Definido o lead qualificado de vendas [e dicas sobre como encontrar e converter SQLs]

Em vendas, alguns podem acreditar que todas as oportunidades valem o seu tempo.

No entanto, tempo é dinheiro. Portanto, nem sempre é assim.

Embora você possa usar seus recursos para comercializar para praticamente qualquer pessoa, a verdade é que você não deseja comercializar para indivíduos com pouca probabilidade de conversão.

Caso contrário, seu resultado final sofrerá com o desperdício de recursos e a falta de conversão.

É aqui que os Leads Qualificados de Vendas entram em cena. Esses leads podem ser usados ​​em seu processo de conversão de leads, que deve se concentrar em táticas de nutrição para converter esses leads.

Então, o que exatamente são leads qualificados de vendas e por que os SQLs são importantes para sua marca?

Saiba as respostas para essas perguntas, bem como encontrar e converter SQLs para sua empresa abaixo.

O que é um Lead Qualificado de Vendas (SQL)?

Um Sales Qualified Lead, ou SQL, é um cliente em potencial que expressa interesse em comprar um produto ou serviço que sua empresa oferece.

Além disso, este cliente atendeu a critérios pré-estabelecidos que foram estabelecidos pelas equipes de marketing e vendas.

Um SQL tem um alto potencial para se converter em um cliente pagante, pois demonstrou uma séria intenção de compra.

Basicamente, sua equipe de marketing examinará os clientes em potencial para determinar se eles se encaixam na conta de descer o funil para a equipe de vendas.

Se alguém for considerado um lead qualificado para vendas, será considerado de alta prioridade.

Por que os leads qualificados de vendas são importantes?

Uma das principais razões pelas quais os Leads Qualificados de Vendas são tão importantes para sua empresa é porque você desperdiçará tempo e dinheiro com pessoas que podem não estar necessariamente prontas para fazer uma compra.

Com os SQLs, sua equipe de marketing os nutriu e eles provavelmente estão prontos para fazer uma compra e falar com um membro de sua equipe de vendas.

Se você não qualificar os SQLs corretamente, há um risco significativo de sua equipe de vendas trabalhar com indivíduos que não estão prontos para falar com eles, muito menos fazer uma compra real.

Além disso, os leads qualificados de vendas podem fornecer informações sobre o que está e o que não está funcionando em termos de esforços de marketing.

Os SQLs de rastreamento podem permitir que você saiba o que os está trazendo e qual a probabilidade de eles acabarem convertendo. Também pode mostrar com que frequência sua equipe de vendas está fechando SQLs.

Por fim, obter leads consistentes pode ajudar sua marca no mercado e vender com mais eficiência. Você pode aprender como personalizar melhor suas mensagens para leads em potencial com base no interesse deles.

Como os SQLs são qualificados?

As qualificações exatas para um SQL variam de uma empresa para outra, dependendo de seu tamanho, setor e ofertas.

No entanto, como regra geral, um lead qualificado para vendas terá:

• Uma necessidade para suas ofertas específicas.
• Expressou interesse anterior em sua empresa e/ou em suas ofertas.
• O orçamento para comprar suas ofertas.

Embora nunca haja garantia de que um SQL concluirá uma compra, eles são o lead de classificação mais alta que sua equipe de vendas encontrará.

Com isso dito, SQLs devidamente qualificados têm maiores chances de conversão do que outros tipos de leads.

Como Qualificar Leads em Vendas

O sistema BANT é um método popular que as empresas seguem para qualificar seus leads. Aqui está uma breve visão geral do processo.

1. Orçamento

Alguém pode se apaixonar perdidamente pelo seu produto ou serviço, mas se não tiver recursos financeiros para fazer uma compra, não será um lead qualificado para você.

Portanto, é imperativo que sua equipe elimine os clientes em potencial que simplesmente não podem pagar sua oferta.

Isso pode ser feito de várias maneiras, mas geralmente é feito simplesmente perguntando aos clientes em potencial o quanto eles estão confortáveis ​​​​com seu preço.

Quando se trata de orçamento, você está analisando quanto um cliente tem para gastar e quanto está disposto a gastar. Esses dados ajudarão você a encurtar o ciclo de vendas e aumentar as conversões.

2. Autoridade

É uma notícia fantástica quando você consegue um SQL de qualidade, mas é menos fantástico quando a pessoa com quem você compartilhou metade da sua história de vida nem sequer é aprovada para tomar decisões de compra.

Portanto, para qualificar leads em vendas, você deve estar falando com uma pessoa que tenha poder de compra ou pelo menos alguém com alta autoridade e que possa influenciar o principal tomador de decisão.

3. Necessidade

Não há razão para comercializar para clientes em potencial que não precisam de suas ofertas.

Se eles não são adequados para sua empresa, você está desperdiçando tempo e dinheiro tentando convertê-los quando a chance disso ocorrer é improvável.

Para garantir que sua equipe não desperdice recursos ou torne o processo mais difícil do que o necessário, é crucial determinar se os clientes em potencial precisam do seu produto ou serviço.

Quando você se concentra em clientes que se encaixam na sua empresa, o que significa que você pode resolver um problema que eles precisam resolver , há uma chance maior de convertê-los e retê-los.

4. Hora

Não é incomum encontrar vários clientes em potencial que não conseguem fechar uma venda neste momento específico de suas vidas.

Há muitas razões para isso, incluindo não ter o financiamento adequado ainda.

Antes de mover uma perspectiva para baixo da linha, é importante determinar seu cronograma de compra. Caso contrário, sua equipe de vendas pode perder tempo e esforço tentando fechar uma venda com um cliente em potencial que não está pronto por um motivo ou outro.

Idealmente, você desejará trabalhar com clientes em potencial que podem e estão dispostos a comprar nos próximos três a seis meses.

Se faltar urgência, provavelmente não há necessidade imediata de suas ofertas.

Como encontrar e converter leads qualificados de vendas

Quando se trata de SQLs, você deseja se concentrar mais na qualidade do lead do que no número de leads recebidos.

Seu objetivo é encurtar o ciclo geral de vendas e produzir leads de alta qualidade que serão convertidos.

1. Estabeleça Personas de Comprador

Para ajudar a garantir que sua equipe de marketing e vendas esteja familiarizada com o que é um lead pronto para vendas, estabeleça personas de comprador específicas.

Ao saber exatamente quem é o seu cliente ideal, será mais fácil segmentar e vender para o público mais adequado , independentemente do estágio do funil de vendas em que você se encontra.

À medida que você recebe mais dados e feedback dos clientes, certifique-se de revisitar seus perfis de buyer persona e atualizá-los.

2. Faça uma lista de leads de vendas qualificados

Depois de estabelecer quem é seu cliente-alvo, é hora de fazer uma lista de leads de vendas qualificados.

Essa lista deve conter indivíduos que você já pesquisou, examinou e com quem deseja falar. Esses indivíduos devem ser altamente propensos a converter.

Certifique-se de que sua lista contenha todos os pontos de dados mais importantes, como número de telefone direto, endereço de e-mail e cargo.

Ao criar uma lista de leads de qualidade, você evitará a utilização de dados inúteis e o desperdício de dinheiro.

3. Crie conteúdo com a intenção de compra em mente

Embora você deva desenvolver conteúdo que seja especificamente relevante para a situação atual de um indivíduo, permitindo que você se identifique com ele, você também deseja garantir que sua produção de conteúdo se concentre em abordar os pontos problemáticos de um cliente em potencial e a intenção de comprar a solução mais adequada para suas necessidades.

A mensagem que você cria para clientes em potencial que estão prontos para fazer uma compra será diferente da mensagem que você cria para atrair clientes em potencial.

Por exemplo, neste estágio, você provavelmente desenvolverá uma oferta mais abrangente de vídeos, eBooks, webinars e estudos de caso que fornecem dados para respaldar as alegações que você está fazendo.

4. Localize Clientes Insatisfeitos de Concorrentes

Um dos melhores lugares para encontrar novos leads para sua marca é verificar seus concorrentes.

Você está procurando pessoas que estão descontentes com seu concorrente, permitindo que você as atraia para o seu lado.

A mídia social é um ótimo lugar para começar, assim como as avaliações do Google e outros sites de avaliações online.

Encontre pessoas que deixaram feedback negativo. Você pode entrar em contato com eles para oferecer uma avaliação gratuita ou demonstração com sua empresa.

Embrulhar

Ao usar a estrutura BANT e definir seus critérios gerais para leads qualificados de vendas, você poderá localizar melhor os clientes em potencial que devem ser uma prioridade, oferecer uma experiência de usuário mais personalizada e fechar mais vendas.

Lembre-se de que nem todos os leads são criados igualmente, por isso é imperativo que suas equipes de marketing e vendas trabalhem em mensagens apropriadas e tentem converter clientes em potencial que estejam prontos para avançar no funil de vendas.

Se você precisar de ajuda adicional para obter leads, confira algumas de nossas táticas de marketing do topo do funil !