Como definir metas de vendas eficazes (+ exemplos e dicas!)
Publicados: 2022-12-14Definir metas de vendas pode ajudá-lo a expandir seus negócios e melhorar sua empresa, mas nem todas as metas são iguais. Embora seja fácil definir uma meta, a escolha de metas eficazes exige um entendimento mais profundo.
Continue lendo para aprender sobre os diferentes tipos de metas de vendas e como definir as que melhor se adequam à sua empresa.
Não perca nossos e-mails do Marketing Manager Insider!
Junte-se a 200.000 profissionais de marketing inteligentes e receba as notícias e insights de marketing mais quentes do mês diretamente em sua caixa de entrada!
Digite seu e-mail abaixo:
(Não se preocupe, nunca compartilharemos suas informações!)
O que são metas de vendas?
As metas de vendas são objetivos definidos para sua equipe de vendas. Eles normalmente se concentram em indicadores-chave de desempenho (KPIs) específicos vinculados a metas abrangentes da empresa. Seus processos internos determinarão quem define suas metas de vendas — a liderança executiva de sua empresa, o departamento financeiro, o departamento de vendas ou uma combinação dos anteriores.
Quem os define, é responsabilidade da equipe de vendas transformar uma meta maior em objetivos alcançáveis.
Definição de metas de vendas: práticas recomendadas
Ao definir metas de vendas, lembre-se de:
- Considere os objetivos da empresa: as metas de vendas devem refletir as ambições maiores de sua empresa. Revise sua declaração de missão e certifique-se de que as metas definidas estejam alinhadas com o propósito e os valores declarados da empresa.
- Consulte o marketing: você pode ver uma taxa de vendas 38% maior quando seus departamentos de vendas e marketing trabalham em equipe. Certifique-se de que suas metas de vendas estejam alinhadas com as informações do seu departamento de marketing.
- Trabalhe com o que você tem: um dos aspectos mais críticos da definição de metas de vendas é garantir que elas sejam atingíveis. Certifique-se de que seus objetivos estejam alinhados com sua tecnologia, finanças e recursos humanos atuais.
Um buraco no seu funil de marketing drenará suas vendas.
Aprenda como corrigi-lo com nossa ferramenta gratuita.
Conserte seu funil de marketing
Tipos de metas de vendas com exemplos
Embora existam vários tipos de metas de vendas, todas as metas de vendas devem ser metas SMART – específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e definidas dentro de um limite de tempo definido.
Também podem ser:
- Curto prazo ou longo prazo
- Qualitativo ou quantitativo
- Orientado para resultados ou orientado para processos
Confira abaixo os exemplos de metas de vendas:
Longo prazo x curto prazo
Metas de longo prazo abordam um quadro maior para a equipe de vendas, o projeto ou a empresa como um todo. Por outro lado, metas e objetivos de curto prazo são os marcos que sua equipe alcançará ao trabalhar em direção a seus objetivos de longo prazo.
Embora as metas de longo prazo sejam importantes, é melhor dividi-las em metas menores que sua equipe possa cumprir com mais rapidez e consistência. Trabalhar em direção a um marco semanal ou mensal ajudará a aumentar a confiança e a produtividade enquanto avança em direção a um objetivo maior.
Exemplos de metas de vendas de longo e curto prazo
Por exemplo, seu objetivo de longo prazo pode ser reduzir sua taxa de churn de 4% para 2%. Para ajudar a conseguir isso, você pode definir uma meta de curto prazo de investir mais tempo solicitando feedback do cliente.
Quantitativo vs. qualitativo
Os objetivos qualitativos são subjetivos, enquanto os objetivos quantitativos são baseados em dados. Embora possa parecer melhor limitar-se apenas a objetivos numéricos e baseados em dados, ambos os tipos de metas podem ser valiosos.
Se você examinar sua declaração de missão, provavelmente encontrará vários exemplos de metas qualitativas. Essas metas fornecem uma direção para sua empresa, enquanto as metas quantitativas oferecem um caminho para chegar lá.
Metas quantitativas são excelentes objetivos de curto prazo.
Exemplo de metas de vendas quantitativas e qualitativas
À medida que você reduz sua taxa de churn, você pode definir um objetivo quantitativo mensal para sua equipe de vendas investir 25% a mais de tempo na busca de feedback de seus clientes. Você precisará de dados sobre quanto tempo eles estão gastando atualmente nesta tarefa para calcular quanto tempo mais eles precisarão para se comprometer.
Embora as metas qualitativas raramente correspondam a uma estatística direta, você ainda pode encontrar maneiras de medi-las. Por exemplo, a análise de seu tráfego direto, engajamento social e números de tráfego do site podem ajudá-lo a medir as mudanças no reconhecimento de sua marca.
Um exemplo de meta de vendas qualitativa pode ser aumentar o conhecimento e o reconhecimento geral da marca para gerar mais leads.
Orientado para resultados vs. orientado para processos
Seu objetivo visa o que você almeja ou como planeja alcançá-lo? Normalmente, suas metas de longo prazo serão orientadas para resultados, enquanto você define metas orientadas para processos de curto prazo.
Você tem que saber para onde está indo antes de planejar seu caminho. Tal como acontece com os objetivos qualitativos e quantitativos, você precisa de objetivos orientados para o resultado e para o processo para se preparar para o sucesso do seu negócio.
Exemplos de metas de vendas orientadas a resultados e processos
Um exemplo de meta de vendas orientada a resultados pode ser aumentar suas vendas em 30% no ano novo. Por outro lado, uma meta de vendas orientada a processos pode ser aumentar a produtividade de sua equipe de vendas em 20% até o ano novo.
Como definir metas de vendas eficazes
Se você deseja definir uma meta que aumente sua chance de sucesso, precisa de uma que seja relevante, alcançável, mensurável e específica.
Aqui estão quatro etapas para definir metas de vendas eficazes:
- Avalie seu ciclo de vendas
- Estabeleça o que é alcançável
- Definir objetivos de marco
- Monitore seu progresso
1. Avalie seu ciclo de vendas
Na hora de definir suas metas de vendas, você precisa saber aonde quer chegar, mas também é essencial saber onde você está. A melhor maneira de entender sua posição atual é com números concretos. Comece coletando dados do ciclo de vendas, incluindo duração do ciclo, perdas, taxa de fechamento e taxas de conversão.
Depois de ter os dados à sua frente, examine o que eles estão dizendo:
- Quais partes do seu ciclo de vendas estão funcionando bem e quais precisam ser melhoradas?
- Qual é a sua taxa de churn?
- De onde vem a maioria dos seus leads?
- Você está perdendo mais leads em um estágio específico?
Investigar as respostas que seus dados fornecem ajudará você a desenvolver ideias para metas de vendas relevantes para sua situação atual.
2. Estabeleça o que é alcançável
Mantenha suas expectativas dentro de limites alcançáveis e realistas. Depois de conhecer as áreas a serem atingidas com seus objetivos, você precisará estabelecer limites para definir metas realistas.
Por exemplo, se sua meta é aumentar seu crescimento ano a ano (YoY), você pode começar revisando as taxas de crescimento históricas de sua empresa. Se você historicamente cresceu 3% ao ano, um crescimento de 20% provavelmente está fora de alcance. Tentar 7%, por outro lado, apresenta um desafio alcançável.
Você também deve investigar o potencial de crescimento em seu mercado atual. Um mercado em expansão será capaz de sustentar mais crescimento do que um saturado.
Por fim, certifique-se de ter os recursos necessários para atingir seus objetivos. Aumentar seu crescimento exigirá uma equipe de vendas capaz de lidar com expectativas mais altas. Você também precisará garantir que possui os recursos financeiros para financiar as mudanças necessárias.
3. Defina objetivos de marco
Defina objetivos menores para ajudar a manter suas metas específicas e facilmente mensuráveis. Esses objetivos devem delinear as etapas para melhorar os KPIs que se enquadram em seu objetivo maior.
Definir metas menores e mais facilmente alcançáveis dará ao seu departamento de vendas pequenas vitórias frequentes, ajudando a manter o moral e o ímpeto elevados.
Você pode calcular seus objetivos de vendas em algumas etapas simples. Por exemplo, usando a meta de crescimento anual acima:
- Calcule quanta receita você precisa gerar para aumentar sua taxa de crescimento em 4%.
- Calcule quanta receita você precisa gerar para pagar salários, custos de produção e outras despesas obrigatórias.
- Subtraia suas despesas obrigatórias de sua receita projetada.
- Divida o restante por 12 para objetivos de vendas mensais ou quatro para marcos trimestrais.
4. Monitore seu progresso
Certifique-se de acompanhar seu progresso enquanto trabalha em direção ao seu objetivo. Se você esperar até atingir o prazo de sua meta, poderá perder oportunidades de ajustar e melhorar sua abordagem.
Estabeleça pontos de verificação regulares para avaliar seu progresso e fazer os ajustes necessários. Incentive sua equipe de vendas a oferecer feedback para melhorias.
Hora de aumentar suas vendas
Nossa longa lista de serviços ajuda você a expandir todos os aspectos do seu negócio com estratégias de marketing que comprovadamente aumentam as métricas de resultados, como receita e conversões.
Nos últimos 5 anos, gerenciamos mais de 12,9 MILHÕES de transações em nossa base de clientes.
Desenvolva e alcance suas metas de vendas com o WebFX
Metas de vendas eficazes ajudam você a crescer e melhorar seus negócios por meio de etapas mensuráveis e acionáveis. Eles também exigem uma compreensão profunda de seu processo de vendas e dados históricos.
Se precisar de ajuda para classificar essas informações, os serviços de consultoria de capacitação de vendas da WebFX podem ajudar. Avaliaremos seu processo de vendas atual e identificaremos áreas de melhoria.
Também podemos fornecer relatórios personalizados sobre métricas como leads, receita e transações. Entre em contato conosco on-line ou ligue para 888-601-5359 para saber mais!