Definito il lead qualificato per le vendite [e suggerimenti su come trovare e convertire gli SQL]

Nelle vendite, alcuni potrebbero credere che tutte le opportunità valgano il tuo tempo.

Tuttavia, il tempo è denaro. Pertanto, questo non è sempre il caso.

Sebbene tu possa utilizzare le tue risorse per commercializzare praticamente chiunque, la verità è che non vuoi commercializzare persone che difficilmente si convertiranno.

In caso contrario, i tuoi profitti risentiranno dello spreco di risorse e della mancanza di conversione.

È qui che entrano in gioco i Sales Qualified Leads . Questi lead possono quindi essere utilizzati nel tuo processo di conversione dei lead, che dovrebbe concentrarsi sulle tattiche di nutrimento per convertire quei lead.

Quindi, cosa sono esattamente i lead qualificati per le vendite e perché gli SQL sono importanti per il tuo marchio?

Scopri le risposte a queste domande, oltre a come trovare e convertire gli SQL per la tua azienda di seguito.

Che cos'è un lead qualificato per le vendite (SQL)?

Un Sales Qualified Lead, o SQL, è un potenziale cliente che esprime interesse ad acquistare un prodotto o servizio offerto dalla tua azienda.

Inoltre, questo cliente ha soddisfatto i criteri prestabiliti che sono stati stabiliti dai team di marketing e vendita.

Un SQL ha un alto potenziale di conversione in un cliente pagante, poiché ha mostrato una seria intenzione di acquistare.

Fondamentalmente, il tuo team di marketing esaminerà i potenziali clienti per determinare se si adattano al conto per spostarsi lungo la canalizzazione fino al team di vendita.

Se qualcuno è considerato un lead qualificato per le vendite, sarà considerato una priorità elevata.

Perché i lead qualificati per le vendite sono importanti?

Uno dei motivi principali per cui i Sales Qualified Lead sono così importanti per la tua azienda è perché sprecherai tempo e denaro con persone che potrebbero non essere necessariamente pronte per effettuare un acquisto.

Con SQL, il tuo team di marketing li ha nutriti e molto probabilmente sono pronti a effettuare un acquisto e parlare con un membro del tuo team di vendita.

Se non riesci a qualificare correttamente gli SQL, c'è un rischio significativo che il tuo team di vendita lavori con persone che non sono pronte a parlare con loro, tanto meno effettui un acquisto effettivo.

Inoltre, Sales Qualified Leads può fornire informazioni su cosa funziona e cosa non funziona in termini di sforzi di marketing.

Il monitoraggio degli SQL può farti sapere cosa li sta portando e quanto è probabile che finiscano per convertirsi. Può anche mostrare la frequenza con cui il tuo team di vendita chiude gli SQL.

Infine, ottenere contatti coerenti può aiutare il tuo marchio a commercializzare e vendere in modo più efficiente. Puoi imparare come adattare meglio i tuoi messaggi ai potenziali contatti in base al loro interesse.

Come sono qualificati gli SQL?

Le qualifiche esatte per un SQL variano da un'azienda all'altra, a seconda delle dimensioni, del settore e delle offerte.

Tuttavia, come regola generale, un lead qualificato per le vendite avrà:

• Un bisogno per le vostre offerte specifiche.
• Precedentemente espresso interesse per la tua azienda e/o le sue offerte.
• Il budget per acquistare le tue offerte.

Sebbene non vi sia mai una garanzia che un SQL completerà un acquisto, sono il lead di grado più alto che il tuo team di vendita incontrerà.

Detto questo, SQL adeguatamente qualificati hanno maggiori probabilità di conversione rispetto ad altri tipi di lead.

Come qualificare i lead nelle vendite

Il sistema BANT è un metodo popolare seguito dalle aziende per qualificare i propri contatti. Ecco una breve panoramica del processo.

1. Bilancio

Qualcuno può essere perdutamente innamorato del tuo prodotto o servizio, ma se non ha le risorse finanziarie per effettuare un acquisto, non è un vantaggio qualificato per te.

Pertanto, è fondamentale che il tuo team elimini i potenziali clienti che semplicemente non possono permettersi la tua offerta.

Questo può essere fatto in molti modi, ma spesso viene eseguito semplicemente chiedendo ai potenziali clienti quanto sono a loro agio con il tuo prezzo.

Quando si tratta di budget, stai guardando quanto deve spendere un cliente e quanto è disposto a spendere. Questi dati ti aiuteranno ad abbreviare il ciclo di vendita e ad aumentare le conversioni.

2. Autorità

È una notizia fantastica quando ti procuri un SQL di qualità, ma è meno fantastico quando la persona con cui hai condiviso metà della tua storia di vita non è nemmeno autorizzata a prendere decisioni di acquisto.

Pertanto, per qualificare i lead nelle vendite, devi parlare con una persona che ha potere d'acquisto o almeno qualcuno con un'alta autorità e può influenzare il principale decisore.

3. Necessità

Non c'è motivo di fare marketing a potenziali clienti che non hanno bisogno delle tue offerte.

Se non si adattano bene alla tua azienda, stai sprecando tempo e denaro cercando di convertirli quando è improbabile che ciò accada.

Per garantire che il tuo team non stia sprecando risorse o rendendo il processo più difficile del necessario, è fondamentale determinare se i potenziali clienti hanno bisogno del tuo prodotto o servizio.

Quando ti concentri sui clienti che si adattano alla tua azienda, il che significa che puoi affrontare un problema che devono risolvere , c'è una maggiore possibilità che tu li converta e li mantenga.

4. Tempo

Non è raro imbattersi in un certo numero di potenziali clienti che non sono in grado di chiudere una vendita in questo particolare momento della loro vita.

Ci sono molte ragioni per questo, incluso non avere ancora i finanziamenti adeguati.

Prima di spostare un potenziale cliente lungo la linea, è importante determinare la sequenza temporale per l'acquisto. In caso contrario, il tuo team di vendita potrebbe perdere tempo e fatica cercando di chiudere una vendita con un potenziale cliente che non è pronto per un motivo o per l'altro.

Idealmente, vorrai lavorare con potenziali clienti che possono e sono disposti ad acquistare entro i prossimi tre o sei mesi.

Se manca l'urgenza, probabilmente non c'è bisogno immediato delle tue offerte.

Come trovare e convertire lead qualificati per le vendite

Quando si tratta di SQL, vuoi concentrarti maggiormente sulla qualità del lead che sul numero di lead in arrivo.

Il tuo obiettivo è abbreviare il ciclo di vendita in generale e produrre lead di alta qualità che si convertiranno.

1. Stabilisci le Buyer Personas

Per garantire che il tuo team di marketing e vendite abbia familiarità con ciò che è un lead pronto per le vendite, stabilisci specifici acquirenti.

Sapendo esattamente chi è il tuo cliente ideale, sarà più facile scegliere come target e vendere al pubblico più appropriato , indipendentemente dalla fase della canalizzazione di vendita in cui ti trovi.

Man mano che ricevi più dati e feedback dai clienti, assicurati di rivedere i profili delle tue Buyer Persona e aggiornarli.

2. Crea un elenco di lead di vendita qualificati

Una volta stabilito chi è il tuo cliente target, è il momento di fare un elenco di contatti di vendita qualificati.

Questo elenco dovrebbe contenere persone che hai già ricercato, controllato e con cui vuoi parlare. Questi individui dovrebbero essere altamente propensi a convertirsi.

Assicurati che il tuo elenco contenga tutti i punti dati più importanti, come il numero di telefono diretto, l'indirizzo e-mail e il titolo di lavoro.

Creando un elenco di lead di qualità, eviterai di utilizzare dati inutili e di sprecare denaro.

3. Crea contenuti tenendo conto dell'intento di acquisto

Anche se dovresti sviluppare contenuti che siano specificamente rilevanti per la situazione attuale di un individuo, permettendoti di entrare in risonanza con loro, vuoi anche assicurarti che la tua produzione di contenuti si concentri sull'affrontare i punti deboli di un potenziale cliente e sull'intenzione di acquistare la soluzione più appropriata alle sue esigenze.

Il messaggio che crei per i potenziali clienti che sono pronti per effettuare un acquisto sarà diverso dal messaggio che crei per attirare potenziali clienti.

Ad esempio, in questa fase, probabilmente svilupperai un'offerta più completa di video, eBook, webinar e case study che forniscono dati a sostegno delle affermazioni che stai facendo.

4. Individuare i clienti insoddisfatti dei concorrenti

Uno dei posti migliori per trovare nuovi contatti per il tuo marchio è controllare i tuoi concorrenti.

Stai cercando persone che non sono soddisfatte del tuo concorrente, permettendoti di entrare e attirarli dalla tua parte.

I social media sono un ottimo punto di partenza, così come le recensioni di Google e altri siti di recensioni online.

Trova le persone che hanno lasciato un feedback negativo. Puoi quindi contattarli per offrire una prova gratuita o una demo con la tua azienda.

Incartare

Utilizzando il framework BANT e definendo i criteri generali per i lead qualificati per le vendite, sarai in grado di individuare meglio i potenziali clienti che dovrebbero essere una priorità, offrire un'esperienza utente più personalizzata e chiudere più vendite.

Ricorda, tutti i lead non vengono creati allo stesso modo, quindi è imperativo che i tuoi team di marketing e vendita lavorino su messaggi appropriati e cerchino di convertire i potenziali clienti che sono pronti ad andare avanti nella canalizzazione di vendita.

Se hai bisogno di ulteriore aiuto per ottenere contatti, dai un'occhiata ad alcune delle nostre tattiche di marketing top-of-funnel !