إغلاق المبيعات بشكل أكثر فاعلية باستخدام تقنيات التعامل مع الاعتراضات الرابحة

حتى أفضل المنتجات والخدمات لا تبيع نفسها تمامًا.

عملاؤك هم بشر فقط ، بعد كل شيء. إنهم يهتمون بمنازلهم وعائلاتهم وكل شيء آخر يساهم في جودة حياتهم بشكل عام ، لذلك يريدون التأكد من ثقتهم في العلامات التجارية المناسبة.

وهم يعملون بجد من أجل أموالهم أيضًا ، لذلك فهم فقط على استعداد للتخلي عنها بمجرد التأكد من أنهم وجدوا الحل الذي يبحثون عنه.

ومع ذلك ، سيكون لدى عملائك دائمًا بعض الحجوزات على الأقل حول إنهاء عملية شراء معك ، بغض النظر عن حجمها أو صغرها.

لهذا السبب ، ستكون استراتيجية التعامل مع الاعتراضات مهمة دائمًا بهدف تحقيق رحلة سلسة للمشتري وحملات تسويقية ناجحة.

إذن ، إليك كيفية تطوير واحدة من شأنها أن تساعدك على تحويل توقعات مبيعاتك الواعدة إلى عملاء سعداء ومخلصين.

ما هو التعامل مع الاعتراضات؟

عندما يواجه احتمال مبيعات معين عقبة تمنعه ​​من المضي قدمًا بسلاسة في عملية الشراء ، ينشأ اعتراض على المبيعات.

في بعض الأحيان تكون هذه الاعتراضات عملية بطبيعتها ، كما هو الحال مع نقاط الأسعار أو شروط المبيعات أو المخاوف بشأن القدرة المحتملة للمنتج على تلبية احتياجات الشخص .

في أوقات أخرى ، قد يظل العميل المحتمل ببساطة غير مقتنع بأن هذا هو الوقت المناسب حقًا لإتمام عملية شراء.

يشير التعامل مع الاعتراضات إلى عملية إدارة تلك الاعتراضات بطريقة تمكّن عملية البيع من المضي قدمًا بنجاح.

على الرغم من أن بعض المسوقين ومندوبي المبيعات سيحاولون تحقيق ذلك من خلال الضغط على العميل المحتمل ، إلا أن النهج الأكثر ليونة غالبًا ما يكون أكثر نجاحًا هنا في العصر الرقمي.

الفكرة تدور حول أكثر من مجرد إغلاق عملية بيع. تريد أيضًا أن تجعل العميل يشعر بالرضا عن قراره وعملية الشراء بشكل عام.

ما هي أكثر أنواع اعتراضات المبيعات شيوعًا؟

مثلما لا يوجد عميلان محتملان متشابهان تمامًا ، فلا يوجد أي اعتراض على المبيعات.

ومع ذلك ، لا يزال معظمهم يندرجون في فئة واحدة على الأقل من عدة فئات مشتركة ، ولكل منها حل الانتقال الخاص بها لاحتمال دفع عملية البيع إلى الأمام.

على أساس الميزانية

تعتبر المخاوف المتعلقة بالميزانية بالتأكيد من بين الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي قد يسمعها متخصص المبيعات من العميل المتوقع.

بعد كل شيء ، تحمل كل عملية شراء على الأقل مخاطرة مالية صغيرة ، ويخشى معظم الناس بشدة من إساءة إنفاق أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس.

لهذا السبب يجب أن يكون كل مندوب على استعداد لرسم صورة حية لفوائد العلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة.

وازن بفاعلية بين المخاطر المحتملة والمكافآت التي لا تقدر بثمن لتوضح للعميل سبب استحقاق ما تقدمه له.

حسب الحاجة

في بعض الأحيان لا يرى العميل المكان الذي يمكن أن يساعده فيه المنتج أو الخدمة.

هذا هو قائمة انتظار المندوبين لتثقيف العملاء بشكل أفضل حول ما يمكن للمنتج فعله حقًا.

مفتاح النجاح هو معرفة سبب عدم اعتقادهم أنهم بحاجة إلى المنتج.

اطرح أسئلة ذات طبقات مفتوحة للحصول على قراءة أفضل حول هوية العميل المحتمل وما يحتاجون إليه حقًا في الحل. ثم قم بتخصيص عرضك وفقًا لذلك.

الاستعجال

في بعض الأحيان لا تكون قيمة المنتج محل التساؤل ولكن التوقيت.

في مثل هذه الحالات ، قد يرى العميل القيمة في شراء المنتج ولكن ليس سبب شرائه الآن .

تتمثل مهمة المندوب في تحديد ما إذا كان الافتقار إلى الاستعجال هو المشكلة حقًا أو ما إذا كان العميل يحاول ببساطة التخلص منها بأمان.

استمع باهتمام لما يقوله العميل المحتمل. ابحث عن الدلائل التي تدل على عدم اهتمامهم بحل نقطة ألم حقيقية ، وتابع وفقًا لذلك.

إذا كانوا لا يزالون غير مستعدين لسحب الزناد عند الشراء ، فحدد موعدًا للمتابعة في تاريخ لاحق لمناقشة المشكلة بشكل أكبر.

الثقة

لا يحب الناس الشراء من الشركات والعلامات التجارية التي لا يعرفونها أو الذين ليس لديهم علاقة راسخة معهم.

ومع ذلك ، فإن الاعتراضات القائمة على الثقة شائعة مثل الاعتراضات القائمة على الميزانية.

إذا كان العميل المحتمل قد تفاعل مع شركتك من قبل ، فيجب أن تكون الذاكرة السريعة كافية لتذكيرهم بهويتك.

ومع ذلك ، إذا لم يسمعوا عنك حقًا من قبل ، فقد حان الوقت لتقديم عرض تقديمي جيد وقوي يسلط الضوء على ما تقدمه إلى الطاولة وما يجعلك سلطة تثق بها في مجالك.

ما هي العناصر الأربعة للتعامل مع الاعتراضات؟

يدعو خبير التسويق نيل بوردن إلى وصفة قوية للنجاح في عالم التسويق بناءً على 4 نقاط البيع الاحترافي - السعر والمنتج والمكان والترويج.

ومع ذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات الاستفادة من 4 نقاط لتجاوز اعتراضات المستهلكين الشائعة بنجاح. فيما يلي نظرة فاحصة على كل منها.

القيمة الملموسة

القيمة المتصورة هي أكثر من القيمة الفعلية التي يجلبها منتج أو خدمة إلى الجدول. إنه التوهج المرتبط بمظهر وملمس كل شيء من الخارج بالنظر إلى الداخل.

تساعد الإعلانات الملونة والتعبئة والتغليف الأنيقة وخدمة العملاء ذات القفازات البيضاء الأنيقة ومواد البيع ذات المظهر الاحترافي على تعزيز القيمة المتصورة لمنتجاتك وتجعل العملاء متحمسين للشراكة معك.

إضفاء الطابع الشخصي

لطالما كان التخصيص وسيلة قوية لمساعدة رسالة تسويقية في أن يكون لها صدى مع توقعات المبيعات ، ولكن هذا هو الحال بشكل خاص في العصر الرقمي.

يحتاج المستهلك اليوم إلى الشعور وكأنه أكثر من مجرد الاسم التالي في قائمة الاتصال الخاصة بشخص ما.

إنهم يريدون أن يشعروا بالتقدير والاهتمام والاحترام على كل المستويات.

يعد تخصيص عرض المبيعات الخاص بك لتتناسب مع شخصية العميل الفريدة واحتياجاته ونقاط الألم طريقة رائعة لتحقيق ذلك.

دليل - إثبات

العملاء المعاصرون يميزون أيضًا.

يجرون أبحاثهم قبل الضغط على الزناد لعملية شراء جديدة ، ويتوقعون رؤية دليل على أن منتجك يستحق وقتهم واهتمامهم قبل الشراء.

يُعد التأكد من وجود الكثير من الضجة الاجتماعية الإيجابية التي تدور حول علامتك التجارية طريقة رائعة للتأكد من العثور عليها.

كن مستعدًا لتقديم العملاء المحتملين من خلال الشهادات ، وأبحاث الجهات الخارجية ، واستطلاعات رضا العملاء كجزء من عرضك التقديمي أيضًا.

قيمة الأداء

إذا كانت القيمة المتصورة هي ما يجعل الشخص متحمسًا بشأن إمكانية الشراء منك ، فإن قيمة الأداء هي ما يجعل الصفقة متماسكة.

لهذا السبب ، من الضروري إثبات قيمة الأداء في مرحلة ما من عرضك.

يمكنك إخبار العملاء بأن منتجاتك وخدماتك رائعة بكل ما تريد ، ولكن عندما تُظهر لهم أن السحر يحدث.

ما هي 7 طرق للرد على الاعتراضات؟

تتمحور معالجة الاعتراضات الناجحة حول الحصول على إجابة لكل سؤال والعودة لكل محاولة تجاهل.

مرة أخرى ، لا يتعلق الأمر ببيع العملاء المحتملين بشدة. يتعلق الأمر بإظهار للعميل ما يمكن أن يفعله منتجك بصدق حتى يتمكنوا من البدء في جني الفوائد لأنفسهم.

فيما يلي نظرة على الطرق السبع الكلاسيكية للرد على اعتراضات العميل المحتمل.

1. طريقة الاستبدال

إذا كان العميل لا يشعر حقًا أن المنتج المقترح مناسب له ، فارجع إليه مع توصية بديلة ستظل تلبي احتياجاته مع معالجة مخاوفه بشأن الشراء.

2. طريقة السؤال

تحدى توقعات مبيعاتك للتفكير بشكل أعمق في موضوع ما من خلال الرد على سؤال طرحوه على أحدهم. إنها طريقة رائعة لإشراكهم في العملية وجمع معلومات مهمة حول مكانهم.

3. طريقة بوميرانج

عندما يعترض أحد العملاء ، حاول قلب النص قليلاً لجعله يفكر بشكل مختلف. ثم أعد الاعتراض إليهم في شكل نقطة بيع حرجة مرتبطة بمنتجك.

4. طريقة الإنكار

غالبًا ما تكون اعتراضات العميل ومخاوفه لا أساس لها من الصحة. عندما يكون الأمر كذلك ، فمن الجيد تصحيحها برفق من خلال إظهار الإجابة الصحيحة لمشكلة ما أو ميزة منتج ربما لم يأخذوها في الاعتبار بشكل كامل. استخدم الاعتراض كفرصة لتثقيف الهدف بشكل أفضل حول ما يفعله منتجك.

5. طريقة العرض

الرؤية هي صدق ، خاصة عندما يتعلق الأمر بمنتج أو خدمة رئيسية. ضع مخاوف العملاء واهتماماتهم واعتراضاتهم في منظورها الصحيح من خلال إظهار المنتج أثناء العمل أو توضيح أفضل الطرق لاستخدامه لمعالجة نقاط الألم لديهم.

6. طريقة النقاط العليا

في بعض الأحيان ، قد يبدي العميل وجهة نظر جيدة بالاعتراض. في هذه الحالة ، يجب أن تقر بمخاوفهم تمامًا ، ولكن تأكد من مواجهتها بمزايا المنتج أو الميزات الخاصة التي تعالج هذه المخاوف بشكل مناسب.

7. طريقة الطرف الثالث

حتى عملاء المبيعات الذين يعتبرون أنفسهم مفكرين مستقلين يجلسون ويلاحظون في مواجهة الدليل الاجتماعي القوي. عندما وحيثما يكون ذلك مناسبًا ، قم بإدارة الاعتراضات من خلال تقديم شهادات أو أبحاث أو موافقات من أطراف ثالثة محايدة لتعزيز حالتك بأن علامتك التجارية ومنتجاتك جديرة بالثقة.

كيف يمكنك الرد بشكل فعال على اعتراضات البيع؟

لا تظهر اعتراضات المبيعات فقط في المرحلة التي يكون فيها العميل المحتمل على وشك اتخاذ قرار نهائي بشأن الشراء.

تعتبر معالجة الاعتراضات الماهرة أمرًا ضروريًا خلال كل خطوة في رحلة المشتري المحتمل للعميل.

ضع في اعتبارك النصائح التالية ، فمن الأفضل بناء علاقة مع العملاء المحتملين للمبيعات وكسب ثقتهم بنجاح.

تدرب على الاستماع الفعال

إن جعل احتمال المبيعات يشعر بأنه مسموع سيقطع شوطًا طويلاً نحو كسبهم بنجاح وإغلاق عملية البيع في النهاية.

تأكد من أن عميلك يعرف أنك تولي اهتمامًا حقيقيًا لمخاوفه من خلال كونك مستمعًا نشطًا.

استمع إليهم دون مقاطعة ، وامنحهم مساحة للتعبير عن أنفسهم. إنها فرصة ذهبية للتعرف عليهم بشكل أفضل وبناء علاقة إيجابية.

الاستفادة من قوة الانعكاس

بمجرد أن ينتهي العميل المحتمل من التعبير عن مخاوفه ، اعكس بصبر ما قاله له حتى يعرف أنك تفهم تمامًا ما قاله.

ثم تحقق من صحتها من خلال تبني نهج تعاطفي . شجعهم على تقليل حذرهم باستخدام أمثلة لتظهر لهم أنك تعرف بالضبط من أين أتوا.

ثم انتقل براحة إلى كيفية تصميم منتجك لمعالجة هذه المخاوف بدقة.

نصل إلى الجزء السفلي من القضية الحقيقية

في كثير من الأحيان ، فإن الاعتراض الذي يثيره العميل المحتمل أولاً ليس هو المشكلة الحقيقية التي يهتمون بها. إنه ببساطة الشخص الذي يعتقدون أنه الأكثر احتمالية لمنع المندوب من المضي قدمًا في الملعب.

تعامل مع الأمر وجهاً لوجه عن طريق سؤالهم عما إذا كانت هناك مشكلات أخرى تعيقهم ، بافتراض أنه يمكنك حل هذه المشكلة بالذات.

ثم استمع جيدًا إلى ما يقولونه للحصول على أدلة قيمة حول المتابعة.

كن مستعدًا لإثبات القيمة

في بعض الأحيان ، يهتم العميل المحتمل بالمبيعات بمنتج أو خدمة ولكنه لا يزال ينتهي بالتردد عند نقطة السعر ، خاصةً إذا كان يمثل استثمارًا أكثر أهمية.

الأمر نفسه ينطبق على الاعتراضات الأخرى ذات الطبيعة العملية البحتة. لذا كن دائمًا على استعداد للعودة إلى القيمة - لماذا يستحق منتجك المال تمامًا وكيف سيغير حياة عميلك للأفضل.

مرة أخرى ، تعد دراسات الحالة والشهادات والأدلة المستندة إلى الأبحاث أدوات جيدة للاستفادة منها هنا.

اطرح أسئلة مفتوحة للحفاظ على استمرار المحادثة

تخدم الأسئلة المفتوحة غرضين عندما يتعلق الأمر بإدارة الاعتراضات.

أولاً ، يحافظون على تدفق المحادثة بشكل طبيعي وسهل ، مما يجعل العملية أكثر إمتاعًا لكليكما.

ثانيًا ، يضمن أن يقوم العميل المحتمل باستمرار بتزويدك بالمعلومات المتعلقة به واحتياجاته وأي نقاط ضعف محتملة يمكن أن تعالجها منتجاتك من أجلهم.

لذا تجنب التراجع عن أسئلة بسيطة بنعم أو لا يمكن أن تدمر زخم التفاعل.

بدلاً من ذلك ، أعد صياغة تلك الأسئلة كأسئلة مفتوحة توفر لك باستمرار فرصًا لقيادة العميل المحتمل نحو الشراء.

الخلاصة: تعتبر معالجة الاعتراضات أمرًا حيويًا لمزيد من المبيعات

العملاء الراضون والمخلصون الذين يشيدون بالعلامات التجارية التي يثقون بها والمنتجات التي يحبونها لا يحدث فقط.

بدلاً من ذلك ، فهي ناتجة عن التسويق الذكي ، وأبحاث السوق الشاملة ، والفهم الشامل لكيفية توجيه المستهلكين المعاصرين في قرارات الشراء الخاصة بهم.

يدرك المسوقون المتمرسون أن هذه عملية مربكة للغاية ، خاصة مع وجود العديد من الخيارات المختلفة على الطاولة.

هذا هو السبب في أن الفهم الشامل للتعامل مع الاعتراضات هو مفتاح ليس فقط لإغلاق المبيعات ولكن التأكد من أن العميل يشعر بالرعاية الكافية خلال كل خطوة من خطوات رحلتهم خلال مسار المبيعات.

هل أنت جاهز لبدء التخطيط لرحلة عميل مثالية لجمهورك الكرام؟

تحقق من قائمة مراجعة رحلة العميل التفاعلية للحصول على قراءة حول موقف عمليتك الحالية. ستخرج مستعدًا لاتخاذ الخطوات التالية نحو استراتيجية تحويل العملاء محكمة الإغلاق في أي وقت من الأوقات.