영업 자격을 갖춘 리드 정의 [& SQL을 찾고 변환하는 방법에 대한 팁]

영업에서 어떤 사람들은 모든 기회가 시간을 할애할 가치가 있다고 생각할 수 있습니다.

그러나 시간은 돈입니다. 따라서 항상 그런 것은 아닙니다.

리소스를 사용하여 거의 모든 사람에게 마케팅할 수 있지만 문제의 진실은 전환 가능성이 낮은 개인에게 마케팅하고 싶지 않다는 것입니다.

그렇지 않으면 귀하의 수익은 자원 낭비와 전환 부족으로 인해 어려움을 겪을 것입니다.

여기에서 Sales Qualified Leads 가 작동합니다. 그런 다음 이러한 리드를 리드 전환 프로세스에 사용할 수 있으며, 이러한 리드를 전환하기 위한 전략을 육성하는 데 중점을 두어야 합니다.

그렇다면 Sales Qualified Leads는 정확히 무엇이며 브랜드에 SQL이 중요한 이유는 무엇입니까?

아래에서 이러한 질문에 대한 답변과 귀사의 SQL을 찾고 변환하는 방법을 알아보십시오.

SQL(Sales Qualified Lead)이란 무엇입니까?

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)는 회사에서 제공하는 제품 또는 서비스 구매에 관심을 표명하는 잠재 고객입니다.

또한 이 고객은 마케팅 및 영업 팀에서 설정한 사전 설정 기준을 충족 했습니다.

SQL은 구매 의사가 매우 높기 때문에 유료 고객으로 전환할 가능성이 높습니다.

기본적으로 마케팅 팀은 잠재 고객을 조사하여 판매 팀으로 가는 깔때기를 아래로 이동하는 청구서에 맞는지 결정합니다.

누군가가 영업 자격을 갖춘 리드로 간주되는 경우 높은 우선 순위로 간주됩니다.

영업 자격을 갖춘 리드가 중요한 이유는 무엇입니까?

Sales Qualified Leads가 회사에 매우 중요한 주된 이유 중 하나는 구매할 준비가 되어 있지 않은 사람들에게 시간과 돈을 낭비하게 되기 때문입니다.

SQL을 사용하면 마케팅 팀에서 SQL을 키웠고 구매를 하고 영업 팀 구성원과 이야기할 준비가 되었을 가능성이 큽니다 .

SQL을 적절하게 검증하지 못하면 영업 팀이 실제 구매를 할 준비가 되지 않은 개인과 협력하는 상당한 위험이 있습니다.

또한 Sales Qualified Leads는 마케팅 노력의 측면에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

추적 SQL을 통해 SQL을 가져오는 요인과 최종 전환 가능성을 알 수 있습니다. 또한 영업 팀이 SQL을 종료하는 빈도도 표시할 수 있습니다.

마지막으로, 일관된 리드를 확보하면 브랜드 마케팅 및 판매를 보다 효율적으로 할 수 있습니다. 잠재 고객의 관심을 기반으로 메시지를 더 잘 맞춤화하는 방법을 배울 수 있습니다.

SQL은 어떻게 검증됩니까?

SQL에 대한 정확한 자격 은 규모, 산업 및 제품에 따라 회사마다 다릅니다.

그러나 일반적으로 영업 자격을 갖춘 리드는 다음을 포함합니다.

• 특정 제품이 필요합니다.
• 귀하의 회사 및/또는 그 제안에 대해 이전에 관심을 표명했습니다.
• 제품 구매를 위한 예산.

SQL이 구매를 완료한다는 보장은 없지만 영업 팀이 마주하게 될 가장 높은 순위의 리드입니다.

즉, 적절하게 자격을 갖춘 SQL은 다른 유형의 리드보다 변환 가능성이 더 높습니다.

영업 리드를 검증하는 방법

BANT 시스템은 기업이 리드를 검증하기 위해 따르는 인기 있는 방법입니다. 다음은 프로세스에 대한 간략한 개요입니다.

1. 예산

누군가는 당신의 제품이나 서비스에 열광할 수 있지만, 구매를 위한 재정적 자원이 부족하다면 그들은 당신을 위한 자격을 갖춘 리드가 아닙니다.

따라서 귀하의 팀 이 귀하의 제안을 감당할 수 없는 잠재 고객을 제거하는 것이 필수적입니다.

이것은 여러 가지 방법으로 수행할 수 있지만 잠재 고객이 귀하의 가격대에 얼마나 만족하는지 묻는 것으로 종종 수행됩니다.

예산과 관련하여 고객이 지출해야 하는 금액과 지출할 의사가 있는 금액을 확인합니다. 이 데이터는 판매 주기를 단축하고 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

2. 권한

양질의 SQL을 얻을 수 있다는 것은 환상적인 소식이지만, 인생의 절반을 공유한 사람이 구매 결정을 내리도록 승인되지 않은 경우에는 덜 환상적입니다.

따라서 판매 리드를 검증 하려면 구매력이 있는 사람이나 최소한 높은 권한을 갖고 주요 의사 결정자에게 영향을 줄 수 있는 사람과 이야기해야 합니다 .

3. 필요

귀하의 제품이 필요하지 않은 잠재 고객에게 마케팅할 이유가 없습니다.

회사에 적합하지 않은 경우 이러한 일이 발생할 가능성이 낮을 때 변환하려고 시도하여 시간과 돈을 낭비하고 있습니다.

팀이 리소스를 낭비하거나 프로세스를 필요 이상으로 어렵게 만드는 일이 없도록 하려면 잠재 고객이 귀사의 제품이나 서비스를 필요로 하는지 여부를 결정하는 것이 중요합니다.

회사에 적합한 고객에 초점을 맞추면 고객이 해결해야 하는 문제를 해결할 수 있으므로 고객을 전환하고 유지할 가능성이 더 높아집니다.

4. 시간

인생의 이 특정한 시기에 판매를 성사시킬 수 없는 많은 잠재 고객을 만나는 것은 드문 일이 아닙니다.

여기에는 아직 적절한 자금이 없는 등 여러 가지 이유가 있습니다.

잠재 고객을 다음 단계로 이동하기 전에 구매 일정을 결정하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 영업 팀이 이런저런 이유로 준비가 되지 않은 잠재 고객과 함께 판매를 성사시키려는 시간과 노력을 낭비할 수 있습니다.

이상적으로는 향후 3~6개월 내에 구매할 수 있고 구매할 의향이 있는 잠재 고객과 함께 작업하는 것이 좋습니다.

긴급성이 부족하면 귀하의 제안이 즉시 필요하지 않을 수 있습니다.

영업 적격 리드를 찾고 변환하는 방법

SQL의 경우 들어오는 리드의 수보다 리드의 품질에 더 중점을 둡니다.

귀하의 목표는 전반적인 판매 주기를 단축하고 전환할 고품질 리드를 생성하는 것입니다.

1. 구매자 페르소나 설정

마케팅 및 영업 팀이 영업 준비가 된 리드가 무엇인지 잘 알고 있도록 하려면 특정 구매자 페르소나를 설정하세요.

이상적인 고객이 누구인지 정확히 알면 현재 있는 판매 유입경로의 단계에 관계없이 가장 적절한 잠재고객을 타겟팅하고 판매하기가 더 쉬워집니다 .

고객으로부터 더 많은 데이터와 피드백을 받으면 구매자 페르소나 프로필을 다시 방문하여 업데이트하십시오.

2. 적격한 판매 리드 목록 만들기

타겟 고객이 누구인지 확인했으면 이제 적격한 판매 리드 목록을 작성할 차례입니다.

이 목록에는 이미 조사하고, 조사했으며, 이야기하고 싶은 사람들이 포함되어야 합니다. 이러한 개인은 개종할 가능성이 매우 높아야 합니다.

목록에 직통 전화번호, 이메일 주소, 직함과 같은 가장 중요한 데이터 요소가 모두 포함되어 있는지 확인하십시오.

양질의 리드 목록을 작성하면 도움이 되지 않는 데이터를 사용하고 비용을 낭비하는 것을 방지할 수 있습니다.

3. 구매 의도를 염두에 두고 콘텐츠 만들기

개인의 현재 상황과 특별히 관련이 있는 콘텐츠를 개발하여 그들과 공감할 수 있도록 해야 하지만 콘텐츠 제작이 잠재 고객의 고충을 해결하고 그들의 요구에 가장 적합한 솔루션을 구매하려는 의도에 초점을 맞추도록 해야 합니다.

구매할 준비가 된 잠재 고객을 위해 만드는 메시지는 잠재 고객을 유인하기 위해 만드는 메시지와 다릅니다.

예를 들어, 이 단계에서는 주장을 뒷받침하는 데이터를 제공하는 비디오, eBook, 웨비나 및 사례 연구를 보다 포괄적으로 개발할 수 있습니다.

4. 경쟁사의 불만족 고객 찾기

브랜드에 대한 새로운 리드를 찾을 수 있는 가장 좋은 장소 중 하나는 경쟁업체를 확인하는 것입니다.

당신은 당신의 경쟁자에게 불만을 품은 사람들을 찾고 있습니다.

소셜 미디어는 시작하기에 좋은 장소일 뿐만 아니라 Google 리뷰 및 기타 온라인 리뷰 사이트입니다.

부정적인 피드백을 남긴 사람들을 찾으십시오. 그런 다음 회사에 무료 평가판이나 데모를 제공하도록 연락할 수 있습니다.

마무리

BANT 프레임워크를 사용하고 Sales Qualified Leads에 대한 전반적인 기준을 정의하면 우선순위가 되어야 하는 잠재 고객을 더 잘 찾고 더 개인화된 사용자 경험을 제공하며 더 많은 판매를 성사시킬 수 있습니다.

모든 리드가 동등하게 생성되지는 않는다는 점을 기억하십시오. 따라서 마케팅 및 영업 팀이 적절한 메시지를 작성하고 영업 유입경로에서 앞으로 나아갈 준비가 된 잠재 고객을 전환하도록 노력하는 것이 필수적입니다.

리드를 확보하는 데 추가 도움이 필요하면 퍼널 상단 마케팅 전략을 확인하십시오 !