Penjualan yang Ditentukan oleh Prospek Berkualitas [& Kiat tentang Cara Menemukan dan Mengonversi SQL]

Dalam penjualan, beberapa orang mungkin percaya bahwa semua peluang sepadan dengan waktu Anda.

Bagaimanapun, waktu adalah uang. Oleh karena itu, hal ini tidak selalu terjadi.

Meskipun Anda dapat menggunakan sumber daya Anda untuk memasarkan ke hampir semua orang, kenyataannya adalah Anda tidak ingin memasarkan ke individu yang kemungkinan tidak akan berkonversi.

Jika tidak, keuntungan Anda akan mengalami pemborosan sumber daya dan kurangnya konversi.

Di sinilah Sales Qualified Leads berperan. Prospek ini kemudian dapat digunakan dalam proses konversi prospek Anda, yang harus berfokus pada taktik memelihara untuk mengonversi prospek tersebut.

Jadi, apa sebenarnya Sales Qualified Leads, dan mengapa SQL penting untuk merek Anda?

Pelajari jawaban atas pertanyaan ini, serta cara menemukan dan mengonversi SQL untuk perusahaan Anda di bawah ini.

Apa itu Sales Qualified Lead (SQL)?

Sales Qualified Lead, atau SQL, adalah calon pelanggan yang menyatakan minatnya untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan Anda.

Selanjutnya, pelanggan ini telah memenuhi kriteria yang telah ditetapkan sebelumnya yang telah ditetapkan oleh tim pemasaran dan penjualan.

SQL memiliki potensi tinggi untuk dikonversi menjadi pelanggan yang membayar, karena mereka telah menunjukkan niat serius untuk membeli.

Pada dasarnya, tim pemasaran Anda akan memeriksa calon pelanggan untuk menentukan apakah mereka sesuai dengan tagihan untuk pindah ke saluran ke tim penjualan.

Jika seseorang dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat penjualan, mereka akan dianggap sebagai prioritas tinggi.

Mengapa Prospek Penjualan Berkualitas Penting?

Salah satu alasan utama mengapa Sales Qualified Leads sangat penting bagi perusahaan Anda adalah karena Anda akan membuang waktu dan uang untuk orang-orang yang belum tentu siap untuk melakukan pembelian.

Dengan SQL, tim pemasaran Anda telah mengembangkannya, dan kemungkinan besar mereka siap untuk melakukan pembelian dan berbicara dengan anggota tim penjualan Anda.

Jika Anda gagal memenuhi syarat SQL dengan benar, ada risiko signifikan tim penjualan Anda bekerja dengan individu yang tidak siap untuk berbicara dengan mereka, apalagi melakukan pembelian yang sebenarnya.

Selanjutnya, Sales Qualified Leads dapat memberikan wawasan tentang apa yang berhasil dan tidak dalam upaya pemasaran.

Pelacakan SQL dapat memberi tahu Anda apa yang membawa mereka masuk dan seberapa besar kemungkinan mereka akan berkonversi. Itu juga dapat menunjukkan seberapa sering tim penjualan Anda menutup SQL.

Terakhir, mendapatkan prospek yang konsisten dapat membantu merek Anda memasarkan dan menjual lebih efisien. Anda dapat mempelajari cara menyesuaikan pesan Anda dengan calon prospek dengan lebih baik berdasarkan minat mereka.

Bagaimana Kualifikasi SQL?

Kualifikasi yang tepat untuk SQL akan bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan berikutnya, tergantung pada ukuran, industri, dan penawarannya.

Namun, sebagai aturan umum, prospek yang memenuhi syarat penjualan akan memiliki:

• Kebutuhan untuk penawaran spesifik Anda.
• Menyatakan minat sebelumnya pada perusahaan Anda dan/atau penawarannya.
• Anggaran untuk membeli penawaran Anda.

Meskipun tidak pernah ada jaminan bahwa SQL akan menyelesaikan pembelian, mereka adalah pemimpin dengan peringkat tertinggi yang akan ditemui tim penjualan Anda.

Dengan itu, SQL yang memenuhi syarat dengan benar memiliki peluang konversi yang lebih tinggi daripada jenis prospek lainnya.

Cara Memenuhi Kualifikasi Prospek dalam Penjualan

Sistem BANT adalah metode populer yang diikuti perusahaan untuk memenuhi syarat prospek mereka. Berikut adalah gambaran singkat dari proses.

1. Anggaran

Seseorang dapat jatuh cinta dengan produk atau layanan Anda, tetapi jika mereka tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pembelian, mereka bukan pemimpin yang memenuhi syarat untuk Anda.

Oleh karena itu, sangat penting bagi tim Anda untuk menyingkirkan prospek yang tidak mampu membayar penawaran Anda.

Ini dapat dilakukan dengan banyak cara, tetapi sering kali dilakukan hanya dengan menanyakan prospek seberapa nyaman mereka dengan titik harga Anda.

Dalam hal anggaran, Anda melihat berapa banyak yang harus dibelanjakan pelanggan dan berapa banyak yang bersedia mereka belanjakan. Data ini akan membantu Anda mempersingkat siklus penjualan dan meningkatkan konversi.

2. Otoritas

Ini adalah berita fantastis ketika Anda mendapatkan SQL yang berkualitas, tetapi kurang fantastis ketika orang yang telah Anda bagikan setengah kisah hidup Anda bahkan tidak disetujui untuk membuat keputusan pembelian.

Oleh karena itu, untuk memenuhi syarat prospek dalam penjualan, Anda harus berbicara dengan orang yang memiliki daya beli atau setidaknya seseorang dengan otoritas tinggi dan dapat memengaruhi pembuat keputusan utama.

3. Butuh

Tidak ada alasan untuk memasarkan ke prospek yang tidak membutuhkan penawaran Anda.

Jika mereka tidak cocok untuk perusahaan Anda, Anda membuang-buang waktu dan uang dengan mencoba mengubahnya ketika kemungkinan hal ini terjadi tidak mungkin.

Untuk memastikan tim Anda tidak membuang-buang sumber daya atau membuat proses lebih sulit dari yang seharusnya, penting untuk menentukan apakah calon pelanggan membutuhkan produk atau layanan Anda.

Saat Anda berfokus pada pelanggan yang sesuai dengan perusahaan Anda, yang berarti Anda dapat mengatasi masalah yang perlu mereka pecahkan , ada kemungkinan lebih tinggi bahwa Anda akan mengonversi dan mempertahankan mereka.

4. Waktu

Bukan hal yang aneh untuk menemukan sejumlah prospek yang tidak dapat menutup penjualan pada saat tertentu dalam hidup mereka.

Ada banyak alasan untuk ini, termasuk belum memiliki dana yang memadai.

Sebelum memindahkan prospek ke bawah, penting untuk menentukan garis waktu mereka untuk membeli. Jika tidak, tim penjualan Anda mungkin membuang waktu dan tenaga untuk mencoba menutup penjualan dengan prospek yang belum siap karena satu dan lain hal.

Idealnya, Anda ingin bekerja dengan prospek yang dapat dan bersedia membeli dalam tiga hingga enam bulan ke depan.

Jika urgensi kurang, maka kemungkinan tidak ada kebutuhan mendesak untuk penawaran Anda.

Cara Menemukan dan Mengonversi Prospek Penjualan Berkualitas

Ketika berbicara tentang SQL, Anda ingin lebih fokus pada kualitas prospek daripada jumlah prospek yang masuk.

Tujuan Anda adalah mempersingkat siklus penjualan secara keseluruhan dan menghasilkan prospek berkualitas tinggi yang akan dikonversi.

1. Tetapkan Persona Pembeli

Untuk membantu memastikan tim pemasaran dan penjualan Anda memahami apa itu prospek siap-penjualan, tetapkan persona pembeli yang spesifik.

Dengan mengetahui secara pasti siapa pelanggan ideal Anda, akan lebih mudah untuk menargetkan dan menjual kepada audiens yang paling tepat , terlepas dari tahap saluran penjualan tempat Anda berada.

Saat Anda menerima lebih banyak data dan umpan balik dari pelanggan, pastikan untuk mengunjungi kembali profil persona pembeli Anda dan memperbaruinya.

2. Buat Daftar Prospek Penjualan yang Berkualitas

Setelah Anda menentukan siapa target pelanggan Anda, sekarang saatnya membuat daftar prospek penjualan yang berkualitas.

Daftar ini harus berisi orang-orang yang telah Anda teliti, periksa, dan ingin Anda ajak bicara. Orang-orang ini kemungkinan besar akan berpindah agama.

Pastikan daftar Anda berisi semua poin data terpenting, seperti nomor telepon langsung, alamat email, dan jabatan.

Dengan membuat daftar prospek berkualitas, Anda akan terhindar dari penggunaan data yang tidak berguna dan pemborosan uang.

3. Buat Konten dengan Niat Membeli

Meskipun Anda harus mengembangkan konten yang secara khusus relevan dengan situasi individu saat ini, memungkinkan Anda untuk beresonansi dengan mereka, Anda juga ingin memastikan bahwa produksi konten Anda berfokus pada penanganan poin rasa sakit prospek dan niat untuk membeli solusi yang paling tepat untuk kebutuhan mereka.

Pesan yang Anda buat untuk prospek yang siap melakukan pembelian akan berbeda dengan pesan yang Anda buat untuk memikat prospek.

Misalnya, pada tahap ini, Anda mungkin akan mengembangkan penawaran video, eBuku, webinar, dan studi kasus yang lebih komprehensif yang menyediakan data untuk mendukung klaim yang Anda buat.

4. Temukan Pelanggan Pesaing yang Tidak Puas

Salah satu tempat terbaik untuk menemukan prospek baru untuk merek Anda adalah dengan memeriksa pesaing Anda.

Anda mencari orang-orang yang tidak senang dengan pesaing Anda, memungkinkan Anda untuk menyapu dan memikat mereka ke sisi Anda.

Media sosial adalah tempat yang bagus untuk memulai, serta ulasan Google dan situs ulasan online lainnya.

Temukan orang-orang yang telah meninggalkan umpan balik negatif. Anda kemudian dapat menghubungi mereka untuk menawarkan uji coba atau demo gratis dengan perusahaan Anda.

Bungkus

Dengan menggunakan kerangka kerja BANT dan menentukan kriteria keseluruhan Anda untuk Sales Qualified Leads, Anda akan dapat lebih baik menemukan prospek yang harus menjadi prioritas, memberikan pengalaman pengguna yang lebih personal, dan menutup lebih banyak penjualan.

Ingat, semua prospek tidak dibuat sama, jadi sangat penting bahwa tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja pada pesan yang sesuai dan mencoba mengonversi prospek yang siap untuk bergerak maju di saluran penjualan.

Jika Anda memerlukan bantuan tambahan untuk mendapatkan prospek, lihat beberapa taktik pemasaran terbaik kami !