Определение квалифицированного потенциального клиента по продажам [и советы по поиску и преобразованию SQL]

В продажах некоторые могут полагать, что все возможности стоят вашего времени.

Однако время – деньги. Поэтому это не всегда так.

Хотя вы можете использовать свои ресурсы для продажи практически любому, правда в том, что вы не хотите продавать людям, которые вряд ли обратятся.

В противном случае ваша прибыль будет страдать от потраченных впустую ресурсов и отсутствия конверсии.

Здесь в игру вступают квалифицированные лиды продаж . Затем эти лиды можно использовать в процессе конверсии лидов, который должен быть сосредоточен на выработке тактики конвертации этих лидов.

Итак, что же такое лиды, отвечающие требованиям продаж, и почему SQL-запросы важны для вашего бренда?

Ниже вы найдете ответы на эти вопросы, а также узнаете, как найти и преобразовать SQL для своей компании.

Что такое квалифицированный лид по продажам (SQL)?

Специалист по продажам, или SQL, — это потенциальный клиент, который выражает заинтересованность в приобретении продукта или услуги, предлагаемых вашей компанией.

Кроме того, этот клиент соответствует заранее установленным критериям , установленным отделами маркетинга и продаж.

У SQL есть высокий потенциал превратиться в платного клиента, поскольку они продемонстрировали серьезное намерение купить.

По сути, ваша маркетинговая команда будет проверять потенциальных клиентов, чтобы определить, соответствуют ли они требованиям, чтобы перейти по воронке к отделу продаж.

Если кто-то считается лидом, отвечающим требованиям продаж, он будет считаться высокоприоритетным.

Почему важны лиды, квалифицированные для продаж?

Одна из основных причин, по которой квалифицированные лиды для продаж так важны для вашей компании, заключается в том, что вы потратите время и деньги на людей, которые не всегда готовы совершить покупку.

С SQL ваша маркетинговая команда взрастила их, и они, скорее всего, готовы совершить покупку и поговорить с членом вашей команды продаж.

Если вы не сможете правильно квалифицировать SQL, существует значительный риск того, что ваша команда по продажам будет работать с людьми, которые не готовы говорить с ними, не говоря уже о том, чтобы совершить реальную покупку.

Кроме того, Sales Qualified Leads может дать представление о том, что работает, а что нет с точки зрения маркетинговых усилий.

Отслеживание SQL-запросов может дать вам информацию о том, что их привлекает и какова вероятность того, что они в конечном итоге конвертируются. Он также может показать, как часто ваша команда по продажам закрывает SQL.

Наконец, получение постоянных лидов может помочь вашему бренду выйти на рынок и продаваться более эффективно. Вы можете узнать, как лучше адаптировать обмен сообщениями к потенциальным лидам на основе их интересов.

Как квалифицируются SQL?

Точные требования к SQL будут варьироваться от одной компании к другой, в зависимости от ее размера, отрасли и предложений.

Однако, как правило, квалифицированный лид по продажам должен иметь:

• Потребность в ваших конкретных предложениях.
• Выразили предыдущий интерес к вашей компании и/или ее предложениям.
• Бюджет для покупки ваших предложений.

Хотя никогда нет гарантии, что SQL совершит покупку, они являются лидом самого высокого ранга, с которым столкнется ваша команда по продажам.

При этом правильно квалифицированные SQL-запросы имеют более высокие шансы на конвертацию, чем другие типы лидов.

Как квалифицировать потенциальных клиентов в продажах

Система BANT — это популярный метод, которым компании пользуются для квалификации своих лидов. Вот краткий обзор процесса.

1. Бюджет

Кто-то может быть по уши влюблен в ваш продукт или услугу, но если ему не хватает финансовых ресурсов для совершения покупки, он не является для вас квалифицированным лидом.

Поэтому для вашей команды крайне важно отсеять потенциальных клиентов, которые просто не могут позволить себе ваше предложение.

Это можно сделать разными способами, но чаще всего просто спрашивают потенциальных клиентов, насколько они довольны вашей ценой.

Когда дело доходит до бюджета, вы смотрите на то, сколько клиент должен потратить и сколько он готов потратить. Эти данные помогут вам сократить цикл продаж и повысить конверсию.

2. Полномочия

Это фантастическая новость, когда вы получаете качественный SQL, но это не так фантастично, когда человек, с которым вы поделились половиной истории своей жизни, даже не имеет права принимать решения о покупке.

Поэтому, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов в продажах, вы должны разговаривать с человеком, обладающим покупательной способностью, или, по крайней мере, с кем-то, обладающим высоким авторитетом и способным влиять на основное лицо, принимающее решения.

3. Потребность

Нет причин продавать потенциальным клиентам, которым не нужны ваши предложения.

Если они плохо подходят для вашей компании, вы тратите время и деньги, пытаясь преобразовать их, когда вероятность этого маловероятна.

Чтобы ваша команда не тратила ресурсы впустую и не усложняла процесс, очень важно определить, есть ли у потенциальных клиентов потребность в вашем продукте или услуге.

Когда вы фокусируетесь на клиентах, которые подходят вашей компании, а это означает, что вы можете решить проблему, которую им нужно решить , у вас больше шансов привлечь и удержать их.

4. Время

Нередко можно встретить потенциальных клиентов, которые не могут совершить продажу в данный конкретный период своей жизни.

На это есть много причин, в том числе отсутствие должного финансирования.

Прежде чем продвигать потенциального клиента вниз по линии, важно определить сроки его покупки. В противном случае ваша команда по продажам может потратить время и усилия, пытаясь заключить сделку с потенциальным клиентом, который не готов по той или иной причине.

В идеале вам следует работать с потенциальными клиентами, которые могут и готовы совершить покупку в течение следующих трех-шести месяцев.

Если срочности не хватает, то, скорее всего, в ваших предложениях нет непосредственной необходимости.

Как найти и конвертировать потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж

Когда дело доходит до SQL, вы хотите больше сосредоточиться на качестве лида, чем на количестве поступающих лидов.

Ваша цель — сократить цикл продаж в целом и получить высококачественных потенциальных клиентов, которые будут конвертироваться.

1. Создайте образ покупателя

Чтобы убедиться, что ваша команда по маркетингу и продажам знакома с тем, что такое лид, готовый к продаже, создайте конкретных покупателей.

Если вы точно знаете, кто ваш идеальный клиент, вам будет проще ориентироваться на наиболее подходящую аудиторию и продавать ее , независимо от того, на каком этапе воронки продаж вы находитесь.

По мере того, как вы будете получать больше данных и отзывов от клиентов, обязательно пересмотрите профили ваших покупателей и обновите их.

2. Составьте квалифицированный список потенциальных клиентов

После того, как вы определили, кто является вашим целевым покупателем, пришло время составить список квалифицированных потенциальных клиентов.

Этот список должен содержать людей, которых вы уже изучили, проверили и с которыми хотите поговорить. Эти люди должны иметь высокую вероятность обращения.

Убедитесь, что ваш список содержит все наиболее важные данные, такие как прямой номер телефона, адрес электронной почты и должность.

Создав список качественных лидов, вы избежите использования бесполезных данных и траты денег.

3. Создавайте контент с учетом намерения совершить покупку

Хотя вы должны разрабатывать контент, который имеет непосредственное отношение к текущей ситуации человека, позволяя вам находить с ним отклик, вы также хотите, чтобы ваш контент был направлен на устранение болевых точек потенциального клиента и на намерение приобрести наиболее подходящее решение для их нужд.

Сообщения, которые вы создаете для потенциальных клиентов, готовых совершить покупку , будут отличаться от сообщений, которые вы создаете, чтобы заманить потенциальных клиентов.

Например, на этом этапе вы, скорее всего, разработаете более полное предложение видео, электронных книг, вебинаров и тематических исследований, которое предоставит данные для подтверждения ваших заявлений.

4. Найдите неудовлетворенных клиентов конкурентов

Один из лучших способов найти новых потенциальных клиентов для вашего бренда — это проверить своих конкурентов.

Вы ищете людей, недовольных вашим конкурентом, позволяя вам захватить их и переманить на свою сторону.

Социальные сети — отличное место для начала, а также обзоры Google и другие сайты онлайн-обзоров.

Найдите людей, оставивших отрицательный отзыв. Затем вы можете связаться с ними, чтобы предложить бесплатную пробную или демонстрационную версию с вашей компанией.

Заворачивать

Используя структуру BANT и определив свои общие критерии для квалифицированных потенциальных клиентов, вы сможете лучше находить потенциальных клиентов, которые должны быть приоритетными, обеспечивать более персонализированный пользовательский опыт и заключать больше продаж.

Помните, что все потенциальные клиенты не создаются одинаково, поэтому крайне важно, чтобы ваши отделы маркетинга и продаж работали над соответствующими сообщениями и пытались конвертировать потенциальных клиентов, которые готовы двигаться вперед по воронке продаж.

Если вам нужна дополнительная помощь, чтобы привлечь потенциальных клиентов, ознакомьтесь с некоторыми из наших лучших маркетинговых тактик !