Как установить эффективные цели продаж (+ примеры и советы!)

Постановка целей продаж может помочь вам в развитии вашего бизнеса и улучшении вашей компании, но не все цели одинаковы. В то время как установить цель легко, выбор эффективных целей требует более глубокого понимания.

Читайте дальше, чтобы узнать о различных типах целей продаж и о том, как установить те, которые лучше всего подходят для вашей компании.

Не пропустите наши электронные письма для менеджера по маркетингу!

Присоединяйтесь к 200 000 умных маркетологов и получайте самые горячие маркетинговые новости и идеи месяца прямо на свой почтовый ящик!

Введите адрес электронной почты ниже:

Представлять на рассмотрение

(Не волнуйтесь, мы никогда не передадим вашу информацию!)

Что такое цели продаж?

Цели продаж — это установленные цели для вашего отдела продаж. Обычно они сосредоточены на конкретных ключевых показателях эффективности (KPI), связанных с общими целями компании. Ваши внутренние процессы будут определять, кто устанавливает цели продаж — высшее руководство вашей компании, финансовый отдел, отдел продаж или их комбинация.

Кто бы их ни устанавливал, задача отдела продаж состоит в том, чтобы превратить большую цель в достижимые.

Постановка целей продаж: лучшие практики

При постановке целей продаж помните:

• Учитывайте цели компании. Цели продаж должны отражать большие амбиции вашей компании. Просмотрите свою миссию и убедитесь, что поставленные вами цели соответствуют заявленным целям и ценностям компании.
• Проконсультируйтесь с маркетологом: вы можете увидеть увеличение продаж на 38%, когда ваши отделы продаж и маркетинга работают как одна команда. Убедитесь, что ваши цели продаж совпадают с информацией вашего отдела маркетинга.
• Работайте с тем, что у вас есть: один из наиболее важных аспектов постановки целей продаж — обеспечение их достижимости. Убедитесь, что ваши цели соответствуют вашим текущим технологиям, финансам и человеческим ресурсам.

Дыра в вашей маркетинговой воронке истощит ваши продажи.

Узнайте, как исправить это с помощью нашего бесплатного инструмента.

Исправьте свою маркетинговую воронку

Типы целей продаж с примерами

Хотя существует несколько типов целей продаж, все цели продаж должны быть целями SMART — конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и установленными в течение определенного срока.

Они также могут быть:

• Краткосрочные или долгосрочные
• Качественный или количественный
• Ориентация на результат или процесс

Ознакомьтесь с примерами целей продаж ниже:

Долгосрочные и краткосрочные

Долгосрочные цели касаются более широкой картины для отдела продаж, проекта или компании в целом. С другой стороны, краткосрочные цели и задачи — это вехи, которых ваша команда достигнет, работая над достижением своих долгосрочных целей.

Хотя долгосрочные цели важны, лучше всего разбить их на более мелкие цели, которые ваша команда сможет достичь быстрее и последовательно. Работа над еженедельной или ежемесячной вехой поможет укрепить уверенность и продуктивность, продвигаясь к более крупной цели.

Примеры долгосрочных и краткосрочных целей продаж

Например, вашей долгосрочной целью может быть снижение показателя оттока с 4% до 2%. Чтобы достичь этого, вы можете поставить перед собой краткосрочную цель — уделять больше времени запросу отзывов клиентов.

Количественный и качественный

Качественные цели субъективны, а количественные цели основаны на данных. Хотя может показаться, что лучше придерживаться исключительно числовых целей, основанных на данных, оба типа целей могут быть ценными.

Если вы посмотрите на свою миссию, вы, вероятно, найдете несколько примеров качественных целей. Эти цели задают направление для вашей компании, в то время как количественные цели предлагают путь к нему.

Количественные цели — отличные краткосрочные цели.

Пример количественных и качественных целей продаж

По мере того, как вы будете снижать уровень оттока, вы можете установить ежемесячную количественную цель для вашего отдела продаж, чтобы тратить на 25% больше времени на получение отзывов от ваших клиентов. Вам понадобятся данные о том, сколько времени они в настоящее время тратят на эту задачу, чтобы рассчитать, сколько еще времени им потребуется для выполнения.

Хотя качественные цели редко соответствуют прямой статистике, вы все же можете найти способы их измерения. Например, аналитика вашего прямого трафика, социальной активности и показателей посещаемости веб-сайта может помочь вам измерить изменения в узнаваемости вашего бренда.

Примером качественной цели продаж может быть повышение общей узнаваемости и узнаваемости вашего бренда, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Ориентация на результат и ориентированность на процесс

Направлена ​​ли ваша цель на то, к чему вы стремитесь, или как вы планируете ее достичь? Как правило, ваши долгосрочные цели будут ориентированы на результат, в то время как вы ставите краткосрочные цели, ориентированные на процесс.

Вы должны знать, куда вы направляетесь, прежде чем вы сможете спланировать свой путь. Как и в случае с качественными и количественными целями, вам нужны как цели, ориентированные на результат, так и цели, ориентированные на процесс, чтобы подготовиться к успеху вашего бизнеса.

Примеры целей продаж, ориентированных на результат и процесс

Примером цели продаж, ориентированной на результат, может быть увеличение продаж на 30% к новому году. В то время как цель продаж, ориентированная на процесс, может заключаться в повышении производительности вашего отдела продаж на 20% к новому году.

Как ставить эффективные цели продаж

Если вы хотите поставить цель, которая увеличивает ваши шансы на успех, вам нужна цель, которая будет актуальной, достижимой, измеримой и конкретной.

Вот четыре шага, как установить эффективные цели продаж:

1. Оцените свой цикл продаж
2. Установите то, что достижимо
3. Установите промежуточные цели
4. Следите за своим прогрессом

1. Оцените свой цикл продаж

При постановке целей продаж вам нужно знать, куда вы хотите прийти, но также важно знать, где вы находитесь. Лучший способ понять ваше текущее положение — это использовать точные цифры. Начните со сбора данных о цикле продаж, включая продолжительность цикла, убытки, коэффициент закрытия и коэффициенты конверсии.

Когда у вас есть данные перед вами, изучите, что они вам говорят:

• Какие части вашего цикла продаж работают хорошо, а какие нуждаются в улучшении?
• Какова ваша скорость оттока?
• Откуда приходит большинство ваших лидов?
• Вы теряете больше потенциальных клиентов на определенном этапе?

Изучение ответов, которые дают ваши данные, поможет вам разработать идеи для целей продаж, соответствующих вашей текущей ситуации.

2. Установите, что достижимо

Держите свои ожидания в достижимых, реалистичных пределах. Как только вы узнаете области, на которые нужно ориентироваться в своих целях, вам нужно будет установить границы для постановки реалистичных целей.

Например, если ваша цель состоит в том, чтобы увеличить свой годовой рост (в годовом исчислении), вы можете начать с просмотра исторических темпов роста вашей компании. Если вы исторически росли на 3% в год, рост на 20%, вероятно, недостижим. С другой стороны, попытка получить 7% представляет собой достижимую проблему.

Вы также должны изучить потенциал роста на вашем текущем рынке. Расширяющийся рынок сможет поддерживать больший рост, чем насыщенный.

Наконец, убедитесь, что у вас есть ресурсы, необходимые для достижения ваших целей. Увеличение вашего роста потребует команды продаж, способной справиться с более высокими ожиданиями. Вам также необходимо убедиться, что у вас есть финансовые ресурсы для финансирования любых необходимых изменений.

3. Установите промежуточные цели

Ставьте более мелкие задачи, чтобы ваши цели были конкретными и легко измеримыми. Эти цели должны описывать шаги по улучшению KPI, подпадающих под вашу большую цель.

Постановка более мелких и легко достижимых целей позволит вашему отделу продаж часто добиваться небольших побед, помогая поддерживать их моральный дух и импульс.

Вы можете рассчитать свои цели продаж, выполнив несколько простых шагов. Например, используя указанную выше годовую цель роста:

1. Подсчитайте, какой доход вам нужно получить, чтобы увеличить темпы роста на 4%.
2. Рассчитайте, сколько дохода вам нужно для выплаты заработной платы, производственных затрат и других обязательных расходов.
3. Вычтите обязательные расходы из прогнозируемого дохода.
4. Разделите остаток на 12 для ежемесячных целей по продажам или на четыре для ежеквартальных вех.

4. Следите за своим прогрессом

Обязательно отслеживайте свой прогресс по мере продвижения к своей цели. Если вы будете ждать, пока не уложитесь в срок своей цели, вы можете упустить возможности для тонкой настройки и улучшения своего подхода.

Установите регулярные контрольные точки для оценки вашего прогресса и внесения необходимых корректировок. Поощряйте свой отдел продаж предлагать отзывы для улучшения.

Время повысить уровень продаж

Наш длинный список услуг поможет вам развивать каждый аспект вашего бизнеса с помощью маркетинговых стратегий, которые, как доказано, увеличивают итоговые показатели, такие как доход и конверсии.

За последние 5 лет мы провели более 12,9 МИЛЛИОНОВ транзакций по нашей клиентской базе.

Отправить мне предложение

Развивайте и достигайте своих целей продаж с помощью WebFX

Эффективные цели продаж помогают вам развивать и совершенствовать свой бизнес с помощью взвешенных и действенных шагов. Они также требуют глубокого понимания вашего процесса продаж и исторических данных.

Если вам нужна помощь в сортировке этой информации, вам могут помочь консультационные услуги WebFX по обеспечению продаж. Мы оценим ваш текущий процесс продаж и определим области для улучшения.

Мы также можем предоставить настраиваемые отчеты по таким показателям, как ваши лиды, доход и транзакции. Свяжитесь с нами онлайн или позвоните нам по телефону 888-601-5359 , чтобы узнать больше!