성공적인 이의제기 처리 기술로 보다 효과적으로 판매를 마감하십시오.

최고의 제품과 서비스도 제대로 팔리지 않습니다.

고객은 결국 인간일 뿐입니다. 그들은 집, 가족, 그리고 전반적인 삶의 질에 기여하는 모든 것에 관심을 갖고 있으므로 올바른 브랜드를 신뢰하고 있는지 확인하기를 원합니다.

그리고 그들은 돈을 위해 열심히 일하기 때문에 찾고 있던 솔루션을 찾았다는 확신이 들 때만 기꺼이 손을 떼려고 합니다.

그렇긴 하지만 고객은 크든 작든 간에 항상 구매를 완료하기 위해 최소한 몇 번은 예약을 하게 됩니다.

따라서 원활한 구매자 여정과 성공적인 마케팅 캠페인을 목표로 하는 고객에게는 이의제기 처리 전략이 항상 중요합니다.

가장 유망한 판매 잠재 고객을 행복하고 충성도 높은 고객으로 전환하는 데 도움이 되는 고객을 육성하는 방법은 다음과 같습니다.

이의제기 처리란 무엇입니까?

주어진 판매 잠재 고객이 구매를 원활하게 진행하는 데 방해가 되는 장애물을 경험하면 판매 이의가 발생합니다.

가격, 판매 조건 또는 제품이 개인의 요구를 충족시킬 수 있는 잠재적 능력에 대한 우려 와 같이 이러한 반대 의견은 본질적으로 실용적입니다.

다른 경우에는 잠재 고객이 지금이 구매를 마무리하기에 정말 적절한 시기인지 확신이 서지 않을 수 있습니다.

이의제기 처리는 판매가 성공적으로 진행될 수 있도록 이러한 이의제기를 관리하는 프로세스를 말합니다.

일부 마케터와 영업 사원은 잠재 고객에게 압박을 가하여 이를 달성하려고 하지만 디지털 시대에는 부드러운 접근 방식이 훨씬 더 성공적입니다.

아이디어는 단순히 판매를 종료하는 것 이상입니다. 또한 고객이 일반적으로 자신의 결정과 구매 프로세스에 대해 좋은 느낌을 받게 하고 싶습니다 .

가장 일반적인 판매 이의 제기 유형은 무엇입니까?

두 명의 잠재 고객이 완전히 똑같지 않은 것처럼 두 가지 판매 이의 제기도 없습니다.

그러나 대부분은 여전히 ​​여러 공통 범주 중 하나 이상에 속하며 각 범주에는 잠재적으로 판매를 진행할 수 있는 고유한 솔루션이 있습니다.

예산 기반

예산 기반 문제는 영업 전문가가 리드로부터 듣게 될 다양한 이의 제기 중 가장 일반적입니다.

결국 모든 구매에는 최소한의 재정적 위험이 따르며 대부분의 사람들은 힘들게 번 돈을 잘못 사용할 수 있는 가능성을 매우 경계합니다.

그렇기 때문에 모든 담당자는 브랜드, 제품 또는 서비스의 이점에 대한 생생한 그림을 그릴 준비가 되어 있어야 합니다.

잠재적인 위험과 귀중한 보상의 균형을 적극적으로 조정하여 고객에게 제공하는 제품이 그만한 가치가 있는 이유를 보여줍니다.

필요 기반

때때로 고객은 자신이 홍보한 제품이나 서비스가 실제로 도움이 될 수 있는 부분을 알지 못합니다.

그것은 제품이 진정으로 무엇을 할 수 있는지에 대해 잠재 고객을 더 잘 교육하기 위한 담당자의 대기열입니다.

성공의 열쇠는 그들이 제품이 필요하지 않다고 생각하는 이유 를 찾는 것입니다.

잠재 고객이 누구이며 솔루션에서 그들이 진정으로 필요로 하는 것이 무엇인지 더 잘 읽을 수 있도록 다층적이고 개방형 질문을 하십시오. 그런 다음 그에 따라 피치를 조정하십시오.

긴급 기반

때때로 문제는 제품의 가치가 아니라 타이밍입니다.

이와 같은 경우 고객은 제품을 구매하는 가치는 알지만 왜 지금 구매해야 하는지는 알 수 없습니다.

담당자의 임무는 긴급하지 않은 것이 실제로 문제인지 아니면 고객이 단순히 문제를 우아하게 무시하려는 것인지 판단하는 것입니다.

잠재 고객이 말하는 내용을 주의 깊게 들으십시오. 그들이 진짜 고충을 해결하는 데 망설이고 있다는 징후를 찾고 그에 따라 진행하십시오.

그들이 여전히 구매에 대한 방아쇠를 당길 준비가 되지 않았다면 나중에 문제를 논의하기 위해 후속 조치를 취하도록 약속을 잡습니다.

신뢰 기반

사람들은 잘 알지 못하거나 관계가 확립되지 않은 기업과 브랜드의 제품을 구매하는 것을 좋아하지 않습니다.

즉, 신뢰 기반 이의 제기는 예산 기반 이의제기만큼이나 일반적입니다.

잠재 고객이 이전에 귀하의 회사와 상호 작용한 적이 있다면 간단한 메모리 조그만으로도 귀하가 누구인지 상기시켜 주기에 충분해야 합니다.

그러나 그들이 진정으로 당신에 대해 들어본 적이 없다면, 당신이 테이블에 가져오는 것과 당신을 당신의 분야에서 신뢰할 수 있는 권위자로 만드는 것을 강조하는 훌륭하고 강력한 가치 프레젠테이션을 할 때입니다.

이의제기 처리의 4P란 무엇입니까?

마케팅 전문가 Neil Borden은 가격, 제품, 장소, 판촉 등 전문 판매의 4P를 기반으로 마케팅 세계에서 성공하기 위한 확실한 비법을 전합니다.

그러나 영업 담당자는 자신의 4P를 활용하여 일반적인 소비자 이의 제기를 성공적으로 탐색할 수 있습니다. 각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

지각된 가치

지각된 가치는 제품이나 서비스가 테이블에 제공하는 실제 가치보다 더 많습니다. 외부에서 내부를 바라보는 모든 것이 어떻게 보이고 느끼는지에 부착된 플레어입니다.

다채로운 광고 , 매끄러운 포장, 매끄러운 백장갑 고객 서비스 및 전문적인 판매 자료는 모두 제품의 인지된 가치를 높이고 고객이 귀하와 파트너 관계를 맺고 싶어하도록 하는 데 도움이 됩니다.

개인화

개인화는 항상 마케팅 메시지가 판매 잠재 고객의 공감을 불러일으키는 데 도움이 되는 강력한 방법이었지만 디지털 시대에는 특히 그렇습니다.

오늘날의 소비자는 자신이 누군가의 전화 목록에 있는 이름 그 이상이라고 느껴야 합니다.

그들은 모든 수준에서 가치 있고, 대접받고, 존경받고 싶어합니다.

고객의 고유한 성격, 요구 사항 및 문제점에 맞게 판매 피치를 개인화하는 것은 이를 실현하는 좋은 방법입니다.

증거

현대 고객도 차별합니다.

그들은 새로운 구매에 대한 방아쇠를 당기기 전에 조사를 하고 구매하기 전에 귀하의 제품이 시간과 관심을 기울일 가치가 있다는 증거를 볼 것으로 기대합니다.

귀하의 브랜드에 대해 긍정적인 사회적 소문이 많이 퍼지 도록 하는 것은 브랜드를 찾을 수 있는 좋은 방법입니다.

고객 평가, 제3자 조사 및 고객 만족도 설문조사를 프레젠테이션의 일부로 사용하여 잠재 고객을 발표할 준비도 하십시오.

성능 가치

인지된 가치가 누군가가 당신에게서 구매할 가능성에 대해 흥분하게 만드는 것이라면 성능 가치는 거래를 굳건히 봉인하는 것입니다.

이러한 이유로 피치의 특정 지점에서 성능 가치를 입증하는 것이 중요합니다.

고객에게 제품과 서비스가 원하는 모든 것이 환상적 이라고 말할 수 있지만 마술이 일어나는 것을 보여줄 때입니다.

이의 제기에 응답하는 7가지 방법은 무엇입니까?

성공적인 이의제기 처리는 모든 질문에 대한 답변과 모든 시도에 대한 복귀에 관한 것입니다.

다시 말하지만, 그것은 당신의 잠재 고객을 열심히 파는 것에 관한 것이 아닙니다. 고객에게 제품이 정직하게 무엇을 할 수 있는지 보여 주어 고객이 혜택을 누릴 수 있도록 하는 것입니다.

다음은 잠재 고객의 이의 제기에 답변하는 7가지 고전적인 방법입니다.

1. 대체 방법

고객이 제안된 제품이 자신에게 옳다고 생각하지 않는 경우 구매에 대한 우려 사항을 해결하면서 여전히 요구 사항을 충족할 수 있는 대체 권장 사항을 제공합니다.

2. 질문 방법

판매 잠재 고객이 질문한 질문에 귀하의 질문에 답하여 주제에 대해 더 깊이 생각하도록 도전하십시오. 프로세스에 참여하게 하고 현재 위치에 대한 중요한 정보를 수집할 수 있는 좋은 방법입니다.

3. 부메랑 방식

고객이 반대할 때 스크립트를 약간 뒤집어서 다르게 생각하도록 하세요. 그런 다음 귀하의 제품에 부착된 중요한 판매 포인트의 형태로 이의를 제기하십시오.

4. 거부방법

종종 고객의 반대와 우려는 근거가 없습니다. 그럴 때 문제에 대한 정답을 보여주거나 충분히 고려하지 않았을 수 있는 제품 이점을 보여줌으로써 부드럽게 수정하는 것이 좋습니다. 귀하의 제품이 무엇을 하는지에 대해 대상을 더 잘 교육할 수 있는 기회로 이의를 사용하십시오.

5. 시연방법

특히 핵심 제품이나 서비스와 관련하여 보는 것은 믿는 것입니다. 실제 제품을 보여주거나 고객의 불만 사항을 해결하는 데 제품을 사용하는 가장 좋은 방법을 보여줌으로써 고객의 우려, 걱정 및 반대 의견을 고객의 관점에서 고려하십시오.

6. 슈페리어 포인트 방법

때때로 고객은 이의를 제기할 수 있습니다. 이 경우 그들의 우려를 충분히 인정해야 하지만, 그러한 우려를 적절하게 해결하는 제품 혜택이나 특수 기능으로 그들을 대응해야 합니다.

7. 제3자 방법

스스로를 독립적인 사상가라고 생각하는 영업 잠재 고객조차도 확고한 사회적 증거 앞에서 일어서서 주목합니다. 적절한 경우, 중립적인 제3자의 평가, 연구 또는 보증을 제시하여 이의를 관리하여 귀사의 브랜드와 제품이 신뢰할 수 있다는 주장을 강화하십시오.

판매 반대에 어떻게 효과적으로 대응할 수 있습니까?

판매 이의는 잠재 고객이 구매에 대한 최종 결정을 내리려는 프로세스의 시점에서만 발생하는 것이 아닙니다.

숙련된 이의 제기 처리는 잠재 고객의 구매자 여정의 모든 단계에서 필수적입니다.

다음 팁을 염두에 둘수록 영업 리드와 관계를 구축하고 성공적으로 신뢰를 얻는 것이 좋습니다.

적극적인 듣기 연습

판매 잠재 고객이 자신의 목소리를 들을 수 있다는 느낌을 주는 것은 고객을 성공적으로 확보하고 궁극적으로 판매를 성사시키는 데 큰 도움이 될 것입니다.

적극적인 경청자가 되어 고객의 우려 사항에 진정으로 주의를 기울이고 있음을 고객에게 알리십시오.

방해하지 않고 그들의 말을 듣고, 그들에게 자신을 표현할 수 있는 공간을 주십시오. 그들을 더 잘 알고 긍정적인 관계를 구축할 수 있는 절호의 기회입니다.

미러링의 힘 활용

잠재 고객이 우려 사항을 표명하는 것을 마치면 그들이 말한 내용을 완전히 이해한다는 것을 알 수 있도록 그들이 말한 내용을 참을성 있게 반영하십시오.

그런 다음 공감적 접근 방식 을 채택하여 검증합니다 . 그들이 어디에서 왔는지 정확히 알고 있음을 보여주기 위해 예를 사용하여 경계심을 낮추도록 격려하십시오.

그런 다음 귀하의 제품이 이러한 문제를 정확하게 해결하도록 설계된 방법을 편안하게 파악하십시오.

실제 문제의 맨 아래로 이동

종종 판매 잠재 고객이 먼저 제기하는 이의 제기는 그들이 우려하는 실제 문제가 아닙니다. 그것은 단순히 담당자가 피치를 가지고 앞으로 나아가는 것을 막을 가능성이 가장 높다고 생각하는 것입니다.

특정 문제를 해결할 수 있다고 가정할 때 다른 문제가 발목을 잡고 있는지 물어봄으로써 정면으로 해결하십시오.

그런 다음 진행에 대한 귀중한 단서를 위해 그들이 말하는 것을 주의 깊게 들으십시오.

가치를 보여줄 준비를 하세요

때때로 판매 잠재 고객은 제품이나 서비스에 관심을 가지지만 특히 더 중요한 투자를 나타내는 경우 가격대에서 여전히 주저하게 됩니다.

순전히 실용적인 성격의 다른 이의 제기도 마찬가지입니다. 따라서 항상 가치로 되돌아갈 준비를 하십시오. 귀하의 제품이 왜 절대적으로 가치가 있는지, 그리고 그것이 고객의 삶을 더 나은 방향으로 어떻게 변화시킬 것인지에 대한 것입니다.

다시 말하지만, 사례 연구, 평가 및 연구 기반 증거는 여기에서 활용할 수 있는 좋은 도구입니다.

대화의 흐름을 유지하기 위해 개방형 질문을 하십시오.

개방형 질문은 이의 제기 관리와 관련하여 두 가지 목적을 제공합니다.

첫째, 대화가 자연스럽고 쉽게 흐르도록 하여 두 사람 모두에게 더 즐거운 과정이 됩니다.

둘째, 잠재 고객이 그들에 대한 정보, 그들의 요구 사항 및 제품이 해결할 수 있는 잠재적인 문제점에 대한 정보를 계속 제공하도록 합니다.

따라서 상호 작용의 추진력을 망칠 수 있는 단순한 예 또는 아니오 질문으로 돌아가지 마십시오.

대신, 잠재 고객을 구매로 이끌 기회를 지속적으로 제공하는 개방형 질문으로 재구성하십시오.

요약: 더 많은 판매를 위해서는 이의제기 처리가 중요합니다.

그들이 신뢰하는 브랜드와 그들이 사랑하는 제품을 칭찬하는 만족하고 충성스러운 고객은 그냥 생기는 것이 아닙니다.

대신, 현명한 마케팅, 철저한 시장 조사, 현대 소비자가 구매 결정을 내리는 방법에 대한 포괄적인 이해에서 비롯됩니다.

노련한 마케터는 특히 테이블에 너무 많은 다른 옵션이 있는 경우 이것이 매우 혼란스러운 프로세스가 될 수 있음을 이해합니다.

그렇기 때문에 이의 제기 처리에 대한 철저한 이해는 판매를 마감할 뿐만 아니라 고객이 판매 유입경로를 통한 여정의 모든 단계에서 적절하게 보살핌을 받고 있다고 느끼도록 하는 열쇠입니다.

소중한 고객을 위한 이상적인 고객 여정을 계획 할 준비가 되셨습니까?

대화형 고객 여정 체크리스트 를 확인하세요. 현재 프로세스의 위치에 대한 정보를 얻으려면 곧 완벽한 고객 전환 전략을 위한 다음 단계를 수행할 준비가 되어 있을 것입니다.