セールス認定リードの定義[およびSQLの検索と変換の方法に関するヒント]

販売では、すべての機会があなたの時間の価値があると信じている人もいるかもしれません。

しかし、時は金なりです。 したがって、これが常に当てはまるとは限りません。

あなたは事実上誰にでも売り込むためにあなたの資源を使うことができますが、問題の真実はあなたが回心する可能性が低い個人に売り込みたくないということです。

そうしないと、収益が無駄なリソースとコンバージョンの欠如に悩まされることになります。

ここで、セールス適格リードが活躍します。 これらのリードは、リード変換プロセスで使用できます。リード変換プロセスでは、これらのリードを変換するための戦術の育成に重点を置く必要があります。

では、セールス認定リードとは正確には何であり、SQLがブランドにとって重要なのはなぜですか？

これらの質問への回答と、会社のSQLを見つけて変換する方法を以下で学びます。

セールスクオリファイドリード（SQL）とは何ですか？

Sales Qualified Lead（SQL）は、会社が提供する製品またはサービスの購入に関心を示している見込み顧客です。

さらに、この顧客は、マーケティングチームとセールスチームによって設定された事前に確立された基準を満たしています。

SQLは、購入するという真剣な意図を示しているため、有料の顧客に変換する可能性が高いです。

基本的に、マーケティングチームは潜在的な顧客を精査して、目標到達プロセスを下って営業チームに移動するための法案に適合するかどうかを判断します。

誰かが販売資格のあるリードと見なされた場合、それらは優先度が高いと見なされます。

なぜ販売資格のあるリードが重要なのですか？

販売資格のあるリードがあなたの会社にとって非常に重要である主な理由の1つは、必ずしも購入する準備ができていない可能性のある人々に時間とお金を浪費するためです。

SQLを使用すると、マーケティングチームがSQLを育成し、購入して営業チームのメンバーと話す準備ができている可能性が高くなります。

SQLを適切に認定できない場合、営業チームがSQLと話す準備ができていない個人と協力するという重大なリスクがあり、実際に購入することはほとんどありません。

さらに、セールス資格のあるリードは、マーケティング活動の観点から何が機能しているか、何が機能していないかについての洞察を提供できます。

SQLを追跡することで、SQLをもたらしているものと、最終的に変換される可能性を知ることができます。 また、営業チームがSQLを閉じる頻度を示すこともできます。

最後に、一貫したリードを獲得することで、ブランドのマーケティングと販売をより効率的に行うことができます。 あなたは彼らの興味に基づいて見込み客にあなたのメッセージをよりよく合わせる方法を学ぶことができます。

SQLはどのように認定されますか？

SQLの正確な資格は、その規模、業界、および提供内容に応じて、企業ごとに異なります。

ただし、原則として、販売資格のあるリードには次のものがあります。

• 特定の製品の必要性。
• あなたの会社および/またはその提供物に対する以前の関心を表明した。
• オファリングを購入するための予算。

SQLが購入を完了するという保証はありませんが、SQLは営業チームが遭遇する最高ランクのリードです。

そうは言っても、適切に修飾されたSQLは、他のタイプのリードよりも変換の可能性が高くなります。

セールスのリードを認定する方法

BANTシステムは、企業がリードを認定するために従う一般的な方法です。 プロセスの概要は次のとおりです。

1.予算

誰かがあなたの製品やサービスに真っ向から恋をしている可能性がありますが、購入するための財源が不足している場合、彼らはあなたにとって適格なリードではありません。

したがって、あなたのチームは、単にあなたの提供物を買う余裕がない見込み客を排除することが不可欠です。

これはさまざまな方法で行うことができますが、多くの場合、見込み客に価格にどれだけ満足しているかを尋ねるだけで実行されます。

予算に関しては、顧客がいくら費やす必要があるか、そして彼らがいくら費やしても構わないと思っているかを見ています。 このデータは、販売サイクルを短縮し、コンバージョンを促進するのに役立ちます。

2.権限

質の高いSQLを入手した場合は素晴らしいニュースですが、ライフストーリーの半分を共有した相手が購入を決定することさえ承認されていない場合は、それほど素晴らしいニュースではありません。

したがって、販売のリードを認定するには、購買力のある人、または少なくとも高い権限を持ち、主要な意思決定者に影響を与えることができる人と話す必要があります。

3.必要

あなたの製品を必要としない見込み客に売り込む理由はありません。

それらがあなたの会社に適していない場合、これが発生する可能性が低いときにそれらを変換しようとすることによって時間とお金を浪費しています。

チームがリソースを浪費したり、プロセスを必要以上に困難にしたりしないようにするには、潜在的な顧客があなたの製品やサービスを必要としているかどうかを判断することが重要です。

あなたがあなたの会社に合った顧客に焦点を合わせるとき、それはあなたが彼らが解決する必要がある問題に取り組むことができることを意味します、あなたが彼らを変えて保持する可能性が高くなります。

4.時間

彼らの生活の中でこの特定の時間に販売を閉じることができない多くの見込み客に出くわすことは珍しいことではありません。

これには、まだ適切な資金がないなど、多くの理由があります。

見込み客を先に進める前に、購入するタイムラインを決定することが重要です。 そうしないと、営業チームは、何らかの理由で準備ができていない見込み客との販売を終了しようとして、時間と労力を浪費する可能性があります。

理想的には、今後3〜6か月以内に購入できる見込み客と協力したいと思うでしょう。

緊急性が不足している場合は、提供物をすぐに必要としない可能性があります。

セールス適格リードを見つけて変換する方法

SQLに関しては、入ってくるリードの数よりもリードの品質に重点を置きたいと考えています。

あなたの目標は、全体的な販売サイクルを短縮し、コンバージョンにつながる高品質のリードを生み出すことです。

1.バイヤーペルソナを確立する

マーケティングおよびセールスチームがセールスレディリードとは何かを理解できるように、特定のバイヤーペルソナを確立します。

理想的な顧客が誰であるかを正確に知ることにより、現在の販売目標到達プロセスの段階に関係なく、最も適切なオーディエンスをターゲットにして販売することが容易になります。

顧客からより多くのデータとフィードバックを受け取ったら、必ず購入者のペルソナプロファイルに再度アクセスして更新してください。

2.適格なセールスリードリストを作成します

ターゲット顧客が誰であるかを確立したら、適格なセールスリードのリストを作成します。

このリストには、あなたがすでに調査し、精査し、話したい個人が含まれている必要があります。 これらの個人は回心する可能性が高いはずです。

リストに、直通電話番号、メールアドレス、役職など、最も重要なデータポイントがすべて含まれていることを確認してください。

質の高いリードのリストを作成することで、役に立たないデータを利用したり、お金を無駄にしたりすることを回避できます。

3.購入意向を念頭に置いてコンテンツを作成する

個人の現在の状況に特に関連するコンテンツを開発して、彼らと共感できるようにする必要がありますが、コンテンツ制作が見込み客の問題点に対処し、彼らのニーズに最も適切なソリューションを購入することに焦点を当てていることも確認する必要があります。

購入の準備ができている見込み客のために作成するメッセージは、見込み客を誘惑するために作成するメッセージとは異なります。

たとえば、この段階では、主張を裏付けるデータを提供するビデオ、電子書籍、ウェビナー、ケーススタディのより包括的なオファリングを開発する可能性があります。

4.競合他社の満足していない顧客を見つける

ブランドの新しいリードを見つけるのに最適な場所の1つは、競合他社をチェックすることです。

あなたはあなたがあなたの側に彼らを一掃して誘惑することを可能にするあなたの競争相手に不満を持っている人々を探しています。

ソーシャルメディアは、Googleのレビューやその他のオンラインレビューサイトと同様に、始めるのに最適な場所です。

負帰還を残した人を見つけます。 その後、彼らに連絡して、会社で無料の試用版またはデモを提供することができます。

要約

BANTフレームワークを使用し、販売資格のあるリードの全体的な基準を定義することで、優先すべき見込み客をより適切に特定し、よりパーソナライズされたユーザーエクスペリエンスを提供し、より多くの販売を成立させることができます。

すべてのリードが同じように作成されるわけではないことを忘れないでください。そのため、マーケティングチームとセールスチームが適切なメッセージに取り組み、セールスファネルで前進する準備ができている見込み客を転換しようとすることが不可欠です。

リードを獲得するために追加のヘルプが必要な場合は、目標到達プロセスのトップマーケティング戦術を確認してください。