Закрывайте продажи более эффективно с помощью методов работы с возражениями

Даже самые лучшие продукты и услуги не продаются сами по себе.

В конце концов, ваши клиенты всего лишь люди. Они заботятся о своих домах, своих семьях и обо всем остальном, что способствует их общему качеству жизни, поэтому они хотят быть уверены, что доверяют правильным брендам.

И они усердно работают за свои деньги, поэтому они готовы расстаться с ними только тогда, когда будут уверены, что нашли решение, которое искали.

Тем не менее, у ваших клиентов всегда будет по крайней мере несколько оговорок по поводу завершения покупки с вами , независимо от того, насколько она велика или мала.

По этой причине стратегия работы с возражениями всегда будет важна, если вы стремитесь к гладкому пути покупателя и успешным маркетинговым кампаниям.

Итак, вот как культивировать тот, который поможет вам превратить ваших самых многообещающих потенциальных клиентов в счастливых, лояльных клиентов.

Что такое работа с возражениями?

Когда конкретный потенциальный покупатель сталкивается с препятствием, которое мешает ему плавно продвигаться вперед с покупкой, возникает возражение по поводу продажи.

Иногда такие возражения носят практический характер, например, в отношении цен, условий продажи или опасений по поводу потенциальной способности продукта удовлетворить потребности человека .

В других случаях потенциальный клиент может просто остаться неубежденным, что это действительно подходящее время для завершения покупки.

Обработка возражений относится к процессу управления этими возражениями таким образом, чтобы продажа могла успешно продвигаться вперед.

Хотя некоторые маркетологи и продавцы пытаются добиться этого, оказывая давление на потенциального клиента, более мягкий подход часто оказывается более успешным в эпоху цифровых технологий.

Идея заключается не только в закрытии продажи. Вы также хотите, чтобы клиент остался доволен своим решением и процессом покупки в целом.

Каковы наиболее распространенные типы возражений при продажах?

Точно так же, как не бывает двух абсолютно одинаковых потенциальных клиентов, не бывает двух одинаковых возражений.

Тем не менее, большинство из них по-прежнему попадают по крайней мере в одну из нескольких общих категорий, каждая из которых имеет свое собственное решение для потенциального продвижения продажи.

Бюджетный

Проблемы, связанные с бюджетом, безусловно, являются одними из самых распространенных возражений, которые специалист по продажам может услышать от потенциальных клиентов.

В конце концов, каждая покупка сопряжена с небольшим финансовым риском, и большинство людей очень настороженно относятся к тому, что их с трудом заработанные деньги могут быть потрачены не по назначению.

Вот почему каждый торговый представитель должен быть готов нарисовать яркую картину преимуществ бренда, продукта или услуги.

Активно уравновешивайте потенциальные риски бесценными наградами, чтобы показать клиенту, почему то, что вы им предлагаете, того стоит.

Основанный на потребностях

Иногда клиент просто не видит, где предлагаемый им продукт или услуга действительно может ему помочь.

Это очередь представителя, чтобы лучше обучить потенциального клиента тому, на что действительно способен продукт.

Ключом к успеху является выяснение того, почему они не думают, что им нужен этот продукт.

Задавайте многоуровневые открытые вопросы, чтобы лучше понять, кто потенциальный клиент и что ему действительно нужно в решении. Затем адаптируйте свою подачу соответствующим образом.

на основе срочности

Иногда речь идет не о ценности продукта, а о сроках.

В таких случаях клиент может видеть ценность покупки продукта, но не видеть, почему он должен купить его сейчас .

Работа представителя состоит в том, чтобы определить, действительно ли проблема заключается в отсутствии срочности или клиент просто пытается изящно отмахнуться от них.

Внимательно слушайте, что говорит потенциальный клиент. Ищите признаки того, что они колеблются в решении реальной болевой точки, и действуйте соответственно.

Если они все еще не готовы нажать на курок для покупки, запланируйте встречу, чтобы обсудить проблему позже.

на основе доверия

Люди не любят покупать у компаний и брендов, которых они не знают или с которыми у них нет установившихся взаимоотношений.

Тем не менее, возражения, основанные на доверии, почти так же распространены, как и возражения, основанные на бюджете.

Если потенциальный клиент взаимодействовал с вашей компанией раньше, простой пробежки памяти должно быть достаточно, чтобы напомнить ему, кто вы есть.

Однако, если они действительно не слышали о вас раньше, пришло время для приятного, сильного предложения, которое подчеркивает то, что вы предлагаете, и то, что делает вас авторитетом, которому можно доверять в своей области.

Каковы 4 P работы с возражениями?

Эксперт по маркетингу Нил Борден проповедует надежный рецепт успеха в мире маркетинга, основанный на четырех принципах профессиональных продаж: цене, продукте, месте и продвижении.

Тем не менее, торговые представители могут использовать свои собственные 4 P, чтобы успешно преодолевать распространенные возражения потребителей. Вот подробнее о каждом.

Воспринимаемая ценность

Воспринимаемая ценность — это нечто большее, чем фактическая ценность продукта или услуги. Это вспышка, связанная с тем, как все выглядит и ощущается со стороны.

Красочная реклама , элегантная упаковка, безупречное обслуживание клиентов в белых перчатках и профессионально выглядящие рекламные материалы помогают повысить воспринимаемую ценность ваших продуктов и заинтересовать клиентов сотрудничеством с вами.

Персонализация

Персонализация всегда была мощным способом помочь маркетинговому сообщению резонировать с перспективами продаж, но это особенно актуально в эпоху цифровых технологий.

Сегодняшний потребитель должен чувствовать, что он больше, чем просто следующее имя в чьем-то списке звонков.

Они хотят чувствовать себя ценными, обслуживаемыми и уважаемыми на всех уровнях.

Персонализация вашего коммерческого предложения, чтобы оно соответствовало уникальной личности, потребностям и болевым точкам клиента, — отличный способ добиться этого.

Доказательство

Современные клиенты также разборчивы.

Они проводят свое исследование, прежде чем нажать на курок для новой покупки, и они ожидают увидеть доказательство того, что ваш продукт стоит их времени и внимания, прежде чем они купят.

Убедиться, что о вашем бренде ходит много положительных социальных отзывов, — отличный способ убедиться, что они его найдут.

Будьте готовы предоставить потенциальным клиентам отзывы, сторонние исследования и опросы об удовлетворенности клиентов в рамках вашего предложения.

Значение производительности

Если воспринимаемая ценность — это то, что заставляет кого-то заинтересоваться возможностью совершить покупку у вас, то ценность производительности — это то, что скрепляет сделку в камне.

По этой причине крайне важно продемонстрировать ценность производительности в какой-то момент вашей презентации.

Вы можете сколько угодно говорить клиентам, что ваши продукты и услуги просто фантастические, но именно тогда, когда вы показываете им, происходит волшебство.

Каковы 7 методов ответа на возражения?

Успешная работа с возражениями заключается в том, чтобы иметь ответ на каждый вопрос и ответ на каждую попытку отмахнуться.

Опять же, речь идет не о навязывании ваших потенциальных клиентов. Речь идет о том, чтобы показать покупателю, на что действительно способен ваш продукт, чтобы он мог начать пожинать плоды для себя.

Вот семь классических методов ответа на возражения потенциального клиента.

1. Метод замены

Если клиент действительно не считает, что предложенный продукт ему не подходит, вернитесь к нему с альтернативной рекомендацией, которая по-прежнему будет отвечать его потребностям, но развеять его опасения по поводу покупки.

2. Метод вопросов

Попросите потенциальных клиентов глубже обдумать тему, ответив на заданный ими вопрос своим собственным. Это отличный способ вовлечь их в процесс и собрать важную информацию об их позиции.

3. Метод бумеранга

Когда клиент возражает, попробуйте немного изменить сценарий, чтобы заставить его думать по-другому. Затем верните им возражение в виде критического аргумента в пользу вашего продукта.

4. Метод отрицания

Часто возражения и опасения клиентов необоснованны. В таком случае хорошей идеей будет осторожно исправить их, продемонстрировав правильный ответ на проблему или преимущество продукта, которое они, возможно, не полностью рассмотрели. Используйте возражение как возможность лучше рассказать целевой аудитории о том, что делает ваш продукт.

5. Демонстрационный метод

Увидеть — значит поверить, особенно когда речь идет о ключевом продукте или услуге. Предложите клиентам проблемы, беспокойства и возражения в перспективе, показав продукт в действии или показав им наилучшие способы его использования для устранения их болевых точек.

6. Метод высшей точки

Иногда клиент может сделать хорошее замечание с возражением. В этом случае вы должны полностью признать их опасения, но не забудьте противопоставить им преимущества продукта или специальные функции, которые должным образом решают эти опасения.

7. Сторонний метод

Даже потенциальные продавцы, которые считают себя независимыми мыслителями, смотрят на солидные социальные доказательства. Когда и где это уместно, управляйте возражениями, представляя отзывы, исследования или одобрения от нейтральных третьих лиц, чтобы укрепить свое мнение о том, что ваш бренд и продукты заслуживают доверия.

Как еще вы можете эффективно реагировать на возражения против продажи?

Возражения по поводу продаж возникают не только в тот момент, когда потенциальный покупатель собирается принять окончательное решение о покупке.

Умелая работа с возражениями необходима на каждом этапе пути потенциального покупателя к покупателю.

Помните о следующих советах, чтобы лучше наладить отношения с вашими потенциальными клиентами и успешно завоевать их доверие.

Практикуйте активное слушание

Если вы заставите потенциального покупателя почувствовать, что его услышали, это будет иметь большое значение для его успешного завоевания и, в конечном итоге, закрытия сделки.

Убедитесь, что ваш клиент знает, что вы действительно обращаете внимание на его проблемы, будучи активным слушателем.

Выслушайте их, не перебивая, и дайте им возможность высказаться. Это прекрасная возможность узнать их поближе и наладить позитивные отношения.

Используйте силу зеркального отображения

Как только ваш потенциальный клиент закончит озвучивать свои опасения, терпеливо повторите ему то, что он сказал, чтобы он знал, что вы полностью понимаете то, что он сказал.

Затем подтвердите их, приняв чуткий подход . Поощряйте их ослаблять бдительность, используя примеры, чтобы показать им, что вы точно знаете, откуда они исходят.

Затем спокойно перейдите к тому, как ваш продукт был разработан для решения именно этих проблем.

Докопайтесь до сути проблемы

Часто возражение, которое потенциальный покупатель поднимает первым, не является реальной проблемой, которая его беспокоит. Это просто тот, который, по их мнению, с наибольшей вероятностью помешает представителю двигаться вперед с подачей.

Обратитесь к ней напрямую, спросив их, если вы можете решить эту конкретную проблему, другие проблемы сдерживают их.

Затем внимательно слушайте, что они говорят, чтобы получить ценные подсказки о дальнейших действиях.

Будьте готовы продемонстрировать ценность

Иногда потенциальный покупатель будет заинтересован в продукте или услуге, но все равно будет отказываться от цены, особенно если это представляет собой более значительные инвестиции.

То же самое относится и к другим возражениям чисто практического характера. Поэтому всегда будьте готовы вернуться к ценности — почему ваш продукт абсолютно стоит своих денег и как он изменит жизнь вашего клиента к лучшему.

Опять же, тематические исследования, отзывы и доказательства, основанные на исследованиях, являются хорошими инструментами для использования здесь.

Задавайте открытые вопросы, чтобы поддерживать беседу

Когда речь идет об управлении возражениями, открытые вопросы служат двум целям.

Во-первых, они поддерживают естественное и легкое течение беседы, делая процесс более приятным для вас обоих.

Во-вторых, это гарантирует, что ваш потенциальный клиент будет продолжать снабжать вас информацией о себе, своих потребностях и любых потенциальных болевых точках, которые ваши продукты могут решить для них.

Так что не прибегайте к простым вопросам «да» или «нет», которые могут испортить импульс взаимодействия.

Вместо этого переформулируйте их как открытые вопросы, которые постоянно дают вам возможности привести потенциального клиента к покупке.

Подведение итогов: работа с возражениями жизненно важна для увеличения продаж

Удовлетворенные, лояльные клиенты, восхваляющие бренды, которым они доверяют, и продукты, которые они любят, появляются не просто так.

Вместо этого они являются результатом грамотного маркетинга, тщательного исследования рынка и всестороннего понимания того, как современные потребители принимают решения о покупке.

Опытные маркетологи понимают, что это может быть очень запутанным процессом, особенно с таким количеством различных вариантов.

Вот почему глубокое понимание работы с возражениями является ключом не только к завершению продаж, но и к тому, чтобы клиент чувствовал, что о нем заботятся на каждом этапе его пути по воронке продаж.

Готовы приступить к планированию идеального пути клиента для вашей ценной аудитории?

Ознакомьтесь с нашим интерактивным контрольным списком пути клиента чтобы узнать, где находится ваш текущий процесс. Вы будете готовы сделать следующие шаги к надежной стратегии конверсии клиентов в кратчайшие сроки.