Джек Борн о повышении продаж и повышении конверсии с помощью кампаний Evergreen

Владельцы бизнеса часто предоставлены капризам и капризам внешних сил. Для большинства предпринимателей и маркетологов ведение бизнеса — это катание на американских горках.

Ничто не является по-настоящему предсказуемым, стабильным или повторяемым.

Маркетинг находится в руках постоянно меняющихся алгоритмов Facebook и Google, рыночных тенденций, отраслевых обновлений и многого другого.

По данным CBInsight, 14% стартапов терпят неудачу из-за плохого маркетинга.

Но с вечнозелеными кампаниями вы, наконец, можете вдохнуть свежий воздух предсказуемости и стабильности в свой бизнес.

Где можно применить кампании Evergreen?

На любом этапе маркетингового процесса

• Улучшение взаимодействия с контентом
• Привлечение лидов и подписчиков
• Преобразование подписчиков электронной почты в покупателей
• Стимулирование повторных продаж от клиентов
• Превращение клиентов в сторонников
• Сбор данных о пользовательском опыте
• Повышение курса или участие в коучинге
• Инициирование чатов с лидами или посетителями на вашем сайте
• Запрос котировок и многое другое

Вы можете устранить узкие места с помощью вечнозеленых кампаний, особенно с помощью кампаний с дедлайнами.

К счастью, Джек Борн из Deadline Funnel сегодня вечером в доме.

Да, нет лучшего человека, с которым можно поговорить об использовании вечнозеленых кампаний.

Если вы новичок в вечнозеленом маркетинге, читайте дальше, чтобы быстро закрыть этот пробел в знаниях, прежде чем мы погрузимся в пикантные вещи.

Вечнозеленый маркетинг

Для некоторых маркетологов маркетинговая кампания — это раздача подарков, рекламные акции, конкурсы и мгновенные распродажи.

Эти маркетинговые усилия эффективны, пока они длятся, но как их поддерживать?

Выполнение запусков несколько раз в год может быть стрессовым и требовательным как в финансовом, так и в физическом плане.

Тем не менее, вам нужна непрерывная маркетинговая кампания, которая дает стабильные результаты, не истощая ваше время и ресурсы.

Вечнозеленый маркетинг — это любой маркетинг, который работает сам по себе и требует минимального обслуживания. Любую маркетинговую деятельность можно разнообразить:

• Рекламная рассылка
• Контент-маркетинг
• Вебинары
• Подкасты
• Ремаркетинг и многое другое.

Вечнозеленые кампании всегда начинаются с триггера.

Посетители предпримут действие, чтобы инициировать триггер, таким образом войдя в вашу вечнозеленую воронку продаж.

Я не буду вдаваться в подробности вечнозеленого маркетинга. Но чтобы дать вам представление о том, как это работает, давайте рассмотрим вечнозеленую электронную почту и контент-маркетинг.

Контент-маркетинг

Как и все вечнозеленые рекламные акции, вечнозеленый контент помогает вам не ограничивать релевантность контента определенным периодом.

Например, если в вашем заголовке написано, что то, что вы написали, актуально для 2019 года, это делает его неактуальным в 2021 году. Но с вечнозеленым контентом вы продолжаете получать выгоду от части контента, даже если вы не можете создавать новый контент.

На практике при создании контента рассмотрите темы, которые будут актуальны спустя годы после того, как вы о них написали.

Например, к 2030 году почти половина взрослого населения США будет страдать ожирением, а четверть этого населения будет страдать тяжелым ожирением. Так что наличие контента по теме будет держать вас востребованным в течение длительного времени.

Рекламная рассылка

Идея написания еженедельных информационных бюллетеней поначалу может показаться интересной. Однако время, которое вы тратите на это, можно направить на продажи и развитие вашего бизнеса.

Вы можете создать серию еженедельных электронных писем, которые ваши посетители и клиенты могут запускать с помощью различных действий на вашем сайте.

Вот тут-то и появляется вечнозеленая воронка дедлайна. Ваш лид вызовет предложение дедлайна, если они нажмут на вашу кампанию воронки дедлайна.

Давайте рассмотрим, как это работает.

Использование воронки дедлайна

Предложения с крайним сроком снабжены таймером, который побуждает вашу аудиторию немедленно действовать в соответствии с вашими предложениями .

Они вызывают дефицит и FOMO. Дефицитный товар более желанен для покупателя, и никто не хочет упустить пикантную возможность.

Это одна из особенностей, которые выделяют воронку крайнего срока Джека Борна.

Поскольку таймер в этом случае реальный, и они фактически теряют предложение, как только таймер останавливается, ваш идеальный клиент вынужден принимать решения быстро.

Каждый посетитель получает один и тот же крайний срок, который начинает отсчитываться, когда он нажимает кнопку подписки или ссылку. У кого-то таймер может начать отсчет сегодня, когда он зарегистрируется, в то время как другой человек, который выберет через два месяца или два года после этого, активирует свой таймер.

Если вы уверены, что ответы ваших клиентов будут исключительно положительными, вы можете использовать более короткие сроки. Вот пример кнопки CTA для предложения с крайним сроком.

Это предложение о крайнем сроке сообщает посетителям: «Эта кнопка исчезнет, ​​как только вы покинете эту страницу», чтобы стимулировать мгновенные действия.

Основные выводы из интервью

• Новые предприятия должны больше сосредоточиться на лидах и конверсии, потому что денежный поток — это жизненная сила бизнеса.
• Самая большая ценность вечнозеленых систем привлечения клиентов заключается в том, чтобы помочь вашему бизнесу расти максимально плавно и предсказуемо.
• Компании, основанные на поглощениях, имеют ограничительный рост. Но предсказуемый рост доходов дает вам больше времени для планирования, поэтому вы не прыгаете от запуска к запуску.
• В зависимости от вашей цели запуск может быть вашим идеальным инструментом.
• Люди иногда погружаются в автоматизацию маркетинговых процессов, прежде чем проверить, работает ли это.
• Некоторым ваше предложение может показаться неинтересным, но для нужного человека это может стать возможностью на всю жизнь.
• Прежде чем автоматизировать маркетинговый процесс, сделайте его живую версию и получите отзывы. Это показывает вам области, которые вы упустили из виду. Теперь вы можете исправить эти проблемы и автоматизировать свою лучшую версию.
• Лучшее время для введения дедлайна — это когда ваш маркетинг полностью соответствует желаниям и потребностям вашей аудитории.

Это откровенное интервью показывает важность понимания ваших идеальных лидов и того, как превратить их в клиентов.

Мой разговор с Джеком Борном

1. Пожалуйста, представьтесь и расскажите нам о Deadline Funnel. Как, почему и когда все это началось?

Меня зовут Джек Борн. Моя команда и я стремимся помочь предпринимателям продавать больше и автоматизировать процесс. Мы хотим, чтобы наши клиенты могли охватить более широкую аудиторию, расширяя свой бизнес с помощью наших технологий.

Я считал, что должен быть способ персонализировать крайний срок для каждого человека и сделать его реальным.

Это началось более 6 лет назад, когда я искал способ добавить реальный срок в автоматизированную последовательность писем. Я считал, что должен быть способ персонализировать крайний срок для каждого человека и сделать его реальным.

Я не мог найти ничего, что было бы близко к тому, что я хотел… поэтому я создал это.

Так родилась Deadline Funnel.

2. Кто ваши любимые эксперты? Кого вы пускаете в свой почтовый ящик и почему?

Если вы спрашиваете, кто мои любимые эксперты по маркетингу : Андре Шаперон, Перри Маршалл, Сет Годин, Рич Шефрен, Доберман Дэн… и это лишь некоторые из них. Каждый рассказчик по-своему. И каждый немного противоположен.

Но поскольку я руковожу компанией-разработчиком программного обеспечения, на меня также повлияли лидеры мнений в области бережливого стартапа, такие как Эрик Райс. Меня также вдохновляют принципы, изложенные в письмах Джеффа Безоса акционерам.

Каждую неделю я стараюсь изучать самые разные темы из столь же широкого источника: книг, статей, подкастов. И большую часть того, что я потребляю, рекомендуют коллеги. Довольно часто я слушаю подкаст ведущего, которого я не очень хорошо знаю, и беру интервью у эксперта в предметной области, о котором никогда раньше не слышал.

Я стараюсь следить за связями между темами и идеями, которые на первый взгляд не кажутся связанными, но на самом деле таковыми являются.

3. Избавят ли вечнозеленые кампании необходимость откладывать запуски или просто сократят количество запусков? Если это уменьшит количество запусков, то насколько обычно?

Да. Эффективные вечнозеленые кампании уменьшат или устранят необходимость в запуске.

Однако запуски — это инструмент. А иногда они являются идеальным инструментом в зависимости от вашей цели.

Я не выступаю за отмену запусков.

Наоборот, я считаю, что самая большая ценность вечнозеленых систем привлечения клиентов заключается в том, чтобы помочь вашему бизнесу расти максимально плавно и предсказуемо.

Благодаря предсказуемому росту доходов у вас будет более длительный временной горизонт для планирования, и вы не будете прыгать от запуска к запуску.

Если ваш бизнес полностью или в основном зависит от запусков, это нормально, если вы готовы принять:

• Вы будете выполнять много ручного труда без преимуществ автоматизации.
• Вы ограничиваете свой рост, потому что запуски ограничивают ваш рост

Я не знаю ни одной компании из списка Fortune 500, которая занимается только запуском.

Вместо этого они растут за счет предсказуемого и надежного роста. Маркетинг и реклама каждый день в году. Тестирование разных объявлений и разных копий целевой страницы. Настройка и улучшение всей системы снова и снова.

А с предсказуемым ростом доходов у вас будет более длительный временной горизонт для планирования. Вы не будете прыгать от запуска к запуску, запуская следующий до того, как полностью оправитесь от предыдущего.

Вы будете более уверенно расширять свою команду и делать это, не торопясь с решениями о найме.

Вы можете быть более стратегическим.

Но в то же время я бы рекомендовал использовать запуски несколько раз в год, чтобы еще больше увеличить продажи.

И, кстати, даже если вы не пытаетесь развивать свой бизнес, у вечнозеленых есть еще одно преимущество — использование автоматизации. Поэтому, если вы хотите иметь более медленно растущий бизнес, который соответствует вашим целям, есть еще одна причина убедиться, что запуск — не единственный способ найти новых клиентов.

4. Как вы учитываете и измеряете качество обслуживания клиентов при проведении маркетинговых кампаний? Не покажется ли крайний срок навязчивым, если клиент еще не совсем готов к покупке?

Мой ответ на этот вопрос может вызвать у некоторых людей дискомфорт, но он важен.

Если добавление крайнего срока к вашему предложению кажется навязчивым, это сигнал для оценки двух областей:

• Ваш маркетинг
• Ваше мышление

Давайте поговорим о мышлении. В частности, ваше отношение к вашему предложению и ценность, которую вы предоставляете.

Если вы не уверены на 100% в своем предложении, то, конечно, вы будете настойчивы, добавляя крайний срок.

Но если вы на 100% уверены в своем предложении и ценности, которую вы предоставляете, то привлечение большего числа людей, которые откладывают принятие мер, делает им одолжение.

Я люблю рассказывать эту историю из своей жизни, чтобы действительно довести это до дома. И это действительно важно, потому что если вы думаете: «Конечно, я верю в то, что предлагаю… но я все еще чувствую настойчивость, заставляющую людей выбирать». то то, что я собираюсь вам сказать, может изменить ваше мышление.

Чуть больше двух лет назад я ужинал со своей женой, моим другом по имени Майкл и его женой.

Шесть месяцев назад мы перебрались из Флориды через весь земной шар в Австралию.

Когда ужин закончился, Майкл достал свой iPhone и показал мне видео о приключениях на острове Фиджи, куда он уезжает примерно через десять дней. Трудно описать словами, насколько потрясающе выглядела эта поездка: серфинг, кайтсерфинг, катание на лодках, рыбалка, йога… неделя в раю на отдаленном частном острове.

Майкл гудел от волнения.

Он случайно упомянул, что два человека из его группы должны были бросить учебу.

Моя жена спросила его, могу ли я занять это место.

Через несколько минут после отправки сообщения своему контактному лицу он сказал: «Да. Если вы сможете найти рейс, мы вылетим через десять дней.

Я не мог поверить своему счастью.

Кайтсерфинг. Серфинг. Катание на лодках. Ловит рыбу. 4-звездочные повара готовят блюда.

Люди буквально годами ждут, чтобы попасть на этот остров.

Я забронировал свой рейс той ночью. Я оплатил свой депозит через несколько минут. А через несколько дней я нашел человека, который дал мне первый урок кайтсерфинга.

Это была самая невероятная поездка в моей жизни (соло). И с той недели я полностью пристрастился к кайтсерфингу.

Выросший во Флориде, я много лет видел людей, занимающихся кайтсерфингом. Я очень хотел это сделать, но все время откладывал.

Поездка на Фиджи заставила меня решить: либо я буду в самолете, либо нет.

И одно это решение навсегда изменило мою жизнь к лучшему.

Некоторых людей поездка на Фиджи не впечатляет. Они не хотят заниматься серфингом. Они боятся плавать. Они ненавидят жару. Их раздражает песок.

Но для правильного человека эта поездка на Фиджи — возможность на всю жизнь.

И да, это пришло с крайним сроком.

Если у вас нет такой же убежденности в отношении вашего продукта, вам нужно изменить свое отношение к ценности, которую вы предоставляете.

Но это также и маркетинг, потому что по своей сути маркетинг заключается в отфильтровывании потенциальных клиентов Ваш маркетинг должен привлечь правильную аудиторию, чтобы увидеть ваше правильное предложение в нужное время.

Когда ваш маркетинг идеально соответствует тому, что хочет и в чем нуждается ваша аудитория, тогда установление крайнего срока избавит их от инерции, которая заставляет их откладывать на потом.

Ваш бизнес меняет жизни. Это приносит изменения в положительную сторону, не так ли?

Изменения не происходят из-за прокрастинации.

Сроки дают людям дополнительную мотивацию перейти от «потенциального клиента» к «клиенту» и начать менять свою жизнь с помощью вашего продукта.

5. Каким показателям ваши лучшие пользователи отдают приоритет при проведении своих кампаний с воронкой крайнего срока и почему?

У нас есть встроенный раздел аналитики в нашем администраторе воронки крайнего срока, который помогает клиентам видеть продажи, поступающие из их кампаний воронки крайнего срока.

Кроме того, наша система автоматически отправляет сводный отчет клиентам по электронной почте.

Он не предназначен для замены Google Analytics, но поможет вам увидеть, насколько хорошо работают ваши кампании.

Помимо наших аналитических отчетов, я бы сказал, что наши клиенты отслеживают общие показатели, такие как

• рентабельность инвестиций в рекламу
• Скорость подписки
• Заработок за лид
• Доход на посетителя
• Допродажа в процентах
• Стоимость корзины

6. Могли бы вы сказать, что Deadline Funnel — это альтернатива Clickfunnels? Почему или почему нет?

Наша платформа отличается от их, потому что ClickFunnels пытается быть почти всем, что вам нужно для приобретения нового клиента. Наша платформа нацелена на то, чтобы быть абсолютным лидером в своем классе по максимизации продаж за счет срочности и соблюдения сроков.

Я думаю, что хорошей аналогией может быть многоцелевой инструмент, у которого есть нож, по сравнению с высококачественным ножом шеф-повара с настолько острым лезвием, что вы можете проводить операции. В этой аналогии ClickFunnels — многоцелевой инструмент. И это здорово. Но вы не можете сравнить маленький складной нож с ножом ручной работы, разработанным семьей экспертов по ножам. Они разные.

Наша платформа отличается от их, потому что ClickFunnels пытается быть почти всем, что вам нужно для приобретения нового клиента. Наша платформа нацелена на то, чтобы быть абсолютным лидером в своем классе по максимизации продаж за счет срочности и соблюдения сроков.

Если вам нужно лучшее в своем классе по срочности и срокам, ничто не сравнится с тем, что мы предоставляем. Однако, если вам нужны также формы подписки и страницы продаж… это не то, чем мы даже пытаемся быть.

7. Каким стратегиям вы доверяете и рекомендуете для увеличения продаж и увеличения числа конверсий с помощью вечнозеленых кампаний?

Если вы не используете крайний срок, вы упускаете продажи от людей, которые были привлечены к вашему сообщению, но не предприняли никаких действий. И ваша перспектива, и вы пропустили.

Поэтому, прежде всего, убедитесь, что вы используете крайний срок.

Проблема использования дедлайна в вечнозеленых кампаниях заключается в том, чтобы убедиться, что ваш дедлайн реален и ваша технология его поддерживает.

Ваша аудитория читает ваши электронные письма и взаимодействует с вашими технологиями на нескольких устройствах и в разных местах. Вы должны убедиться, что ваша технология может точно отслеживать каждого члена аудитории, поскольку они используют разные устройства.

Затем я бы посоветовал использовать «импульс покупки», добавив дополнительные продажи в процесс заказа. Есть правильный способ сделать это, который повышает ценность для клиента. Слишком часто я вижу дополнительные продажи, которые могут вызвать у нового клиента отрицательное отношение к первой покупке, которую он только что сделал. Но если все сделано правильно, ваш новый клиент выиграет так же, как и вы. Крайний срок воронки может помочь здесь, добавляя срочность на страницу допродажи.

Слишком часто я вижу дополнительные продажи, которые могут вызвать у нового клиента отрицательное отношение к первой покупке, которую он только что сделал. Но если все сделано правильно, ваш новый клиент выиграет так же, как и вы.

И в-третьих, вы почти не можете использовать слишком много доказательств. Можно начать с социального доказательства. Если вы посмотрите на нашу страницу тематических исследований, вы увидите, что я твердо верю в наличие большого количества социальных доказательств, а также широкого спектра социальных доказательств.

В январе 2021 года мы добавим в Deadline Funnel быстрый и простой способ добавить социальное доказательство на ваш сайт. Портал называется. Если вам нужен способ привлечь внимание к вашему специальному предложению, указать крайний срок и продемонстрировать социальное доказательство активности в реальном времени, тогда Portal упростит эту задачу.

Моя команда потратила много времени и усилий на разработку портала, и если вам интересно, вы можете зайти на наш сайт и посмотреть, как он работает. Как только вы его увидите, я думаю, у вас появится масса идей о том, где вы можете использовать его в своем маркетинге.

8. Что самое лучшее, что кто-либо когда-либо говорил вам об использовании Deadline Funnel?

Сложно выбрать одно лучшее замечание, характеристику или тематическое исследование. На нашей странице «Успех клиентов» десятки людей добились заметных улучшений.

Но тот, о котором я довольно часто упоминаю, исходит от Эбби Эшли, которой принадлежит Virtual Savvy, образовательная компания, которая учит виртуальных помощников, как быть потрясающими в том, что они делают, а также находить отличную команду для работы.

…Сразу после добавления Deadline Funnel ее бизнес приносил 60 000 долларов продаж в месяц. Без лишней рекламы.

Ее тренер посоветовал ей использовать воронку крайнего срока. До того, как начать работать с нами, ее бизнес приносил 10 000 долларов в месяц. Затем, сразу после добавления Deadline Funnel, ее бизнес приносил 60 000 долларов продаж в месяц. Без лишней рекламы. Просто воронка дедлайна.

Это не самый сногсшибательный отзыв, но мне он нравится, потому что она не является известным экспертом по маркетингу с огромным количеством поклонников. Она очень умная и целеустремленная, но занимается бизнесом, который не имеет ничего общего с обучением маркетингу.

Думаю, мне важно сказать: ваши результаты будут другими. Могло быть лучше. Может быть меньше. Я просто хочу быть реалистом… но мне нравится ее история.

9. Согласно отчету , узнаваемость бренда является главным приоритетом цифрового маркетинга. Не следует ли маркетологам больше сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов и превращении их в клиентов? Если нет, то почему? Если да, то как?

Самое сильное определение бренда, которое я когда-либо слышал, звучит так: бренд — это эмоциональное послевкусие от ведения бизнеса с вами.

Это не единственный способ восприятия вашего бренда. Но начинающим предпринимателям, я думаю, это определение подходит.

И это объясняет, почему.

Итак, если вы принимаете это определение, то ответ на ваш вопрос зависит от того, на какой стадии бизнеса вы находитесь.

Если вы относительно новичок, то наиболее важно сосредоточиться на лидах и конвертировать их в клиентов. Денежный поток — это жизненная сила бизнеса. И у большинства новых предприятий не хватает денег, чтобы продвигать брендинговые сообщения на рынок в надежде однажды превратить эту осведомленность в продажи.

Если вы относительно новичок, то наиболее важно сосредоточиться на лидах и конвертировать их в клиентов.

Сосредоточение внимания на лидах и продажах — это способ для предпринимателя измерить свои результаты и внести коррективы на основе этой обратной связи. Это маркетинг прямого отклика 101.

Но по мере того, как вы начинаете определять стратегию и тактику привлечения клиентов, было бы разумно уделить внимание тому влиянию, которое вы оказываете на клиентов.

• Какое эмоциональное послевкусие осталось у них от первой продажи?
• Надеются ли они купить больше того, что у вас есть? Или они недовольны и растеряны?
• То, как вы доставляете (или доставляете) своим клиентам огромное влияние на ваш бренд.
• Создайте мощный бренд со своими клиентами, и они расскажут об этом своим друзьям.
• Создайте мощный бренд, и вам будет намного легче совершить вторую и третью продажу.
• Создайте мощный бренд, и вы будете более изолированы от конкурентов.

Большинство новых предприятий не имеют достаточно денег, чтобы продвигать брендинговые сообщения на рынок в надежде однажды превратить эту осведомленность в продажи.

Просто поймите, что бренд — это долгосрочная игра. И когда вы только начинаете, вы, вероятно, не можете дождаться более длинного цикла обратной связи, связанного со стратегией повышения узнаваемости бренда.

10. Adweek сообщает, что 12% маркетологов считают, что их стратегии недостаточно эффективны. Какие типичные ошибки, по вашему мнению, совершают маркетологи, и что им следует делать вместо этого?

Время ограничено. Вы не можете сосредоточиться на всем. Так что сосредоточьтесь на меньшинстве точек воздействия в вашем бизнесе, где вы можете ожидать получения слишком большого результата. Вы, наверное, слышали об этом, известном как «принцип 80/20».

Что ж, ключевой рычаг 80/20 в вашем бизнесе — это ваше предложение.

Ваш продукт не является вашим предложением. Это всего лишь один из компонентов вашего предложения.

Есть Прайс. Есть варианты оплаты. Вот гарантия. Там бонусы.

И, конечно же, есть крайний срок.

Предложение без крайнего срока не является истинным предложением.

Итак, направьте свое внимание туда, где это может оказать наибольшее влияние. Начните с улучшения вашего предложения. И если у вас еще нет дедлайна, то у вас действительно нет предложения. Тестируйте разные предложения, но всегда используйте крайний срок.

11. Недавнее исследование показало, что 80% компаний , использующих автоматизацию маркетинга, добились увеличения числа потенциальных клиентов, когда использовали программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Каковы ваши рекомендации о том, как получить максимальную выгоду от автоматизации маркетинга?

Здесь можно использовать мой ответ выше: используйте крайний срок, а затем автоматизируйте его (используя воронку крайнего срока).

Но я добавлю: автоматизируйте то, что работает.

Звучит очевидно, но иногда люди пытаются автоматизировать маркетинговый процесс, прежде чем убедиться, что он работает.

Вы можете обнаружить, что в вашей презентации есть момент, когда вы теряете половину своей аудитории. Исправьте эти проблемы, а затем автоматизируйте свою лучшую версию.

И иногда им везет.

Но более безопасный способ перейти к автоматизированному маркетинговому процессу — сначала запустить его в реальном времени.

Например, если вам нужен автоматизированный вебинар, вы должны провести его вживую несколько раз и получить обратную связь в виде заказов и живого взаимодействия.

Вы можете найти некоторые возражения, которые вы упускаете из виду.

Или вы можете обнаружить, что в вашей презентации есть момент, когда вы теряете половину своей аудитории.

Исправьте эти проблемы, а затем автоматизируйте свою лучшую версию.

Джек Борн является основателем нескольких успешных компаний-разработчиков программного обеспечения. Он помогает предпринимателям более успешно продавать свою продукцию за счет автоматизации маркетинга. Джек основал Deadline Funnel в 2015 году.