دليل التسويق TOFU MOFU BOFU: إستراتيجية (ليست جديدة)

قد يبدو TOFU MOFU BOFU مثل هراء ، لكن فهم ما تعنيه هذه الاختصارات ضروري لتطوير مسار مبيعات ناجح ، والذي يمكن أن يكون مفتاح نجاح التسويق. يصور قمع المبيعات العملية التي من خلالها يصبح الشخص العشوائي شخصًا مهتمًا بعملك ويقوم في النهاية بالشراء. اليوم ، غالبًا ما يشير محترفو التسويق إلى أجزاء قمع المبيعات مثل TOFU (الجزء العلوي من مسار التحويل) ، و MOFU (منتصف القمع) ، و BOFU (الجزء السفلي من مسار التحويل).

تمثل هذه المستويات المختلفة بوضوح في رحلة العميل البنية الأساسية لجهود المشاركة الخاصة بك ، لذا فإن التعرف على هذه المصطلحات يعد خطوة حاسمة في وضع إستراتيجية تسويق تؤدي إلى نتائج.

فوائد استخدام قمع المبيعات

‌ سواء كنت تحاول إنشاء مشروع جديد من الصفر أو عملت لسنوات لتنمية شركتك ، فمن المحتمل أن تكون على دراية بمفهوم قمع المبيعات. لكن هل عملك يعمل؟

إن محاولة تسويق أعمالك بدون قمع مبيعات يشبه استكشاف الكهوف بدون مصباح يدوي. وبالمثل ، قد ينتهي الأمر بك إلى الشعور بالضياع إذا لم تكن قد حددت بوضوح رحلة العميل لهم. قد يبحثون في مكان آخر عن المساعدة.

لسوء الحظ ، من السهل على الشركات التغاضي عن كيفية مساعدة مسار المبيعات في جذب العملاء المحتملين وزيادة التحويلات. وفقًا لـ SalesForce ، ما يقرب من 70 ٪ من الشركات إما تهمل مسار مبيعاتها تمامًا أو لا تقيس بشكل فعال كيفية أدائه. يمكن أن يكون هذا الإشراف مكلفًا ، حيث يضيف ما يصل إلى أطنان من الإيرادات المفقودة على المدى الطويل ، ناهيك عن الأموال المهدرة في التوعية التسويقية غير الفعالة.

لتقدير مدى فائدة قمع المبيعات تمامًا ، ضع في اعتبارك هذه الفوائد الرئيسية الثلاثة التي يمكن أن يجلبها قمع المبيعات المصمم جيدًا إلى الطاولة.

1. يزيد من حجم توليد الرصاص

‌ يسهل تحديد جمهورك المستهدف في الجزء العلوي من مسار المبيعات جذب اهتمام العملاء المتوقعين الواعدين. من خلال صياغة محتوى موجه حول شخصيات مشترية محددة أو مصطلحات بحث متعلقة بالصناعة ، ستحسن جودة مجموعة العملاء المحتملين.

مع انتقال العملاء المحتملين إلى أسفل مسار المبيعات ، سيساعد التسويق المخصص الخاص بك في الحفاظ على مشاركتهم.

2. يساهم في ارتفاع معدلات التحويل

يوجه قمع المبيعات شخصًا ما نحو الحل الذي يقدمه عملك. ستؤدي الاستفادة من استراتيجيات TOFU MOFU BOFU إلى زيادة تركيز مساعيك التسويقية من خلال تلبية الاحتياجات والمخاوف الفريدة التي تنشأ خلال كل مرحلة من عملية الشراء.

بفضل وصول المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى أسفل مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، سيكون لديك وقت أسهل بكثير في تحقيق أهداف التحويل الخاصة بك.

3. يحسن كفاءة وفعالية الحملات التسويقية

التأثير الفوري لاستخدام قمع المبيعات هو زيادة عائد الاستثمار (ROI) في التسويق. ستتعرف بالضبط على المكان الذي يقرر العملاء الشراء منه ، وعندما يبدأون في فقدان الاهتمام ، ونوع التفاعل الذي يفضله جمهورك.

من هناك ، يمكنك تخصيص موارد للتسويق بدقة أكبر ، مما يوفر لك الوقت والمال.

TOFU و MOFU و BOFU: تشريح قمع المبيعات

يتكون كل قمع مبيعات من ثلاثة أقسام رئيسية: الجزء العلوي من مسار التحويل ، ووسط القمع ، والجزء السفلي. دعنا نتعمق قليلاً في مكونات قمع المبيعات ونفحص أنواع المحتوى التسويقي الأنسب لكل مرحلة من مراحل تجربة العميل.

قمة القمع (TOFU)

‌ يبحث العديد من الأشخاص الموجودين في الجزء العلوي من مسار التحويل ببساطة عن مزيد من المعلومات حول مشكلة معينة. الغرض الشامل من مشاركة TOFU هو زيادة الوعي بعلامتك التجارية وتشجيع العملاء المحتملين في النهاية على استكشاف منتجك أو خدمتك. قد تتضمن أمثلة التسويق للمحتوى الأعلى قمعًا المدونات القصيرة أو منشورات الوسائط الاجتماعية أو الإعلانات الدعائية عبر الإنترنت.

منتصف القمع (MOFU)

‌ يتعلق هذا الجزء من قمع المبيعات بتنمية علاقتك مع العميل.

يجب أن يسعى محتوى MOFU إلى توعية العملاء المحتملين بالحلول الممكنة لمشكلتهم دون دفعهم بالضرورة إلى الشراء. يمكن أن تأخذ المشاركة في منتصف المسار شكل محتوى مثل المقالات الإرشادية أو النشرات الإخبارية ذات الصلة بالصناعة أو مقاطع الفيديو التوضيحية التوضيحية.

خلال مرحلة MOFU ، من الضروري وضع عملك كمصدر محترم لأبحاث العملاء حتى يثق جمهورك المستهدف بما يكفي للشراء لاحقًا.

أسفل القمع (BOFU)

في هذه المرحلة من قمع المبيعات ، يكون العميل المحتمل جاهزًا تقريبًا لاتخاذ قرار ولكنه قد لا يزال بحاجة إلى مزيد من التشجيع.

فكر في المقترحات والعروض التوضيحية للمنتج وشهادات العملاء. تعمق في تفاصيل ما يجعل عرضك فريدًا ، وحدد بالضبط أين تقصر المنافسة.

يعد تشغيل العروض الترويجية الموسمية أو تقديم خصومات من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني للعطلات طريقة فعالة أخرى لتوجيه آفاق BOFU نحو التحويل ، خاصةً إذا كان ذلك لفترة محدودة فقط.

نصائح لبناء مسار المبيعات الخاص بك

‌ بمجرد أن تفهم أساسيات تسويق TOFU MOFU BOFU ، فأنت على استعداد لبدء تجميع إطار عمل قمع المبيعات الخاص بك. ابدأ بالأساسيات مثل إعداد صفحة مقصودة جذابة ونشر الوعي المتسق بالعلامة التجارية عبر جميع قنواتك. إذا كنت لا تزال غير متأكد من إنشاء قمع مبيعات بنفسك ، يمكن أن تساعدك هذه النصائح على البدء.

إنشاء محتوى آسر وغني بالكلمات الرئيسية

من أفضل الطرق لجذب العملاء إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بك تنظيم محتوى وثيق الصلة بالمعلومات وغني بالمعلومات منظم حول مصطلحات بحث محددة حددتها من خلال البحث عن الكلمات الرئيسية.

كلما زادت المقالات المتعمقة والموارد المفيدة التي تقدمها ، زاد تصنيف Google لموقع الويب الخاص بك على صفحات نتائج محرك البحث (SERPs) ، مما يمنح في النهاية مزيدًا من الصلاحيات لعملك. لجعل المحتوى الخاص بك أكثر جاذبية ، أضف الصور ومقاطع الفيديو لتقسيم النص أو توضيح النقاط الرئيسية بشكل مرئي.

احصل على CRM

‌يمكن أن يؤدي استخدام برنامج إدارة علاقات العملاء إلى تسهيل بناء علاقات دائمة مع عملائك المستهدفين. يمكن أن يساعدك نظام التسويق عبر البريد الإلكتروني ونظام إدارة علاقات العملاء المتكامل في تتبع جميع رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية ومناقشات المتابعة. تقدم أفضل بنية أساسية لإدارة علاقات العملاء حلولًا مستندة إلى السحابة حتى يتمكن فريق المبيعات بأكمله من مشاركة نفس المعلومات المحدثة في جميع الأوقات ، بغض النظر عن مكان عملهم.

‌ ابق على اتصال مع مشتركي البريد الإلكتروني الخاص بك

‌ يظل البريد الإلكتروني الطريقة الأكثر فاعلية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وإنشاء أعمال متكررة على المدى الطويل. في بعض الصناعات مثل التجارة الإلكترونية والتجزئة ، يمكن للتسويق عبر البريد الإلكتروني أن ينتج عائد استثمار لا يُصدق يصل إلى 36 دولارًا لكل دولار مستثمر. اجعل المشتركين في قناتك مهتمين بالنشرات الإخبارية القصيرة أو رسائل البريد الإلكتروني الأكثر تخصيصًا.

نصيحة: اجعل التسويق أسهل من خلال أتمتة بعض عمليات التسويق عبر البريد الإلكتروني بحملة بالتنقيط.

‌ ابدأ بالرسائل التسويقية التي تقابل الأشخاص أينما كانوا في رحلة عملائهم

يمكن أن يساعدك تذكر الكلمات السحرية TOFU و MOFU و BOFU في إنشاء مسار مبيعات يمثل كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. كما أن مسار المبيعات الفعال يولد المزيد من العملاء المحتملين ، ويجعل المزيد من التحويلات ، ويجعل التسويق الخاص بك أكثر فعالية.

من خلال المزيج الصحيح من المحتوى الإعلامي والتسويق الفعال عبر البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء ، يمكنك تحويل عملائك المحتملين إلى عملاء حقيقيين يدفعون.

‌

للبدء ، قم بضبط استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني حتى تتمكن من تحسين التفاعل مع العملاء الذين من المرجح أن يشتروا.

يمكن للرسائل التي تلبي العملاء المحتملين أينما كانوا في رحلتهم أن تقطع شوطًا طويلاً في إرشادهم من أعلى إلى أسفل مسار المبيعات. بقليل من الوقت والجهد ، ستبدأ في ملاحظة الفرق.