効果的な販売目標を設定する方法 (+例とヒント!)

公開: 2022-12-14

販売目標を設定すると、ビジネスの成長と会社の改善に役立ちますが、すべての目標が同じように作成されるわけではありません。目標を設定するのは簡単ですが、効果的な目標を選択するには、より深い理解が必要です。

さまざまな種類の販売目標と、会社に最適な目標を設定する方法について学びましょう。

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売上目標とは？

販売目標は、販売チームのために設定された目標です。通常、企業の包括的な目標に関連付けられた特定の重要業績評価指標 (KPI) に重点を置いています。社内プロセスによって、誰が販売目標を設定するかが決まります。会社の経営陣、財務部門、販売部門、またはこれらの組み合わせです。

誰が設定したとしても、より大きな目標を達成可能な目標に変えるのは営業チームの責任です。

販売目標の設定: ベストプラクティス

販売目標を設定するときは、次のことを忘れないでください。

会社の目標を検討する:販売目標は、会社のより大きな目標を反映する必要があります。ミッションステートメントを確認し、設定した目標が会社の目的と価値観に沿っていることを確認します。
マーケティングに相談する:販売部門とマーケティング部門がチームとして働くと、販売率が 38% 高くなります。販売目標がマーケティング部門の情報と一致していることを確認してください。
持っているもので作業する:販売目標を設定する上で最も重要な側面の 1 つは、目標を確実に達成できるようにすることです。目標が、現在のテクノロジー、財務、および人的資源と一致していることを確認してください。

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販売目標の種類と例

販売目標にはいくつかの種類がありますが、すべての販売目標は、明確で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、定義された制限時間内に設定される SMART 目標である必要があります。

また、次の場合もあります。

短期または長期
定性的または定量的
結果指向またはプロセス指向

以下の販売目標の例をご覧ください。

長期 vs 短期

長期的な目標は、営業チーム、プロジェクト、または会社全体の全体像に対応します。一方、短期的な目標と目的は、チームが長期的な目標に向けて取り組む際に達成するマイルストーンです。

長期的な目標は重要ですが、チームがより迅速かつ一貫して達成できるように、目標をより小さな目標に分割することをお勧めします。毎週または毎月のマイルストーンに向けて取り組むことは、より大きな目標に向かって前進しながら、自信と生産性を構築するのに役立ちます.

長期および短期の販売目標の例

たとえば、長期的な目標は、解約率を 4% から 2% に削減することであるとします。それを達成するために、顧客からのフィードバックを求めることにもっと時間を費やすという短期的な目標を設定することもできます。

量的対質的

定性的目標は主観的ですが、定量的目標はデータに基づいています。数値的でデータ駆動型の目標のみに固執する方が良いように思えるかもしれませんが、どちらのタイプの目標も価値があります。

ミッションステートメントを見れば、定性的な目標の例がいくつか見つかるはずです。これらの目標は会社の方向性を示し、定量的な目標はそこに到達するための道筋を示します。

定量的な目標は優れた短期目標になります。

量的および質的販売目標の例

解約率の低下に向けて取り組みを進める中で、営業チームが顧客からのフィードバックを追求するために 25% 多くの時間を投資するように毎月の定量的目標を設定することができます。彼らがコミットする必要がある時間を計算するには、彼らが現在このタスクに費やしている時間に関するデータが必要です。

定性的な目標が直接的な統計に対応することはめったにありませんが、それらを測定する方法を見つけることはできます。たとえば、ダイレクトトラフィック、ソーシャルエンゲージメント、および Web サイトのトラフィック数の分析は、ブランド認知度の変化を測定するのに役立ちます。

定性的な売上目標の例としては、全体的なブランドの認知度と認知度を高めて、より多くのリードを獲得することが挙げられます。

結果指向 vs. プロセス指向

あなたの目標は、何を目指しているか、またはどのように達成する予定ですか? 通常、長期的な目標は結果志向であり、短期的なプロセス志向の目標を設定します。

進路を計画する前に、どこに向かっているのかを知る必要があります。定性的目標と定量的目標の場合と同様に、ビジネスの成功に備えるには、結果指向の目標とプロセス指向の目標の両方が必要です。

結果およびプロセス指向の販売目標の例

結果志向の売上目標の例として、新年までに売上を 30% 増やすことが挙げられます。一方、プロセス指向の販売目標は、新年までに販売チームの生産性を 20% 向上させることです。

効果的な販売目標の設定方法

成功の可能性を高める目標を設定したい場合は、関連性があり、達成可能で、測定可能で、具体的な目標が必要です。

効果的な販売目標を設定するための 4 つのステップを次に示します。

販売サイクルを評価する
達成可能なものを確立する
マイルストーンの目標を設定する
進行状況を監視する

1.販売サイクルを評価する

販売目標を設定するときは、どこに行きたいかを知る必要がありますが、自分がどこにいるのかを知ることも不可欠です. 現在の位置を理解する最善の方法は、具体的な数字を使用することです。サイクルの長さ、損失、成約率、コンバージョン率などの販売サイクルデータを収集することから始めます。

グラフの売上データ

データを目の前にしたら、それが何を伝えているかを調べます。

販売サイクルのどの部分がうまく機能しており、どの部分を改善する必要がありますか?
あなたの解約率は？
あなたのリードのほとんどはどこから来ていますか?
特定の段階でより多くのリードを失っていますか?

データから得られる答えを調査することは、現在の状況に関連する販売目標のアイデアを開発するのに役立ちます。

2. 達成可能なものを確立する

達成可能な現実的な範囲内で期待を維持してください。目標で対象とする領域がわかったら、現実的な目標を設定するための境界を確立する必要があります。

たとえば、目標が前年比 (YoY) の成長を増やすことである場合、会社の過去の成長率を確認することから始めることができます。過去に年間 3% 成長した場合、20% の成長はおそらく手の届かないところにあります。一方、7% を目指すことは達成可能な課題です。

また、現在の市場での成長の可能性も調査する必要があります。拡大する市場は、飽和した市場よりも多くの成長を維持することができます。

最後に、目標を達成するために必要なリソースがあることを確認してください。成長を加速させるには、より高い期待に対応できる営業チームが必要です。また、必要な変更に資金を提供する財源があることを確認する必要があります。

3.マイルストーンの目標を設定する

より小さな目標を設定して、目標を具体的で簡単に測定できるようにします。これらの目標では、より大きな目標に該当する KPI を改善するための手順を概説する必要があります。

より小さく、より達成しやすい目標を設定すると、営業部門は頻繁に小さな成功を収め、士気と勢いを維持するのに役立ちます。

いくつかの簡単な手順で販売目標を計算できます。たとえば、上記の年間成長目標を使用すると、次のようになります。

成長率を 4% 高めるために必要な収益を計算します。
給与、制作費、およびその他の必須経費を支払うために、どれだけの収益を生み出す必要があるかを計算します。
予測収益から必須経費を差し引きます。
毎月の販売目標の場合は余りを 12 で割り、四半期ごとのマイルストーンの場合は 4 で割ります。

4.進捗状況を監視する

目標に向けて取り組みながら、進捗状況を必ず追跡してください。目標の期限に達するまで待っていると、アプローチを微調整して改善する機会を逃す可能性があります。

販売実績追跡グラフ

進捗状況を評価し、必要な調整を行うための定期的なチェックポイントを確立します。改善のためのフィードバックを提供するように販売チームを奨励してください。

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効果的な販売目標は、測定された実行可能なステップを通じて、ビジネスの成長と改善に役立ちます。また、販売プロセスと履歴データを深く理解する必要があります。

その情報を整理するのに支援が必要な場合は、WebFX のセールスイネーブルメントコンサルティングサービスが役に立ちます。現在の販売プロセスを評価し、改善すべき領域を特定します。

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