使用制胜异议处理技术更有效地完成销售

已发表: 2021-12-07

即使是最好的产品和服务也不能完全自我推销。

毕竟，您的客户只是人类。他们关心自己的家、家人以及其他有助于提高整体生活质量的一切，因此他们希望确保自己信任的是正确的品牌。

他们也为自己的钱而努力工作，所以他们只有在确定自己找到了他们一直在寻找的解决方案时才愿意放弃。

也就是说，您的客户总是对与您完成购买有至少一些保留，无论它有多大或多小。

出于这个原因，处理异议的策略总是很重要的，因为您的目标是顺利的买家旅程和成功的营销活动。

因此，以下是如何培养一种可以帮助您将最有前途的销售前景转变为快乐、忠诚的客户的方法。

什么是异议处理？

当给定的销售潜在客户遇到阻碍他们顺利进行购买的障碍时，就会出现销售异议。

有时，此类反对意见在本质上是实际的，例如价格点、销售条款或对产品满足个人需求的潜在能力的担忧。

其他时候，潜在客户可能根本不相信现在是完成购买的正确时机。

异议处理是指以销售可以成功推进的方式管理这些异议的过程。

尽管一些营销人员和销售人员会尝试通过向潜在客户施压来实现这一目标，但在数字时代，更温和的方法通常会更成功。

这个想法不仅仅是完成销售。一般来说，您还希望让客户对他们的决定和购买过程感觉良好。

最常见的销售异议类型有哪些？

正如没有两个潜在客户完全一样，任何两个销售反对意见也不是完全相同的。

但是，大多数仍然属于几个常见类别中的至少一个，每个类别都有自己的首选解决方案，可以推动销售向前发展。

基于预算

基于预算的担忧绝对是销售专业人员从潜在客户那里听到的各种反对意见中最常见的。

毕竟，每次购买都至少会带来很小的财务风险，而且大多数人都非常警惕可能会误用他们辛苦赚来的钱。

这就是为什么每个销售代表都应该准备好生动地描绘品牌、产品或服务的好处。

积极平衡潜在风险和无价回报，向客户展示为什么你提供给他们的东西是值得的。

基于需求

有时，客户只是看不到他们所推销的产品或服务实际上可以帮助他们的地方。

这是代表的队列，以更好地教育潜在客户了解产品的真正能力。

成功的关键是找出他们认为自己不需要产品的原因。

提出分层的、开放式的问题，以更好地了解潜在客户是谁以及他们在解决方案中真正需要什么。然后相应地调整你的音调。

基于紧迫性

有时，问题不是产品的价值，而是时机。

在这样的情况下，客户可能会看到购买产品的价值，但看不到他们现在应该购买的原因。

代表的工作是确定缺乏紧迫感是否真的是问题，或者客户是否只是试图优雅地忽略它们。

仔细聆听潜在客户在说什么。寻找他们在解决真正的痛点方面犹豫不决的迹象，并据此进行。

如果他们还没有准备好触发购买，请安排约会以在以后跟进以进一步讨论该问题。

基于信任

人们不喜欢从他们不认识或与他们没有建立融洽关系的企业和品牌购买。

也就是说，基于信任的反对几乎与基于预算的反对一样普遍。

如果潜在客户之前与您的公司进行过互动，那么简单的记忆慢跑应该足以提醒他们您是谁。

但是，如果他们真的以前没有听说过你，那么是时候进行一次漂亮、有力的价值宣传了，突出你带来的东西，以及让你成为在你的领域值得信赖的权威。

什么是异议处理的 4P？

营销专家尼尔·博登（Neil Borden）基于专业销售的 4 P ——价格、产品、地点和促销——宣扬在营销领域取得成功的可靠秘诀。

但是，销售代表可以利用他们自己的 4P 成功地解决常见的消费者反对意见。这里是每一个仔细看看。

感知价值

感知价值大于产品或服务带来的实际价值。从外部看，它是与一切事物的外观和感觉有关的耀斑。

色彩缤纷的广告、时尚的包装、光滑的白手套客户服务和专业的销售材料都有助于提升您产品的感知价值，并让客户对与您合作感到兴奋。

个性化

个性化一直是帮助营销信息与销售前景产生共鸣的有效方式，但在数字时代尤其如此。

今天的消费者需要感觉他们不仅仅是某人电话清单上的下一个名字。

他们希望在各个层面都感到被重视、被迎合和受到尊重。

个性化您的销售宣传以匹配客户的独特个性、需求和痛点是实现这一目标的好方法。

证明

现代客户也有歧视性。

他们在触发新购买之前会进行研究，并且他们希望在购买之前看到您的产品值得他们花时间和注意力的证据。

确保有大量关于您的品牌的积极社交嗡嗡声是确保他们找到它的好方法。

准备好通过推荐信、第三方研究和客户满意度调查向潜在客户展示，作为你的宣传的一部分。

绩效价值

如果感知价值是让某人对向您购买的可能性感到兴奋的原因，那么绩效价值就是敲定交易的原因。

出于这个原因，在你的演讲中展示表现价值是至关重要的。

你可以告诉客户你的产品和服务是你想要的一切都很棒，但只有当你向他们展示时，奇迹才会发生。

回答异议的 7 种方法是什么？

成功的异议处理就是对每一个问题都有一个答案，对每一次试图回避的尝试都做出回应。

同样，这不是硬推销您的潜在客户。这是关于向客户展示您的产品可以诚实地做什么，以便他们可以开始为自己获得收益。

以下是回答潜在客户异议的七种经典方法。

1.替代方法

如果客户确实认为建议的产品不适合他们，请向他们提供替代建议，该建议仍能满足他们的需求，同时解决他们对购买的担忧。

2. 提问方式

通过回答他们与您自己的一个人提出的问题，挑战您的销售潜在客户对某个主题进行更深入的思考。这是让他们参与流程并收集有关他们所处位置的重要信息的好方法。

3. 回旋镖法

当客户反对时，试着稍微翻转一下脚本，让他们有不同的想法。然后，以附加到您的产品的关键卖点的形式将反对意见带回给他们。

4.拒绝方法

客户的反对和担忧通常是没有根据的。在这种情况下，通过展示他们可能没有充分考虑的问题或产品优势的正确答案来温和地纠正它们是个好主意。以反对意见为契机，更好地让目标了解你的产品是做什么的。

5.演示方法

眼见为实，尤其是在关键产品或服务方面。通过展示产品在行动中或向他们展示使用它来解决他们的痛点的最佳方法，为他们考虑客户的担忧、担忧和反对意见。

6. 优越点法

有时，客户可能会提出反对意见。在这种情况下，您应该完全承认他们的担忧，但一定要通过产品优势或充分解决这些担忧的特殊功能来应对他们。

7. 第三方方法

即使是那些认为自己是独立思考者的销售潜在客户也会在可靠的社会证明面前站起来注意。在适当的时候，通过提供中立第三方的推荐、研究或背书来管理异议，以加强您的品牌和产品值得信赖的案例。

您还能如何有效地回应销售异议？

销售异议不仅仅出现在潜在客户即将做出最终购买决定的过程中。

在潜在客户的买家旅程的每一步中，熟练的异议处理都是必不可少的。

牢记以下提示，更好地与您的销售线索建立融洽关系并成功赢得他们的信任。

练习积极倾听

让销售前景感到被倾听将大大有助于成功赢得他们并最终完成销售。

通过成为积极的倾听者，确保您的客户知道您真正关注他们的担忧。

倾听他们的声音，不要打断他们，给他们表达自己的空间。 这是更好地了解他们并建立积极联系的绝佳机会。

利用镜像的力量

一旦你的潜在客户完成了他们的担忧，耐心地反映他们对他们所说的话，以便他们知道你完全理解他们所说的话。

然后通过采用同理心的方法来验证它们。通过使用示例向他们展示您确切知道他们来自哪里，鼓励他们降低警惕。

然后轻松地深入了解您的产品是如何设计来准确解决这些问题的。

深入了解真正的问题

通常，销售潜在客户首先提出的反对意见并不是他们真正关心的问题。这只是他们认为最有可能阻止代表向前推进的方式。

通过询问他们是否可以正面解决这个问题，假设您可以解决该特定问题，其他问题是否阻碍了他们。

然后，仔细聆听他们所说的，以获取有关继续进行的宝贵线索。

准备好展示价值

有时，销售潜在客户会对产品或服务感兴趣，但最终还是会在价格点上犹豫不决，尤其是当它代表更重要的投资时。

其他纯粹实践性质的反对意见也是如此。因此，始终准备好回归价值——为什么您的产品绝对物有所值，以及它将如何让您的客户的生活变得更好。

同样，案例研究、推荐和基于研究的证据是在这里利用的好工具。

提出开放式问题以保持对话顺畅

在异议管理方面，开放式问题有两个目的。

首先，他们让谈话自然而轻松，让你们双方都更愉快。

其次，它确保您的潜在客户不断向您提供有关他们、他们的需求以及您的产品可以为他们解决的任何潜在痛点的信息。

因此，避免回到简单的“是”或“否”问题上，因为这些问题会破坏互动的势头。

相反，将这些问题重新定义为开放式问题，不断为您提供引导潜在客户购买的机会。

总结：异议处理对于更多销售至关重要

对他们信任的品牌和他们喜爱的产品赞不绝口的满意、忠诚的客户并非偶然发生。

相反，它们源于精明的营销、深入的市场研究以及对现代消费者如何进行购买决策的全面了解。

经验丰富的营销人员明白，这可能是一个非常令人困惑的过程，尤其是在桌面上有这么多不同的选择时。

这就是为什么对异议处理的透彻理解不仅是完成销售的关键，而且是确保客户在他们通过销售渠道的每一步都感受到充分关心的关键。