So setzen Sie effektive Verkaufsziele (+Beispiele & Tipps!)

Das Setzen von Verkaufszielen kann Ihnen helfen, Ihr Geschäft auszubauen und Ihr Unternehmen zu verbessern, aber nicht alle Ziele sind gleich. Während das Setzen eines Ziels einfach ist, erfordert die Auswahl effektiver Ziele ein tieferes Verständnis.

Lesen Sie weiter, um mehr über die verschiedenen Arten von Verkaufszielen zu erfahren und wie Sie diejenigen festlegen, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen.

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Was sind Vertriebsziele?

Verkaufsziele sind gesetzte Ziele für Ihr Verkaufsteam. Sie konzentrieren sich in der Regel auf bestimmte Key Performance Indicators (KPIs), die mit übergeordneten Unternehmenszielen verknüpft sind. Ihre internen Prozesse bestimmen, wer Ihre Vertriebsziele festlegt – die Geschäftsleitung Ihres Unternehmens, die Finanzabteilung, die Vertriebsabteilung oder eine Kombination der oben genannten.

Wer auch immer sie festlegt, es liegt in der Verantwortung des Vertriebsteams, ein größeres Ziel in erreichbare Ziele zu verwandeln.

Vertriebsziele festlegen: Best Practices

Denken Sie beim Festlegen von Verkaufszielen an Folgendes:

• Berücksichtigen Sie die Ziele des Unternehmens: Verkaufsziele sollten die größeren Ambitionen Ihres Unternehmens widerspiegeln. Überprüfen Sie Ihr Leitbild und stellen Sie sicher, dass die von Ihnen gesetzten Ziele mit dem erklärten Zweck und den Werten des Unternehmens übereinstimmen.
• Wenden Sie sich an das Marketing: Sie können eine um 38 % höhere Verkaufsrate feststellen, wenn Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen als Team zusammenarbeiten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsziele mit den Informationen Ihrer Marketingabteilung übereinstimmen.
• Arbeiten Sie mit dem, was Sie haben: Einer der wichtigsten Aspekte bei der Festlegung von Verkaufszielen ist sicherzustellen, dass sie erreichbar sind. Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele mit Ihrer aktuellen Technologie, Finanzen und Personalressourcen übereinstimmen.

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Arten von Verkaufszielen mit Beispielen

Obwohl es verschiedene Arten von Verkaufszielen gibt, sollten alle Verkaufsziele SMARTe Ziele sein – spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und innerhalb eines definierten Zeitlimits gesetzt.

Sie können auch sein:

• Kurzfristig oder langfristig
• Qualitativ oder quantitativ
• Ergebnisorientiert oder prozessorientiert

Sehen Sie sich diese Beispiele für Verkaufsziele unten an:

Langfristig vs. kurzfristig

Langfristige Ziele adressieren ein größeres Bild für das Vertriebsteam, das Projekt oder das Unternehmen als Ganzes. Auf der anderen Seite sind kurzfristige Ziele die Meilensteine, die Ihr Team erreichen wird, wenn es auf seine langfristigen Ziele hinarbeitet.

Obwohl langfristige Ziele wichtig sind, ist es am besten, sie in kleinere Ziele aufzuteilen, die Ihr Team schneller und konsistenter erreichen kann. Die Arbeit an einem wöchentlichen oder monatlichen Meilenstein hilft, Vertrauen und Produktivität aufzubauen und gleichzeitig auf ein größeres Ziel hinzuarbeiten.

Beispiele für langfristige und kurzfristige Verkaufsziele

Ihr langfristiges Ziel könnte beispielsweise darin bestehen, Ihre Abwanderungsrate von 4 % auf 2 % zu senken. Um dies zu erreichen, können Sie sich kurzfristig das Ziel setzen, mehr Zeit in das Einholen von Kundenfeedback zu investieren.

Quantitativ vs. qualitativ

Qualitative Ziele sind subjektiv, während quantitative Ziele datenbasiert sind. Auch wenn es den Anschein hat, als ob es besser wäre, sich ausschließlich an numerische, datengesteuerte Ziele zu halten, können beide Arten von Zielen wertvoll sein.

Wenn Sie sich Ihr Leitbild ansehen, werden Sie wahrscheinlich mehrere Beispiele für qualitative Ziele finden. Diese Ziele geben Ihrem Unternehmen eine Richtung vor, während quantitative Ziele einen Weg dorthin aufzeigen.

Quantitative Ziele sind ausgezeichnete kurzfristige Ziele.

Beispiel für quantitative und qualitative Verkaufsziele

Während Sie darauf hinarbeiten, Ihre Abwanderungsrate zu reduzieren, können Sie Ihrem Vertriebsteam ein monatliches quantitatives Ziel setzen, um 25 % mehr Zeit in die Verfolgung des Feedbacks Ihrer Kunden zu investieren. Sie benötigen Daten darüber, wie viel Zeit sie derzeit für diese Aufgabe aufwenden, um zu berechnen, wie viel Zeit sie noch investieren müssen.

Während qualitative Ziele selten einer direkten Statistik entsprechen, können Sie dennoch Wege finden, sie zu messen. Beispielsweise können Analysen für Ihren direkten Traffic, Ihr soziales Engagement und Ihre Website-Traffic-Zahlen Ihnen dabei helfen, Veränderungen in Ihrer Markenbekanntheit zu messen.

Ein Beispiel für ein qualitatives Verkaufsziel könnte sein, Ihre allgemeine Markenbekanntheit und -erkennung zu steigern, um mehr Leads zu generieren.

Ergebnisorientiert vs. prozessorientiert

Ist Ihr Ziel darauf ausgerichtet, was Sie anstreben oder wie Sie es erreichen wollen? Typischerweise sind Ihre langfristigen Ziele ergebnisorientiert, während Sie sich kurzfristig prozessorientierte Ziele setzen.

Man muss wissen, wohin die Reise geht, bevor man seinen Weg planen kann. Wie bei qualitativen und quantitativen Zielen benötigen Sie sowohl ergebnis- als auch prozessorientierte Ziele, um sich auf den Erfolg Ihres Unternehmens vorzubereiten.

Beispiele für ergebnis- und prozessorientierte Verkaufsziele

Ein Beispiel für ein ergebnisorientiertes Verkaufsziel könnte sein, Ihren Umsatz bis zum neuen Jahr um 30 % zu steigern. Ein prozessorientiertes Vertriebsziel hingegen könnte darin bestehen, die Produktivität Ihres Vertriebsteams bis zum neuen Jahr um 20 % zu steigern.

Wie man effektive Verkaufsziele setzt

Wenn Sie sich ein Ziel setzen möchten, das Ihre Erfolgschancen erhöht, brauchen Sie eines, das relevant, erreichbar, messbar und spezifisch ist.

Hier sind vier Schritte, um effektive Verkaufsziele festzulegen:

1. Bewerten Sie Ihren Verkaufszyklus
2. Stellen Sie fest, was erreichbar ist
3. Legen Sie Meilensteinziele fest
4. Überwachen Sie Ihren Fortschritt

1. Bewerten Sie Ihren Verkaufszyklus

Wenn Sie Ihre Verkaufsziele festlegen, müssen Sie wissen, wohin Sie wollen, aber es ist auch wichtig zu wissen, wo Sie sich befinden. Der beste Weg, Ihre aktuelle Position zu verstehen, sind harte Zahlen. Beginnen Sie mit dem Sammeln von Daten zum Verkaufszyklus, einschließlich Zykluslänge, Verluste, Abschlussquote und Konversionsraten.

Sobald Sie die Daten vor sich haben, prüfen Sie, was sie Ihnen sagen:

• Welche Teile Ihres Verkaufszyklus funktionieren gut und welche müssen verbessert werden?
• Wie hoch ist Ihre Abwanderungsrate?
• Woher kommen die meisten Ihrer Leads?
• Verlieren Sie in einer bestimmten Phase mehr Leads?

Die Untersuchung der Antworten, die Ihre Daten Ihnen geben, hilft Ihnen, Ideen für Vertriebsziele zu entwickeln, die für Ihre aktuelle Situation relevant sind.

2. Stellen Sie fest, was erreichbar ist

Halten Sie Ihre Erwartungen in erreichbaren, realistischen Grenzen. Sobald Sie die Bereiche kennen, die Sie mit Ihren Zielen anvisieren müssen, müssen Sie Grenzen setzen, um realistische Ziele zu setzen.

Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, Ihr Wachstum im Jahresvergleich (YoY) zu steigern, könnten Sie damit beginnen, die historischen Wachstumsraten Ihres Unternehmens zu überprüfen. Wenn du in der Vergangenheit jährlich um 3 % gewachsen bist, ist ein Wachstum von 20 % wahrscheinlich unerreichbar. Der Versuch, 7 % zu erreichen, stellt andererseits eine erreichbare Herausforderung dar.

Sie sollten auch das Wachstumspotenzial in Ihrem aktuellen Markt untersuchen. Ein expandierender Markt kann mehr Wachstum aufrechterhalten als ein gesättigter.

Stellen Sie schließlich sicher, dass Sie über die Ressourcen verfügen, die Sie benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen. Die Steigerung Ihres Wachstums erfordert ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, höhere Erwartungen zu erfüllen. Sie müssen auch sicherstellen, dass Sie über die finanziellen Mittel verfügen, um notwendige Änderungen zu finanzieren.

3. Legen Sie Meilensteinziele fest

Setzen Sie kleinere Ziele, um Ihre Ziele spezifisch und leicht messbar zu halten. Diese Ziele sollten die Schritte zur Verbesserung der KPIs skizzieren, die unter Ihr übergeordnetes Ziel fallen.

Das Setzen kleinerer, leichter erreichbarer Ziele wird Ihrer Vertriebsabteilung häufig kleine Gewinne bescheren und dabei helfen, ihre Moral und Dynamik aufrechtzuerhalten.

Sie können Ihre Verkaufsziele in wenigen einfachen Schritten berechnen. Verwenden Sie zum Beispiel das obige jährliche Wachstumsziel:

1. Berechnen Sie, wie viel Umsatz Sie generieren müssen, um Ihre Wachstumsrate um 4 % zu steigern.
2. Berechnen Sie, wie viel Umsatz Sie generieren müssen, um Gehälter, Produktionskosten und andere obligatorische Ausgaben zu bezahlen.
3. Subtrahieren Sie Ihre obligatorischen Ausgaben von Ihren prognostizierten Einnahmen.
4. Teilen Sie den Rest durch 12 für monatliche Verkaufsziele oder durch vier für vierteljährliche Meilensteine.

4. Überwachen Sie Ihren Fortschritt

Achten Sie darauf, Ihren Fortschritt zu verfolgen, während Sie auf Ihr Ziel hinarbeiten. Wenn Sie warten, bis Sie die Frist Ihres Ziels erreicht haben, verpassen Sie möglicherweise Gelegenheiten zur Feinabstimmung und Verbesserung Ihres Ansatzes.

Richten Sie regelmäßige Kontrollpunkte ein, um Ihren Fortschritt zu bewerten und notwendige Anpassungen vorzunehmen. Ermutigen Sie Ihr Verkaufsteam, Feedback für Verbesserungen zu geben.

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