효과적인 판매 목표를 설정하는 방법(+예제 및 팁!)
게시 됨: 2022-12-14판매 목표를 설정하면 비즈니스를 성장시키고 회사를 개선하는 데 도움이 될 수 있지만 모든 목표가 동일한 것은 아닙니다. 목표 설정은 쉽지만 효과적인 목표를 선택하려면 더 깊은 이해가 필요합니다.
다양한 유형의 판매 목표와 귀사에 가장 적합한 목표를 설정하는 방법에 대해 알아보십시오.
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판매 목표는 무엇입니까?
영업 목표는 영업팀의 목표입니다. 일반적으로 중요한 회사 목표와 관련된 특정 핵심 성과 지표(KPI)에 중점을 둡니다. 회사의 경영진, 재무 부서, 영업 부서 또는 이들의 조합 등 내부 프로세스에 따라 판매 목표를 설정하는 사람이 결정됩니다.
누가 설정하든 더 큰 목표를 달성 가능한 목표로 바꾸는 것은 영업팀의 책임입니다.
판매 목표 설정: 모범 사례
판매 목표를 설정할 때 다음 사항을 기억하십시오.
- 회사의 목표 고려: 판매 목표는 회사의 더 큰 야망을 반영해야 합니다. 사명 선언문을 검토하고 설정한 목표가 회사의 명시된 목적 및 가치와 일치하는지 확인하십시오.
- 마케팅 상담 : 영업과 마케팅 부서가 팀으로 일할 때 38% 더 높은 판매율을 볼 수 있습니다. 판매 목표가 마케팅 부서의 정보와 일치하는지 확인하십시오.
- 가지고 있는 것으로 작업: 판매 목표 설정의 가장 중요한 측면 중 하나는 목표를 달성할 수 있는지 확인하는 것입니다. 목표가 현재 기술, 재정 및 인적 자원과 일치하는지 확인하십시오.
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예시가 포함된 판매 목표 유형
판매 목표에는 여러 가지 유형이 있지만 모든 판매 목표는 SMART 목표여야 합니다. 즉, 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 관련성이 있고, 정의된 시간 제한 내에 설정되어야 합니다.
또한 다음과 같을 수 있습니다.
- 단기 또는 장기
- 질적 또는 양적
- 결과 지향적 또는 프로세스 지향적
아래에서 판매 목표 예시를 확인하세요.
장기 대 단기
장기 목표는 영업팀, 프로젝트 또는 회사 전체에 대한 더 큰 그림을 다룹니다. 반면에 단기 목표와 목표는 팀이 장기 목표를 향해 노력하면서 만나게 될 이정표입니다.
장기적인 목표도 중요하지만 팀이 더 빠르고 지속적으로 달성할 수 있는 더 작은 목표로 나누는 것이 가장 좋습니다. 주간 또는 월간 이정표를 향해 작업하면 더 큰 목표를 향해 나아가면서 자신감과 생산성을 구축하는 데 도움이 됩니다.
장기 및 단기 판매 목표의 예
예를 들어 장기 목표는 이탈률을 4%에서 2%로 줄이는 것일 수 있습니다. 이를 달성하기 위해 고객 피드백 요청에 더 많은 시간을 투자한다는 단기 목표를 설정할 수 있습니다.
양적 대 질적
정성적 목표는 주관적이며 정량적 목표는 데이터 기반입니다. 숫자에 기반한 데이터 기반 목표에만 집착하는 것이 더 나은 것처럼 보일 수 있지만 두 유형의 목표 모두 가치가 있을 수 있습니다.
사명 선언문을 보면 질적 목표의 몇 가지 예를 찾을 수 있을 것입니다. 이러한 목표는 회사의 방향을 제시하고 정량적 목표는 거기에 도달하는 경로를 제공합니다.
정량적 목표는 훌륭한 단기 목표를 만듭니다.
양적 및 질적 판매 목표 예시
이탈률을 줄이는 방향으로 나아가면서 영업팀이 고객의 피드백을 찾는 데 25% 더 많은 시간을 투자하도록 월간 양적 목표를 설정할 수 있습니다. 커밋하는 데 필요한 시간을 계산하려면 현재 이 작업에 소비하는 시간에 대한 데이터가 필요합니다.
정성적 목표가 직접적인 통계와 일치하는 경우는 거의 없지만 이를 측정하는 방법은 여전히 찾을 수 있습니다. 예를 들어 직접 트래픽, 소셜 참여 및 웹사이트 트래픽 수치에 대한 분석은 브랜드 인지도의 변화를 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
질적 판매 목표의 예는 전반적인 브랜드 인지도와 인지도를 높여 더 많은 리드를 유도하는 것입니다.
결과 지향적 대 프로세스 지향적
당신의 목표는 당신이 목표로 하는 것을 목표로 하고 있습니까, 아니면 그것을 달성하기 위한 방법을 계획하고 있습니까? 일반적으로 장기 목표는 결과 지향적인 반면 단기적으로는 프로세스 지향 목표를 설정합니다.
경로를 계획하기 전에 어디로 향하고 있는지 알아야 합니다. 정성적 및 정량적 목표와 마찬가지로 비즈니스 성공을 준비하려면 결과 및 프로세스 지향 목표가 모두 필요합니다.
결과 및 프로세스 중심의 판매 목표 예
결과 지향적인 판매 목표의 예는 새해까지 판매를 30% 늘리는 것입니다. 한편 프로세스 중심의 영업 목표는 새해까지 영업 팀의 생산성을 20% 높이는 것일 수 있습니다.
효과적인 판매 목표를 설정하는 방법
성공 가능성을 높이는 목표를 설정하려면 적절하고 달성 가능하며 측정 가능하고 구체적인 목표가 필요합니다.
다음은 효과적인 판매 목표를 설정하는 방법에 대한 4단계입니다.
- 판매 주기 평가
- 달성 가능한 항목 설정
- 이정표 목표 설정
- 진행 상황 모니터링
1. 영업 주기 평가
판매 목표를 설정할 때 어디로 가고 싶은지 알아야 하지만 현재 위치를 아는 것도 중요합니다. 현재 위치를 이해하는 가장 좋은 방법은 정확한 숫자를 사용하는 것입니다. 주기 길이, 손실, 마감 비율 및 전환율을 포함한 판매 주기 데이터 수집부터 시작하십시오.
데이터가 준비되면 데이터가 말하는 내용을 검토하십시오.
- 영업 주기의 어떤 부분이 잘 작동하고 있으며 개선이 필요한 부분은 무엇입니까?
- 이탈률은 얼마입니까?
- 대부분의 리드는 어디에서 오나요?
- 특정 단계에서 더 많은 리드를 잃고 있습니까?
데이터가 제공하는 답변을 조사하면 현재 상황과 관련된 판매 목표에 대한 아이디어를 개발하는 데 도움이 됩니다.
2. 달성 가능한 것을 설정합니다.
달성 가능하고 현실적인 범위 내에서 기대치를 유지하십시오. 목표로 타겟팅할 영역을 알게 되면 현실적인 목표를 설정하기 위한 경계를 설정해야 합니다.
예를 들어 목표가 전년 대비(YoY) 성장률을 높이는 것이라면 회사의 과거 성장률을 검토하는 것부터 시작할 수 있습니다. 역사적으로 연간 3% 성장했다면 20% 성장은 아마도 도달할 수 없을 것입니다. 반면에 7%를 노리는 것은 달성 가능한 도전 과제입니다.
또한 현재 시장의 성장 잠재력을 조사해야 합니다. 확대되는 시장은 포화된 시장보다 더 많은 성장을 지속할 수 있습니다.
마지막으로, 목표를 달성하는 데 필요한 리소스가 있는지 확인하십시오. 귀사의 성장을 높이려면 더 높은 기대치를 처리할 수 있는 영업 팀이 필요합니다. 또한 필요한 변경에 자금을 지원할 재정 자원이 있는지 확인해야 합니다.
3. 이정표 목표 설정
목표를 구체적이고 쉽게 측정할 수 있도록 작은 목표를 설정하십시오. 이러한 목표는 더 큰 목표에 해당하는 KPI를 개선하기 위한 단계를 간략하게 설명해야 합니다.
더 작고 더 쉽게 도달할 수 있는 목표를 설정하면 영업 부서가 작은 성과를 자주 얻을 수 있어 사기를 높이고 추진력을 높이는 데 도움이 됩니다.
몇 가지 간단한 단계로 판매 목표를 계산할 수 있습니다. 예를 들어 위의 연간 성장 목표를 사용하면 다음과 같습니다.
- 성장률을 4% 높이려면 얼마나 많은 수익을 창출해야 하는지 계산하십시오.
- 급여, 생산 비용 및 기타 필수 비용을 지불하기 위해 생성해야 하는 수익을 계산합니다.
- 예상 수익에서 필수 비용을 뺍니다.
- 나머지를 월별 판매 목표의 경우 12로 나누고 분기별 이정표의 경우 4로 나눕니다.
4. 진행 상황 모니터링
목표를 향해 노력하면서 진행 상황을 추적하십시오. 목표 기한에 도달할 때까지 기다리면 접근 방식을 미세 조정하고 개선할 기회를 놓칠 수 있습니다.
진행 상황을 평가하고 필요한 조정을 수행하기 위해 정기적인 체크포인트를 설정합니다. 영업 팀이 개선을 위한 피드백을 제공하도록 권장하십시오.
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효과적인 영업 목표는 측정되고 실행 가능한 단계를 통해 비즈니스를 성장시키고 개선하는 데 도움이 됩니다. 또한 판매 프로세스 및 과거 데이터에 대한 심층적인 이해가 필요합니다.
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