Cum să stabiliți obiective de vânzări eficiente (+Exemple și sfaturi!)

Stabilirea obiectivelor de vânzări vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea și să vă îmbunătățiți compania, dar nu toate obiectivele sunt create egale. În timp ce stabilirea unui obiectiv este ușoară, alegerea unor obiective eficiente necesită o înțelegere mai profundă.

Citiți mai departe pentru a afla despre diferitele tipuri de obiective de vânzări și cum să le stabiliți pe cele care se potrivesc cel mai bine companiei dvs.

Nu ratați e-mailurile noastre de Marketing Manager Insider!

Alăturați-vă celor 200.000 de marketeri inteligenți și primiți cele mai tari știri și informații de marketing din luna direct în căsuța dvs. de e-mail!

Introduceți adresa dvs. de e-mail mai jos:

Trimite

(Nu vă faceți griji, nu vă vom împărtăși niciodată informațiile!)

Care sunt obiectivele de vânzări?

Obiectivele de vânzări sunt obiective stabilite pentru echipa dvs. de vânzări. De obicei, se concentrează pe indicatori cheie de performanță (KPI) specifici legați de obiectivele globale ale companiei. Procesele dvs. interne vor determina cine vă stabilește obiectivele de vânzări - conducerea executivă a companiei dvs., departamentul financiar, departamentul de vânzări sau o combinație a celor de mai sus.

Oricine le stabilește, este responsabilitatea echipei de vânzări să transforme un obiectiv mai mare în obiective realizabile.

Stabilirea obiectivelor de vânzări: cele mai bune practici

Când stabiliți obiective de vânzări, nu uitați să:

• Luați în considerare obiectivele companiei: obiectivele de vânzări ar trebui să reflecte ambițiile mai mari ale companiei dvs. Examinați-vă declarația de misiune și asigurați-vă că obiectivele pe care le-ați stabilit sunt aliniate cu scopul și valorile declarate ale companiei.
• Consultați-vă cu marketingul: puteți vedea o rată de vânzări cu 38% mai mare atunci când departamentele dvs. de vânzări și marketing lucrează în echipă. Asigurați-vă că obiectivele dvs. de vânzări se aliniază cu informațiile departamentului de marketing.
• Lucrați cu ceea ce aveți: unul dintre cele mai importante aspecte ale stabilirii obiectivelor de vânzări este să vă asigurați că acestea sunt atinse. Asigurați-vă că obiectivele dvs. sunt aliniate cu tehnologia, finanțele și resursele umane actuale.

O gaură în pâlnia dvs. de marketing vă va scurge vânzările.

Aflați cum să-l corectați cu instrumentul nostru gratuit.

Remediați canalul de marketing

Tipuri de obiective de vânzări cu exemple

Deși există mai multe tipuri de obiective de vânzări, toate obiectivele de vânzări ar trebui să fie obiective SMART - specifice, măsurabile, realizabile, relevante și stabilite într-o limită de timp definită.

Ele pot fi, de asemenea:

• Pe termen scurt sau pe termen lung
• Calitative sau cantitative
• Orientat spre rezultate sau orientat pe proces

Consultați mai jos aceste exemple de obiective de vânzări:

Pe termen lung vs. pe termen scurt

Obiectivele pe termen lung abordează o imagine de ansamblu pentru echipa de vânzări, proiect sau companie în ansamblu. Pe de altă parte, scopurile și obiectivele pe termen scurt sunt reperele pe care echipa ta le va îndeplini pe măsură ce își depune eforturile pentru atingerea obiectivelor pe termen lung.

Deși obiectivele pe termen lung sunt importante, cel mai bine este să le împărțiți în obiective mai mici pe care echipa dvs. le poate îndeplini mai rapid și mai consecvent. Lucrul către o etapă săptămânală sau lunară va ajuta la construirea încrederii și a productivității, în timp ce progresează către un obiectiv mai mare.

Exemple de obiective de vânzări pe termen lung și pe termen scurt

De exemplu, obiectivul dvs. pe termen lung ar putea fi să vă reduceți rata de abandon de la 4% la 2%. Pentru a ajuta la atingerea acestui lucru, ați putea stabili un obiectiv pe termen scurt de a investi mai mult timp în solicitarea feedback-ului clienților.

Cantitativ vs calitativ

Obiectivele calitative sunt subiective, în timp ce obiectivele cantitative se bazează pe date. Deși poate părea că este mai bine să rămânem doar la obiective numerice, bazate pe date, ambele tipuri de obiective pot fi valoroase.

Dacă te uiți la declarația ta de misiune, probabil vei găsi câteva exemple de obiective calitative. Aceste obiective oferă o direcție pentru compania dvs., în timp ce obiectivele cantitative oferă o cale pentru a ajunge acolo.

Obiectivele cantitative reprezintă obiective excelente pe termen scurt.

Exemplu de obiective de vânzări cantitative și calitative

Pe măsură ce construiți spre reducerea ratei de abandon, puteți stabili un obiectiv cantitativ lunar pentru ca echipa dvs. de vânzări să investească cu 25% mai mult timp în urmărirea feedbackului de la clienți. Veți avea nevoie de date despre cât timp petrec în prezent cu această sarcină pentru a calcula cât mai mult timp vor avea nevoie pentru a se angaja.

În timp ce obiectivele calitative rareori corespund unei statistici directe, puteți găsi totuși modalități de a le măsura. De exemplu, analiza pentru traficul dvs. direct, implicarea socială și cifrele de trafic pe site vă pot ajuta să măsurați schimbările în cunoașterea mărcii dvs.

Un exemplu de obiectiv calitativ de vânzări ar putea fi creșterea gradului de cunoaștere și recunoaștere generală a mărcii pentru a genera mai mulți clienți potențiali.

Orientat spre rezultate vs. orientat pe proces

Obiectivul tău vizează ceea ce urmărești sau cum plănuiești să ajungi la el? De obicei, obiectivele tale pe termen lung vor fi cele orientate spre rezultate, în timp ce stabilești obiective orientate spre proces pe termen scurt.

Trebuie să știi încotro te îndrepți înainte de a-ți putea planifica calea. Ca și în cazul obiectivelor calitative și cantitative, aveți nevoie atât de obiective orientate spre rezultat, cât și pe proces pentru a vă pregăti pentru succesul afacerii dvs.

Exemple de obiective de vânzări orientate spre rezultate și proces

Un exemplu de obiectiv de vânzări orientat spre rezultate ar putea fi creșterea vânzărilor cu 30% până în noul an. În timp ce, un obiectiv de vânzări orientat spre proces ar putea fi creșterea productivității echipei de vânzări cu 20% până în noul an.

Cum să stabiliți obiective de vânzări eficiente

Dacă doriți să vă stabiliți un obiectiv care să vă sporească șansele de succes, aveți nevoie de unul care să fie relevant, atins, măsurabil și specific.

Iată patru pași pentru stabilirea obiectivelor de vânzări eficiente:

1. Evaluează-ți ciclul de vânzări
2. Stabiliți ceea ce este posibil
3. Stabiliți obiective de reper
4. Monitorizați-vă progresul

1. Evaluează-ți ciclul de vânzări

Atunci când îți stabilești obiectivele de vânzări, trebuie să știi unde vrei să ajungi, dar este, de asemenea, esențial să știi unde te afli. Cel mai bun mod de a înțelege poziția ta actuală este cu numere dure. Începeți prin a colecta date ciclului de vânzări, inclusiv durata ciclului, pierderile, rata de închidere și ratele de conversie.

Odată ce aveți datele în față, examinați ce vă spun:

• Care părți ale ciclului tău de vânzări funcționează bine și care necesită îmbunătățiri?
• Care este rata ta de abandon?
• De unde provin majoritatea clienților potențiali?
• Pierzi mai mulți clienți potențiali într-o anumită etapă?

Investigarea răspunsurilor pe care vi le oferă datele vă va ajuta să dezvoltați idei pentru obiectivele de vânzări relevante pentru situația dvs. actuală.

2. Stabiliți ceea ce este posibil

Păstrează-ți așteptările în limite realiste, realiste. Odată ce cunoașteți zonele de vizat cu obiectivele dvs., va trebui să stabiliți limite pentru stabilirea obiectivelor realiste.

De exemplu, dacă obiectivul dvs. este să vă creșteți creșterea de la an la an (YoY), puteți începe prin a revizui ratele istorice de creștere ale companiei. Dacă în trecut ați crescut cu 3% anual, probabil că o creștere de 20% nu este accesibilă. Încercarea de 7%, pe de altă parte, prezintă o provocare realizabilă.

De asemenea, ar trebui să investigați potențialul de creștere pe piața dvs. actuală. O piață în expansiune va putea susține o creștere mai mare decât una saturată.

În cele din urmă, asigurați-vă că aveți resursele de care aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele. Creșterea creșterii dvs. va necesita o echipă de vânzări capabilă să facă față așteptărilor mai mari. De asemenea, va trebui să vă asigurați că aveți resursele financiare pentru a finanța orice modificări necesare.

3. Stabiliți obiective de reper

Stabiliți obiective mai mici pentru a vă menține obiectivele specifice și ușor de măsurat. Aceste obiective ar trebui să sublinieze pașii pentru îmbunătățirea KPI-urilor care se încadrează în obiectivul dvs. mai mare.

Stabilirea unor obiective mai mici, mai ușor de atins, va oferi departamentului dvs. de vânzări câștiguri mici frecvente, ajutând să-și mențină moralul și impulsul ridicat.

Îți poți calcula obiectivele de vânzări în câțiva pași simpli. De exemplu, folosind obiectivul anual de creștere de mai sus:

1. Calculați cât de mult venit trebuie să generați pentru a vă crește rata de creștere cu 4%.
2. Calculați cât de mult venit trebuie să generați pentru a plăti salariile, costurile de producție și alte cheltuieli obligatorii.
3. Scădeți cheltuielile dvs. obligatorii din veniturile estimate.
4. Împărțiți restul la 12 pentru obiectivele lunare de vânzări sau patru pentru reperele trimestriale.

4. Monitorizați-vă progresul

Asigurați-vă că vă urmăriți progresul pe măsură ce vă îndepliniți obiectivul. Dacă așteptați până când ajungeți la termenul limită al obiectivului dvs., este posibil să pierdeți oportunitățile de a vă ajusta și de a îmbunătăți abordarea.

Stabiliți puncte de control regulate pentru a vă evalua progresul și pentru a face toate ajustările necesare. Încurajați-vă echipa de vânzări să ofere feedback pentru îmbunătățire.

Este timpul să vă creșteți vânzările

Lista noastră lungă de servicii vă ajută să dezvoltați fiecare aspect al afacerii dvs. cu strategii de marketing care s-a dovedit a crește valorile de bază, cum ar fi veniturile și conversiile.

În ultimii 5 ani, am gestionat peste 12,9 MILIOANE de tranzacții în baza noastră de clienți.

Trimite-mi o propunere

Dezvoltați-vă și atingeți-vă obiectivele de vânzări cu WebFX

Obiectivele eficiente de vânzări vă ajută să vă dezvoltați și să vă îmbunătățiți afacerea prin pași măsurați și acționați. De asemenea, necesită o înțelegere aprofundată a procesului dvs. de vânzări și a datelor istorice.

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru sortarea acestor informații, serviciile de consultanță WebFX pentru activarea vânzărilor vă pot ajuta. Vom evalua procesul dvs. actual de vânzări și vom identifica zonele de îmbunătățire.

De asemenea, putem oferi rapoarte personalizate despre valori precum clienții potențiali, veniturile și tranzacțiile dvs. Contactați-ne online sau sunați-ne la 888-601-5359 pentru a afla mai multe!