Come impostare obiettivi di vendita efficaci (+Esempi e suggerimenti!)

Stabilire obiettivi di vendita può aiutarti a far crescere la tua attività e migliorare la tua azienda, ma non tutti gli obiettivi sono uguali. Mentre stabilire un obiettivo è facile, la scelta di obiettivi efficaci richiede una comprensione più profonda.

Continua a leggere per conoscere i diversi tipi di obiettivi di vendita e come impostare quelli più adatti alla tua azienda.

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Quali sono gli obiettivi di vendita?

Gli obiettivi di vendita sono obiettivi prefissati per il tuo team di vendita. In genere si concentrano su specifici indicatori chiave di prestazione (KPI) legati a obiettivi aziendali generali. I tuoi processi interni determineranno chi stabilisce i tuoi obiettivi di vendita: la leadership esecutiva della tua azienda, il reparto finanziario, il reparto vendite o una combinazione di quanto sopra.

Chiunque li stabilisca, è responsabilità del team di vendita trasformare un obiettivo più grande in obiettivi realizzabili.

Definizione degli obiettivi di vendita: best practice

Quando stabilisci gli obiettivi di vendita, ricordati di:

• Considera gli obiettivi dell'azienda: gli obiettivi di vendita dovrebbero riflettere le maggiori ambizioni della tua azienda. Rivedi la tua dichiarazione d'intenti e assicurati che gli obiettivi che ti sei prefissato siano in linea con lo scopo e i valori dichiarati dell'azienda.
• Consulta il marketing: puoi vedere un tasso di vendita superiore del 38% quando i tuoi reparti vendite e marketing lavorano in team. Assicurati che i tuoi obiettivi di vendita siano in linea con le informazioni del tuo reparto marketing.
• Lavora con quello che hai: uno degli aspetti più critici della definizione degli obiettivi di vendita è garantire che siano raggiungibili. Assicurati che i tuoi obiettivi siano in linea con la tecnologia, le finanze e le risorse umane attuali.

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Tipi di obiettivi di vendita con esempi

Sebbene esistano diversi tipi di obiettivi di vendita, tutti gli obiettivi di vendita dovrebbero essere obiettivi SMART: specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e fissati entro un limite di tempo definito.

Possono anche essere:

• A breve o lungo termine
• Qualitativo o quantitativo
• Orientato al risultato o al processo

Dai un'occhiata a questi esempi di obiettivi di vendita di seguito:

Lungo termine contro breve termine

Gli obiettivi a lungo termine affrontano un quadro più ampio per il team di vendita, il progetto o l'azienda nel suo insieme. D'altra parte, gli obiettivi e gli obiettivi a breve termine sono le pietre miliari che il tuo team raggiungerà mentre lavora per i suoi obiettivi a lungo termine.

Sebbene gli obiettivi a lungo termine siano importanti, è meglio suddividerli in obiettivi più piccoli che il tuo team possa raggiungere in modo più rapido e coerente. Lavorare verso una pietra miliare settimanale o mensile contribuirà a creare fiducia e produttività mentre si procede verso un obiettivo più ampio.

Esempi di obiettivi di vendita a lungo e breve termine

Ad esempio, il tuo obiettivo a lungo termine potrebbe essere quello di ridurre il tasso di abbandono dal 4% al 2%. Per raggiungere questo obiettivo, potresti fissare un obiettivo a breve termine di investire più tempo nella richiesta di feedback dei clienti.

Quantitativo vs. qualitativo

Gli obiettivi qualitativi sono soggettivi, mentre gli obiettivi quantitativi sono basati sui dati. Sebbene possa sembrare che sia meglio attenersi esclusivamente a obiettivi numerici e basati sui dati, entrambi i tipi di obiettivi possono essere preziosi.

Se guardi la tua dichiarazione d'intenti, probabilmente troverai diversi esempi di obiettivi qualitativi. Questi obiettivi forniscono una direzione per la tua azienda, mentre gli obiettivi quantitativi offrono un percorso per arrivarci.

Gli obiettivi quantitativi sono ottimi obiettivi a breve termine.

Esempio di obiettivi di vendita quantitativi e qualitativi

Man mano che procedi verso la riduzione del tasso di abbandono, potresti fissare un obiettivo quantitativo mensile per il tuo team di vendita per investire il 25% di tempo in più nel perseguire il feedback dei tuoi clienti. Avrai bisogno di dati su quanto tempo stanno attualmente dedicando a questa attività per calcolare quanto tempo avranno bisogno di impegnarsi.

Sebbene gli obiettivi qualitativi raramente corrispondano a una statistica diretta, puoi comunque trovare modi per misurarli. Ad esempio, l'analisi del traffico diretto, dell'impegno sociale e dei numeri di traffico del sito Web può aiutarti a misurare i cambiamenti nella consapevolezza del tuo marchio.

Un esempio di obiettivo di vendita qualitativo potrebbe essere quello di aumentare la consapevolezza e il riconoscimento generale del marchio per generare più lead.

Orientato al risultato vs. orientato al processo

Il tuo obiettivo mira a ciò a cui miri o a come intendi raggiungerlo? In genere, i tuoi obiettivi a lungo termine saranno orientati ai risultati, mentre stabilisci obiettivi orientati al processo a breve termine.

Devi sapere dove sei diretto prima di poter pianificare il tuo percorso. Come per gli obiettivi qualitativi e quantitativi, sono necessari sia obiettivi orientati al risultato che al processo per prepararsi al successo della propria attività.

Esempi di obiettivi di vendita orientati al risultato e al processo

Un esempio di obiettivo di vendita orientato al risultato potrebbe essere quello di aumentare le vendite del 30% entro il nuovo anno. Mentre, un obiettivo di vendita orientato al processo potrebbe essere quello di aumentare la produttività del tuo team di vendita del 20% entro il nuovo anno.

Come impostare obiettivi di vendita efficaci

Se vuoi fissare un obiettivo che aumenti le tue possibilità di successo, ne hai bisogno che sia rilevante, raggiungibile, misurabile e specifico.

Ecco quattro passaggi su come impostare obiettivi di vendita efficaci:

1. Valuta il tuo ciclo di vendita
2. Stabilisci ciò che è raggiungibile
3. Stabilisci obiettivi cardine
4. Monitora i tuoi progressi

1. Valuta il tuo ciclo di vendita

Quando imposti i tuoi obiettivi di vendita, devi sapere dove vuoi andare, ma è anche essenziale sapere dove ti trovi. Il modo migliore per capire la tua posizione attuale è con numeri concreti. Inizia raccogliendo i dati del ciclo di vendita, tra cui la durata del ciclo, le perdite, il rapporto di chiusura e i tassi di conversione.

Una volta che hai i dati di fronte a te, esamina cosa ti sta dicendo:

• Quali parti del tuo ciclo di vendita funzionano bene e quali necessitano di miglioramenti?
• Qual è il tuo tasso di abbandono?
• Da dove viene la maggior parte dei tuoi contatti?
• Stai perdendo più contatti in una fase specifica?

Indagare sulle risposte fornite dai tuoi dati ti aiuterà a sviluppare idee per obiettivi di vendita pertinenti alla tua situazione attuale.

2. Stabilire ciò che è raggiungibile

Mantieni le tue aspettative entro limiti raggiungibili e realistici. Una volta che conosci le aree da raggiungere con i tuoi obiettivi, dovrai stabilire dei limiti per stabilire obiettivi realistici.

Ad esempio, se il tuo obiettivo è aumentare la crescita anno su anno (Anno su Anno), potresti iniziare esaminando i tassi di crescita storici della tua azienda. Se storicamente sei cresciuto del 3% all'anno, una crescita del 20% è probabilmente fuori portata. Provare per il 7%, d'altra parte, rappresenta una sfida raggiungibile.

Dovresti anche esaminare il potenziale di crescita nel tuo mercato attuale. Un mercato in espansione sarà in grado di sostenere una crescita maggiore rispetto a uno saturo.

Infine, assicurati di disporre delle risorse necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi. Aumentare la tua crescita richiederà un team di vendita in grado di gestire aspettative più elevate. Dovrai inoltre assicurarti di disporre delle risorse finanziarie per finanziare eventuali modifiche necessarie.

3. Fissare obiettivi cardine

Stabilisci obiettivi più piccoli per aiutarti a mantenere i tuoi obiettivi specifici e facilmente misurabili. Questi obiettivi dovrebbero delineare i passaggi per migliorare i KPI che rientrano nel tuo obiettivo più ampio.

Stabilire obiettivi più piccoli e più facilmente raggiungibili darà al tuo reparto vendite frequenti piccole vittorie, contribuendo a mantenere alto il morale e lo slancio.

Puoi calcolare i tuoi obiettivi di vendita in pochi semplici passi. Ad esempio, utilizzando l'obiettivo di crescita annuale di cui sopra:

1. Calcola quante entrate devi generare per aumentare il tuo tasso di crescita del 4%.
2. Calcola quante entrate devi generare per pagare stipendi, costi di produzione e altre spese obbligatorie.
3. Sottrai le spese obbligatorie dalle entrate previste.
4. Dividi il resto per 12 per gli obiettivi di vendita mensili o quattro per i traguardi trimestrali.

4. Monitora i tuoi progressi

Assicurati di tenere traccia dei tuoi progressi mentre lavori verso il tuo obiettivo. Se aspetti di raggiungere la scadenza del tuo obiettivo, potresti perdere opportunità per perfezionare e migliorare il tuo approccio.

Stabilisci punti di controllo regolari per valutare i tuoi progressi e apportare le modifiche necessarie. Incoraggia il tuo team di vendita a offrire feedback per il miglioramento.

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