การกำหนดการแบ่งกลุ่มพฤติกรรมด้วย 7 ตัวอย่าง

การแบ่งส่วนการตลาดมีความสำคัญเสมอมา อย่างไรก็ตาม มีบริษัทเพียง 33% เท่านั้นที่กล่าวว่าพวกเขาพบว่ามันส่งผลกระทบอย่างมาก เหตุผลใหญ่เพราะหลายบริษัทพึ่งพาวิธีการแบบเดิมๆ เพียงอย่างเดียว เช่น การแบ่งส่วนตามภูมิศาสตร์และข้อมูลประชากร

ปฏิเสธไม่ได้ว่าการรู้สถานที่ตั้ง อายุ เพศ และอื่นๆ ของลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการตอบสนองความต้องการของพวกเขา แค่เข้าใจ ว่า พวกเขาเป็น ใคร ยังไม่พอ คุณต้องรู้ด้วยว่าพวกเขาทำอะไร ดังนั้นการใช้ประโยชน์จากข้อมูลลูกค้าอื่นๆ เช่น ข้อมูลพฤติกรรม มีความสำคัญเท่าเทียมกัน หากไม่มีข้อมูลนี้ ข้อมูลการแบ่งส่วนอื่นๆ ที่คุณรวบรวมอาจแสดงผลเป็นข้อโต้แย้ง

นั่นเป็นเหตุผลที่ การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรม เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ทีมของคุณต้องการในคลังแสง

การแบ่งส่วนพฤติกรรมคืออะไร?

การแบ่งส่วนพฤติกรรมแบ่งผู้บริโภคตามรูปแบบพฤติกรรมเมื่อพวกเขาโต้ตอบกับบริษัท ตามชื่อที่แนะนำ การแบ่งส่วนหมวดหมู่นี้ศึกษาลักษณะพฤติกรรมของผู้บริโภค — ความรู้ ทัศนคติต่อ การใช้ การชอบ/ไม่ชอบ หรือการตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์ บริการ การส่งเสริมการขาย หรือตราสินค้า

วัตถุประสงค์ของการตลาดเชิงพฤติกรรมคือ:

• เข้าใจวิธีการตอบสนองความต้องการและความต้องการของกลุ่มลูกค้าโดยเฉพาะ
• ปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้ตรงกับความต้องการและความต้องการเหล่านั้น
• ค้นพบโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพเส้นทางของผู้ซื้อ
• หามูลค่าที่มีศักยภาพให้กับธุรกิจของคุณ
• พัฒนากลยุทธ์การตลาดอัจฉริยะเพื่อปรับปรุงและขยายฐานลูกค้าของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าไม่มีอยู่โดยอิสระจากการแบ่งส่วนประเภทอื่นๆ ลักษณะต่างๆ เช่น อายุ เพศ สถานที่ รายได้ และอาชีพของลูกค้ามักสัมพันธ์กับข้อมูลพฤติกรรม ซึ่งหมายความว่าข้อมูลพฤติกรรมมักจะถูกนำมาใช้เพื่อยืนยันข้อสรุปบางประการเกี่ยวกับข้อมูลการแบ่งกลุ่มอื่นๆ

ทำไมการตลาดเชิงพฤติกรรมจึงสำคัญ?

การแบ่งตลาดออกเป็นส่วนเล็กๆ แต่ละส่วนมีตัวแปรร่วมกัน ทำให้แบรนด์ใช้เวลาและทรัพยากรอันมีค่าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น หากผู้บริโภคทุกคนประสบกับเทคนิคการตลาดแบบเดียวกัน มันก็จะใช้ได้กับบางคนเท่านั้น ด้วยการทำความเข้าใจตลาดที่คาดหวังของคุณให้ดีขึ้น และแบ่งตามนั้น คุณสามารถใช้การปรับเปลี่ยนโฆษณาในแบบของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าตรงตามความต้องการ:

การกำหนดเป้าหมายตามพฤติกรรมมีข้อดีหลักสี่ประการ:

1. การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ: การ ทำความเข้าใจวิธีกำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าต่างๆ ด้วยข้อเสนอที่แตกต่างกัน — ในเวลาที่เหมาะสมที่สุด ผ่านช่องทางที่ต้องการ — จะเพิ่มการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ช่วยให้คุณดูแลพวกเขาต่อไปตลอดเส้นทางการซื้อของพวกเขา
2. ทำนาย: รูปแบบพฤติกรรมในอดีตช่วยทำนายและมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมและผลลัพธ์ของลูกค้าในอนาคต
3. การจัดลำดับความสำคัญ: การ ระบุผู้มีแนวโน้มที่มีมูลค่าสูงซึ่งมีผลกระทบทางธุรกิจมากที่สุด ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นเกี่ยวกับวิธีการจัดสรรเวลา งบประมาณ และทรัพยากรให้ดีที่สุด
4. ประสิทธิภาพ: การ ติดตามรูปแบบการเติบโตและการเปลี่ยนแปลงในส่วนต่างๆ เมื่อเวลาผ่านไปจะช่วยวัดความสมบูรณ์ของธุรกิจ และติดตามประสิทธิภาพตามเป้าหมาย

7 ตัวอย่างการแบ่งกลุ่มพฤติกรรม

1. พฤติกรรมการจัดซื้อ

การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมการซื้อจะพิจารณาว่าลูกค้ามีพฤติกรรมแตกต่างกันอย่างไรตลอดกระบวนการตัดสินใจ ช่วยให้ธุรกิจเข้าใจ:

• วิธีที่ลูกค้าเข้าถึงการตัดสินใจซื้อ
• ความซับซ้อนของกระบวนการจัดซื้อ
• บทบาทของลูกค้าในกระบวนการจัดซื้อ
• อุปสรรคตลอดเส้นทางการซื้อ
• พฤติกรรมใดที่คาดการณ์ได้มากที่สุดและน้อยที่สุดในการซื้อ

พฤติกรรมการซื้อสามารถแบ่งออกเป็นสี่ประเภทหลัก:

1. ซับซ้อน: ลูกค้ามีส่วนร่วมอย่างมากในกระบวนการซื้อและตัดสินใจ และมีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างแบรนด์ที่กำลังพิจารณา ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนกำลังตัดสินใจระหว่างการซื้อ Mercedes กับ BMW ก็มีแนวโน้มว่าการตัดสินใจนั้นจะมีน้ำหนักมาก – มันซับซ้อน)
2. การแสวงหาความหลากหลาย: เมื่อลูกค้าไม่ได้มีส่วนร่วมในกระบวนการจัดซื้อมากนัก แต่ก็ยังมีความแตกต่างในผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอโดยแบรนด์ต่างๆ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าแชมพูTRESemméอาจลองใช้แชมพู Suave สักวันหนึ่ง ถ้าเธอชอบเธอก็อาจจะยึดติดกับมัน ถ้าไม่ก็ค่อนข้างไม่สำคัญ
3. การลดความไม่ลงรอยกัน: เมื่อลูกค้ากำลังตัดสินใจซื้อที่ค่อนข้างสำคัญ แต่ไม่มีความแตกต่างมากนักระหว่างผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันซึ่งนำเสนอโดยแบรนด์ต่างๆ ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อชุดห้องนอนใหม่ ลูกค้าอาจพิจารณาจากราคามากกว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์
4. เป็นนิสัย: เมื่อการซื้อไม่ต้องการการมีส่วนร่วมมากนัก ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอจะไม่แตกต่างกันมากในแบรนด์ต่างๆ และส่วนใหญ่เป็นเพียงความชอบส่วนบุคคลเท่านั้นที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น Lays และ Ruffles กับลูกค้าที่เป็นกลางอาจไม่แตกต่างกันมากนัก อย่างไรก็ตามบางคนไม่เคยเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง

ลูกค้าส่วนใหญ่จัดอยู่ในแต่ละหมวดหมู่เหล่านี้ในบางช่วงของชีวิต แม้ว่าการจัดประเภทจะขึ้นอยู่กับพฤติกรรมการซื้อ แต่ก็ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อด้วย การทำความเข้าใจว่าเอนทิตีทั้งสองนี้มีความสัมพันธ์กันอย่างไร คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการทำตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับพวกเขาได้

2. ผลประโยชน์ที่ต้องการ

ขณะที่ผู้บริโภคค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือบริการ พฤติกรรมของพวกเขาสามารถเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าซึ่งเป็นประโยชน์ คุณลักษณะ กรณีการใช้งาน หรือปัญหาที่เหมาะสมกับพวกเขามากที่สุด และเมื่อลูกค้าให้ความสำคัญกับผลประโยชน์บางอย่างมากกว่าผู้อื่น ประโยชน์หลักเหล่านี้เป็นปัจจัยขับเคลื่อนสำหรับลูกค้ารายนั้น

มาทบทวนตัวอย่างแชมพูกัน ผู้ที่ซื้อแชมพูที่แตกต่างกันอาจทำด้วยเหตุผลหลายประการ:

• เพิ่มวอลุ่ม
• ลดน้ำมัน
• หนังศีรษะแห้ง
• ผมเสีย
• กลิ่น
• ราคา

ซึ่งหมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสองคนอาจดูเหมือนกันในแง่ของข้อมูลประชากร แต่อาจมีค่านิยมที่แตกต่างกันมากเกี่ยวกับประโยชน์และคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา:

ดังนั้น หากคุณมีลูกค้าหลายรายที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์เดียวกันเพื่อผลประโยชน์หลักที่แตกต่างกัน -- และคุณส่งข้อความถึงพวกเขาทั้งหมดเกี่ยวกับผลประโยชน์เดียวกัน -- คุณอาจพลาดเป้ากับคนอื่นๆ ซึ่งทำให้เสียเวลาและงบประมาณไปโดยเปล่าประโยชน์

3. ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ

การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมตามขั้นตอนการเดินทางของลูกค้า ช่วยให้คุณจัดการสื่อสารและปรับแต่งประสบการณ์ให้เป็นส่วนตัวเพื่อเพิ่ม Conversion ในทุกขั้นตอน นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณค้นพบขั้นตอนที่ลูกค้าไม่คืบหน้า ดังนั้นคุณจึงสามารถปรับปรุงความพยายามทางการตลาดของคุณที่นั่นได้

การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามขั้นตอนการเดินทางไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป ลูกค้าในระยะต่างๆ ยังคงโต้ตอบและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาในระยะอื่น ผ่านช่องทางต่างๆ ตลอดเวลา และไม่มีลำดับใดโดยเฉพาะ ดังนั้น พฤติกรรมหรือการโต้ตอบของลูกค้ารายเดียวจึงไม่เพียงพอที่จะระบุขั้นตอนการเดินทางที่มีอยู่

เพื่อปรับปรุงความแม่นยำนั้น คุณต้องใช้ประโยชน์จากข้อมูลพฤติกรรมทั้งหมดของพวกเขาผ่านจุดติดต่อและช่องทางต่างๆ เพื่อให้คุณสามารถสร้างอัลกอริทึมแบบถ่วงน้ำหนักตามรูปแบบของพฤติกรรมในช่วงเวลาต่างๆ ได้ดังนี้:

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนี้อยู่ในขั้นตอนการพิจารณา แต่พฤติกรรมของพวกเขาเกิดขึ้นในลำดับแบบสุ่มทั้งหมด ไม่ใช่แบบเชิงเส้นจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้น การพยายามระบุขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อของผู้บริโภคโดยพิจารณาจากพฤติกรรมเพียงหนึ่งหรือสองอย่างของพวกเขาสามารถนำไปสู่สมมติฐานที่ผิดพลาดได้อย่างง่ายดาย ด้านบนเป็นมุมมองที่สมจริงมากขึ้นว่าพฤติกรรมของลูกค้าจะมีลักษณะอย่างไร และเมื่อพิจารณาถึงการกระทำทั้งหมด ขั้นตอนการเดินทางปัจจุบันจะชัดเจนขึ้น

4. การใช้งาน

หมวดหมู่นี้สามารถเป็นตัวบ่งชี้การคาดการณ์ที่แข็งแกร่งของความภักดีหรือการเลิกรา ดังนั้นจึงเป็นมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน ดูที่:

• วิธีที่ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• ใช้บ่อยแค่ไหน
• พวกเขาใช้เวลากับมันมากแค่ไหน
• ใช้ฟีเจอร์อะไร
• ผู้ใช้จากบัญชีเดียวกันใช้กี่คน?

กลุ่มตามการใช้งานประกอบด้วย:

• ผู้ใช้จำนวนมาก (หรือที่เรียกว่าผู้ใช้ระดับสูง) -- ลูกค้าที่กระตือรือร้นและมีส่วนร่วมมากที่สุดของคุณซึ่งใช้เวลาส่วนใหญ่กับการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และซื้อบ่อยที่สุด
• ผู้ใช้ระดับกลาง (หรือที่รู้จักว่าผู้ใช้ทั่วไป/ผู้ใช้ระดับกลาง) -- ลูกค้าที่ใช้หรือซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นประจำแต่ไม่บ่อยนัก (มักจะตามเวลาหรือตามเหตุการณ์)
• ผู้ใช้เบา -- ลูกค้าที่ใช้หรือซื้อน้อยกว่าลูกค้ารายอื่นมาก บางครั้งเพียงครั้งเดียว

การแบ่งกลุ่มตามการใช้งานช่วยให้แบรนด์เข้าใจว่าทำไมลูกค้าบางประเภทจึงกลายเป็นผู้ใช้ที่หนักหรือเบา ช่วยให้พวกเขาสามารถทดสอบความคิดริเริ่มทางการตลาดต่างๆ เพื่อเพิ่มการใช้งานจากลูกค้าที่ใช้งานน้อยลง และอาจดึงดูดลูกค้าที่ใช้งานหนักรายใหม่ๆ

5. โอกาสหรือจังหวะ

กลุ่มพฤติกรรมตามโอกาสและช่วงเวลามักจะอ้างถึงทั้งโอกาสที่เป็นสากลและส่วนบุคคล:

• โอกาสสากล -- รูปแบบการจัดซื้อที่ใช้กับลูกค้าส่วนใหญ่หรือผู้ชมเป้าหมายของคุณในกลุ่มประชากรบางกลุ่ม (วันหยุด กิจกรรมตามฤดูกาล ฯลฯ)
• โอกาสที่เกิดซ้ำ - ส่วนตัว - รูปแบบการซื้อสำหรับลูกค้าแต่ละรายที่ทำซ้ำอย่างสม่ำเสมอตลอดระยะเวลาโดยพิจารณาจากชีวิตส่วนตัวของพวกเขา (วันเกิด วันครบรอบ การซื้อรายเดือนปกติ ฯลฯ)
• โอกาสส่วนตัวที่หายาก -- รูปแบบการจัดซื้อสำหรับลูกค้าแต่ละรายที่ไม่ปกติ เกิดขึ้นเอง และคาดเดาได้ยาก (งานแต่งงาน โรดทริป ฯลฯ)

PatPat ใช้แนวทางสากลในการโฆษณากับผู้ใช้ Facebook สำหรับ Black Friday และ Christmas:

แอปพลิเคชั่นที่ทันสมัยกว่าของการแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมตามเวลา (วัน/สัปดาห์/เดือน) เมื่อลูกค้ามีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับแบรนด์มากขึ้นหรือเปิดรับข้อเสนอมากขึ้น ซึ่งรวมถึงความชอบของแต่ละบุคคลในการอ่านอีเมล การเรียกดูโซเชียลมีเดีย การค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ ตัวอย่างเช่น Marco's Pizza ส่งอีเมลในวันศุกร์มากกว่าวันอื่นๆ ในสัปดาห์ เนื่องจากผู้คนมักจะสั่งพิซซ่าในช่วงสุดสัปดาห์

6. ความภักดีของลูกค้า

ความภักดีของลูกค้าเป็นของคู่กันกับกลุ่มพฤติกรรมอื่นๆ เช่น พฤติกรรมการซื้อ การใช้งาน และเวลา ความแตกต่างก็คือ ลูกค้าประจำต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนออย่างต่อเนื่อง ในขณะที่ลูกค้าประจำ ซื้อ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างต่อเนื่อง

การแบ่งกลุ่มตามความภักดีของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากบุคคลเหล่านี้สร้างรายได้จำนวนมาก เสียค่าใช้จ่ายในการรักษาน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ และมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงสุด ดังนั้น คุณต้องเพิ่มมูลค่าให้สูงสุดและหาลูกค้าแบบพวกเขาให้มากขึ้น

การแบ่งส่วนพฤติกรรมความภักดีของลูกค้าอาจให้คำตอบที่มีค่าสำหรับคำถามที่สำคัญ เช่น:

• อะไรคือพฤติกรรมหลักตลอดเส้นทางของลูกค้าที่นำไปสู่ความภักดี?
• ลูกค้ารายใดเป็นผู้สมัครที่ดีที่สุดสำหรับโปรแกรมความภักดี/ผู้สนับสนุน?
• คุณจะทำให้ลูกค้าประจำของคุณมีความสุขได้อย่างไร?
• คุณจะเพิ่มมูลค่าสูงสุดที่คุณได้รับจากลูกค้าที่ภักดีที่สุดได้อย่างไร

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมจาก Ladles ซึ่งเสนอส่วนลด $2 สำหรับการซื้อในอนาคตสำหรับการเป็นลูกค้าประจำ:

อุตสาหกรรมอื่นๆ ที่ใช้การแบ่งกลุ่มลูกค้าภักดีเป็นประจำ ได้แก่ การต้อนรับ (แขกของโรงแรมที่ต้องการ) การเดินทาง (โปรแกรมนักบินบ่อย) และการเงิน (สมาชิกบัตรเครดิตแพลตตินัม)

7. สถานะผู้ใช้

สถานะผู้ใช้เป็นอีกวิธีหนึ่งในการแบ่งกลุ่มลูกค้าตามพฤติกรรม บางส่วนที่พบบ่อยที่สุด ได้แก่ :

• ไม่ใช่ผู้ใช้ -- อาจจำเป็นต้องตระหนักว่าพวกเขามีปัญหาตั้งแต่แรก
• อนาคต -- ต้องเรียนรู้ว่าทำไมผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด
• ผู้ซื้อครั้งแรก -- อาจต้องการคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ผู้ใช้ทั่วไป -- ควรแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริมที่คุณนำเสนอ
• ผู้เสียเปรียบ - ลูกค้าเก่าที่เปลี่ยนไปเป็นคู่แข่งที่อาจกลับมาที่แบรนด์ของคุณหากคุณได้แก้ไขปัญหาที่ทำให้พวกเขาออกจาก

อีเมลนี้น่าจะส่งถึงผู้ใช้ทั่วไป ลูกค้าลงทะเบียนกับ Alignable แล้ว แต่อาจพร้อมสำหรับการอัปเกรด:

คุณสามารถเลือกสร้างสถานะผู้ใช้อื่นนอกรายการนี้ได้ตลอดเวลา เพียงจำไว้ว่า แนวโน้มในการรักษาลูกค้าส่วนใหญ่นั้นขึ้นอยู่กับว่าพวกเขายืนอยู่ที่จุดใดในฐานะผู้ใช้ อันดับแรก ยิ่งคุณมีผู้ใช้ประจำมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

พฤติกรรมออนไลน์มีความสำคัญ

เช่นเดียวกับการแบ่งส่วนการตลาดประเภทอื่นๆ การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมจะช่วยให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่าใครคือลูกค้าเป้าหมายของคุณจริงๆ ยิ่งคุณรู้จักและเข้าใจลูกค้ามากขึ้นเท่าไร ข้อเสนอด้านคุณค่าที่คุณนำเสนอก็จะยิ่งเป็นส่วนตัวมากขึ้นเท่านั้น และโอกาสที่ข้อเสนอของคุณจะเข้าถึงบ้านและโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อมากขึ้น

รับตัวอย่าง Instapage และดูว่าแพลตฟอร์มของเราช่วยให้คุณเข้าถึงชุดเครื่องมือเพื่อปรับปรุง ROI โฆษณาของคุณอย่างมีนัยสำคัญและปรับปรุงกระบวนการหลังการคลิกของคุณได้อย่างไร