивает объем лидогенерации

‌Определение вашей целевой аудитории в верхней части воронки продаж упрощает привлечение интереса наиболее перспективных потенциальных клиентов. Создавая контент, ориентированный на конкретных покупателей или поисковые запросы, связанные с отраслью, вы улучшите качество своего лид-пула.

По мере того, как потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке продаж, ваш персонализированный маркетинг поможет удержать их внимание.

2. Способствует повышению коэффициента конверсии

Воронка продаж направляет кого-то к решению, которое предлагает ваш бизнес. Использование стратегий TOFU MOFU BOFU позволит сфокусировать ваши маркетинговые усилия на удовлетворении уникальных потребностей и проблем, возникающих на каждом этапе процесса покупки.

Благодаря тому, что более квалифицированные лиды достигают нижней части воронки продаж, вам будет намного легче достичь своих целей по конверсии.

3. Повышает эффективность и результативность маркетинговых кампаний

‌Немедленным эффектом использования воронки продаж является увеличение рентабельности инвестиций (ROI) в маркетинг. Вы узнаете, где именно клиенты решают совершить покупку, когда они начинают терять интерес и какое взаимодействие предпочитает ваша аудитория.

Оттуда вы можете более точно распределять ресурсы для маркетинга, экономя время и деньги.

TOFU, MOFU, BOFU: анатомия воронки продаж

Каждая воронка продаж состоит из трех основных частей: верхней части воронки, середины воронки и нижней части. Давайте немного углубимся в компоненты воронки продаж и рассмотрим типы маркетингового контента, которые лучше всего подходят для каждого этапа взаимодействия с клиентом.

Вершина воронки (TOFU)

‌Многие люди в верхней части воронки просто ищут дополнительную информацию о конкретной проблеме. Главной целью взаимодействия с TOFU является повышение осведомленности о вашем бренде и, в конечном итоге, поощрение потенциальных клиентов к изучению вашего продукта или услуги. Примеры контент-маркетинга на вершине воронки могут включать короткие блоги, сообщения в социальных сетях или рекламные объявления в Интернете.

Середина воронки (MOFU)

‌Эта часть воронки продаж посвящена развитию ваших отношений с покупателем.

Контент MOFU должен быть направлен на информирование потенциальных клиентов о возможных решениях их проблемы, не обязательно подталкивая их к покупке. Взаимодействие в середине воронки может принимать форму контента, такого как статьи с практическими рекомендациями, отраслевые информационные бюллетени или информативные поясняющие видеоролики.

На этапе MOFU жизненно важно позиционировать свой бизнес как уважаемый источник для исследования клиентов, чтобы ваша целевая аудитория доверяла вам достаточно, чтобы купить позже.

Нижняя часть воронки (BOFU)

‌На этом этапе воронки продаж потенциальный клиент почти готов принять решение, но, возможно, ему все еще требуется немного больше поддержки.

Подумайте о предложениях, демонстрациях продуктов и отзывах клиентов. Углубитесь в детали того, что делает ваше предложение уникальным, и определите, в чем именно нет конкурентов.

Проведение сезонных рекламных акций или предложение скидок в рамках праздничных маркетинговых кампаний по электронной почте — еще один эффективный способ направить потенциальных клиентов BOFU на конверсию, особенно если это только в течение ограниченного времени.

Советы по построению воронки продаж

‌После того как вы освоите основы маркетинга TOFU MOFU BOFU, вы будете готовы приступить к созданию основы своей воронки продаж. Начните с основ, таких как создание привлекательной целевой страницы и последовательное распространение информации о бренде по всем вашим каналам. Если вы все еще не уверены в том, как создать воронку продаж самостоятельно, эти советы помогут вам начать работу.

Создавайте увлекательный контент с ключевыми словами

‌Один из лучших способов привлечь клиентов к вашей воронке продаж – создать высокорелевантный и информативный контент, структурированный вокруг конкретных поисковых запросов, которые вы определили в ходе исследования ключевых слов.

Чем больше подробных статей и полезных ресурсов вы предоставите, тем выше Google будет ранжировать ваш веб-сайт на страницах результатов поисковых систем (SERP), что в конечном итоге даст больше авторитета вашему бизнесу. Чтобы сделать ваш контент еще более привлекательным, добавьте изображения и видео, чтобы разбить текст или визуально проиллюстрировать ключевые моменты.

Получить CRM

‌Использование программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами может упростить создание прочных отношений с вашими целевыми клиентами. Интегрированная система электронного маркетинга и CRM поможет вам отслеживать все ваши электронные письма, телефонные звонки и последующие обсуждения. Лучшая инфраструктура CRM предлагает облачные решения, чтобы весь ваш отдел продаж мог постоянно обмениваться одной и той же актуальной информацией, независимо от того, где они работают.

‌Поддерживайте связь со своими подписчиками по электронной почте

‌Электронная почта остается наиболее эффективным способом превращения потенциальных клиентов в клиентов и создания повторных сделок в долгосрочной перспективе. В некоторых отраслях, таких как электронная коммерция и розничная торговля, электронный маркетинг может обеспечить невероятную рентабельность инвестиций до 36 долларов на каждый вложенный доллар. Поддерживайте интерес своих подписчиков с помощью коротких информационных бюллетеней или более персонализированных электронных писем.

СОВЕТ: упростите свой маркетинг, автоматизировав некоторые процессы электронного маркетинга с помощью капельной кампании.

‌Начните с маркетинговых сообщений, которые помогут людям найти себя на том этапе пути, на котором они находятся.

Запоминание волшебных слов TOFU, MOFU и BOFU поможет вам построить воронку продаж, учитывающую каждый этап пути покупателя. А эффективная воронка продаж генерирует больше потенциальных клиентов, увеличивает количество конверсий и делает ваш маркетинг более эффективным.

Благодаря правильному сочетанию информационного контента, эффективного электронного маркетинга и CRM вы можете превратить своих потенциальных клиентов в реальных, платящих клиентов.

‌

Для начала откорректируйте свою маркетинговую стратегию по электронной почте, чтобы улучшить взаимодействие с клиентами, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Сообщения, которые встречаются с потенциальными клиентами там, где они находятся, могут иметь большое значение, направляя их от вершины к низу воронки продаж. Потратив немного времени и усилий, вы начнете видеть разницу.